這一年多來，找鋼網(wǎng)很安靜，這家B2B代表企業(yè)很少在公眾的視野中露面。找鋼網(wǎng)在忙什么？創(chuàng)業(yè)八年，找鋼網(wǎng)對(duì)B2B有怎么樣的感受？找鋼網(wǎng)為何能從眾多玩家中脫穎而出？本次獨(dú)家訪談將帶來答案。

在新冠肺炎疫情全球蔓延之時(shí)，國內(nèi)線下商業(yè)活動(dòng)被按下暫停鍵。而危機(jī)之中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展被按下快進(jìn)鍵，新興數(shù)字化業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出爆發(fā)態(tài)勢(shì)，不僅對(duì)抗疫復(fù)工發(fā)揮了重要作用，也為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來了曙光。

在這其中，鋼鐵B2B電商因?yàn)殍F礦石價(jià)格大漲，而再次受到了所有人的關(guān)注，依據(jù)標(biāo)普全球普氏，近期58%品位鐵礦石到岸價(jià)報(bào)151.76美元/噸，創(chuàng)下該指數(shù)6年新高。

上一次鋼鐵電商被關(guān)注是在2014-2015年，百家鋼鐵電商共同掘金，隨著行業(yè)熱度的冷卻，大部分玩家早已不復(fù)存在，資本的重心也早已轉(zhuǎn)移。這次，鐵礦石的上漲直接影響到了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，在這其中，擁有哪些風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇？在過去的一年，中國鋼鐵行業(yè)發(fā)生了什么變化，作為行業(yè)的佼佼者又經(jīng)歷了哪些改變？

本次，東哥解讀電商創(chuàng)始人李成東及分析師韓驍獨(dú)家拜訪了中國領(lǐng)先的鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺(tái)找鋼網(wǎng)CEO王東，我們將逐一解密找鋼網(wǎng)對(duì)B2B最核心的思考！

對(duì)話關(guān)鍵內(nèi)容：

平臺(tái)化或是B2B電商的終極形態(tài)，行業(yè)雖多，但平臺(tái)級(jí)的B2B電商會(huì)很少。

與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)不同，TO B是燒錢無用的領(lǐng)域，未來核心的壁壘在于服務(wù)。

B2B物流配送與B2C物流配送需求不同，不可一概而論。

技術(shù)投入是關(guān)鍵，利用資金資源獲取優(yōu)勢(shì)推動(dòng)增長(zhǎng)或不可取。

在B2B里，客單價(jià)在5萬以下的，是巨頭的世界。客單價(jià)5萬以上的，還有成為大平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

賽道潮起潮落，行業(yè)模式顯現(xiàn)

李成東：做成事，都講究時(shí)機(jī)。國內(nèi)B2B電商最初興起的原因是什么？

王東：主要原因是用戶的痛點(diǎn)。

B端用戶采購其實(shí)面臨著C端在十幾年前一樣的痛點(diǎn)，以鋼材為例，購買鋼材要從供應(yīng)商處購買，買家需要和多家供應(yīng)商詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，然后還要經(jīng)歷鎖貨、付款、結(jié)算、補(bǔ)退、發(fā)票等環(huán)節(jié)。絕大部分買家在采購?fù)旰笮枰獙ふ臆囕v運(yùn)輸，又要經(jīng)歷與物流公司的詢價(jià)、結(jié)算、開票等環(huán)節(jié)，貨物從倉庫提出又需要和倉儲(chǔ)公司及加工廠進(jìn)行相關(guān)商業(yè)環(huán)節(jié)。如果買家資金緊張的話，還需要找金融方融資等等?？此坪?jiǎn)單的一筆采購，其實(shí)非常復(fù)雜和低效。另外，貿(mào)易、倉儲(chǔ)、加工、物流、金融的稅率還都不同，這些都是作為用戶非常麻煩的點(diǎn)。

由于大多數(shù)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的需求端存在以上痛點(diǎn)，所以在互聯(lián)網(wǎng)越來越深入到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域后，就催生出了B2B電商，力求為用戶提供一站式高效率的綜合型電商服務(wù)。其實(shí)真正的B2B電商與B2C沒有本質(zhì)上的不同，都是基于購買端用戶的痛點(diǎn)而生。

李成東：2016-2018年是B2B的一波風(fēng)口，這幾年熱度下來了，作為資深從業(yè)者，您覺得是好事還是壞事？

王東：回憶一下B2C電商的歷史，我們可以看到，經(jīng)歷20多年成長(zhǎng)起來的B2C電商，大多是從極少數(shù)品類做起來的。比如亞馬遜的切入點(diǎn)是圖書，京東則是靠3C起家?？梢哉f，雖然消費(fèi)品領(lǐng)域的商品種類理論上無窮大，但真正發(fā)展起來的大電商，都是從某個(gè)適合電商的品類做起來的，然后再逐步滲透到其他品類。而一開始沒有從圖書、3C等少數(shù)高頻、標(biāo)準(zhǔn)化的品類開始的電商，要么規(guī)模很小，要么被市場(chǎng)淘汰了。

對(duì)B2B來說，道理一樣。不是所有的B端商品都適合作為初期的電商品種，只有少數(shù)品種適合。

以鋼鐵為例，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，全國出廠都是國標(biāo)，儲(chǔ)存安全方便，物流標(biāo)準(zhǔn)化程度高，甚至產(chǎn)品的質(zhì)量賠付、結(jié)算發(fā)票等都非常成熟。一個(gè)工地或工廠用戶日常運(yùn)轉(zhuǎn)需要采購鋼鐵、木材、石材及其他金屬等原料，其中鋼鐵是最剛需和高頻的，也幾乎是采購金額最大的或最大之一。所以從鋼鐵這個(gè)品種入手，未來比較容易進(jìn)入其他品種領(lǐng)域，而其他領(lǐng)域進(jìn)入鋼鐵就很難。

因此，經(jīng)歷了8年的B2B電商創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在千億級(jí)的交易規(guī)模，我看清楚一點(diǎn)，并不是所有B端的商品品類都適合作為第一個(gè)經(jīng)營品類，只有少數(shù)B端商品才適合。這也說明，未來平臺(tái)級(jí)的B2B電商會(huì)很少。

再回到這個(gè)問題，我們可以發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樯贁?shù)B端商品的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)到了一定的階段，所以投資的熱度自然下來了。

李成東：B2B電商打法很多，撮合交易、服務(wù)、SaaS等，您覺得哪種方式切入更具優(yōu)勢(shì)，以及平臺(tái)化會(huì)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的終極形態(tài)？

王東：B2B電商未來一定拼的是綜合服務(wù)能力，類似天貓、淘寶的撮合交易、物流、金融服務(wù)和SaaS都要有。如果有先后的話，肯定是交易第一、服務(wù)和SaaS第二。因?yàn)橛辛饲罢?，進(jìn)入后者就容易一些。B端用戶最在意的是交易，交易就是生意，生意對(duì)B端用戶來說永遠(yuǎn)是第一位的。先做SaaS再切交易也可以，但前提是你所在的領(lǐng)域還沒有人已經(jīng)把交易做成氣候。這個(gè)邏輯在幾萬億的鋼鐵行業(yè)已經(jīng)被完全證明了。

平臺(tái)化或是B2B電商的終極形態(tài)，只是未來大的B2B平臺(tái)不會(huì)很多。目前1688是第一個(gè)大的B2B平臺(tái)，但他的戰(zhàn)略基點(diǎn)是服務(wù)淘系，商品品類的客單價(jià)都屬于5萬以下的領(lǐng)域（支付寶上限），這個(gè)領(lǐng)域未來會(huì)和其他巨頭產(chǎn)生激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)。當(dāng)然巨頭也曾經(jīng)嘗試進(jìn)入鋼鐵這種客單價(jià)5萬以上的領(lǐng)域，但相關(guān)的項(xiàng)目一直是GMV幾十億，這可能也存在基因的問題。

從獲客到交易，To B、To C的差異點(diǎn)

李成東：TO C消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)拉新、復(fù)購、留存要求高，平臺(tái)流量獲取更多是燒錢補(bǔ)貼，TO B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)流量從何而來？燒錢買流量是否有效？

王東：TO B是燒錢無用的領(lǐng)域，主要因?yàn)門O B的用戶數(shù)量相對(duì)TO C來說很少。比如說，一個(gè)萬億級(jí)工業(yè)行業(yè)的真正用戶數(shù)量也就百萬級(jí)甚至幾十萬級(jí)，地推就可以了。其次因?yàn)锽端用戶沒有現(xiàn)成的大的流量市場(chǎng)，有錢也無處可買。

國內(nèi)B端用戶除了1688有些流量外，絕大部分其實(shí)在微信和QQ上，但后者還未形成成熟的流量市場(chǎng)，目前我們的“搶單王”項(xiàng)目正在和騰訊合作爭(zhēng)取建立起來這個(gè)市場(chǎng)。

李成東：大宗交易和零售，兩種形態(tài)的電商，其GMV的深層含義有何不同？相比之下，前者經(jīng)營更看重哪些數(shù)據(jù)維度？

王東：所謂大宗，聽起來很玄乎，其實(shí)就是普通的商品，沒任何奇特的地方，只是客單價(jià)高一些而已。

大宗商品，也分批發(fā)和零售兩端。以鋼鐵為例，鋼廠到貿(mào)易商端的是批發(fā)，工地和工廠根據(jù)自己的施工和生產(chǎn)需要一點(diǎn)點(diǎn)購買，這種方式就是零售購買行為。作為鋼鐵電商，客單價(jià)在10萬左右，就意味著零售，如果在幾十萬以上甚至更高，就很可能是批發(fā)。

真正意義上B2B電商的GMV，和B2C的GMV有很大不同，由于目前B2B三方支付還不成熟，大多需要銀企直聯(lián)完成支付，所以B2B電商的GMV都應(yīng)該是開發(fā)票的才算，也即“結(jié)算量”。達(dá)不到結(jié)算程度的任何交易，價(jià)值都很小。

找鋼網(wǎng)也是從創(chuàng)業(yè)初期3年純粹的信息撮合轉(zhuǎn)到現(xiàn)在的電商模式的，2014及2015年我們完成了巨大的一個(gè)轉(zhuǎn)變就是讓用戶通過我們的銀企直聯(lián)來支付交易。找鋼網(wǎng)在歷史上曾經(jīng)每到月末就有100多人忙著開發(fā)票，后來開發(fā)了開票機(jī)器人，人員就3個(gè)人就行了。開票會(huì)帶來額外的成本，但由于介入的很深，就帶來了很多其他的價(jià)值，用戶黏度會(huì)非常深。

B2B電商和B2C沒有本質(zhì)的區(qū)別，B2C考核的復(fù)購率、月活什么的，B2B一樣考核，大同小異。

李成東：TO B電商的客戶交易環(huán)節(jié)跟TO C有何不同？消費(fèi)電商的在線交易是否能在TO B電商實(shí)現(xiàn)？找鋼網(wǎng)是如何做的？

王東：To B 電商用戶交易環(huán)節(jié)和To C沒有本質(zhì)上的不同，都需要經(jīng)過選擇（或發(fā)布需求）、下單、付款、結(jié)算、發(fā)票等主要環(huán)節(jié)，但在具體細(xì)節(jié)方面有極大的不同。

以支付為例，TO C電商的商品價(jià)格幾乎是不變的，但TO B電商價(jià)格是多種形式的，比如先付款后結(jié)算，先鎖定價(jià)格后確定數(shù)量、先鎖定數(shù)量后確定價(jià)格等等，還會(huì)存在補(bǔ)退的情況，相對(duì)復(fù)雜的多，我們的支付就有16種情況。支付要求的多樣性，也意味著門檻很高，一個(gè)TO C互聯(lián)網(wǎng)公司來的初看可能會(huì)嚇一跳。

但在我們看來，TO B電商完全可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)電商的在線交易，我們目前已有很多用戶自己在線購買。現(xiàn)在B端電商的完全在線交易確實(shí)還未成熟，但伴隨著B2B平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善，未來是很容易看到的，用不了2、3年。但TO B電商里總會(huì)有采購相對(duì)復(fù)雜、對(duì)個(gè)性化服務(wù)要求比較高的特點(diǎn)，這些用戶我們會(huì)有專門的交易服務(wù)人員來長(zhǎng)期維護(hù)，可以理解為VIP客戶的專屬服務(wù)。

李成東：TO B電商的盈利點(diǎn)都有哪些？是否也是類似消費(fèi)電商的廣告和金融服務(wù)為主要盈利點(diǎn)？

王東：目前被驗(yàn)證的已形成規(guī)?；杖牒臀磥砜隙艹蔀橐?guī)模化收入的盈利點(diǎn)有：平臺(tái)的傭金、大型VIP用戶的服務(wù)費(fèi)、自營的收入（這點(diǎn)我要說下，雖然我們自營規(guī)模僅占整個(gè)公司電商規(guī)模的5%，但由于自營在會(huì)計(jì)上是全額法計(jì)收入，平臺(tái)是傭金計(jì)入收入，所以只看財(cái)報(bào)會(huì)誤以為我們自營為主，其實(shí)事實(shí)并非如此）、上游供應(yīng)商端的供應(yīng)鏈金融的收入、下游買家用戶的小微金融的收入、物流平臺(tái)的傭金、倉儲(chǔ)和加工廠的返利、廣告、SaaS服務(wù)等。

只要這個(gè)世界還在用鋼鐵（鋼鐵是絕大部分工業(yè)的基礎(chǔ)原料），只要平臺(tái)的效率高于傳統(tǒng)方式，這些環(huán)節(jié)都可以獲利，無非是隨著時(shí)間怎么擴(kuò)大規(guī)模。

探究生態(tài)的構(gòu)建，技術(shù)的壁壘

李成東：TO B的物流倉儲(chǔ)配送是否跟TO C一樣重視效率，找鋼網(wǎng)是否像京東那樣重金打造倉儲(chǔ)物流等板塊？

王東：B2B物流和B2C有很大的區(qū)別，比如B2C的物流，追求的是快，現(xiàn)在的2C電商恨不得半小時(shí)就送到消費(fèi)者手里甚至以后會(huì)用無人機(jī)。但B2B電商的物流追求的是“說什么時(shí)候到就什么時(shí)候到”。如果貨車到早了，對(duì)方貨場(chǎng)沒騰出來，堵塞交通，反而用戶和司機(jī)都會(huì)很生氣，這是B2B物流非常獨(dú)特的門檻。

找鋼網(wǎng)不會(huì)打造自建的倉儲(chǔ)物流，京東當(dāng)年之所以自建，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的物流滿足不了他用戶體驗(yàn)的需求，所以戰(zhàn)略性的投入物流繼而樹立了自己獨(dú)特的戰(zhàn)略性門檻。而在鋼鐵等傳統(tǒng)商品領(lǐng)域，倉儲(chǔ)和物流是非常豐富的，用戶對(duì)物流的痛點(diǎn)在于連接效率和履約信用。所以找鋼網(wǎng)旗下的胖貓物流是平臺(tái)式的，同時(shí)也是承運(yùn)式的，我們要為物流履約負(fù)責(zé)，這是和其他純撮合類型的物流平臺(tái)很大區(qū)別的地方。

胖貓物流現(xiàn)在每月運(yùn)輸規(guī)模已達(dá)200萬噸，增長(zhǎng)非常快。雖然這個(gè)數(shù)量相對(duì)整個(gè)重型平板車市場(chǎng)還小，但這個(gè)規(guī)模在平板車的終端物流領(lǐng)域已經(jīng)是行業(yè)最大。平板車就是沒有箱蓋的，運(yùn)輸鋼材、木材、石材、機(jī)械等等不容易偷竊和不怕雨淋什么的商品。胖貓物流的崛起，已在這個(gè)領(lǐng)域占據(jù)了先機(jī)。

李成東：大數(shù)據(jù)對(duì)金融和消費(fèi)有很大價(jià)值，TO B電商又如何打造數(shù)據(jù)服務(wù)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行使用及變現(xiàn)的？

王東：這點(diǎn)我覺得TO B和TO C沒有太大區(qū)別，商家都非常重視數(shù)據(jù)的價(jià)值。今年找鋼電商的結(jié)算量4000萬噸左右，物流2000萬噸左右，如果這些數(shù)據(jù)再翻一倍，到接近1億噸時(shí)，數(shù)據(jù)的價(jià)值會(huì)更大，進(jìn)而取代傳統(tǒng)資訊服務(wù)。

李成東： 人工智能在 TO C領(lǐng)域已經(jīng)開始規(guī)模應(yīng)用，在TO B領(lǐng)域進(jìn)展怎樣？找鋼網(wǎng)有沒有這方面的布局？

王東：我們開發(fā)了“拍照數(shù)鋼筋”和“@胖貓”，前者是方便用戶驗(yàn)收，不必日曬雨淋也要爬到卡車上用粉筆數(shù)鋼筋數(shù)量，后者是商務(wù)助手，替代傳統(tǒng)的登錄網(wǎng)站查找數(shù)據(jù)信息的習(xí)慣。這個(gè)方面我們有一個(gè)小組專心研究和開發(fā)。

李成東：TO B電商的技術(shù)投入比例大概有多少，技術(shù)是否能形成護(hù)城河或競(jìng)爭(zhēng)壁壘？

王東：以找鋼網(wǎng)為例，找鋼的人力成本里，技術(shù)類的人力成本接近1/2，可以想象未來技術(shù)的護(hù)城河會(huì)有多高。

很多人意識(shí)不到這個(gè)問題，總想募集更多的短期債去做上游的托盤和弄來更多的上游資源來獲取優(yōu)勢(shì)推動(dòng)增長(zhǎng)，其實(shí)這是一種短期主義。短期內(nèi)可能會(huì)獲取很好的利潤和增長(zhǎng)，但伴隨著時(shí)間，大家會(huì)意識(shí)到技術(shù)的威力。

這三年來，找鋼的整體費(fèi)用逐漸下降，但業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，就是來自于技術(shù)的投入。而無論是通過自己的背景來募集更多短期債還是獲取更多的上游資源，都很難支撐永續(xù)發(fā)展，甚至商業(yè)模式本身是不成立的。一旦企業(yè)被抽貸便會(huì)陷入危機(jī)，這種模式的PE很難被界定。

堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，堅(jiān)持技術(shù)上的大規(guī)模投入，找鋼網(wǎng)才能在當(dāng)年幾百家鋼鐵電商中脫穎而出。

李成東：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)都在重金打造云，找鋼網(wǎng)在這方面是如何考慮和部署的？看到找鋼網(wǎng)SaaS產(chǎn)品已經(jīng)開始對(duì)外推廣，目前進(jìn)展怎樣，希望解決行業(yè)哪些問題？

王東：找鋼是2020年下半年才開始做SaaS推廣的，我覺得SaaS不在于什么時(shí)候做，而在于你前期積累了什么。比如一個(gè)傳統(tǒng)貿(mào)易公司，基本上2個(gè)業(yè)務(wù)要配1個(gè)財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)要伴隨兩個(gè)業(yè)務(wù)員做打款、收款、憑證、對(duì)賬、結(jié)算、發(fā)票等工作，業(yè)財(cái)配合效率極低。而找鋼網(wǎng)的電商規(guī)模達(dá)到了千億級(jí)，業(yè)務(wù)模塊非常豐富，系統(tǒng)包含了行業(yè)內(nèi)的各種結(jié)算形式，公司員工1200人，但只有33個(gè)財(cái)務(wù)。業(yè)財(cái)系統(tǒng)基本自動(dòng)化，每月開150億的發(fā)票都是機(jī)器人開的。

而且找鋼一直有少量的自營業(yè)務(wù)，占我們電商量的5%，這塊業(yè)務(wù)會(huì)讓我們更深入、更全面理解用戶在系統(tǒng)需求方面的各種痛點(diǎn)。在這種積累的情況下，再把系統(tǒng)SaaS化開放出去，很快就會(huì)贏得用戶和市場(chǎng)。我們剛推廣了不到3個(gè)月，已經(jīng)形成了月百萬級(jí)的收入，相信未來會(huì)越來越多。用戶用SaaS越多，和我們的電商、物流、金融的關(guān)聯(lián)性就越強(qiáng)。

李成東：TO C電商有銀行及成熟的第三方支付平臺(tái)，而TO B電商交易金額大，結(jié)算流程和效率也不同前者，再延伸至產(chǎn)業(yè)金融方面，找鋼網(wǎng)如何創(chuàng)新？

王東：B2B領(lǐng)域目前還沒有成熟的第三方支付，這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。目前國內(nèi)僅有1688和個(gè)別銀行針對(duì)找鋼場(chǎng)景開發(fā)，1688的成熟方案也是最近才推出的，同時(shí)騰訊也在緊鑼密鼓開發(fā)中。這個(gè)領(lǐng)域我覺得是巨頭和銀行的，誰做得好，找鋼會(huì)用誰的。找鋼由于規(guī)模大、用戶層次豐富、場(chǎng)景豐富（物流、金融等），所以是很好的B2B三方支付的場(chǎng)景。

挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

李成東：大家也看到了，現(xiàn)在反壟斷為主調(diào)的行政監(jiān)管已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)展開，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面目前政府監(jiān)管部門的態(tài)度是？在該領(lǐng)域有何政策鼓勵(lì)創(chuàng)新發(fā)展？

王東：國家是非常支持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的，我覺得關(guān)鍵原因是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)非常龐大，以鋼鐵為例，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈大概占中國GDP的7-8%左右。這種傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營效率每提高1%，對(duì)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展都很有意義。而效率提升，是可以依靠產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行全面的各個(gè)環(huán)節(jié)的提升。找鋼網(wǎng)歷來也獲得多部委的支持，是多次工信部的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)示范企業(yè)、工信部?jī)苫诤鲜痉镀髽I(yè)等。

李成東：與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)相比，您覺得當(dāng)前產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最大的阻力是什么？具體到找鋼網(wǎng)本身，你們最大的挑戰(zhàn)又是什么？如何去應(yīng)對(duì)？

王東：最大阻力來自于B2B的基礎(chǔ)設(shè)施沒有現(xiàn)成的，需要一點(diǎn)點(diǎn)打造。我們可以看TO C電商，由于這個(gè)領(lǐng)域的支付、物流、IM等等基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)被阿里和騰訊打造完畢，甚至上游的各種廠商和供應(yīng)商已經(jīng)被整體“洗腦”和改造完畢，所以拼多多等電商可以借助這些基礎(chǔ)設(shè)施和被改造過的生態(tài)迅速做大。

而B2B電商，他的基礎(chǔ)設(shè)施在有以下幾個(gè)：B2B的基礎(chǔ)平臺(tái)、B2B的支付、B2B的平臺(tái)式物流、B2B的金融體系、服務(wù)于B2B的交易型SaaS。這些要么是找鋼網(wǎng)在這些年埋頭打造，要么是找鋼網(wǎng)在積極推動(dòng)合作伙伴來完成的，比如打造支付環(huán)節(jié)等。不過好在這些基礎(chǔ)設(shè)施都積累到了一個(gè)新的階段，同時(shí)打造過程中積累了相當(dāng)高的門檻。

李成東：如何判斷產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的未來前景與市場(chǎng)格局？鋼鐵行業(yè)的格局初現(xiàn)，其他行業(yè)呢？

王東：B2B從支付角度分為兩個(gè)世界，客單價(jià)5萬以下的各種行業(yè)，早晚都屬于巨頭范疇的，因?yàn)檫@些領(lǐng)域用微信和支付寶都可以順利支付；客單價(jià)5萬以上的，是另外一個(gè)世界，是以鋼鐵為代表的世界，這個(gè)領(lǐng)域是監(jiān)管部門嚴(yán)格監(jiān)控的領(lǐng)域。當(dāng)鋼鐵流通鏈完成改造后，平臺(tái)自然會(huì)延伸到其他品種，因?yàn)橛脩粲玫氖且惶孜锪黧w系、金融信用體系及數(shù)字化管理體系。

數(shù)字化的浪潮和互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律是很難被改變的，最終還是互聯(lián)網(wǎng)式的團(tuán)隊(duì)走的最遠(yuǎn)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者更多關(guān)注用戶端的采購，關(guān)心服務(wù)體驗(yàn)，關(guān)心是否是流量入口?；叵胍幌?，亞馬遜當(dāng)年做圖書的時(shí)候，圖書行業(yè)已經(jīng)形成了巨大的寡頭出版商，寡頭的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)在鋼廠的市場(chǎng)占有率（目前國內(nèi)最大的鋼廠的產(chǎn)量不到全國的10%）。所以不管行業(yè)上游格局怎么變，都很難構(gòu)成B2B未來發(fā)展的核心關(guān)鍵。

李成東：找鋼網(wǎng)下一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)在哪里？

王東：如果只說新的創(chuàng)新的話，最大的點(diǎn)就是跨品種了。我們旗下的“搶單王”已經(jīng)在不知不覺間進(jìn)入了幾個(gè)新領(lǐng)域，擁有了11萬個(gè)用戶。未來的找鋼肯定是一個(gè)綜合類的工業(yè)B2B平臺(tái)。

訪談總結(jié)

與找鋼網(wǎng)CEO王東兩個(gè)小時(shí)的溝通，我們發(fā)現(xiàn)市面上許多報(bào)告或者文章對(duì)找鋼網(wǎng)的理解存在偏差，對(duì)行業(yè)也存在誤區(qū)。

第一點(diǎn)是很多人認(rèn)為行業(yè)集中度主要集中在國企導(dǎo)致平臺(tái)話語權(quán)弱的問題。事實(shí)上，在過去二三十年間已經(jīng)有一百多家民營鋼鐵廠崛起，并占據(jù)了市場(chǎng)60%的份額，一般的建筑鋼材都是民營企業(yè)生產(chǎn)，而國企鋼鐵逐漸轉(zhuǎn)向高附加值市場(chǎng)。

相比較于日本韓國等，幾個(gè)寡頭就壟斷了鋼鐵市場(chǎng)，中國鋼鐵生產(chǎn)的集中度并沒有那么高，最大的寶武集團(tuán)2019年也就9500多萬噸產(chǎn)量，只占10%的份額。寶武集團(tuán)也搭建了自己的電商平臺(tái)歐冶云商，一年也有幾千萬噸的交易，主要是服務(wù)寶武集團(tuán)的。這個(gè)和市場(chǎng)化的找鋼網(wǎng)完全不也一樣，找鋼網(wǎng)是服務(wù)整個(gè)鋼鐵行業(yè)，而不是一家鋼鐵企業(yè)。所以想象空間和天花板完全不一樣！

第二點(diǎn)是根據(jù)簡(jiǎn)單的財(cái)報(bào)來理解找鋼網(wǎng)為大的“貿(mào)易商” 。據(jù)了解，自營規(guī)模僅占整個(gè)公司電商規(guī)模的5%，但由于自營在會(huì)計(jì)上是全額法計(jì)收入，平臺(tái)是傭金計(jì)入收入，所以只看財(cái)報(bào)會(huì)誤以為找鋼網(wǎng)是以自營為主，其實(shí)事實(shí)并非如此，而自營業(yè)務(wù)的初衷是更深入、更全面理解用戶在系統(tǒng)需求方面的各種痛點(diǎn)，從而提高更好的服務(wù)，而并非充當(dāng)貿(mào)易商。

第三點(diǎn)，市面上多數(shù)人對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)理解的并不準(zhǔn)確，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和生態(tài)，對(duì)各個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和內(nèi)部的價(jià)值鏈進(jìn)行重塑和改造，從而形成的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)和形態(tài)。在這過程中，“重塑和改造”不意味著“完全替代”，其核心在于服務(wù)及賦能。傳統(tǒng)模式下交易鏈條復(fù)雜恰恰給了找鋼網(wǎng)機(jī)會(huì)。

總體來看，隨著市場(chǎng)供需關(guān)系的轉(zhuǎn)變，由當(dāng)下供不應(yīng)求向供大于求轉(zhuǎn)變，疊加鋼鐵貿(mào)易行業(yè)交易鏈條復(fù)雜且痛點(diǎn)頗多，重塑行業(yè)流通產(chǎn)業(yè)鏈勢(shì)在必行。

在這過程中，鋼鐵是工業(yè)糧食，價(jià)格牽一發(fā)動(dòng)全身加上國內(nèi)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司管控趨嚴(yán)，利用“價(jià)格戰(zhàn)”一類的方式已然行不通。那么，吸引消費(fèi)者、維持復(fù)購率的最佳方式便是服務(wù)至上。

所謂當(dāng)局者迷，在其他玩家還在利用資源推動(dòng)時(shí)，找鋼網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全鏈條、多方位的布局。深入到物流、大數(shù)據(jù)、人工智能、云服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈金融等領(lǐng)域，搭建鋼鐵交易服務(wù)生態(tài)鏈。找鋼網(wǎng)利用這8年時(shí)間已經(jīng)基本打造完成，建立了牢固的壁壘。

此外，找鋼網(wǎng)抓住了基建過程中最大的原料鋼鐵，并追求產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)。用了6年努力進(jìn)行了胖貓物流和胖貓金融的布局，前者已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)最大的終端物流服務(wù)平臺(tái)，后者是中小微企業(yè)采購的信用中心，這為找鋼網(wǎng)未來跨品種突破打下了牢固的基礎(chǔ)。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，追求利潤是一個(gè)結(jié)果，但是更重要的是讀懂用戶，提供價(jià)值。平臺(tái)有大量的上下游客戶，才可以約束倉儲(chǔ)、物流等服務(wù)公司，對(duì)于起連接作用的平臺(tái)來說，一定要越來越強(qiáng)大，創(chuàng)造全產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值，才能提高用戶的粘性。作為企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者來說，利潤和價(jià)值不是矛盾體，但是需要確定什么是優(yōu)先級(jí)。