“CRFamily+”是華興投資業(yè)務(wù)在今年年初新開辟的投后活動(dòng)，意指華興為被投企業(yè)構(gòu)建的家園，同樣也象征著賦能、創(chuàng)新、開拓。在CRFamily+系列線上活動(dòng)中，我們不僅邀請(qǐng)華興資本集團(tuán)各業(yè)務(wù)板塊的高管和專業(yè)人士，從股權(quán)私募融資、債權(quán)融資及包括CB、ABS在內(nèi)的多樣化融資手段、私募投資、并購，到宏觀研究、上市指導(dǎo)等多重維度，對(duì)成員企業(yè)進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)，同時(shí)還將陸續(xù)邀請(qǐng)成員企業(yè)、外部行業(yè)專家，對(duì)成員企業(yè)面臨的管理、法務(wù)、財(cái)務(wù)等問題開通專題分享，幫助企業(yè)批郤導(dǎo)窾。

本期華興CRFamily+活動(dòng)上，華興資本集團(tuán)董事長(zhǎng)、基金創(chuàng)始合伙人包凡與阿里巴巴集團(tuán)副總裁、盒馬創(chuàng)始人&事業(yè)群總裁侯毅進(jìn)行了一場(chǎng)精彩的對(duì)話，深入探討了零售行業(yè)的當(dāng)下及未來。以下為節(jié)選內(nèi)容，希望能帶給你一些啟發(fā)。

包凡：

相信這段時(shí)間大家無論作為企業(yè)管理者或是獨(dú)立的個(gè)人，都在承受著因疫情帶來的各種壓力，生活也受到不可逆的影響。寒冬里離開的鮮活生命和倒下的企業(yè)都讓我們感到無比痛心和惋惜。

盡管疫情期間營(yíng)商條件十分艱苦，我們還是非常欣慰地看到一些標(biāo)桿企業(yè)在前線頻繁奔走。它們用自己的方式和能量去盡力支撐、惠及更多群體。以盒馬為例，疫情期間率先宣布全國(guó)不打烊政策，在武漢緊急新設(shè)分店，為居家隔離、出行不便的民眾帶去優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。此外，疫情下盒馬開創(chuàng)了“共享員工”的先河，為行業(yè)帶來了巨大啟發(fā)。

——這和華興投資CRFamily+近期活動(dòng)的主題不謀而合：企業(yè)如何在危機(jī)中找到新的機(jī)會(huì)。今天我們邀請(qǐng)到了阿里巴巴集團(tuán)的副總裁、盒馬總裁侯毅先生來跟大家分享疫情期間盒馬的故事，以及疫情后時(shí)代的零售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

侯毅：

感謝華興的邀請(qǐng)，非常榮幸和大家分享盒馬的故事。

考慮到往年春節(jié)期間盒馬線上訂單會(huì)大幅轉(zhuǎn)移到線下，我們今年也像往常一樣讓電商部門一大部分員工春節(jié)回家過年。由于事先沒有充分的準(zhǔn)備，疫情的爆發(fā)讓我們措手不及，緊接著全國(guó)各地陸續(xù)啟動(dòng)突發(fā)公共衛(wèi)生事件一級(jí)響應(yīng)機(jī)制，交通受到嚴(yán)格管控，當(dāng)時(shí)盒馬的處境非常困難。

武漢封城后我們主要面臨了幾大挑戰(zhàn)：

第一，必須保證所有店面的衛(wèi)生安全。我們第一時(shí)間規(guī)定門店員工和進(jìn)店消費(fèi)者佩戴口罩，考慮到部分顧客沒有口罩，我們特地在線下門店準(zhǔn)備了免費(fèi)口罩提供給他們。同時(shí)所有門店都安排了免費(fèi)的消毒液，雙重保障員工和消費(fèi)者的衛(wèi)生安全。每天晚上也會(huì)請(qǐng)專業(yè)的公司為我們消毒。疫情期間全國(guó)盒馬門店堅(jiān)持不停業(yè)，截至今天，我們沒有一個(gè)員工被感染，也沒有顧客在盒馬門店被感染?？梢哉f我們?cè)谛l(wèi)生安全上做得非常成功。

第二，做到不停業(yè)、不停供、不漲價(jià)。盒馬有一套比較完整的供應(yīng)鏈體系，過年期間有大量的商品儲(chǔ)備，且貨源大多來自當(dāng)?shù)氐幕兀恍枰?jīng)過批發(fā)市場(chǎng)，供貨比較成熟穩(wěn)定。特別地，盒馬是B2C和O2O并行，我們把線上的部分商品轉(zhuǎn)移到了線下，也保證了門店的穩(wěn)定供應(yīng)。

第三是人力問題，這也是我們面臨的最大挑戰(zhàn)。由于突然封城，盒馬的線上訂單呈幾何式增長(zhǎng)，人力缺口日漸增大。餐飲企業(yè)因疫情停業(yè)，面臨庫存積壓和巨大成本壓力。我們收到了部分餐飲企業(yè)的請(qǐng)求，希望通過盒馬把春節(jié)儲(chǔ)備的餐飲商品銷售出去。在深入了解后發(fā)現(xiàn)，餐飲企業(yè)還有大量留下來春節(jié)工作的員工面臨停工，成本壓力較大，希望可以讓員工到盒馬工作。由于盒馬節(jié)前大部分線上配送員工回家過年，正需要大量人力，雙方一拍即合。我們?cè)诘诙煅杆俾?lián)系了大型餐飲連鎖店，前后一共有來自40余家餐飲企業(yè)的5000名員工幫助盒馬進(jìn)行一線工作。整個(gè)方案同時(shí)解決了餐飲企業(yè)員工就業(yè)、企業(yè)人力成本和盒馬人力缺口的問題，一舉三得。

人力方案的核心是換一個(gè)新的運(yùn)作模式，原有勞動(dòng)關(guān)系不變，但工資按盒馬標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，我們的薪酬較高，餐飲行業(yè)的員工也很愿意為盒馬工作。大概兩周前，他們已經(jīng)開始逐步回到餐飲業(yè)工作，生活恢復(fù)了正常。這件事對(duì)我們的啟示很大：?jiǎn)T工的工作性質(zhì)可以結(jié)構(gòu)化、數(shù)字化，是一種新興的用人模式，在未來非常有潛力。

包凡：

目前國(guó)內(nèi)疫情基本穩(wěn)定，但對(duì)經(jīng)濟(jì)和各行業(yè)都產(chǎn)生了不可逆的影響。我們回到不確定常態(tài)下企業(yè)管理與創(chuàng)新這個(gè)話題，從零售的角度來看，你覺得疫情對(duì)行業(yè)有什么長(zhǎng)期持續(xù)的影響？反過來講，疫情中盒馬的創(chuàng)新舉措，哪些在未來可以發(fā)展出新的商業(yè)模式，幫助更多企業(yè)在非常態(tài)下更好成長(zhǎng)？

侯毅：

我們確實(shí)看到了不少新的機(jī)會(huì)。

第一，未來由年輕群體帶來的生鮮到家服務(wù)市場(chǎng)空間會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。疫情之下催生了一批開始在家做飯的年輕人。盒馬的數(shù)據(jù)顯示，居家隔離期間銷量最好的是面粉和蛋糕烘焙材料，各種烹飪調(diào)料也廣受歡迎。雖然目前國(guó)內(nèi)疫情趨穩(wěn)，但在家做飯的習(xí)慣比例在未來一段時(shí)間仍會(huì)持續(xù)上升。這是第一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

當(dāng)然，半成品和成品行業(yè)也會(huì)逐步興起。雖然很多年輕人學(xué)會(huì)了做飯，但大部分人還是傾向于簡(jiǎn)單一點(diǎn)的菜品，所以半成品行業(yè)會(huì)快速地發(fā)展。這段時(shí)間盒馬的半成品銷售情況與平時(shí)相比大幅上漲。

第二點(diǎn)，我們認(rèn)為零售業(yè)在未來的主渠道是線上銷售。疫情使年齡較大的群體在真正意義上學(xué)會(huì)了使用智能手機(jī)。隨行碼、綠碼等出行必需的電子碼促進(jìn)了智能手機(jī)在老年群體中的使用率。再看各地推行的電子消費(fèi)券，可以預(yù)見一個(gè)人如果沒有線上支付能力，未來可能會(huì)被社會(huì)隔離。這次疫情加速了真正意義上的全民互聯(lián)網(wǎng)化、生活數(shù)字化，促進(jìn)了線上消費(fèi)群體的進(jìn)一步擴(kuò)大。

第三，實(shí)體零售企業(yè)推出自己的APP將是大勢(shì)所趨。實(shí)體零售企業(yè)，也就是原來的新零售，在經(jīng)歷了從追捧到質(zhì)疑的過山車后，如今再次重回炙手可熱的地位。但疫情中我們也看到了與以往不同的情況——線上線下一體化且掌握供應(yīng)鏈能力的企業(yè)跑贏了大盤。未來會(huì)有越來越多實(shí)體零售企業(yè)建立自己的APP，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)自有APP也可以養(yǎng)活自己的實(shí)體店，成為自有客戶流量的主陣地。

第四，消費(fèi)者對(duì)健康品類的偏好提升。疫情的暴發(fā)喚醒了大家對(duì)生命質(zhì)量和長(zhǎng)度的更大期望。健康的食品、生活方式被越來越多年輕人所關(guān)注和追捧。盒馬未來會(huì)推出來健康零系列產(chǎn)品，如零轉(zhuǎn)基因、零抗生素、零卡路里等健康理念商品，我們相信這類行業(yè)會(huì)發(fā)展起來。

第五，我們看到了共享員工帶來的機(jī)會(huì)。共享員工的本質(zhì)是人力資產(chǎn)的數(shù)字化，每個(gè)企業(yè)全套配置會(huì)達(dá)到更高的勞動(dòng)效率。盒馬門店的一線員工有效的工作時(shí)間只達(dá)到50%到70%，閑置的時(shí)間浪費(fèi)了員工對(duì)提升績(jī)效的需求，企業(yè)也要承擔(dān)額外的五險(xiǎn)一金。在目前波動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)員工和企業(yè)都會(huì)產(chǎn)生較大經(jīng)濟(jì)壓力。

如果我們建立一個(gè)完整的自由用工體系，員工可以在一個(gè)地方干三個(gè)小時(shí)，在另一個(gè)地方干兩個(gè)小時(shí)，總收入會(huì)大幅提升。自己承擔(dān)五險(xiǎn)一金也可以幫助企業(yè)和個(gè)人解決很多成本問題。雖然這對(duì)現(xiàn)在的勞動(dòng)體系是一個(gè)沖擊，但是我們認(rèn)為這是一個(gè)更加高效、更節(jié)約成本的好方法。未來，共享員工會(huì)演變成新的人力資產(chǎn)重構(gòu)模式，很可能催生商業(yè)機(jī)會(huì)。

最后，我們從同城配送體系中也看到了發(fā)展機(jī)會(huì)。目前盒馬提供了相對(duì)分散的三公里同城配送體系。如果能實(shí)現(xiàn)配送人力節(jié)約化，根據(jù)不同的工作性質(zhì)和不同的服務(wù)內(nèi)容做一些精細(xì)化設(shè)計(jì)，效能提升會(huì)帶來很大的市場(chǎng)前景。

包凡：

零售實(shí)體行業(yè)里大家普遍面臨一個(gè)問題，如何快速搶占本地市場(chǎng)。品牌和口碑是一方面，但如果從頂層設(shè)計(jì)層面來剖析，盒馬的藍(lán)圖是什么？

侯毅：

回頭來講我們的初心，新零售的本質(zhì)到底是什么。我們平常講到的線上線下一體化、門店數(shù)字化等等，這些都只是運(yùn)營(yíng)成本。我認(rèn)為新零售的本質(zhì)其實(shí)是把實(shí)體零售業(yè)全面互聯(lián)網(wǎng)化，而這對(duì)零售業(yè)來說是錦上添花還是本質(zhì)的改變，要根據(jù)不同的業(yè)態(tài)來判斷。比如生鮮行業(yè)全面互聯(lián)網(wǎng)化以后，線上銷售超過了線下，而服裝行業(yè)在實(shí)現(xiàn)全面互聯(lián)網(wǎng)化以后，線下也還是主流的消費(fèi)渠道。

實(shí)體零售業(yè)全面互聯(lián)網(wǎng)化能否真正給實(shí)體店帶來顛覆性的價(jià)值，是我們判斷設(shè)計(jì)盒馬的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為相比B2C和超市賣場(chǎng)，實(shí)體店做生鮮是最好的解決方案。我們從這個(gè)角度將實(shí)體零售企業(yè)和生鮮電商有效結(jié)合，推行短半徑送達(dá)，建立新鮮冷鏈物流體系，盒馬實(shí)體店業(yè)態(tài)就這么誕生了。

除此以外，我們還考慮了一個(gè)人一天24小時(shí)大概的出行路線和活動(dòng)場(chǎng)景。通過關(guān)注大家工作日的三個(gè)場(chǎng)景：家里、辦公室、路上，來考慮會(huì)有哪些需求。盒馬實(shí)體店業(yè)態(tài)并不是為了這些需求精準(zhǔn)開發(fā)的，但我們也很早摸清了這方面的需求，推出了其他不同的業(yè)態(tài)。

比如在路上主要的需求是吃早飯，我們就考慮把路上購買面包、水、咖啡等早餐的場(chǎng)景有機(jī)地結(jié)合起來變成一種業(yè)態(tài)，上線了針對(duì)上班路上的便利店P(guān)ick’n Go，開設(shè)在地鐵站里，在上班高峰期營(yíng)業(yè)。我們?cè)谂c其他便利店的競(jìng)爭(zhēng)中有很大的優(yōu)勢(shì)：首先食物是現(xiàn)做的，其次我們?cè)O(shè)計(jì)了手機(jī)下單功能，食物在店內(nèi)加工，做好后放在智提柜里，消費(fèi)者只要坐地鐵時(shí)下單，出站即可直接在智提柜掃碼領(lǐng)取，省去了排隊(duì)時(shí)間，更便捷高效。

Pick’n Go的智提柜避免了人與人之間的接觸，且具備保溫功能，拿出來是熱的。原本現(xiàn)做早餐熱食都是人在銷售，人力成本很高，加上不能預(yù)先看到訂單，不能事先判斷應(yīng)該做多少。在Pick’n Go的系統(tǒng)中，消費(fèi)者可以在地鐵上提前十到二十分鐘下單，給我們的預(yù)熱也提供了時(shí)間。

目前Pick’n Go開了三個(gè)月，還在不斷迭代中。一個(gè)早飯時(shí)段就能達(dá)到6,000—7,000元的營(yíng)業(yè)額，而人力只需要兩個(gè)，效率比便利店高出很多。方便又好吃，我們的業(yè)態(tài)就建立起來了。

而辦公室場(chǎng)景需要解決的是午餐問題，大部分企業(yè)都沒有食堂，員工主要是通過外賣來解決午餐需求。到了下午，可能還需要解決下午茶、飲料、咖啡或者水果的需求。一種全新的商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生，我們推出了盒馬F2（Fast & Fresh），根據(jù)消費(fèi)者在辦公室里面午飯、下午茶、水果的需求場(chǎng)景精準(zhǔn)地構(gòu)建的業(yè)態(tài)。定位更精準(zhǔn)，比便利店更好吃，也比餐飲店更方便、效率更高。雖然目前F2只有兩家店，但是因?yàn)槎ㄎ痪珳?zhǔn)，銷售成績(jī)相當(dāng)好。

盒馬在這兩個(gè)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新在于找到某個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，然后發(fā)掘這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景的最好解決方案，面對(duì)便利店、餐飲這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要找出最好的解決方案，并在某個(gè)點(diǎn)上全面地超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)業(yè)態(tài)就會(huì)誕生。

第三個(gè)我想講一講盒馬mini。我個(gè)人偏好規(guī)模較大的店，但大店很難找、投資也很大。去年上半年前置倉模式發(fā)展得很快，可以半年之內(nèi)快速地覆蓋到一個(gè)城市，客觀上還是有一定壓力的。面對(duì)開店速度和覆蓋城市的挑戰(zhàn)，我們開始考慮做小店，投資小一點(diǎn)，覆蓋得也更快。去年九月份我們開了第一家店，到春節(jié)的時(shí)候有了6家店。實(shí)踐之后，我們發(fā)現(xiàn)小店的效率更高。

盒馬mini有幾個(gè)核心維度。

第一，小店與大店的商品是從屬關(guān)系，需要大店的支持和配合。小店配置的都是大店好賣的商品，因此受歡迎度很高，銷售額也很樂觀，這是小店的優(yōu)勢(shì)。

第二，小店主要開在街邊的轉(zhuǎn)角。盒馬大店原來主要開在商場(chǎng)的負(fù)一層，因?yàn)樯虉?chǎng)大多9點(diǎn)開門，早上7、8點(diǎn)是無法營(yíng)業(yè)的。而且商場(chǎng)大多需要開車前往，并不方便。而我們?cè)谏鐓^(qū)里面開設(shè)的街邊小店早市生意非常好，8點(diǎn)左右就會(huì)有老年群體拎著菜籃子來買菜，這就是一個(gè)創(chuàng)新。開設(shè)盒馬mini后，我們發(fā)現(xiàn)在大部分人口不是特別密集的地方，小店比大店經(jīng)濟(jì)效益更高。

包凡：

華興一直在關(guān)注ToC領(lǐng)域里的投資機(jī)會(huì)。新渠道、新供應(yīng)鏈和新消費(fèi)人群的一系列變革，創(chuàng)造出了非常多新的場(chǎng)景和市場(chǎng)，也誕生出了非常多優(yōu)秀的新消費(fèi)品牌。去年盒馬和木木美術(shù)館聯(lián)名做了藝術(shù)品超市，今年也和喜茶推出了聯(lián)名產(chǎn)品，市場(chǎng)反響很積極，在品牌合作方面，盒馬設(shè)定的門檻或者說評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么？從合作中，有沒有什么可以顛覆零售市場(chǎng)的新發(fā)現(xiàn)？

侯毅：

跨界最重要的是產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，如果只是簡(jiǎn)單地在產(chǎn)品上加上我們的名字就不是聯(lián)名了。聯(lián)名就是要?jiǎng)?chuàng)造新的價(jià)值出來，如果有了這種機(jī)會(huì)，不管哪個(gè)企業(yè)我們都是愿意合作。

盒馬最近和喜茶出了聯(lián)名款，我們把最具喜茶特色的波波用到了青團(tuán)里面。聯(lián)名產(chǎn)品推出以后，每天都秒空，這讓我們看到了食品品牌跨界的機(jī)會(huì)。我認(rèn)為年輕人更加偏愛超出常規(guī)的東西。比如說原來的八寶飯都是甜的，去年盒馬做了一個(gè)咸的八寶飯，把廣式的糯米放在里面，也相當(dāng)受歡迎。

重新定義食材、改造重做食物的過程有巨大的創(chuàng)新機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在年輕人喜愛的網(wǎng)紅食物，無非就是食材從中式搬西式、西式搬中式、改變底菜等等，每天都有新的變化。

但是講到本質(zhì)，現(xiàn)在受到年輕人追捧的茶飲品牌都更加健康，因?yàn)榛旧线x用的都是原生食材，拒絕添加劑和無益糖分。在茶底的基礎(chǔ)上加入新鮮水果、新鮮牛奶、酸奶等，配料重新組合后，也可以產(chǎn)出健康好喝的奶茶。

聯(lián)系到中式的餐飲，比如前段時(shí)間我們做的國(guó)粹茶就是中式茶葉的組合，這類創(chuàng)新也會(huì)帶出一套新的零售品類體系。未來這種體系會(huì)越來越受年輕人喜歡，也會(huì)誕生一系列的消費(fèi)品牌，這是我的一個(gè)觀察。

第二個(gè)機(jī)會(huì)在于深耕農(nóng)業(yè)，把一個(gè)品類做深、做全。盒馬上游有專門的番茄供應(yīng)商，在全國(guó)各地建大棚種植番茄，也有企業(yè)在全國(guó)種草莓。這類商品都要保持新鮮度，對(duì)成熟度的要求也很高，所以短供應(yīng)鏈半徑很重要的。沿著短供應(yīng)鏈半徑的方向，這些生產(chǎn)商也會(huì)跟著我們一路走下去，把商品做出品牌和品質(zhì)。現(xiàn)在我們上游有專門養(yǎng)殖牛、雞等牲畜的供應(yīng)商，也有專門種植番茄、草莓等作物的商家。最近我們正在細(xì)分品類，來培養(yǎng)這些核心供應(yīng)商，希望他們與盒馬一同成長(zhǎng)。盒馬的規(guī)模每年翻一番，未來如果盒馬做到幾千億，就可能有幾十億的供應(yīng)商規(guī)模，他們都可以伴隨著盒馬一起成長(zhǎng)。

我們計(jì)劃發(fā)展的農(nóng)業(yè)企業(yè)中，也包括能把農(nóng)產(chǎn)品加工做深做透的企業(yè)。最近我們幫助了一家專門做豆制品的企業(yè)做成了盒馬的自有品牌，這家企業(yè)的豆制品全部使用傳統(tǒng)方法制作，原材料選用非轉(zhuǎn)基因的大豆。雖然價(jià)格比其他豆制品貴一倍，但口味更優(yōu)。我們也關(guān)注到了一家手工饅頭廠，考慮的上海早晨饅頭的市場(chǎng)很大，我們也希望可以在各地開設(shè)饅頭加工廠。

未來，在與消費(fèi)者的一日三餐息息相關(guān)的各個(gè)業(yè)態(tài)，盒馬都計(jì)劃培育領(lǐng)軍企業(yè)，為盒馬量身定制最好的產(chǎn)品。我們對(duì)這些企業(yè)的要求是把產(chǎn)品做到最好，并不需要做得最便宜，這些企業(yè)可以搭建起整個(gè)盒馬的生態(tài)體系。在三年內(nèi)，這個(gè)體系要基本做到全國(guó)覆蓋，盒馬50%以上的商品都會(huì)是量身定制的獨(dú)家產(chǎn)品。在消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下，我們希望能誕生出品質(zhì)最佳、品牌價(jià)值最高的企業(yè)，這些企業(yè)在未來也會(huì)具備巨大的投資價(jià)值。