在平臺(tái)角色不能夠滿足車主和貨主基礎(chǔ)需求的前提下，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)就變的尷尬，增值服務(wù)的出現(xiàn)更是無(wú)根的浮萍，淪為可有可無(wú)。

車和貨在流通中的意義不是簡(jiǎn)單的有多少車裝多少貨，或者是有多少貨需要多少車的問(wèn)題，隨著經(jīng)濟(jì)生活的發(fā)展，流通不斷升級(jí)和演化，圍繞車和貨，角色的增多以及關(guān)系的交互環(huán)節(jié)和深度也在不斷發(fā)生變化，我們可以從下面的圖中先來(lái)看一下不同階段的角色以及關(guān)系、需求的演變：

從上圖中我們看出，最初的車與貨的關(guān)系，涉及到的角色就是車主和貨主的簡(jiǎn)單供需，貨主占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)主導(dǎo)地位，有著更多的選擇性要求，而車主則成為弱勢(shì)的地位，需求單一，就一個(gè)：你有貨嗎？越簡(jiǎn)單的供需關(guān)系，交易的達(dá)成也就越簡(jiǎn)單，那就是熟關(guān)系原則，我跟誰(shuí)熟就與誰(shuí)交易，而物流的特殊的風(fēng)險(xiǎn)性也決定了這個(gè)階段產(chǎn)品、價(jià)格等因素的決定性會(huì)很弱。

從上圖中我們看出，進(jìn)入這個(gè)階段，出現(xiàn)了一個(gè)新角色：貨代（配貨站、第三方物流公司）。而隨著這個(gè)新角色的加入，車主和貨主的需求也發(fā)生著轉(zhuǎn)變，交易關(guān)系也出現(xiàn)了中介模式，貨主為了降低成本和增加效率，會(huì)把貨物委托給熟悉的貨代（配貨站、第三方物流公司）來(lái)處理，車主也大多不需要直接面對(duì)貨主進(jìn)行交易，而貨代（配貨站、第三方物流公司）把承接的貨物分配給車主進(jìn)行運(yùn)輸，這種交易關(guān)系是目前流通行業(yè)最為普通和認(rèn)可的方式，然而隨著貨主企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況的波動(dòng)，物流的成本控制也逐漸壓縮，貨代面臨著業(yè)務(wù)萎縮，而單一車主，也逐漸進(jìn)行了聯(lián)合式的車隊(duì)模式，從而使得貨代的第三方業(yè)務(wù)更加面臨困境，因此交易關(guān)系和角色逐漸會(huì)出現(xiàn)效率的低下和資源的閑置，升級(jí)被呼喚，然而我們卻忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題，那就是角色的保守和頑固，以及利益的不易取代性成為了升級(jí)的最大阻礙。

這張圖首先我們可以很明顯看到其中一個(gè)角色的需求發(fā)生了本質(zhì)的變化，貨主不再是絕對(duì)的主導(dǎo)地位，車主的需求更加多樣。通俗點(diǎn)講，在這個(gè)階段不單純是有貨就一定會(huì)找到車了，車主也開(kāi)始有了挑選的權(quán)利，為什么呢？在第二個(gè)階段的圖表中我提到車主在向聯(lián)合的大車隊(duì)轉(zhuǎn)型，于是信用地位得到了提升，通過(guò)車主的聯(lián)合，話語(yǔ)權(quán)和市場(chǎng)地位得到了明顯的提升，因此車主可以開(kāi)始有選擇的選取一些利潤(rùn)高的貨。其次我們可以看到在這個(gè)階段，一些平臺(tái)型企業(yè)進(jìn)入角色，大多數(shù)想取代傳統(tǒng)貨代模式，利用平臺(tái)進(jìn)行車與貨的交互匹配。可是平臺(tái)這個(gè)新的角色進(jìn)入，車主和貨主并不買(mǎi)賬，兩個(gè)原因被平臺(tái)忽視掉：第一平臺(tái)對(duì)痛點(diǎn)的挖掘和把握不清晰，解決痛點(diǎn)的能力弱。第二平臺(tái)對(duì)于關(guān)系的理解和適應(yīng)程度弱，很明顯出現(xiàn)水土不服，面對(duì)傳統(tǒng)貨代的熟關(guān)系規(guī)則，平臺(tái)并沒(méi)有做好準(zhǔn)備，甚至一度想取代貨代，其實(shí)也就是打掉貨代的熟關(guān)系潛規(guī)則，熟關(guān)系潛規(guī)則根深蒂固，錯(cuò)位的平臺(tái)很明顯受到了巨大的打擊。面對(duì)復(fù)雜的關(guān)系以及角色的利益以及保守，平臺(tái)究竟應(yīng)該扮演什么樣的角色？從哪里切入呢？我們不妨通俗的用男女關(guān)系來(lái)類比和借鑒一下：

對(duì)比起來(lái)看，最初的男女關(guān)系跟車和貨的關(guān)系有點(diǎn)相似，女方的挑選余地更廣，地位相對(duì)更有優(yōu)勢(shì)，而男方大多為了能夠娶上媳婦煞費(fèi)苦心，眾里尋他千百度，那人卻在燈火闌珊處就是最好的寫(xiě)照，男追女隔座山，女追男隔層紗體現(xiàn)了男女在婚戀市場(chǎng)上不對(duì)等的關(guān)系地位。而在最初的時(shí)候，由于通訊的不發(fā)達(dá)和傳統(tǒng)道德觀的約束，導(dǎo)致男女溝通和見(jiàn)面的機(jī)會(huì)少之又少，所以男方在遇到女方的時(shí)候，更多的需求疑問(wèn)只有一個(gè)：她愿意嫁給我嗎？

而進(jìn)入第二階段，開(kāi)始出現(xiàn)了媒婆的角色，媒婆有點(diǎn)類似于貨代，但是不同的是在這個(gè)階段，男女關(guān)系中，男方的需求和地位有了升級(jí)，而貨代時(shí)期車主的需求和地位并沒(méi)有得到明顯的提升，有了媒婆的角色，男女雙方的關(guān)系更加平衡，而最終的成功率更加高和有保證，所以即使在現(xiàn)在社會(huì)媒婆的方式仍然被家長(zhǎng)所信賴和支持。這與貨代的熟關(guān)系十分吻合，媒婆由于植根在熟關(guān)系上，所以在交易的促成上得到了信任，從而成功率很高，即使不成功也有苦勞，往往是被雙方角色認(rèn)可，貨代也因?yàn)橹哺礻P(guān)系，并且牢牢把握這個(gè)屬性，進(jìn)行運(yùn)作，駕輕就熟使得貨主和車主滿意度很高，撮合的成功率有效保障，并奠定了絕對(duì)的信任地位。

婚介的出現(xiàn)是在婚戀市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的中介型商業(yè)模式，婚介最開(kāi)始初期也充當(dāng)了媒婆的角色，短時(shí)間內(nèi)得到了用戶的認(rèn)可，而隨著社會(huì)的高速發(fā)展，婚介趨利的商業(yè)本質(zhì)更加凸顯，服務(wù)質(zhì)量與價(jià)格的不平衡成為主要矛盾，久而久之信任缺失，伴隨著利益的驅(qū)使，婚托的出現(xiàn)最終崩盤(pán)，隨著男生和女生的視野和層次觀念的提升，以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，男女比例的失衡，即時(shí)交互的需求不斷旺盛，平臺(tái)角色的出現(xiàn)便水到渠成。而車和貨的市場(chǎng)發(fā)展并沒(méi)有達(dá)到平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生的程度，究竟是車過(guò)剩還是貨過(guò)剩？供需關(guān)系發(fā)生了什么樣的轉(zhuǎn)變？角色的利益千絲萬(wàn)縷，如何剝離？這些都還面臨一個(gè)升級(jí)過(guò)程，這個(gè)階段其實(shí)在流通市場(chǎng)上誕生了很多的偽需求和現(xiàn)象型需求和角色，沒(méi)有固定和標(biāo)準(zhǔn)化，流通市場(chǎng)上究竟是否需要新角色？是否呼喚新模式？這些很明顯還都是問(wèn)號(hào)！

平臺(tái)角色的出現(xiàn)，不僅僅是替代媒婆，而是將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)越性發(fā)揮到極致，重視用戶體驗(yàn)，增值服務(wù)的多樣性，有效的培育和滿足了不同用戶的不同層次的需求，男女角色自身層次和需求的提升起到了決定性作用，所以在男女婚戀市場(chǎng)中，平臺(tái)的商業(yè)模式很快被市場(chǎng)和用戶認(rèn)可，世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)都取得了成功。而流通市場(chǎng)車主和貨主自身的發(fā)展很明顯滯后于整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，于是角色自身跟不上角色關(guān)系的變化，利益的錯(cuò)綜復(fù)雜讓新角色的出現(xiàn)更成為一種不合時(shí)宜的矛盾，在平臺(tái)角色不能夠滿足車主和貨主基礎(chǔ)需求的前提下，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)就變的尷尬，增值服務(wù)的出現(xiàn)更是無(wú)根的浮萍，淪為可有可無(wú)。平臺(tái)在這個(gè)階段并非沒(méi)有價(jià)值，而是把問(wèn)題的多樣性放大了，問(wèn)題等同于痛點(diǎn)，痛點(diǎn)的挖掘不聚焦，不清晰從而讓平臺(tái)這個(gè)角色被誤解成分利的角色，更有認(rèn)為是狼來(lái)了。平臺(tái)型公司一直在尋求轉(zhuǎn)型，那么平臺(tái)究竟應(yīng)該扮演什么樣的角色？后面的章節(jié)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的剖析和解讀。