——2019跨國品牌商用車后市場營銷沙龍干貨滿滿

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互聯(lián)時代，大車隊在發(fā)展，運力更加集中化。但即便是在運力不斷集中化的今天，物流車隊的日子依然不好過，面對著毛利由30%暴跌到8%的巨大壓力，同時還要頂住價格戰(zhàn)的損耗。在這樣艱難的生存環(huán)境中，如何降本增效成為很多物流車隊救命的一根稻草。

與此同時，獨立的售后市場早已成為跨國零部件企業(yè)售后業(yè)務(wù)的新增長點，如何布局商用車售后市場，一直是跨國零部件企業(yè)的售后突破重心！面對著后市場貫通融合、不斷聚焦終端的發(fā)展趨勢，跨國巨頭企業(yè)對商用車后市場的布局也正從主攻后市場渠道轉(zhuǎn)向?qū)K端車隊和服務(wù)網(wǎng)點。

一年一度跨國巨頭的售后聚會

每年的Automechanika Shanghai期間，都會有這樣一場活動吸引著跨國零部件巨頭企業(yè)售后市場的負(fù)責(zé)人的參加，這就是一年一度的“跨國品牌商用車后市場營銷沙龍”。沙龍由法蘭克福展會主辦方、中汽協(xié)后市場商用車分會主辦，由中汽協(xié)后市場商用車分會跨國公司委員會承辦，本屆沙龍吸引了來自跨國品牌商用車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商老板、車隊客戶采購負(fù)責(zé)人、連鎖修理客戶負(fù)責(zé)人等50位嘉賓，參與的企業(yè)有：博世、霍尼韋爾、蓋茨、克諾爾、德國沃克、法雷奧、派克漢尼汾、派勒斯、殼牌、Accuride、美國卡萊等跨國公司及其主要經(jīng)銷商代表也悉數(shù)到會，共同就促進(jìn)跨國品牌渠道在商用車后市場更好發(fā)展，共同探討品牌深入基層，更好服務(wù)維修端、車隊大客戶服務(wù)模式等問題進(jìn)行交流和業(yè)務(wù)銜接。沙龍在12月5日晚上海虹橋國家會展中心豐收日酒店舉行，活動主題“渠道融合發(fā)展、布局網(wǎng)點建設(shè)、基層品牌塑造”。

從主攻后市場渠道轉(zhuǎn)向?qū)K端車隊和服務(wù)網(wǎng)點進(jìn)行布局

中國商用車后市場大而散、區(qū)域差異大，曾經(jīng)一度讓跨國公司無所適從。面對30%—40%干線物流運輸車平臺化、車隊化發(fā)展的現(xiàn)狀，跨國公司終于找到了突破口！相對于散戶運輸車輛而言，這些平臺化的物流車隊或車輛管理更規(guī)范、對高品質(zhì)配件和服務(wù)的需求更迫切，對數(shù)據(jù)管理、降本增效的渴望更明確！

強強聯(lián)合，打包入駐大車隊服務(wù)：據(jù)殼牌中國大客戶銷售總監(jiān)杜斌介紹，目前殼牌、米其林、康明斯三家聯(lián)合入駐了中通物流的聯(lián)合維保中心。而這是基于中通這樣的頭部物流企業(yè)對高品質(zhì)定制化解決方案的需求。

據(jù)悉，中通物流擁有近8000臺的自有干線物流車輛，自有車輛比例高是中通的一個典型特點， 一直以來困擾中通的問題就是：售后維保成本居高不下、缺乏系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理。

殼牌、米其林、康明斯正是看到這種頭部企業(yè)對高品質(zhì)服務(wù)的需求，才聯(lián)合起來，共同投入優(yōu)勢資源，為中通做定制化的解決方案。以殼牌為例，在中通聯(lián)合維保中心的換油專區(qū)殼牌輸出了自己的產(chǎn)品、品牌、養(yǎng)護(hù)內(nèi)容、形象、數(shù)字化線上工具等，其中一些內(nèi)容是免費為大車隊提供使用的，如數(shù)字化線上工具。數(shù)字化線上工具為客戶做透明化的預(yù)算，如單公里養(yǎng)護(hù)成本，包括濾芯、潤滑油等，幫客戶做養(yǎng)護(hù)的規(guī)范。全部線上化，更便于管理；康明斯甚至投入了發(fā)動機培訓(xùn)臺架；米其林的輪胎養(yǎng)護(hù)服務(wù)也很全面。對于這種大型物流車隊，跨國巨頭企業(yè)也提供了“總到總”的服務(wù)，實行中央集采，強強聯(lián)合的打包服務(wù)，不僅讓這些大車隊獲得了高品質(zhì)的產(chǎn)品和解決方案，同時也相對降低了以前居高不下的維保費用。

目前三家為中通運行的第二個維保中心也將在廣州運行。

商用車維修連鎖是大家都想合作的香饃饃：跨國零部件企業(yè)已經(jīng)意識到單從后市場營銷渠道入手對終端用戶的把控能力越來越弱。面對這樣的變化，無論是跨國巨頭企業(yè)還是國內(nèi)的一線零部件企業(yè)都在尋找有資質(zhì)的商用車維修連鎖企業(yè)進(jìn)行合作。這樣的維修連鎖企業(yè)具有較強的綜合維修能力，同時沿著物流干線進(jìn)行布局的服務(wù)網(wǎng)點為物流公司的維保服務(wù)提供了最大化和最便捷的支撐，這些維修服務(wù)連鎖一般以服務(wù)中小型物流車隊、區(qū)域的領(lǐng)頭羊車隊為主要目標(biāo)，并提供打包服務(wù)，如大成卡車維修連鎖、廣州歐卡邦等卡車維保服務(wù)品牌備受跨國公司和國內(nèi)零部件廠家的關(guān)注。

對社會化服務(wù)體系的機會

“不打價格戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)”顯然是社會化服務(wù)體系需要思考的方向。面對中國3000萬的卡車司機，以及運力越來越集中化的趨勢，跨國巨頭企業(yè)、有資質(zhì)的社會維修連鎖、一線廠家的產(chǎn)品將是這些司機和車隊的服務(wù)首選，如何服務(wù)這些自有車輛比例高、全國多站點、需要在自有領(lǐng)地或分撥中心去做駐場維保，提供高性價比的一體化解決方案，是需要以上品牌聯(lián)合起來共同打包拓展的，是需要根據(jù)客戶需求、車型，配備不同的服務(wù)資源和產(chǎn)品的，這也為社會化服務(wù)體系提供了更多機會！

在本屆沙龍中，來自蓋瑞特、博世、蓋茨等多家跨國巨頭企業(yè)也分享了各自在商用車后市場服務(wù)的進(jìn)展，從產(chǎn)品、到服務(wù)、到一體化解決方案，不斷致力于增強與商用車后市場終端的粘性，也驗證了跨國巨頭直接將服務(wù)和產(chǎn)品下探到終端的轉(zhuǎn)變。