扶持年輕人創(chuàng)業(yè)，打造一個(gè)生態(tài)

文  | 張山

出品 | 零售老板內(nèi)參 微信ID：lslb168

核心導(dǎo)讀

?  繼自營(yíng)投食店之后，網(wǎng)紅零食三只松鼠為何再次押注線(xiàn)下？

?  三只松鼠聯(lián)盟小店與傳統(tǒng)連鎖加盟有何差異？

?  聯(lián)盟小店與自營(yíng)投食店的競(jìng)爭(zhēng)合作如何協(xié)同？

?  聯(lián)盟小店的線(xiàn)下擴(kuò)張策略是怎樣的？

“雖然眼前我們的線(xiàn)上業(yè)務(wù)很大，但是對(duì)我們未來(lái)千億規(guī)模，起決定作用的還在線(xiàn)下，我們必須投入更多的資源到線(xiàn)下”，休閑零食品牌三只松鼠創(chuàng)始人章燎原再次發(fā)力加碼線(xiàn)下。

經(jīng)過(guò)兩年多自營(yíng)線(xiàn)下投食店的探索之后，三只松鼠啟動(dòng)聯(lián)營(yíng)的松鼠聯(lián)盟小店。臨近年關(guān)，趁春節(jié)來(lái)臨前的年貨節(jié)檔口，三只松鼠近日在總部安徽蕪湖舉行了第一屆聯(lián)盟小店大會(huì)。

三只松鼠聯(lián)盟小店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鼠小瘋介紹，小店主打六七十平米的店型，從去年19家店，已發(fā)展到目前的200家，預(yù)計(jì)年底能開(kāi)到260家，覆蓋全國(guó)12個(gè)省份90座城市，“聯(lián)盟小店平均年銷(xiāo)售額在150至160萬(wàn)元，Top10的小店年銷(xiāo)售額可達(dá)到三四百萬(wàn)元。”

同時(shí)，三只松鼠聯(lián)合徽商銀行為聯(lián)盟小店店主打造的專(zhuān)屬融資平臺(tái)“松鼠金貝”也已上線(xiàn)，每家小店50萬(wàn)額度封頂，不需要店主任何擔(dān)保，三只松鼠統(tǒng)一提供5000萬(wàn)的免費(fèi)擔(dān)保。

市值230億的三只松鼠，正在計(jì)劃將自身的品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)等整合，賦能給更多有志于創(chuàng)業(yè)的年輕人，從品牌向大聯(lián)盟過(guò)度，實(shí)現(xiàn)“從一個(gè)品牌到一個(gè)生態(tài)”的戰(zhàn)略升級(jí)，未來(lái)5年規(guī)劃開(kāi)出1萬(wàn)家聯(lián)盟小店。

年費(fèi)取代一次性加盟費(fèi)，不收保證金

三只松鼠的聯(lián)盟小店，與傳統(tǒng)連鎖加盟店的模式有很大不同：用服務(wù)年費(fèi)取代一次性加盟費(fèi)，而且不收保證金。 

傳統(tǒng)加盟賺什么錢(qián)？在鼠小瘋看來(lái)，“賺貨品錢(qián)，加盟套進(jìn)來(lái)，東西越貴越賣(mài)給你。但我們一開(kāi)始就要改變這一模式，追求簡(jiǎn)單、透明、信任、共生、透明，關(guān)鍵是怎么讓聯(lián)盟店長(zhǎng)跟你。這次年貨節(jié)，幾乎是成本價(jià)給到店長(zhǎng)?！?nbsp;

那么，聯(lián)盟小店的盈利模式又是什么？鼠小瘋介紹，“我們年費(fèi)一年4萬(wàn)塊，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，地方?jīng)]有差異”，其中包含品牌授權(quán)、技術(shù)，以及不斷工具輸出和賦能。

此外，基于聯(lián)盟的信任，不同于傳統(tǒng)的連鎖加盟模式，三只松鼠不收保證金?！斑@么多店，如果一家收一二十萬(wàn)，幾個(gè)億很快到賬。但我們不收保證金”。

“傳統(tǒng)加盟模式，先割韭菜再說(shuō)。但我們希望是一個(gè)長(zhǎng)久生意，能夠跟店長(zhǎng)常年持續(xù)下去，你要做得更好，自然能交出年費(fèi)，平臺(tái)來(lái)幫助聯(lián)盟店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)得更好?！?/p>

為此，三只松鼠還成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)服務(wù)和賦能聯(lián)盟店長(zhǎng)的后勤保障團(tuán)隊(duì)，目前大約50人，分為蕪湖、合肥、上海、蘇州、南京、山東、南昌、長(zhǎng)沙、沈陽(yáng)、河南8個(gè)戰(zhàn)隊(duì)，對(duì)應(yīng)不同區(qū)域的聯(lián)盟小店店長(zhǎng)。“現(xiàn)在戰(zhàn)隊(duì)一方面要看銷(xiāo)售額，但最難的是看盈虧比例，必須要盯到每一家店。聯(lián)盟店長(zhǎng)只管思考如何服務(wù)好消費(fèi)者，怎么把仗打好，怎么把門(mén)店經(jīng)營(yíng)好?！?/p>

這對(duì)平臺(tái)的要求其實(shí)非常高，必須保證小店盈利，不然明年交不出年費(fèi)怎么辦？所以，平臺(tái)必須不斷強(qiáng)化賦能的能力。 

同時(shí)，平臺(tái)上的聯(lián)盟店長(zhǎng)之間也有競(jìng)爭(zhēng)和淘汰，“只有在平臺(tái)上努力成為標(biāo)桿店，才能獲得更多的資源傾斜。平臺(tái)愿意不斷扶持優(yōu)秀的店長(zhǎng)，優(yōu)質(zhì)店越來(lái)越好，甚至可以吞并那些差的，物競(jìng)天擇，形成一個(gè)優(yōu)勝劣汰的生態(tài)”。

聯(lián)名IP扶持年輕人創(chuàng)業(yè)，排除傳統(tǒng)加盟商

聯(lián)盟小店，很核心的一點(diǎn)在于，三只松鼠和店長(zhǎng)聯(lián)名IP模式。店名可以體現(xiàn)店長(zhǎng)的元素，比如“三只松鼠?張三店”。因此聯(lián)盟小店店長(zhǎng)的遴選尤為關(guān)鍵。

店長(zhǎng)跟本地的消費(fèi)者有深度的往來(lái)，通過(guò)個(gè)人IP跟本地有更好的鏈接關(guān)系。比如，一個(gè)店長(zhǎng)如果在當(dāng)?shù)赜幸粌汕?、甚至幾千個(gè)微信好友，那他在本地會(huì)是一個(gè)非常有影響力的人。

基于這種聯(lián)名IP模式，基于人連接人的商業(yè)模式，三只松鼠作為平臺(tái)，要提供更多的商品給到他們，提供更多的工具和“彈藥”幫助店長(zhǎng)，連接更多的消費(fèi)者，去挖掘消費(fèi)者的終身價(jià)值。

對(duì)于名聲響亮的三只松鼠而言，完全可以找到過(guò)去的大經(jīng)銷(xiāo)商、大加盟商，他們有非常好的資源、甚至地段，“但我們選擇另一條路，不跟那些人合作，大加盟商我們都會(huì)排除在外。”

三只松鼠的思路是，扶持年輕人創(chuàng)業(yè)，打造一個(gè)生態(tài)。

聯(lián)盟小店面向年輕人招募店長(zhǎng)，面試極其嚴(yán)苛。2018年首批聯(lián)盟店長(zhǎng)招募，引來(lái)2000多人報(bào)名，篩選出59人面試，最后9人成為店長(zhǎng)。聯(lián)盟小店負(fù)責(zé)人鼠小瘋認(rèn)為，“雖然年輕人一開(kāi)始沒(méi)有資源、沒(méi)有資金，但是他們有一腔熱血，我們不要傳統(tǒng)的大加盟商，要找到更多愿意All in的年輕人，顛覆過(guò)去那些有錢(qián)有資源的傳統(tǒng)大加盟商?！?/p>

目前的聯(lián)盟店長(zhǎng)，年齡在25至35歲之間，而傳統(tǒng)加盟者的年齡都偏高，四五十歲以上。年輕人的優(yōu)勢(shì)在于，迭代速度和改變速度很快。而且，店長(zhǎng)的整體學(xué)歷水平較高，50%以上大專(zhuān)學(xué)歷，25%是本科學(xué)歷，也有碩士學(xué)歷，“年輕人最大的優(yōu)勢(shì)，就是有一腔熱血，沒(méi)有太多包袱，敢拼?！?/p>

三只松鼠對(duì)聯(lián)盟小店充滿(mǎn)信心的另一原因是，“年輕人的事業(yè)心，不是想賺多少錢(qián)，因?yàn)樗麄冇心芰嵑芏噱X(qián)。他們希望闖出自己的一份事業(yè)，和平臺(tái)一起成長(zhǎng)”。

線(xiàn)上線(xiàn)下兩盤(pán)貨，8000萬(wàn)會(huì)員線(xiàn)上線(xiàn)下打通

過(guò)去，三只松鼠依靠線(xiàn)上流量紅利，成為休閑零售之王。如今，聯(lián)盟小店要把線(xiàn)上爆紅的商品搬到線(xiàn)下去。

據(jù)三只松鼠方面介紹，目前線(xiàn)下聯(lián)盟小店的SKU大概200多個(gè)，跟自營(yíng)的投食店差不多。

小店的標(biāo)準(zhǔn)店，面積在六七十平米左右，“不希望聯(lián)盟店做太大的店，成本太高。六七十平米剛好可以適配200個(gè)SKU”。平臺(tái)把賣(mài)爆品的能力快速輸出給小店，小店的選品主要平臺(tái)賣(mài)得好的，更聚焦在某一類(lèi)單品上。

為了避免和線(xiàn)上是商品的同質(zhì)化，三只松鼠正在開(kāi)發(fā)線(xiàn)下商品，跟線(xiàn)上有顯著差異，“我們希望在線(xiàn)上線(xiàn)下兩盤(pán)貨，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)習(xí)慣存在差異，線(xiàn)下商品的即得性、視覺(jué)度、可見(jiàn)性，甚至包裝的大小都不一樣。比如，線(xiàn)上的面包大一箱，消費(fèi)者在線(xiàn)下逛街的時(shí)候，會(huì)手里拎著好幾箱嗎？”

三只松鼠還將對(duì)線(xiàn)下聯(lián)盟小店打通線(xiàn)上會(huì)員系統(tǒng)，提供工具幫助店長(zhǎng)更好運(yùn)營(yíng)本地消費(fèi)者。三只松鼠8000萬(wàn)線(xiàn)上會(huì)員，他們都是線(xiàn)下實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)者，接下來(lái)將把線(xiàn)上會(huì)員庫(kù)跟線(xiàn)下小店打通，讓聯(lián)盟店長(zhǎng)清晰地知道自己的小店附近有多少會(huì)員，可以近距離服務(wù)這些會(huì)員，提供更加深度的服務(wù)。

相對(duì)于線(xiàn)上，三只松鼠的線(xiàn)下店業(yè)態(tài)，目前有自營(yíng)的投食店和聯(lián)盟小店兩種。鼠小瘋認(rèn)為，投食店跟小店本身是互補(bǔ)的關(guān)系，也會(huì)存在一定競(jìng)爭(zhēng)，“但競(jìng)爭(zhēng)并非壞事，聯(lián)盟小店要冒頭，要爭(zhēng)取資源，為店長(zhǎng)爭(zhēng)取資源。一個(gè)企業(yè)往往是在互相謙讓中舒服死的，應(yīng)該有狼性文化?！?/p>

三只松鼠內(nèi)部員工表示，目前聯(lián)盟小店還在沖，直營(yíng)投食店其實(shí)也在沖，“沖的過(guò)程中PK競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)相互學(xué)習(xí)、相互提升。”

在選址方面兩者會(huì)有所側(cè)重，投食店主要占據(jù)一些流量主入口，聯(lián)盟小店做的地方，投食店一般不會(huì)做。投食店成本更高，動(dòng)輒上百萬(wàn)房租、上百萬(wàn)的裝修。小店拿的都是一二十萬(wàn)的店鋪，覆蓋街角巷尾，模型更加濃縮、更加聚焦。

小店有一套標(biāo)準(zhǔn)，包括裝修、陳列、選品等，已經(jīng)開(kāi)業(yè)的200多家店的設(shè)計(jì)模板是統(tǒng)一的，模塊化組裝，但擺設(shè)有很大差異，“千店千面”。

聯(lián)盟小店的功能性更強(qiáng)，輸出更多商品，且離消費(fèi)者更近，有利于店長(zhǎng)跟消費(fèi)者連接，這也是聯(lián)盟小店的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)所在。 

相比直營(yíng)投食店而言，小店更加強(qiáng)調(diào)的是人與人之間的連接粘度。店長(zhǎng)在一個(gè)縣城，甚至在一個(gè)鎮(zhèn)上，口碑是決定一家店能不能生存的關(guān)鍵，“店長(zhǎng)把自己的IP打造好，把當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者服務(wù)做好，典型的Sto B to C模式，三只松鼠平臺(tái)跟聯(lián)盟店長(zhǎng)共同服務(wù)消費(fèi)者?！?/p>

直營(yíng)投食店和聯(lián)盟小店競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，三只松鼠也在探索融合的方向。對(duì)消費(fèi)者而言，不會(huì)去考慮到底是小店還是投食店，在消費(fèi)者眼里都是三只松鼠的店鋪?！艾F(xiàn)在的差異，是在發(fā)展的歷史階段形成的，隨著各自彼此的發(fā)展，有一天會(huì)走向新的融合?！?/p>

廣度“云布局”，與密度“深布局”

相比傳統(tǒng)品牌而言，三只松鼠最大的優(yōu)勢(shì)在于，一開(kāi)始就是從互聯(lián)網(wǎng)誕生的，有很強(qiáng)的牌品勢(shì)能和溢價(jià)，“在聯(lián)盟小店項(xiàng)目11月正式發(fā)布之前，后臺(tái)登記的意向店長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到了1萬(wàn)多名。”

強(qiáng)大的品牌勢(shì)能，能夠幫助三只松鼠在更廣大的區(qū)域?qū)嵤霸撇季帧保采w到很廣的地方去。按照鼠小瘋的說(shuō)法，“除了城市戰(zhàn)略之外，還做廣度布局，覆蓋到鎮(zhèn)上是沒(méi)有問(wèn)題的?！?/p>

短時(shí)間內(nèi)到更廣大的區(qū)域去做第一層覆蓋，然后做第二層覆蓋，“必須進(jìn)入這個(gè)地方，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情有更深的理解之后，才有可能做深度的布局。目前廣度和深度布局，在并行推進(jìn)。”

“各區(qū)域戰(zhàn)隊(duì)都是剛剛成立的，很多都還光桿司令，要利用年貨節(jié)這個(gè)節(jié)點(diǎn)，把戰(zhàn)隊(duì)打造出來(lái)。明年開(kāi)年之后，殺到區(qū)域去開(kāi)更多的店，做密度布局?！?/p>

至于聯(lián)盟小店的區(qū)域布局節(jié)奏，鼠小瘋表示，華東將是一個(gè)重點(diǎn)，同時(shí)在一些外圍區(qū)域做廣域布局，明年會(huì)開(kāi)更多新的區(qū)域，比如東北三省、湖南、湖北，重慶、四川、廣東一帶。

三只松鼠把2020春節(jié)年貨節(jié)當(dāng)做是聯(lián)盟小店的一次大練兵，希望經(jīng)過(guò)年貨節(jié)，小店的盈虧比例能達(dá)到90%以上。這一目標(biāo)能否最終達(dá)成，有賴(lài)于平臺(tái)產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈整體賦能能力、數(shù)字化系統(tǒng)能力。

三只松鼠線(xiàn)下投食店探索已有兩三年，聯(lián)盟小店的摸爬滾打還不到一年時(shí)間，對(duì)鼠小瘋而言，要想實(shí)現(xiàn)章燎原提出的“千億生態(tài)”的使命，“壓力很大，必須要更快的前行，搶時(shí)間”。

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