運匠專注于TMS服務，基于Logwire平臺配置化解決方案結合模塊化產品可以實現需求調研＋藍圖設計合并執(zhí)行，真正做到所講即所得，原型快速交付，需求及時澄清，方案系統確認的項目實施模式。

運匠科技總經理陳偉

（本文根據12月21日羅戈網&物流沙龍舉辦的“2018創(chuàng)新物流企業(yè)峰會暨LOG年會”現場錄音整理）

這是運匠的數據，也是我們頭一次發(fā)聲。左邊這張表是我們最近三年的營業(yè)額和利潤，線性增長非?？?，而投資人比較喜歡指數型增長。今年運匠已經開票額達5千萬，訂單金額接近1個億，且連續(xù)三年都在盈利，利潤也在逐年增長，這在TMS領域里是比較罕見的。明年我們的訂單額就會到1.6個億。

高速響應客戶個性化需求

現實很糟糕，理想很豐滿。現實TMS這個行業(yè)中的大多數廠商、服務商，業(yè)績大多為百萬級，做得好一點的在千萬級，最好的也就幾千萬。為什么市場需求有這么大，但供應方做得規(guī)模卻不大？因為客戶并沒有沉下來，FUM（Freight Under Management）管理運費，其實是一個很重要的KPI。很多供應方服務的FUM并不高。

為什么流失這么快，客戶不停地在打單，不斷地選型、上線。其實真正的系統帶來價值的時間段很短。

為什么京東、蘇寧的信息化可以迅速轉型，或互聯網公司的信息化做得那么好？因為一個項目至少是幾十人、幾百人甚至上千人在做，而且to C的項目，產品經理說了算。

但我們to B的業(yè)務不一樣，尤其是物流更不一樣，幾乎全是個性化的，要求非常高。一萬個用戶，其實就是一萬個系統，響應的話是非常辛苦的。

大多數項目招投標完了之后，幾個人或十個人開始做項目，而要做好信息化，其實很難。

原來一個項目，我們五六個人到現場，現在是一兩個人到現場，后臺有運維團隊來支持前端的服務，做成航空母艦的模式。這樣前端更多的是了解和把握需求，由后面的產品和平臺來高速響應客戶個性化需求的變化。

大客戶策略

首先，我們用了大客戶策略，沒有像其他的同行燒很多錢做十幾萬的單子。有幾個原因，第一大客戶號召力比較強，對我們銷售有幫助；第二大客戶的需求相對比較穩(wěn)定，也比較成熟，他們的一些做法也會沉淀到我們的產品里來。這些客戶應用場景足夠豐富，且有足夠預算，能支撐我們去做。 

其次，我們做大客戶的中標價往往是對手第二名的兩倍，甚至是三四五倍價格，要保證100%的上線率，給客戶一個定心丸，這是客戶看重的。

另外，技術層面經過這幾年的沉淀和不斷嘗試，有些問題也促使我們變革。

節(jié)省人力、提高效率

從事物流的人，最重要的工作就是處理信息。除了叉車和司機外，其他九千萬物流從業(yè)人員，至少一兩千萬人是在處理信息，這些人每天打電話、發(fā)郵件、做各種系統，沒完沒了的處理信息。

而處理信息的準確度、全面性和及時性，其實決定了你的效率。而這也是決定物流運輸管理水平和成本的很大一部分工作。這個能力其實很難構建，大家不要以為很簡單，花兩三百萬就能做好一套系統，怎么把中間環(huán)節(jié)的海量信息傳遞都一個個攻破，然后把它變現到線上，非常難。

在運費上，我們做了一些創(chuàng)新，所謂的去IT化。很多業(yè)務人員都有各自的需求，且不穩(wěn)定，IT根本響應不過來。那么做的這個產品最好是客戶能夠自己DIY，我們設計系統讓客戶能夠自助服務，我們的架構也是跟傳統的有差別，新技術可以讓用戶實現快速體驗，在成千萬上億的數據計算的同時，可以在一分鐘或者幾十秒之內去搞定。