在此之前，田高焱是一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)人，曾參與創(chuàng)立美菜。

“從“賣菜”轉(zhuǎn)向“賣螺絲釘”，離開美菜后，田高焱看中了工業(yè)品供應(yīng)鏈的潛力，這是一個(gè)還處于“幼兒園”水平亟待互聯(lián)網(wǎng)賦能的洼地。

在這個(gè)賽道中，從業(yè)者并不是少數(shù)。但是以往一直是傳統(tǒng)從業(yè)者用生意的思維在做項(xiàng)目，使得行業(yè)一直是較為原始的狀態(tài)?！癇2B火了之后，不乏互聯(lián)網(wǎng)人進(jìn)入，大家有做自營(yíng)、有做撮合，各種模式都有?！?

田高焱認(rèn)定，中國(guó)的工業(yè)品需要一家好的供應(yīng)鏈服務(wù)公司，融合傳統(tǒng)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)。不僅要鏈接買家，更要打通上游，從產(chǎn)品、價(jià)格、物流、金融、數(shù)據(jù)等方面幫助上下游各產(chǎn)業(yè)鏈降本增效，甚至服務(wù)工業(yè)品出海。2017年，田高焱聯(lián)合成立工業(yè)品供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)“淘釘釘”。截至目前，淘釘釘已覆蓋20萬工業(yè)品SKU，更是實(shí)現(xiàn)了流通環(huán)節(jié)樞紐的集約化。已在華東區(qū)布局10000㎡的倉庫，自營(yíng)物流車輛達(dá)40余輛，合作客戶達(dá)數(shù)千家，全面覆蓋了長(zhǎng)三角地區(qū)。2019年，淘釘釘?shù)腉MV達(dá)3.5億元，并已經(jīng)在2018年已實(shí)現(xiàn)盈利。

從“賣菜”到“賣螺絲釘”

1379公里，5個(gè)小時(shí)。從北京到蘇州，對(duì)于田高焱來說，不單是換了工作的地理環(huán)境，更多的是角色的轉(zhuǎn)變。

在此之前，田高焱是一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)人：曾參與創(chuàng)立美菜，助力其全國(guó)市場(chǎng)的布局。

看中B2B平臺(tái)商業(yè)潛力，田高焱認(rèn)為，把供應(yīng)鏈服務(wù)的邏輯放在工業(yè)品這個(gè)品類上更加成立：無需擔(dān)心損耗問題，工業(yè)品的SKU已達(dá)千萬量級(jí)，完全可以媲美消費(fèi)品，并且全部由機(jī)器生產(chǎn)，具備了將其標(biāo)準(zhǔn)化的條件。

由于和工業(yè)品行業(yè)公司“巨之泰”的董事長(zhǎng)周德光相識(shí)多年，田高焱將B2B供應(yīng)鏈思維開始套在工業(yè)品行業(yè)?！爸袊?guó)的工業(yè)品行業(yè)絕對(duì)大有作為?！彼袛啵壳罢麄€(gè)工業(yè)品行業(yè)都處于萌芽狀態(tài)，還處于一個(gè)新老交替的融合時(shí)期，正需要有人將其與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。整個(gè)行業(yè)若還是以固有的傳統(tǒng)思維去運(yùn)作，很難迎來快速增長(zhǎng)。

田高焱分析，工業(yè)品行業(yè)上下游兩端極度分散，極其符合搭建一個(gè)B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)的前提條件。

從上游看，工業(yè)品的SKU的量級(jí)已達(dá)千萬級(jí)別，單一SKU的生產(chǎn)廠商數(shù)量很多可是品牌數(shù)量卻較少，這是因?yàn)楣I(yè)品一直處于生產(chǎn)的最底層，大家對(duì)品牌沒有太多的概念認(rèn)知。并且即便是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，它的市占率也不足3%，甚至只有1%~2%。

其次，對(duì)于下游而言，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋了百萬量級(jí)如五金店一樣的中小型工業(yè)品零售商，這些零售商體量不大，而且更加的分散。對(duì)于這些人而言，運(yùn)作的壓力更大。

工業(yè)品與消費(fèi)品一個(gè)直接的區(qū)別就在于，工業(yè)品有40%是通過投標(biāo)1對(duì)1的方式消化掉的。類似于中車、奔馳寶馬這樣的大型企業(yè)，它需求的產(chǎn)品并不通過市場(chǎng)流通，但剩下的部分就全部要通過由市場(chǎng)流通去解決需求，可這部分的供應(yīng)鏈服務(wù)成熟度卻比消費(fèi)品低太多。

他還解釋道，對(duì)于傳統(tǒng)的工業(yè)品行業(yè)來說，從生產(chǎn)廠商到終端使用工廠要經(jīng)過至少6次流程周轉(zhuǎn)的“折騰”。他做的就是，管理這些環(huán)節(jié)直接連接兩端，不僅要鏈接買家，更要打通上游。以B2B線上電商平臺(tái)為核心，從產(chǎn)品、價(jià)格、物流、金融、數(shù)據(jù)等方面幫助上下游各產(chǎn)業(yè)鏈降本增效，甚至可以服務(wù)工業(yè)品出海。

借助母公司“巨之泰”的資源，2017年，田高焱準(zhǔn)備先搭建起一個(gè)自營(yíng)電商體系。他在淘釘釘?shù)牡谝徊剑窍仍氲焦I(yè)品行業(yè)中去。

聯(lián)合創(chuàng)立淘釘釘?shù)臅r(shí)候，田高焱就已做好準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)與磨難，可沒想到的是，他帶了一瓶水，要闖的卻是一整片沙漠。

沙漠中最大的阻礙就是兩種思維觀念的交鋒。對(duì)于傳統(tǒng)的工業(yè)品行業(yè)而言，身為互聯(lián)網(wǎng)人的田高焱與整個(gè)環(huán)境都顯得格格不入。

此前，工業(yè)品行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)思維交互極淺，基本上都是原本的工廠主或經(jīng)銷商在做，在用做生意的思維在做項(xiàng)目。但是，思維轉(zhuǎn)變也需要一定的過程，在這個(gè)過程中絕不能采取簡(jiǎn)單粗暴的手段，否則會(huì)適得其反，需要采用的是潤(rùn)物無聲的方式去改變。

這種改變，也不是將傳統(tǒng)工業(yè)品行業(yè)簡(jiǎn)單地互聯(lián)網(wǎng)化，而是雙方得以融合。“在這個(gè)行業(yè)里，為什么到現(xiàn)在為止沒有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人帶著融資機(jī)構(gòu)的錢進(jìn)來把這件事干成，是因?yàn)橛幸徊糠止ぷ魉霾涣?，只有傳統(tǒng)從業(yè)者能夠做到?！?/p>

另外，在理念融合的過程中，田高焱更多在傳統(tǒng)工業(yè)品從業(yè)者身上發(fā)現(xiàn)閃光點(diǎn)。

在這些人身上，他看到了很多互聯(lián)網(wǎng)人不具備的極強(qiáng)的契約精神。田高焱舉了一個(gè)例子，“幾年前，公司董事長(zhǎng)的工廠被一把火燒光，合同、收據(jù)之類的資料全部被毀，手里只剩一個(gè)U盤。即便是這樣，2000萬的貨款也很快收回，只差30萬?！边@樣的事情發(fā)生在這些行業(yè)人身上很常見，因?yàn)樗麄冊(cè)谝粋€(gè)圈子，靠著信譽(yù)在做生意。

供應(yīng)鏈才是核心

田高焱創(chuàng)業(yè)的從0到1才真正開始。

2017年，線上商城是以自營(yíng)的模式運(yùn)營(yíng)，撮合交易只是其中一部分。事實(shí)上，初期的淘釘釘雖然只重點(diǎn)面向零售商與使用工廠，但是加上原本就有自營(yíng)倉儲(chǔ)與自營(yíng)物流輔助，也能夠運(yùn)作的有聲有色。

但是田高焱堅(jiān)信：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，無論是生鮮還是工業(yè)品，最終都需要一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。

并且，對(duì)于B2B交易而言，交付和履約尤為重要的。“但這不是一個(gè)平臺(tái)能做的事情，不像B2C直接把貨交給你就可以了，工業(yè)品里面無論還是生產(chǎn)采購(gòu)還是維修溝通，它的流程都非常的繁雜，需要很強(qiáng)的服務(wù)。因此，有時(shí)候價(jià)格在這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)環(huán)節(jié)里面并不是最重要的，服務(wù)才是?！碧锔哽徒忉尩馈?

因此，他始終沒有把淘釘釘定義為B2B交易平臺(tái)，交易以及撮合交易只是其中一小部分，他要做的是一門供應(yīng)鏈的生意，打通全鏈條、服務(wù)所有環(huán)節(jié)，在這個(gè)過程當(dāng)中，必須走向開放，幫助兩端實(shí)現(xiàn)更好的交付和履約。

對(duì)于有那些有巨額庫存的上游廠商，淘釘釘推出海羅智能倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)，幫助生產(chǎn)端倉庫實(shí)現(xiàn)在線化、數(shù)據(jù)化，同時(shí)倉儲(chǔ)的所有SKU同步至淘釘釘電商平臺(tái)，提高管理效率，提高周轉(zhuǎn)率。零售方下單以后，可以通過已淘釘釘?shù)淖誀I(yíng)物流直接幫他從倉庫送使用工廠。

并且，淘釘釘自身也在不斷地完善。在工業(yè)品行業(yè)里面，由于SKU非常繁雜，所以有一句話叫“沒有一個(gè)地方的SKU是全的?！币虼?，淘釘釘?shù)牟呗跃褪茿LL IN SKU，“就如同主流電商一般，你要的在我這里都能找得到?！?

這樣一來還能夠解決終端使用工廠臨時(shí)的訴求、滿足生產(chǎn)?！袄ッ饔幸粋€(gè)人要30個(gè)特殊型號(hào)的螺絲釘，到哪里都找不到，就我倉庫里有?！?

不僅對(duì)上游工廠，對(duì)零售端而言，也是解決了庫存冗余帶來的難題。“在工業(yè)品領(lǐng)域，想要培養(yǎng)小B的忠誠(chéng)度，其實(shí)就是幫其降本增效。只要我有的SKU足夠全，雙方的粘性就可以變得更強(qiáng)，因?yàn)橹挥形夷軌蚱ヅ渌瑤椭褞齑媾c資金解放出來，去做更多的生意?！?

當(dāng)然，這些模式并不意味著淘釘釘要“干掉中間商，自己賺差價(jià)。”在這鏈條上，零售終端以及經(jīng)銷商其實(shí)就相當(dāng)于銷售員一樣，成為整條供應(yīng)鏈的自由經(jīng)紀(jì)人，淘釘釘提供更好的平臺(tái)，可以將其傳統(tǒng)零售商、渠道商在產(chǎn)業(yè)鏈上的“服務(wù)+客戶關(guān)系”的作用發(fā)揮到極致。

并且，工業(yè)品還有大量海外市場(chǎng)?！敖谖視?huì)見了一位70多歲的工廠主，她的工廠其實(shí)就是生產(chǎn)緊固件，然后她親自跑去阿聯(lián)酋那邊做生意，給那邊的中國(guó)企業(yè)做配套。傳統(tǒng)方式是很耗精力的，真的需要一個(gè)很好的供應(yīng)鏈服務(wù)公司存在?！?

處于爆發(fā)的前夜

從自營(yíng)走向開放，田高焱免不了經(jīng)受質(zhì)疑，但他很清楚，只有走向開放，才能真正把這件事請(qǐng)做成，并且已經(jīng)做出成績(jī)之后，無論是生產(chǎn)端與買家方面都可以大量納入整個(gè)鏈條之中?！坝幸患遗_(tái)灣上市公司，在行業(yè)里面唯獨(dú)跟我們合作，就是因?yàn)閬淼轿覀兤脚_(tái)之后可以幫助他做完美的對(duì)接。”

平臺(tái)開放與足夠多的SKU是淘釘釘成為中國(guó)最好的、最優(yōu)秀的供應(yīng)鏈服務(wù)商之一的必要條件。

“現(xiàn)在這個(gè)階段，在全國(guó)沒有任何一家工業(yè)品公司可以把SKU覆蓋全。我們現(xiàn)在的SKU應(yīng)該是最多的，覆蓋了將近20萬個(gè)，相比之下同行只有幾萬個(gè)。并且，基礎(chǔ)打好了之后我們SKU的增長(zhǎng)會(huì)更加迅速?！?

除了SKU數(shù)量足夠多，淘釘釘保證交付的另一方面就是有自營(yíng)物流與倉儲(chǔ)的支撐。以往溫州的生產(chǎn)工廠給上海的客戶供貨，通過傳統(tǒng)的物流至少需要2-3天的時(shí)間，但是有了淘釘釘?shù)脑苽}+物流之后，能夠做到隔日達(dá)，甚至隔日到達(dá)終端的使用工廠。

現(xiàn)如今，淘釘釘已實(shí)現(xiàn)流通環(huán)節(jié)樞紐的集約化，已在華東區(qū)布局10000㎡倉庫，自營(yíng)物流車輛達(dá)40余輛，合作客戶達(dá)數(shù)千家，已全面覆蓋長(zhǎng)三角地區(qū)。在2019年，淘釘釘?shù)腉MV達(dá)3.5億元，并已經(jīng)在2018年就已實(shí)現(xiàn)盈利。

并且，淘釘釘已進(jìn)入2.0時(shí)期，除了啟動(dòng)全國(guó)擴(kuò)張計(jì)劃之外，供應(yīng)鏈金融、產(chǎn)業(yè)園賦能等業(yè)務(wù)也在進(jìn)展中。

3.5億，田高焱對(duì)于這個(gè)數(shù)字并不滿意，因?yàn)樘葬斸攲?shí)際上經(jīng)過一年多的運(yùn)作剛正式啟動(dòng)，2020年才會(huì)迎來爆發(fā)期。隨著鏈條上覆蓋的參與方越來越多，所有的數(shù)字都會(huì)迎來指數(shù)性的增長(zhǎng)。

這也是在工業(yè)品賽道里面，淘釘釘不擔(dān)心有創(chuàng)業(yè)者拿巨額資金殺入市場(chǎng)把盤子搶走的原因。并且田高焱認(rèn)為，真出現(xiàn)這種情況對(duì)于行業(yè)來說好事?！肮I(yè)品行業(yè)的市場(chǎng)太大，絕不可能幾家公司就能夠滿足市場(chǎng)需求?！?