當(dāng)產(chǎn)業(yè)帶成為各平臺爭奪的“香餑餑”，最早掀起產(chǎn)業(yè)帶賦能和產(chǎn)業(yè)帶直播的阿里巴巴將目光聚焦于B端，通過“春雷計劃”中的超級面料項目和天貓女裝渠道，讓面料供應(yīng)商有了走向前臺、面向C端用戶的機(jī)會。

長久以來，服裝行業(yè)里的面料供應(yīng)商面向的用戶多是B端品牌，在消費(fèi)者心目中仍是陌生的存在。多位面料供應(yīng)商告訴億邦動力，以往根本沒想過品牌IP在消費(fèi)者心智中的沉淀到底有什么用，直到這場疫情把問題放大。

億邦動力了解到，受新冠疫情影響，很多線下實(shí)體門店閉店，面料供應(yīng)商的營銷渠道受損，做服裝品牌的商家可以即時轉(zhuǎn)向線上，但面料供應(yīng)商直接轉(zhuǎn)向線上面向C端卻是行不通的：

（1）面料供應(yīng)商的產(chǎn)品是面料而不是成衣，無法直接銷售給C端；

（2）由于缺乏對C端用戶喜好的認(rèn)識，即便通過旗下子品牌實(shí)現(xiàn)成衣制作，“面料順滑”、“性價比高”等賣點(diǎn)在C端市場中也難以適用。

多位面料供應(yīng)商指出，“春雷計劃”中天貓超級面料項目的出現(xiàn)，為疫情下通路受阻的自己帶來了一絲生機(jī)。且從B延伸到C端并不是企業(yè)去庫存和彌補(bǔ)損失的短期策略，而是傳統(tǒng)面料供應(yīng)商經(jīng)疫情后轉(zhuǎn)型的新基建。

據(jù)天貓女裝品類增長期負(fù)責(zé)人霂槿介紹，啟動超級面料項目的初衷是通過產(chǎn)品創(chuàng)新滿足消費(fèi)者日益多元的購物需求?！斑^程中我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)有很多非常優(yōu)秀的面料商，這些商家擁有多年外貿(mào)經(jīng)驗，致力自主創(chuàng)新和研發(fā)，擁有自主的知識產(chǎn)權(quán)，但這些深受國外用戶喜愛的產(chǎn)品，在國內(nèi)被發(fā)現(xiàn)的機(jī)會卻很少。”

據(jù)了解，項目第一期已有12家具有自主創(chuàng)新力的供應(yīng)商和近30家品牌參與其中。

01 面料供應(yīng)商的新增量——C端

萬姿科技有限公司總部坐落在中國輕紡城浙江柯橋，是一家從事中高端時裝面料、羽絨服面料的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的研發(fā)型面料供應(yīng)商。疫情帶來的影響，隨著面料上游的原材料供應(yīng)商傳導(dǎo)給了萬姿。

“上游原材料供應(yīng)商1-3月的訂單因疫情被大量取消，往往采取工人休假等方式減產(chǎn)能，但第二季度面料內(nèi)銷企業(yè)的訂單上來以后，它們就會跟不上我們的生產(chǎn)，這種壓力也會傳導(dǎo)到我們身上?！比f姿科技企劃總監(jiān)孫磊介紹，除了這種間接影響，線下客戶閉店也帶來不小的影響。

今年1月17日，天貓女裝牽頭打造了天貓超級面料NFAC第一期項目，參與其中的萬姿較2019年同期取得了3倍的增長。過程中，天貓NFAC為萬姿營銷體系在線上接入了超40家品牌。

據(jù)孫磊介紹，天貓一方面為萬姿對接優(yōu)質(zhì)的品牌商家資源，一方面向萬姿提供了精準(zhǔn)的用戶畫像和服用需求?；谟脩舢嬒竦刃畔?，萬姿打破了以往面向B端用戶時雙方都更關(guān)注價格的思維定勢，完成了面向C端的，具有涼感、抗菌、抗皺等功能的三醋酸針織面料產(chǎn)品的研發(fā)。截止3月底該系列三醋酸針織面料銷售額較2019年同比增長80%。

另一家參與到天貓超級面料項目中的企業(yè)是身處廣東產(chǎn)業(yè)帶的北江智聯(lián)紡織股份有限公司，同時也是垂直一體化牛仔面料制造商，為全球服飾品牌和零售客戶提供從紡織面料到服裝設(shè)計和制衣水洗的一站式解決方案。

“疫情對于我們最主要的影響來自于一些客戶訂單的取消。另外由于面料行業(yè)屬于B2B，很多外貿(mào)的線下營銷活動、展會包括客戶的定期拜訪都無法如期進(jìn)行，推廣活動也受到了影響。”北江市場總監(jiān)鐘章偉介紹，在今年初參與天貓超級面料項目后，截至4月份，公司已經(jīng)與近30家中高端的電商品牌建立了合作關(guān)系，推廣的北江牛仔黑科技面料品類的出貨量相比去年同期增長了180%。

天貓超級面料項目負(fù)責(zé)人向億邦動力透露，考慮到疫情對外貿(mào)企業(yè)影響，天貓超級面料項目組將聯(lián)合消費(fèi)者洞察部門和市場部門持續(xù)推出項目二期，助力于讓更多面料創(chuàng)新企業(yè)更快適應(yīng)并加速數(shù)字化進(jìn)程。

02 從研發(fā)到營銷的數(shù)字化閉環(huán)

億邦動力注意到，面對疫情的影響，萬姿與北江各自采取了不同的策略來面對由B端到C端的轉(zhuǎn)型。

據(jù)孫磊介紹，萬姿的產(chǎn)品研發(fā)人員在滿足面料的基本組織、色彩和手感等核心訴求之外，開始更關(guān)注消費(fèi)者日常服用功能，包括抗菌、抗皺、防蚊蟲、抗UV、保濕美膚需求等。在產(chǎn)品上，萬姿品牌團(tuán)隊針對參與天貓NFAC的三醋酸針織面料進(jìn)行內(nèi)容挖掘，通過商品詳情頁和直播將面料特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者更能懂的產(chǎn)品語言。

“從2B到2C，讓我們學(xué)會了站在消費(fèi)者角度思考產(chǎn)品?！睂O磊透露，萬姿的線上路徑有兩條：一個是做渠道拓展，吸引更多的線上客戶，尤其是天貓平臺商家，另一個是成立了滿足線上推廣需要的電商營銷和品牌團(tuán)隊。

孫磊介紹，以三醋酸針織面料的銷售為例，之前主要針對線下一些高級女裝品牌進(jìn)行銷售，品牌向消費(fèi)者傳遞的是流行度、高級感、品質(zhì)感，而現(xiàn)在聯(lián)合線上品牌進(jìn)行銷售時，會增加抗皺、吸濕、排汗等功能特性的賣點(diǎn)滿足C端消費(fèi)者需求。

“比如我們在為本次超級面料項目選擇產(chǎn)品之前，天貓會通過數(shù)據(jù)算法幫我們分析出當(dāng)前消費(fèi)者的需求是怎樣的，像消費(fèi)者對面料的手感、功能性、服裝的風(fēng)格、外觀、顏色等需求，讓我們可以根據(jù)‘關(guān)鍵詞’來制作產(chǎn)品，如讓牛仔的手感更柔軟、高彈力不緊繃、涼爽透氣等?！?鐘章偉指出，天貓超級面料項目最大的作用是幫供應(yīng)商更好地理清了線上消費(fèi)者畫像，將供應(yīng)端和需求端更快打通。

“以參與項目的幾款黑科技面料為例，我們和品牌一起做聯(lián)合設(shè)計，包括詳情頁、圖片、文案、視頻的拍攝等，最終一起用到超級面料的宣傳推廣上?！辩娬聜パa(bǔ)充道。

03 供應(yīng)商的“覺醒”

雖然轉(zhuǎn)型方式不同，但作為面料供應(yīng)商，萬姿和北江的整體方向是一致的：通過自身在材料上的技術(shù)優(yōu)勢，破圈供應(yīng)商身份，延展新品牌，拓寬產(chǎn)品服務(wù)線，打造品牌IP。

“過去，消費(fèi)者對品牌服飾的認(rèn)知只停留在品牌，背后的面料供應(yīng)商并沒有得到消費(fèi)者的關(guān)注，但我們顯然比品牌更了解面料的特點(diǎn)，更有機(jī)會洞察到該如何與C端用戶溝通。”據(jù)孫磊介紹，萬姿今年已經(jīng)開始嘗試成衣訂單（ODM或OEM），測試自身成衣供應(yīng)鏈管理水平的同時，驗證市場需求，為以后打造品牌做準(zhǔn)備。

鐘章偉則介紹，北江通過抖音、快手、B站等渠道增加與消費(fèi)者之間的交互頻率，而且在內(nèi)容上，會側(cè)重產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)。比如牛仔，內(nèi)容中會體現(xiàn)用的面料特色有哪些；一款具有抗菌功能的面料抗菌的原理是怎樣的，抗菌效果體現(xiàn)在什么地方。

“從去年開始我們做了一個B2C的拓展嘗試，以孵化獨(dú)立子品牌的形式，開設(shè)了主打國潮牛仔的天貓店鋪PRTH，希望能夠更好地將中國的好牛仔、好面料和好設(shè)計推廣開來。今年的1-3月份，天貓上店鋪的頁面訪客數(shù)和瀏覽量相比上一季度有著明顯上升，銷售額增長160%。” 鐘章偉指出，近年來，很多線上品牌發(fā)展的速度相當(dāng)快，北江也一直在嘗試。在他看來，面料廠商都“盯著線上品牌”已經(jīng)成為一個明顯的趨勢。