什么是全渠道一盤(pán)貨？

      品牌公司通過(guò)構(gòu)建一套倉(cāng)網(wǎng)體系，統(tǒng)一存儲(chǔ)貨品，對(duì)各種渠道業(yè)務(wù)單位實(shí)行高頻快速補(bǔ)貨的業(yè)務(wù)模式。渠道業(yè)務(wù)單位既可以是大經(jīng)銷(xiāo)商，也可以是小經(jīng)銷(xiāo)商，小店、甚至直發(fā)消費(fèi)者個(gè)體，既可以是線下業(yè)務(wù)，也可以是線上業(yè)務(wù)。

      全渠道一盤(pán)貨可以有不同的覆蓋范圍：可以是品牌公司內(nèi)部各個(gè)渠道事業(yè)部的一盤(pán)貨，也可以是覆蓋電商業(yè)務(wù)的線上全渠道一盤(pán)貨，和只覆蓋線下經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的線下全渠道一盤(pán)貨。

      為什么說(shuō)全渠道一盤(pán)貨是供應(yīng)鏈管理的下一個(gè)制高點(diǎn)呢？因?yàn)樗軌蝻@著優(yōu)化供應(yīng)鏈：

（1）    通過(guò)倉(cāng)庫(kù)數(shù)量縮減極大優(yōu)化供應(yīng)鏈：

 一個(gè)品牌公司的產(chǎn)品，存放在多少個(gè)倉(cāng)庫(kù)里面？可能很多企業(yè)從未統(tǒng)計(jì)過(guò)。筆者之前在某家電企業(yè)做項(xiàng)目，粗略統(tǒng)計(jì)，該企業(yè)的成品存在在大約600多個(gè)倉(cāng)庫(kù)里面，包括企業(yè)自己總倉(cāng)、區(qū)域倉(cāng)，各電商平臺(tái)多個(gè)分倉(cāng)、各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，蘇寧國(guó)美連鎖的倉(cāng)庫(kù)體系以及門(mén)店倉(cāng)等，總量接近600個(gè)。這600多個(gè)倉(cāng)，是由上百個(gè)業(yè)務(wù)主體分別控制。如果采用全渠道一盤(pán)貨的模式，理論上是可以放置在全國(guó)40多個(gè)倉(cāng)庫(kù)里面，就可以實(shí)現(xiàn)與原來(lái)幾乎相同的響應(yīng)時(shí)效，這40個(gè)倉(cāng)庫(kù)由一個(gè)部門(mén)統(tǒng)管。兩相對(duì)比，就可知優(yōu)化的大小。筆者在網(wǎng)上看到資料，某大型家電廠商，開(kāi)展全渠道一盤(pán)貨，把原來(lái)全渠道成員2000個(gè)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存，縮減到約200個(gè)倉(cāng)庫(kù)里面。

（2）    全渠道一盤(pán)貨可以極大支持新業(yè)務(wù)開(kāi)展

供應(yīng)鏈不僅要高效，也就是周轉(zhuǎn)要快，而且還要敏捷，也就是要能夠支持各種業(yè)務(wù)模式的開(kāi)展。比如直播業(yè)務(wù)，短期需求放量大，需求總量不確定性大，在渠道成員各自持有庫(kù)存的業(yè)務(wù)模式下，要保障供應(yīng)是很難的；

又比如多渠道融合業(yè)務(wù)：消費(fèi)者在電商平臺(tái)下單，各地門(mén)店就近配送，這需要打通各個(gè)渠道的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)跨渠道的業(yè)務(wù)處理與結(jié)算。在全渠道一盤(pán)貨模式下，由于貨品本身就是統(tǒng)一管理的，所以能夠很方便地支持各種跨渠道融合業(yè)務(wù)發(fā)展。

（3） 商流物流分離，為業(yè)務(wù)發(fā)展拓展無(wú)限空間

全渠道一盤(pán)貨，貨品可以直發(fā)最終端消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中商流物流分離，從而為業(yè)務(wù)發(fā)展提供了無(wú)限空間。在新的渠道銷(xiāo)售體系中，每一個(gè)渠道成員，無(wú)論規(guī)模大小，都可以銷(xiāo)售所有的產(chǎn)品；對(duì)于渠道成員，由于不需要持有貨物，無(wú)須資金投入，因此每一個(gè)個(gè)人和實(shí)體，無(wú)論大小，都可以成為渠道成員，從而可令渠道規(guī)模顯著擴(kuò)大。只要產(chǎn)品有充分的賣(mài)點(diǎn)，則完全可以快速引爆市場(chǎng)。那些快速瘋長(zhǎng)的企業(yè)，小米、林氏木業(yè)、三只松鼠等，都采取了全渠道一盤(pán)貨，且是同款同質(zhì)同價(jià)的全渠道一盤(pán)貨。

（4）    破解渠道管理最頭疼難題

渠道管理最大難題，莫過(guò)于壓貨導(dǎo)致需求的月末高峰。這導(dǎo)致需求高低不均，供應(yīng)、生產(chǎn)、倉(cāng)庫(kù)都要按照最大需求配置，浪費(fèi)嚴(yán)重，月末需求集中還很容易缺貨。同時(shí)，渠道庫(kù)存大信息不透明也讓品牌公司最為頭疼。這個(gè)難題，好像大數(shù)據(jù)、數(shù)字化等各種新技術(shù)也無(wú)能為力。

全渠道一盤(pán)貨，從邏輯上對(duì)這個(gè)渠道難題有釜底抽薪式的破解。因?yàn)橐獙?duì)多批次小批量拉式補(bǔ)貨，壓貨不再，所以需求波峰波谷會(huì)有明顯緩解。直發(fā)終端，渠道信息也完全透明，從而可以對(duì)直面市場(chǎng)快速響應(yīng)，對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈帶來(lái)極大改善。

       在供應(yīng)鏈上，當(dāng)你鎖住一個(gè)魔鬼，你可能放出另一個(gè)魔鬼。推行全渠道一盤(pán)貨，雖然有諸多好處，但是也會(huì)面臨巨大挑戰(zhàn)：

（1）    如何做好庫(kù)存管控：

全渠道一盤(pán)貨實(shí)現(xiàn)庫(kù)存共享，能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)化，但不能完全保障暢銷(xiāo)貨品供應(yīng)，未來(lái)仍然可能存在“好賣(mài)的沒(méi)有，不好賣(mài)的堆滿倉(cāng)”情況。因此在全渠道一盤(pán)貨模式下，要避免大家搶貨，避免渠道成員下虛假訂單“占”住庫(kù)存。這可以通過(guò)各個(gè)成員單位可售庫(kù)存來(lái)實(shí)現(xiàn)的?？墒蹘?kù)存并不是把庫(kù)存簡(jiǎn)單分配給各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，如這樣，與原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商各自持有庫(kù)存就沒(méi)有差別。

可售庫(kù)存實(shí)質(zhì)是一種虛擬控制邏輯。比如有100件貨品，2個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，各自可以有70件貨品可售庫(kù)存。隨實(shí)際庫(kù)存不斷變化，可售庫(kù)存也動(dòng)態(tài)比例調(diào)整，直至實(shí)際庫(kù)存降為0，可售庫(kù)存之和也降為0。這樣可以避免A經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不完，B經(jīng)銷(xiāo)商缺貨的狀態(tài)，也可避免超賣(mài)，避免經(jīng)銷(xiāo)商恐慌性搶貨。如何實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的可售庫(kù)存管控，是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

（2）    如何做好全渠道一盤(pán)貨的變革推進(jìn)

全渠道一盤(pán)貨使得渠道更透明，經(jīng)銷(xiāo)商可能還會(huì)擔(dān)心拿不到好貨，信息被品牌公司掌控而抗拒變革。如何通過(guò)設(shè)計(jì)更合理的業(yè)務(wù)模式，讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠主動(dòng)配合，真正實(shí)現(xiàn)全渠道一盤(pán)貨，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

（3）    要允許部分經(jīng)銷(xiāo)商部分共享

全渠道一盤(pán)貨模式下，如果允許經(jīng)銷(xiāo)商多批少量補(bǔ)貨，不再根據(jù)業(yè)績(jī)目標(biāo)壓貨，則失去了對(duì)渠道成員營(yíng)銷(xiāo)壓力。所以很多品牌公司選擇了先收款，不發(fā)貨而為客戶“代管”貨品的模式。從經(jīng)銷(xiāo)商角度，“貨權(quán)”是自己的（雖然自己還不知道具體品種），但是交由品牌公司代管。這種業(yè)務(wù)邏輯會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)帶來(lái)挑戰(zhàn)。

全渠道一盤(pán)貨，邏輯上是要替代經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，但是在實(shí)際中，要允許經(jīng)銷(xiāo)商自主提前“屯”一份他認(rèn)為好賣(mài)的貨品，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有把握的貨品才多批少量進(jìn)貨。所以從業(yè)務(wù)上，要有多種業(yè)務(wù)模式并存，各種模式因經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)大小而批發(fā)價(jià)格不同。

（4）    一盤(pán)貨的產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃控制

品牌公司要管好一盤(pán)貨，必須做好產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同計(jì)劃。以前雖然壓貨難受，但是只有保障好月末高峰就行，現(xiàn)在則需要對(duì)一盤(pán)貨進(jìn)行更精準(zhǔn)的管控。計(jì)劃人員不僅要做好區(qū)域倉(cāng)補(bǔ)貨，也要做好總倉(cāng)生產(chǎn)補(bǔ)貨。如果有多個(gè)工廠，則補(bǔ)貨問(wèn)題是一個(gè)復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化問(wèn)題，需要專門(mén)工具才可以優(yōu)化實(shí)現(xiàn)。在全渠道一盤(pán)貨模式下，要真正實(shí)現(xiàn)庫(kù)存顯著降下來(lái)，還要依靠專門(mén)的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同計(jì)劃工具去解決。這也是一個(gè)很大挑戰(zhàn)。