最近走訪了一家服裝企業(yè)，cabbeen卡賓（02030.HK），這是一家以創(chuàng)始人名字命名的設(shè)計(jì)師品牌，主打潮牌男裝，主要是線下渠道為主。服裝業(yè)毫無疑問是今年疫情中受重創(chuàng)的行業(yè)之一，卡賓今年上半年收益4.79億元，同比下降了14.5%.

但卡賓股價(jià)卻從年初最低的1.3港元一路上漲，到12月創(chuàng)下新高3.56港元，一年之內(nèi)漲了近兩倍。

卡賓2020年股價(jià)走勢(shì)

究其原因有二：

首先，跟同行相比，卡賓的業(yè)績(jī)下滑不算嚴(yán)重。九牧王（601566.SH）上半年?duì)I收11億，同比下降了17%。美邦服飾（002269.SZ）今年上半年?duì)I收16億元，同比下降了40.64%。

其次，卡賓雖然整體營(yíng)收下滑，但今年上半年線上商城營(yíng)收2.43億元，同比增長(zhǎng)近21%，部分彌補(bǔ)了線下門店的下滑。線下收入2.35億，同比下降了34%,在總營(yíng)收中的比重也從2019上半年的64%下降到2020上半年的49%。

這一切跟卡賓的數(shù)字化有密切的關(guān)系?？ㄙe一直以來就對(duì)公司的信息化非常舍得投入，經(jīng)過這么多年的建設(shè)，信息化體系已經(jīng)非常健全。2019年，卡賓提出2020年要“重塑信息化”，2021年全員進(jìn)入 “數(shù)字化元年”。

數(shù)字化要解決什么問題？

什么是數(shù)字化？卡賓是沉淀了23年的信息化平臺(tái)，為什么要重塑？

之前的信息化是以產(chǎn)品為中心，更多解決企業(yè)內(nèi)部的問題，不管是OA、ERP，更側(cè)重的是流程。數(shù)據(jù)的特征是很靜態(tài)，比如到POS、門店終端，你消費(fèi)了一筆它就成交了，就不會(huì)再發(fā)生變化，但隨著現(xiàn)在線上電商的趨勢(shì)，包括新零售的趨勢(shì)，數(shù)據(jù)是變動(dòng)的，今天客戶買了，可能到一周以后又來退，這個(gè)時(shí)候財(cái)務(wù)的月結(jié)數(shù)據(jù)就不會(huì)是靜態(tài)的，是動(dòng)態(tài)的。

信息化有很多產(chǎn)品，比如ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、CRM（客戶關(guān)系管理）、PLM(產(chǎn)品生命周期管理)、OMS(訂單管理系統(tǒng))、DRP（分銷網(wǎng)絡(luò)管理）等等，各自都是獨(dú)立的，業(yè)務(wù)之間的數(shù)據(jù)也是分割的，不可能串接在一起，還有一些地方存在一些缺失。而且以前的信息化居多還是以PC端為主。

卡賓2020上半年?duì)I收

卡賓要從信息化走向數(shù)字化，想完成以下的轉(zhuǎn)變：

第一，要以用戶為中心，用戶不單單是消費(fèi)者customer，而是user，產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈也是我的用戶，企業(yè)各個(gè)部門的協(xié)同對(duì)我來說也是用戶。

第二，要解決企業(yè)外部的問題，大家一直著重解決TOC，但TO B的產(chǎn)供銷能力、供應(yīng)鏈對(duì)卡賓來說也是很大的外部力量，所以卡賓也要解決供應(yīng)商的問題。

第三，希望以效率為主導(dǎo)。打造任何一個(gè)平臺(tái)首先考慮效率有沒有提升，卡賓要對(duì)所有的數(shù)據(jù)資產(chǎn)行為進(jìn)行分析，包括改一個(gè)BOM（一個(gè)衣服由哪些東西組成），改了幾次，改10次跟改3次完全是不一樣的，要鎖住每一個(gè)用戶操作這個(gè)平臺(tái)的頻次，以此來分析他的效率能不能提升。

第四，一定要滿足現(xiàn)在的動(dòng)態(tài)化，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)變得特別快，要打造在線化的互動(dòng)，希望把企業(yè)全鏈條數(shù)字化進(jìn)行打通，內(nèi)外部資源進(jìn)行連接。

第五，要以移動(dòng)應(yīng)用為主。要打通IoT，不僅僅是工廠里面全鏈條IoT打通，還有消費(fèi)者跟供應(yīng)端的IoT，卡賓想要獲得更多用戶的交互信息，知道用戶的痕跡，整體的情況。

服裝企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程一定會(huì)面臨很多困難。

第一，服裝企業(yè)的信息化平臺(tái)都沉淀了多年，每家企業(yè)尤其是多品牌的企業(yè)，通常都有幾十套系統(tǒng)，比如ERP就占了2套，或者DRP占了3套，CRM肯定很多套，微商城也分很多，總之，特別多平臺(tái)。

第二，為了吸引90后用戶，服裝企業(yè)必須做多品牌矩陣，因此會(huì)有很多的品牌要管理。

第三，渠道很多元。以前線下，后來電商，現(xiàn)在又來一個(gè)抖音。

第四，經(jīng)營(yíng)模式很多，代銷、購(gòu)銷、加盟還有代運(yùn)營(yíng)。利益怎么分配？流量怎么分配？特別復(fù)雜。

重塑信息化，卡賓就是為了打造一個(gè)適應(yīng)于數(shù)字時(shí)代的可變的、數(shù)字化業(yè)務(wù)模型。

以數(shù)據(jù)中臺(tái)為先驅(qū)

2019年卡賓啟動(dòng)數(shù)字化時(shí)，市場(chǎng)上最火的是中臺(tái)，卡賓信息團(tuán)隊(duì)也提出要做中臺(tái)，但是需以數(shù)據(jù)中臺(tái)為先驅(qū)，徹底洞察歷年沉淀下來的數(shù)據(jù)發(fā)生了什么事情。

先建一個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)比較保險(xiǎn)，因?yàn)榘l(fā)生什么事情都是在數(shù)據(jù)中臺(tái)呈現(xiàn)，然后在開發(fā)數(shù)據(jù)中臺(tái)的時(shí)候，同步去構(gòu)建業(yè)務(wù)中臺(tái)的方向是什么，因?yàn)橥ㄟ^數(shù)據(jù)中臺(tái)就能知道業(yè)務(wù)中臺(tái)到底缺失了哪些業(yè)務(wù)能力，就能夠不斷地完善。

卡賓的線上線下收入分布

卡賓從數(shù)倉(cāng)治理入手，把原來的BW和BI全部廢掉，重新搭載一套完整的數(shù)倉(cāng)，稱之為數(shù)據(jù)湖，人貨場(chǎng)300多個(gè)標(biāo)簽維度和1000個(gè)指標(biāo)都沉淀在數(shù)據(jù)湖，業(yè)務(wù)通過這個(gè)湖泊去拿到他自己想要的數(shù)據(jù)跟指標(biāo)。今年卡賓還和釘釘合作了QuickBI，對(duì)數(shù)據(jù)做高效的分析和可視化展示。

隨著卡賓數(shù)據(jù)中臺(tái)搭建的數(shù)據(jù)湖完善性，目前已經(jīng)全面進(jìn)入到數(shù)據(jù)服務(wù)能力，持續(xù)性在移動(dòng)端布局，如釘釘端-智能數(shù)據(jù)助理。

數(shù)據(jù)中心還包括場(chǎng)景算法，場(chǎng)景算法目前的成果接近10%，卡賓會(huì)沉淀四色算法，針對(duì)關(guān)聯(lián)性的指標(biāo)去做四色預(yù)警，卡賓也一直在找行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)在進(jìn)行學(xué)習(xí)與不斷數(shù)據(jù)演練。

2020年2月，卡賓基本上完成了數(shù)據(jù)中臺(tái)架構(gòu)的搭建。

接著開始籌備搭建業(yè)務(wù)中臺(tái)?？ㄙeIT團(tuán)隊(duì)花了大概接近5個(gè)月時(shí)間，一直在探索，在華為云、阿里云、騰訊云之間做選擇。最終基于平臺(tái)技術(shù)服務(wù)支持能力、算法算力能力、流式計(jì)算、內(nèi)存計(jì)算、分布式計(jì)算、存儲(chǔ)與服務(wù)、消費(fèi)者訂單引擎等綜合性衡量，決定業(yè)務(wù)中臺(tái)搭載在阿里云上進(jìn)行構(gòu)建。

業(yè)務(wù)中臺(tái)推翻了以前傳統(tǒng)ERP的構(gòu)建，提出了5個(gè)服務(wù)：

第一，編碼服務(wù)。一件衣服在一家企業(yè)里面會(huì)有多個(gè)編碼，從企劃占位編碼、分發(fā)任務(wù)的填坑設(shè)計(jì)編碼、敲定上市投產(chǎn)的商品編碼、合規(guī)EAN13碼等統(tǒng)一輸出編碼可自定義編制、可回收模式、可按需供給服務(wù)能力的提供。

第二，屬性服務(wù)。這可以理解成沉淀到業(yè)務(wù)識(shí)別、滿足業(yè)務(wù)策略組合、數(shù)據(jù)分析洞察的靜態(tài)標(biāo)簽維度。

第三，檔案服務(wù)。包括人、貨、場(chǎng)相關(guān)資質(zhì)檔案，如衣服的商品照片，模特照片、推廣視頻、質(zhì)檢證書等，與之關(guān)聯(lián)OneID形成一個(gè)可持續(xù)提供未來內(nèi)容服務(wù)的中心。

第四，狀態(tài)服務(wù)?？赏ㄟ^狀態(tài)服務(wù)貫穿企業(yè)全價(jià)值鏈的流程，可滿足插拔區(qū)塊化管理模式。

第五，策略服務(wù)。訂單中心、庫(kù)存中心、營(yíng)銷中心會(huì)有不斷的策略服務(wù)，比如尋源策略、營(yíng)銷策略、動(dòng)態(tài)標(biāo)簽策略、MRP（物資需求計(jì)劃）的機(jī)制均啟用策略服務(wù)實(shí)現(xiàn)滿足。

這幾層服務(wù)會(huì)push到幾個(gè)中心，像商品、渠道、訂單、庫(kù)存、私域跟營(yíng)銷。反向又匹配到一些領(lǐng)域，財(cái)務(wù)、商品、零售、渠道、私域、供應(yīng)，在這里持續(xù)沉淀數(shù)據(jù)分析的場(chǎng)景、主題。

卡賓給業(yè)務(wù)中臺(tái)取名為CBBP，希望打造的是中心化、在線化、開放化的。

業(yè)務(wù)中臺(tái)的核心能力是服務(wù)，但前提要有數(shù)據(jù)，沒有數(shù)據(jù)怎么提供服務(wù)？數(shù)據(jù)中臺(tái)取名CBDI,它的作用是數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)交互，根據(jù)業(yè)務(wù)中臺(tái)來完善數(shù)據(jù)中臺(tái)的全鏈條，再通過業(yè)務(wù)中臺(tái)的五大服務(wù)，把流程串接在一起。

圍繞數(shù)據(jù)中臺(tái)和業(yè)務(wù)中心，分別是兩端：TOB端，產(chǎn)供銷協(xié)同；TO C端，人貨場(chǎng)，消費(fèi)者的觸達(dá)。

這就是卡賓的數(shù)字化體系。

釘釘：產(chǎn)供銷協(xié)同

有了中臺(tái)服務(wù)后，卡賓面臨一個(gè)問題，選擇什么移動(dòng)應(yīng)用來輸出給B端？

對(duì)比多款軟件后，卡賓發(fā)現(xiàn)釘釘?shù)能浻布惑w化、行業(yè)解決方案開放性豐富、組織在線便利性強(qiáng)，決定轉(zhuǎn)移至釘釘。

聚焦釘釘，卡賓希望達(dá)成幾個(gè)目標(biāo)：

第一，全公司的組織績(jī)效通過數(shù)據(jù)中臺(tái)，通過釘釘進(jìn)行呈現(xiàn)，看每個(gè)人的績(jī)效有沒有達(dá)成。

第二，效率監(jiān)測(cè)，中臺(tái)會(huì)告訴大家這個(gè)工作你做了多久，你為什么要做這么久，你反復(fù)溝通是否合理？

第三，組織協(xié)同，釘釘?shù)墓?yīng)團(tuán)隊(duì)、渠道終端、總部團(tuán)隊(duì)大概四五千人全部在線協(xié)同。

第四，打造產(chǎn)銷協(xié)同，供應(yīng)鏈端所要知道的一件衣服的生產(chǎn)工藝、手法、尺寸、報(bào)價(jià)都在釘釘進(jìn)行協(xié)同。

第五，導(dǎo)購(gòu)端的組織協(xié)同，公司會(huì)打造零售助手，不單單是導(dǎo)購(gòu)，還有零售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，包括每個(gè)組織管理者都用零售助手。

第六，持續(xù)構(gòu)建內(nèi)容中心協(xié)同，數(shù)據(jù)服務(wù)共享和數(shù)智化驅(qū)動(dòng)。

今年1月份，卡賓IT團(tuán)隊(duì)開始把企業(yè)微信集成的HR、OA一些移動(dòng)應(yīng)用切換到釘釘。緊接著就開始放假，因?yàn)橐咔樵颍?月初八公司線上上班，當(dāng)時(shí)為了應(yīng)對(duì)疫情，加快與線下在線培訓(xùn)、直播互動(dòng)，所以趕緊往釘釘做移植。大概花了3天的時(shí)間，卡賓把企業(yè)微信用戶的組織架構(gòu)遷移到釘釘，同步將HR、OA、考勤端的入口端全部移到釘釘。

2020年前半年，卡賓的用戶中心主要把人事入離職往業(yè)務(wù)中臺(tái)沉淀。以前要單獨(dú)分配一個(gè)IT人員去做人事，他50%的時(shí)間是開通賬號(hào)權(quán)限，人員離職時(shí)，要關(guān)郵箱，關(guān)這個(gè)那個(gè)，有時(shí)還關(guān)漏了，對(duì)信息安全挑戰(zhàn)比較大?，F(xiàn)在用戶中心自動(dòng)分發(fā)和關(guān)閉，極大提升IT運(yùn)維的工作效率。

從4月到9月，卡賓不斷沉淀商品中心和供應(yīng)協(xié)同。近200家供應(yīng)商以前全部靠電話、郵件、微信溝通，現(xiàn)在全部接入釘釘，在線協(xié)同。1.0版本卡賓提供查款、BOM、報(bào)打樣、詢報(bào)價(jià)、交合同、貨跟進(jìn)和對(duì)帳單，現(xiàn)在做2.0的迭代，除了產(chǎn)品列表，還給到供應(yīng)商這款衣服生產(chǎn)了多少件、BOM的清單、設(shè)計(jì)圖稿、尺寸表和評(píng)款意見。

目前卡賓正在打造訂單中心、庫(kù)存中心，中臺(tái)的技術(shù)框架打造完后，輸出服務(wù)跟前端會(huì)越來越敏捷。

卡賓信息負(fù)責(zé)人陳培蘭表示，數(shù)字化的環(huán)節(jié)很長(zhǎng)，上游的供應(yīng)鏈現(xiàn)在已經(jīng)做到了協(xié)同，仍需不斷挑戰(zhàn)與變革，促進(jìn)業(yè)務(wù)部門如何提升效率。

爆款的產(chǎn)生路徑

構(gòu)建數(shù)字化體系時(shí)，卡賓引入了阿里數(shù)智化轉(zhuǎn)型的方法論，從基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)字化、觸點(diǎn)數(shù)字化、業(yè)務(wù)在線化、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化到?jīng)Q策智能化，當(dāng)然一階比一階難，目前著重是觸點(diǎn)數(shù)字化、業(yè)務(wù)在線化和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化。

今年阿里巴巴推出云釘一體的戰(zhàn)略，基于釘釘這個(gè)平臺(tái)，產(chǎn)生了很多豐富的移動(dòng)應(yīng)用，比較好用的包括像智能報(bào)表、智能會(huì)議室、日志、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、銷售報(bào)，都是可以拿來即用，不需要內(nèi)部開發(fā)，很好地幫助卡賓進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化，公司的業(yè)務(wù)部門不需要依賴IT技術(shù)人員，自己就可以制作報(bào)表，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洞察。

今年6月，一位卡賓商品運(yùn)營(yíng)人員在釘釘?shù)闹悄軘?shù)據(jù)助理里，意外發(fā)現(xiàn)一條藍(lán)白色復(fù)古男士牛仔褲的銷售數(shù)據(jù)曲線異常好，完全超出預(yù)期，但庫(kù)存已經(jīng)不多，馬上就要售罄。

于是他根據(jù)銷售曲線預(yù)測(cè)出追單數(shù)量，向供應(yīng)團(tuán)隊(duì)發(fā)出追單指令，在業(yè)務(wù)中臺(tái)開放產(chǎn)品工藝包（尺寸表、工藝單、BOM清單）權(quán)限，面料供應(yīng)商根據(jù)面料需求進(jìn)行備料及出庫(kù)，成衣供應(yīng)商從釘釘下載工藝包，開始生產(chǎn)排期。

7天后，新生產(chǎn)的7000條牛仔褲陸續(xù)擺上了卡賓在全國(guó)700多家有效動(dòng)銷門店貨架。最終這款小單牛仔褲賣成了爆款，全網(wǎng)銷量達(dá)到1.5萬件，對(duì)于卡賓服飾這樣一個(gè)自主設(shè)計(jì)品牌來說，這已經(jīng)是很高的單款銷量。

卡賓現(xiàn)在積累了一套預(yù)測(cè)爆款的模型，大概有20多個(gè)指標(biāo)，通過這個(gè)模型去預(yù)估一個(gè)產(chǎn)品能否成為爆款，并同時(shí)在產(chǎn)供上進(jìn)行協(xié)同。

TO C端：人貨場(chǎng)

一個(gè)完善的數(shù)字化系統(tǒng)，繞不開六個(gè)字：面向B端的“產(chǎn)供銷”，面向C端的“人貨場(chǎng)”。

對(duì)于人的布局，卡賓基于消費(fèi)者行為學(xué)、心理學(xué)的挑戰(zhàn)，一直把它放在末端，現(xiàn)在才開始做。

消費(fèi)者的觸達(dá)，首先就是公域流量。接下來就是，如何將公域流量沉淀到私域流量？卡賓對(duì)用戶進(jìn)行全域數(shù)據(jù)采集、建模、OneID的匹配，對(duì)其交易行為和周期行為進(jìn)行洞察。     

業(yè)務(wù)中臺(tái)則搭載會(huì)員中心，做標(biāo)簽體系，去運(yùn)營(yíng)管理客戶。靜態(tài)標(biāo)簽會(huì)打入到釘釘端的導(dǎo)購(gòu)助手進(jìn)行互動(dòng)，動(dòng)態(tài)標(biāo)簽會(huì)有一些算法來識(shí)別。用戶的線上軌跡也可以打造標(biāo)簽，比如他經(jīng)常瀏覽哪些商品，哪些種類。到后面通過商品的業(yè)務(wù)中臺(tái)來做場(chǎng)景營(yíng)銷和智能營(yíng)銷，再push到公域和私域，形成一個(gè)閉環(huán)。

未來卡賓想要達(dá)到目的包括：第一，時(shí)間喚醒法，當(dāng)這個(gè)客戶沉睡了180天，希望給他觸達(dá)，進(jìn)入卡賓再進(jìn)行消費(fèi)。第二個(gè)，當(dāng)用戶來的時(shí)候，希望他在3個(gè)月再來一次。

要消費(fèi)者愿意跟品牌互動(dòng)，第一，有利益原則，他要能感受到在卡賓有什么樣的利益；第二，有趣；第三，個(gè)性，本身卡賓就是設(shè)計(jì)師品牌，希望每個(gè)人員都是與眾不同，比較個(gè)性化的，所以不會(huì)去打造量販?zhǔn)降哪Ｊ健?/p>