在此之前，田高焱是一個典型的互聯(lián)網人，曾參與創(chuàng)立美菜。

“從“賣菜”轉向“賣螺絲釘”，離開美菜后，田高焱看中了工業(yè)品供應鏈的潛力，這是一個還處于“幼兒園”水平亟待互聯(lián)網賦能的洼地。

在這個賽道中，從業(yè)者并不是少數(shù)。但是以往一直是傳統(tǒng)從業(yè)者用生意的思維在做項目，使得行業(yè)一直是較為原始的狀態(tài)?！癇2B火了之后，不乏互聯(lián)網人進入，大家有做自營、有做撮合，各種模式都有?！?

田高焱認定，中國的工業(yè)品需要一家好的供應鏈服務公司，融合傳統(tǒng)工業(yè)品產業(yè)與互聯(lián)網。不僅要鏈接買家，更要打通上游，從產品、價格、物流、金融、數(shù)據等方面幫助上下游各產業(yè)鏈降本增效，甚至服務工業(yè)品出海。2017年，田高焱聯(lián)合成立工業(yè)品供應鏈服務平臺“淘釘釘”。截至目前，淘釘釘已覆蓋20萬工業(yè)品SKU，更是實現(xiàn)了流通環(huán)節(jié)樞紐的集約化。已在華東區(qū)布局10000㎡的倉庫，自營物流車輛達40余輛，合作客戶達數(shù)千家，全面覆蓋了長三角地區(qū)。2019年，淘釘釘?shù)腉MV達3.5億元，并已經在2018年已實現(xiàn)盈利。

從“賣菜”到“賣螺絲釘”

1379公里，5個小時。從北京到蘇州，對于田高焱來說，不單是換了工作的地理環(huán)境，更多的是角色的轉變。

在此之前，田高焱是一個典型的互聯(lián)網人：曾參與創(chuàng)立美菜，助力其全國市場的布局。

看中B2B平臺商業(yè)潛力，田高焱認為，把供應鏈服務的邏輯放在工業(yè)品這個品類上更加成立：無需擔心損耗問題，工業(yè)品的SKU已達千萬量級，完全可以媲美消費品，并且全部由機器生產，具備了將其標準化的條件。

由于和工業(yè)品行業(yè)公司“巨之泰”的董事長周德光相識多年，田高焱將B2B供應鏈思維開始套在工業(yè)品行業(yè)?！爸袊墓I(yè)品行業(yè)絕對大有作為?！彼袛?，目前整個工業(yè)品行業(yè)都處于萌芽狀態(tài)，還處于一個新老交替的融合時期，正需要有人將其與互聯(lián)網結合。整個行業(yè)若還是以固有的傳統(tǒng)思維去運作，很難迎來快速增長。

田高焱分析，工業(yè)品行業(yè)上下游兩端極度分散，極其符合搭建一個B2B供應鏈平臺的前提條件。

從上游看，工業(yè)品的SKU的量級已達千萬級別，單一SKU的生產廠商數(shù)量很多可是品牌數(shù)量卻較少，這是因為工業(yè)品一直處于生產的最底層，大家對品牌沒有太多的概念認知。并且即便是行業(yè)內的龍頭企業(yè)，它的市占率也不足3%，甚至只有1%~2%。

其次，對于下游而言，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋了百萬量級如五金店一樣的中小型工業(yè)品零售商，這些零售商體量不大，而且更加的分散。對于這些人而言，運作的壓力更大。

工業(yè)品與消費品一個直接的區(qū)別就在于，工業(yè)品有40%是通過投標1對1的方式消化掉的。類似于中車、奔馳寶馬這樣的大型企業(yè)，它需求的產品并不通過市場流通，但剩下的部分就全部要通過由市場流通去解決需求，可這部分的供應鏈服務成熟度卻比消費品低太多。

他還解釋道，對于傳統(tǒng)的工業(yè)品行業(yè)來說，從生產廠商到終端使用工廠要經過至少6次流程周轉的“折騰”。他做的就是，管理這些環(huán)節(jié)直接連接兩端，不僅要鏈接買家，更要打通上游。以B2B線上電商平臺為核心，從產品、價格、物流、金融、數(shù)據等方面幫助上下游各產業(yè)鏈降本增效，甚至可以服務工業(yè)品出海。

借助母公司“巨之泰”的資源，2017年，田高焱準備先搭建起一個自營電商體系。他在淘釘釘?shù)牡谝徊剑窍仍氲焦I(yè)品行業(yè)中去。

聯(lián)合創(chuàng)立淘釘釘?shù)臅r候，田高焱就已做好準備迎接挑戰(zhàn)與磨難，可沒想到的是，他帶了一瓶水，要闖的卻是一整片沙漠。

沙漠中最大的阻礙就是兩種思維觀念的交鋒。對于傳統(tǒng)的工業(yè)品行業(yè)而言，身為互聯(lián)網人的田高焱與整個環(huán)境都顯得格格不入。

此前，工業(yè)品行業(yè)與互聯(lián)網思維交互極淺，基本上都是原本的工廠主或經銷商在做，在用做生意的思維在做項目。但是，思維轉變也需要一定的過程，在這個過程中絕不能采取簡單粗暴的手段，否則會適得其反，需要采用的是潤物無聲的方式去改變。

這種改變，也不是將傳統(tǒng)工業(yè)品行業(yè)簡單地互聯(lián)網化，而是雙方得以融合?！霸谶@個行業(yè)里，為什么到現(xiàn)在為止沒有一個互聯(lián)網人帶著融資機構的錢進來把這件事干成，是因為有一部分工作他做不了，只有傳統(tǒng)從業(yè)者能夠做到。”

另外，在理念融合的過程中，田高焱更多在傳統(tǒng)工業(yè)品從業(yè)者身上發(fā)現(xiàn)閃光點。

在這些人身上，他看到了很多互聯(lián)網人不具備的極強的契約精神。田高焱舉了一個例子，“幾年前，公司董事長的工廠被一把火燒光，合同、收據之類的資料全部被毀，手里只剩一個U盤。即便是這樣，2000萬的貨款也很快收回，只差30萬?！边@樣的事情發(fā)生在這些行業(yè)人身上很常見，因為他們在一個圈子，靠著信譽在做生意。

供應鏈才是核心

田高焱創(chuàng)業(yè)的從0到1才真正開始。

2017年，線上商城是以自營的模式運營，撮合交易只是其中一部分。事實上，初期的淘釘釘雖然只重點面向零售商與使用工廠，但是加上原本就有自營倉儲與自營物流輔助，也能夠運作的有聲有色。

但是田高焱堅信：產業(yè)互聯(lián)網，無論是生鮮還是工業(yè)品，最終都需要一個強大的供應鏈體系。

并且，對于B2B交易而言，交付和履約尤為重要的?！暗@不是一個平臺能做的事情，不像B2C直接把貨交給你就可以了，工業(yè)品里面無論還是生產采購還是維修溝通，它的流程都非常的繁雜，需要很強的服務。因此，有時候價格在這個行業(yè)的供應環(huán)節(jié)里面并不是最重要的，服務才是。”田高焱解釋道。

因此，他始終沒有把淘釘釘定義為B2B交易平臺，交易以及撮合交易只是其中一小部分，他要做的是一門供應鏈的生意，打通全鏈條、服務所有環(huán)節(jié)，在這個過程當中，必須走向開放，幫助兩端實現(xiàn)更好的交付和履約。

對于有那些有巨額庫存的上游廠商，淘釘釘推出海羅智能倉儲管理系統(tǒng)，幫助生產端倉庫實現(xiàn)在線化、數(shù)據化，同時倉儲的所有SKU同步至淘釘釘電商平臺，提高管理效率，提高周轉率。零售方下單以后，可以通過已淘釘釘?shù)淖誀I物流直接幫他從倉庫送使用工廠。

并且，淘釘釘自身也在不斷地完善。在工業(yè)品行業(yè)里面，由于SKU非常繁雜，所以有一句話叫“沒有一個地方的SKU是全的。”因此，淘釘釘?shù)牟呗跃褪茿LL IN SKU，“就如同主流電商一般，你要的在我這里都能找得到?！?

這樣一來還能夠解決終端使用工廠臨時的訴求、滿足生產。“昆明有一個人要30個特殊型號的螺絲釘，到哪里都找不到，就我倉庫里有?！?

不僅對上游工廠，對零售端而言，也是解決了庫存冗余帶來的難題?！霸诠I(yè)品領域，想要培養(yǎng)小B的忠誠度，其實就是幫其降本增效。只要我有的SKU足夠全，雙方的粘性就可以變得更強，因為只有我能夠匹配他，幫助他把庫存與資金解放出來，去做更多的生意。”

當然，這些模式并不意味著淘釘釘要“干掉中間商，自己賺差價?！痹谶@鏈條上，零售終端以及經銷商其實就相當于銷售員一樣，成為整條供應鏈的自由經紀人，淘釘釘提供更好的平臺，可以將其傳統(tǒng)零售商、渠道商在產業(yè)鏈上的“服務+客戶關系”的作用發(fā)揮到極致。

并且，工業(yè)品還有大量海外市場?！敖谖視娏艘晃?0多歲的工廠主，她的工廠其實就是生產緊固件，然后她親自跑去阿聯(lián)酋那邊做生意，給那邊的中國企業(yè)做配套。傳統(tǒng)方式是很耗精力的，真的需要一個很好的供應鏈服務公司存在?！?

處于爆發(fā)的前夜

從自營走向開放，田高焱免不了經受質疑，但他很清楚，只有走向開放，才能真正把這件事請做成，并且已經做出成績之后，無論是生產端與買家方面都可以大量納入整個鏈條之中?！坝幸患遗_灣上市公司，在行業(yè)里面唯獨跟我們合作，就是因為來到我們平臺之后可以幫助他做完美的對接?！?

平臺開放與足夠多的SKU是淘釘釘成為中國最好的、最優(yōu)秀的供應鏈服務商之一的必要條件。

“現(xiàn)在這個階段，在全國沒有任何一家工業(yè)品公司可以把SKU覆蓋全。我們現(xiàn)在的SKU應該是最多的，覆蓋了將近20萬個，相比之下同行只有幾萬個。并且，基礎打好了之后我們SKU的增長會更加迅速?！?

除了SKU數(shù)量足夠多，淘釘釘保證交付的另一方面就是有自營物流與倉儲的支撐。以往溫州的生產工廠給上海的客戶供貨，通過傳統(tǒng)的物流至少需要2-3天的時間，但是有了淘釘釘?shù)脑苽}+物流之后，能夠做到隔日達，甚至隔日到達終端的使用工廠。

現(xiàn)如今，淘釘釘已實現(xiàn)流通環(huán)節(jié)樞紐的集約化，已在華東區(qū)布局10000㎡倉庫，自營物流車輛達40余輛，合作客戶達數(shù)千家，已全面覆蓋長三角地區(qū)。在2019年，淘釘釘?shù)腉MV達3.5億元，并已經在2018年就已實現(xiàn)盈利。

并且，淘釘釘已進入2.0時期，除了啟動全國擴張計劃之外，供應鏈金融、產業(yè)園賦能等業(yè)務也在進展中。

3.5億，田高焱對于這個數(shù)字并不滿意，因為淘釘釘實際上經過一年多的運作剛正式啟動，2020年才會迎來爆發(fā)期。隨著鏈條上覆蓋的參與方越來越多，所有的數(shù)字都會迎來指數(shù)性的增長。

這也是在工業(yè)品賽道里面，淘釘釘不擔心有創(chuàng)業(yè)者拿巨額資金殺入市場把盤子搶走的原因。并且田高焱認為，真出現(xiàn)這種情況對于行業(yè)來說好事?！肮I(yè)品行業(yè)的市場太大，絕不可能幾家公司就能夠滿足市場需求?！?