扶持年輕人創(chuàng)業(yè)，打造一個生態(tài)

文  | 張山

出品 | 零售老板內(nèi)參 微信ID：lslb168

核心導讀

?  繼自營投食店之后，網(wǎng)紅零食三只松鼠為何再次押注線下？

?  三只松鼠聯(lián)盟小店與傳統(tǒng)連鎖加盟有何差異？

?  聯(lián)盟小店與自營投食店的競爭合作如何協(xié)同？

?  聯(lián)盟小店的線下擴張策略是怎樣的？

“雖然眼前我們的線上業(yè)務很大，但是對我們未來千億規(guī)模，起決定作用的還在線下，我們必須投入更多的資源到線下”，休閑零食品牌三只松鼠創(chuàng)始人章燎原再次發(fā)力加碼線下。

經(jīng)過兩年多自營線下投食店的探索之后，三只松鼠啟動聯(lián)營的松鼠聯(lián)盟小店。臨近年關，趁春節(jié)來臨前的年貨節(jié)檔口，三只松鼠近日在總部安徽蕪湖舉行了第一屆聯(lián)盟小店大會。

三只松鼠聯(lián)盟小店業(yè)務負責人鼠小瘋介紹，小店主打六七十平米的店型，從去年19家店，已發(fā)展到目前的200家，預計年底能開到260家，覆蓋全國12個省份90座城市，“聯(lián)盟小店平均年銷售額在150至160萬元，Top10的小店年銷售額可達到三四百萬元。”

同時，三只松鼠聯(lián)合徽商銀行為聯(lián)盟小店店主打造的專屬融資平臺“松鼠金貝”也已上線，每家小店50萬額度封頂，不需要店主任何擔保，三只松鼠統(tǒng)一提供5000萬的免費擔保。

市值230億的三只松鼠，正在計劃將自身的品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、平臺優(yōu)勢、供應鏈優(yōu)勢等整合，賦能給更多有志于創(chuàng)業(yè)的年輕人，從品牌向大聯(lián)盟過度，實現(xiàn)“從一個品牌到一個生態(tài)”的戰(zhàn)略升級，未來5年規(guī)劃開出1萬家聯(lián)盟小店。

年費取代一次性加盟費，不收保證金

三只松鼠的聯(lián)盟小店，與傳統(tǒng)連鎖加盟店的模式有很大不同：用服務年費取代一次性加盟費，而且不收保證金。 

傳統(tǒng)加盟賺什么錢？在鼠小瘋看來，“賺貨品錢，加盟套進來，東西越貴越賣給你。但我們一開始就要改變這一模式，追求簡單、透明、信任、共生、透明，關鍵是怎么讓聯(lián)盟店長跟你。這次年貨節(jié)，幾乎是成本價給到店長?！?nbsp;

那么，聯(lián)盟小店的盈利模式又是什么？鼠小瘋介紹，“我們年費一年4萬塊，全國統(tǒng)一價，地方?jīng)]有差異”，其中包含品牌授權、技術，以及不斷工具輸出和賦能。

此外，基于聯(lián)盟的信任，不同于傳統(tǒng)的連鎖加盟模式，三只松鼠不收保證金?！斑@么多店，如果一家收一二十萬，幾個億很快到賬。但我們不收保證金”。

“傳統(tǒng)加盟模式，先割韭菜再說。但我們希望是一個長久生意，能夠跟店長常年持續(xù)下去，你要做得更好，自然能交出年費，平臺來幫助聯(lián)盟店長經(jīng)營得更好?！?/p>

為此，三只松鼠還成立了一個專門服務和賦能聯(lián)盟店長的后勤保障團隊，目前大約50人，分為蕪湖、合肥、上海、蘇州、南京、山東、南昌、長沙、沈陽、河南8個戰(zhàn)隊，對應不同區(qū)域的聯(lián)盟小店店長?！艾F(xiàn)在戰(zhàn)隊一方面要看銷售額，但最難的是看盈虧比例，必須要盯到每一家店。聯(lián)盟店長只管思考如何服務好消費者，怎么把仗打好，怎么把門店經(jīng)營好。”

這對平臺的要求其實非常高，必須保證小店盈利，不然明年交不出年費怎么辦？所以，平臺必須不斷強化賦能的能力。 

同時，平臺上的聯(lián)盟店長之間也有競爭和淘汰，“只有在平臺上努力成為標桿店，才能獲得更多的資源傾斜。平臺愿意不斷扶持優(yōu)秀的店長，優(yōu)質(zhì)店越來越好，甚至可以吞并那些差的，物競天擇，形成一個優(yōu)勝劣汰的生態(tài)”。

聯(lián)名IP扶持年輕人創(chuàng)業(yè)，排除傳統(tǒng)加盟商

聯(lián)盟小店，很核心的一點在于，三只松鼠和店長聯(lián)名IP模式。店名可以體現(xiàn)店長的元素，比如“三只松鼠?張三店”。因此聯(lián)盟小店店長的遴選尤為關鍵。

店長跟本地的消費者有深度的往來，通過個人IP跟本地有更好的鏈接關系。比如，一個店長如果在當?shù)赜幸粌汕?、甚至幾千個微信好友，那他在本地會是一個非常有影響力的人。

基于這種聯(lián)名IP模式，基于人連接人的商業(yè)模式，三只松鼠作為平臺，要提供更多的商品給到他們，提供更多的工具和“彈藥”幫助店長，連接更多的消費者，去挖掘消費者的終身價值。

對于名聲響亮的三只松鼠而言，完全可以找到過去的大經(jīng)銷商、大加盟商，他們有非常好的資源、甚至地段，“但我們選擇另一條路，不跟那些人合作，大加盟商我們都會排除在外?！?/p>

三只松鼠的思路是，扶持年輕人創(chuàng)業(yè)，打造一個生態(tài)。

聯(lián)盟小店面向年輕人招募店長，面試極其嚴苛。2018年首批聯(lián)盟店長招募，引來2000多人報名，篩選出59人面試，最后9人成為店長。聯(lián)盟小店負責人鼠小瘋認為，“雖然年輕人一開始沒有資源、沒有資金，但是他們有一腔熱血，我們不要傳統(tǒng)的大加盟商，要找到更多愿意All in的年輕人，顛覆過去那些有錢有資源的傳統(tǒng)大加盟商。”

目前的聯(lián)盟店長，年齡在25至35歲之間，而傳統(tǒng)加盟者的年齡都偏高，四五十歲以上。年輕人的優(yōu)勢在于，迭代速度和改變速度很快。而且，店長的整體學歷水平較高，50%以上大專學歷，25%是本科學歷，也有碩士學歷，“年輕人最大的優(yōu)勢，就是有一腔熱血，沒有太多包袱，敢拼?！?/p>

三只松鼠對聯(lián)盟小店充滿信心的另一原因是，“年輕人的事業(yè)心，不是想賺多少錢，因為他們有能力賺很多錢。他們希望闖出自己的一份事業(yè)，和平臺一起成長”。

線上線下兩盤貨，8000萬會員線上線下打通

過去，三只松鼠依靠線上流量紅利，成為休閑零售之王。如今，聯(lián)盟小店要把線上爆紅的商品搬到線下去。

據(jù)三只松鼠方面介紹，目前線下聯(lián)盟小店的SKU大概200多個，跟自營的投食店差不多。

小店的標準店，面積在六七十平米左右，“不希望聯(lián)盟店做太大的店，成本太高。六七十平米剛好可以適配200個SKU”。平臺把賣爆品的能力快速輸出給小店，小店的選品主要平臺賣得好的，更聚焦在某一類單品上。

為了避免和線上是商品的同質(zhì)化，三只松鼠正在開發(fā)線下商品，跟線上有顯著差異，“我們希望在線上線下兩盤貨，因為他們的消費習慣存在差異，線下商品的即得性、視覺度、可見性，甚至包裝的大小都不一樣。比如，線上的面包大一箱，消費者在線下逛街的時候，會手里拎著好幾箱嗎？”

三只松鼠還將對線下聯(lián)盟小店打通線上會員系統(tǒng)，提供工具幫助店長更好運營本地消費者。三只松鼠8000萬線上會員，他們都是線下實實在在的消費者，接下來將把線上會員庫跟線下小店打通，讓聯(lián)盟店長清晰地知道自己的小店附近有多少會員，可以近距離服務這些會員，提供更加深度的服務。

相對于線上，三只松鼠的線下店業(yè)態(tài)，目前有自營的投食店和聯(lián)盟小店兩種。鼠小瘋認為，投食店跟小店本身是互補的關系，也會存在一定競爭，“但競爭并非壞事，聯(lián)盟小店要冒頭，要爭取資源，為店長爭取資源。一個企業(yè)往往是在互相謙讓中舒服死的，應該有狼性文化?！?/p>

三只松鼠內(nèi)部員工表示，目前聯(lián)盟小店還在沖，直營投食店其實也在沖，“沖的過程中PK競爭，也會相互學習、相互提升。”

在選址方面兩者會有所側(cè)重，投食店主要占據(jù)一些流量主入口，聯(lián)盟小店做的地方，投食店一般不會做。投食店成本更高，動輒上百萬房租、上百萬的裝修。小店拿的都是一二十萬的店鋪，覆蓋街角巷尾，模型更加濃縮、更加聚焦。

小店有一套標準，包括裝修、陳列、選品等，已經(jīng)開業(yè)的200多家店的設計模板是統(tǒng)一的，模塊化組裝，但擺設有很大差異，“千店千面”。

聯(lián)盟小店的功能性更強，輸出更多商品，且離消費者更近，有利于店長跟消費者連接，這也是聯(lián)盟小店的另一個優(yōu)勢所在。 

相比直營投食店而言，小店更加強調(diào)的是人與人之間的連接粘度。店長在一個縣城，甚至在一個鎮(zhèn)上，口碑是決定一家店能不能生存的關鍵，“店長把自己的IP打造好，把當?shù)氐南M者服務做好，典型的Sto B to C模式，三只松鼠平臺跟聯(lián)盟店長共同服務消費者?！?/p>

直營投食店和聯(lián)盟小店競爭的同時，三只松鼠也在探索融合的方向。對消費者而言，不會去考慮到底是小店還是投食店，在消費者眼里都是三只松鼠的店鋪?！艾F(xiàn)在的差異，是在發(fā)展的歷史階段形成的，隨著各自彼此的發(fā)展，有一天會走向新的融合?！?/p>

廣度“云布局”，與密度“深布局”

相比傳統(tǒng)品牌而言，三只松鼠最大的優(yōu)勢在于，一開始就是從互聯(lián)網(wǎng)誕生的，有很強的牌品勢能和溢價，“在聯(lián)盟小店項目11月正式發(fā)布之前，后臺登記的意向店長已經(jīng)達到了1萬多名。”

強大的品牌勢能，能夠幫助三只松鼠在更廣大的區(qū)域?qū)嵤霸撇季帧?，覆蓋到很廣的地方去。按照鼠小瘋的說法，“除了城市戰(zhàn)略之外，還做廣度布局，覆蓋到鎮(zhèn)上是沒有問題的?！?/p>

短時間內(nèi)到更廣大的區(qū)域去做第一層覆蓋，然后做第二層覆蓋，“必須進入這個地方，對當?shù)氐娘L土人情有更深的理解之后，才有可能做深度的布局。目前廣度和深度布局，在并行推進?！?/p>

“各區(qū)域戰(zhàn)隊都是剛剛成立的，很多都還光桿司令，要利用年貨節(jié)這個節(jié)點，把戰(zhàn)隊打造出來。明年開年之后，殺到區(qū)域去開更多的店，做密度布局?！?/p>

至于聯(lián)盟小店的區(qū)域布局節(jié)奏，鼠小瘋表示，華東將是一個重點，同時在一些外圍區(qū)域做廣域布局，明年會開更多新的區(qū)域，比如東北三省、湖南、湖北，重慶、四川、廣東一帶。

三只松鼠把2020春節(jié)年貨節(jié)當做是聯(lián)盟小店的一次大練兵，希望經(jīng)過年貨節(jié)，小店的盈虧比例能達到90%以上。這一目標能否最終達成，有賴于平臺產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈整體賦能能力、數(shù)字化系統(tǒng)能力。

三只松鼠線下投食店探索已有兩三年，聯(lián)盟小店的摸爬滾打還不到一年時間，對鼠小瘋而言，要想實現(xiàn)章燎原提出的“千億生態(tài)”的使命，“壓力很大，必須要更快的前行，搶時間”。

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