12月12-14日，2019(第二屆）中國物流服務(wù)平臺發(fā)展年會暨網(wǎng)絡(luò)貨運高峰論壇在青島召開。合肥維天運通（路歌）董事長馮雷受邀參加，并發(fā)表了題為“網(wǎng)絡(luò)貨運的關(guān)鍵節(jié)點和關(guān)鍵問題”的主旨演講，直擊網(wǎng)絡(luò)貨運核心問題，講述新政下無車承運人如何升級為網(wǎng)絡(luò)貨運平臺，以及后半場該如何做等問題。

以下是根據(jù)現(xiàn)場錄音整理的內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)貨運對物流行業(yè)發(fā)展來說，其重要性怎么強調(diào)都為過。網(wǎng)絡(luò)貨運實際上會帶來一次新的分工和新的合作，也就是會重構(gòu)我們整個行業(yè)的分工。所以，我們每個企業(yè)在這場變革中如何找到自己的定位，如何找到自己的節(jié)奏，非常關(guān)鍵。下面分享一下我這幾年的觀察和思路，和各位一起探討一下網(wǎng)絡(luò)貨運的關(guān)鍵節(jié)點和關(guān)鍵問題。

第一個關(guān)鍵節(jié)點：破局

（圖一）

實際上，破局大概是從2013年開始醞釀的，是隨著營改增的全面推開而開始的。所破的這個局就是政府的形式化管理，這是社會分工的自然結(jié)果。

雖然局被破了，但這個局在歷史上是起過積極作用的。它的特質(zhì)是，政府通過監(jiān)管證照來對行業(yè)進行一個最基礎(chǔ)的規(guī)范。幾十年下來，這種方式起到了放水養(yǎng)魚的作用。

我們可以看到，從掛靠公司往下，在一整套的環(huán)節(jié)里，黃牛、車隊等市場主體在這種形式上符合規(guī)范的自由市場里自發(fā)形成了。這種形式管理，在物流發(fā)展過程中起到了擴大總量、調(diào)動各階層積極性的作用。

但隨著經(jīng)濟往下走，發(fā)展速度沒有那么快的時候，這種體系上環(huán)節(jié)過多、散小亂所帶來的弱點就開始顯現(xiàn)出來了，同時也被營改增所需要的“三流合一”給刺破了，刺破了原有的傳統(tǒng)市場格局。這就產(chǎn)生了變局的需求。

第二個關(guān)鍵節(jié)點：立局

怎么把新局立起來，大概要從2016年的一系列政策文件出臺開始，一直到現(xiàn)在還沒有結(jié)束。關(guān)于無車承運，我們一直說上半場結(jié)束了，這個上半場就是通過政府的系列政策以及行業(yè)同仁共同努力推動形成的一個用數(shù)據(jù)進行實質(zhì)性監(jiān)管的體系。新體系新市場格局和傳統(tǒng)格局相比，最大的不同是，新格局是三流合一（業(yè)務(wù)流、資金流和發(fā)票流），而傳統(tǒng)舊生態(tài)是三流分離（看上文圖一）。

政府的監(jiān)管從原來形式上的監(jiān)管跨到實質(zhì)性的管理，進行數(shù)據(jù)化監(jiān)管，這是這幾年政府在跨越的路徑。此外，在立局里，我們還有最重要的一步要完成，即在數(shù)據(jù)化監(jiān)管里，如何保證數(shù)據(jù)的可靠性和真實性，通過保證數(shù)據(jù)的真實性把更多的社會資源接入到新的分工合作體系里來。剛才戴老師講的就是這樣一個意思，就是在數(shù)據(jù)的文明上去建立我們新的分工。

這是一個新的立局，這個局面的核心是網(wǎng)絡(luò)貨運，因為它能產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，能夠連入大量的資源。這個局面我估計還需要1至2年的時間，通過大家的共同努力去促成。

第三個關(guān)鍵節(jié)點：市場定位

對企業(yè)來說，關(guān)鍵的節(jié)點是在新局面里找到我們自己的市場定位。在這里，我提供了一個粗淺的分析方法，告訴大家如何去找自己的市場定位。

把整個市場里大家所必然要經(jīng)歷的運作和商務(wù)環(huán)節(jié)羅列出來，然后找出其中可以標(biāo)準(zhǔn)化的部分，我們可以發(fā)現(xiàn)，不同的細分市場里，標(biāo)準(zhǔn)化部分是不同的。

把這張分析圖做出來，可以得到一個新的行業(yè)地圖。再把企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化需求和和投資需求放到這張地圖里去看，可以發(fā)現(xiàn)，快遞在需求上是傾向于標(biāo)準(zhǔn)化的，而滿足這種標(biāo)準(zhǔn)化需求，可以做很多顯性投資，如投資網(wǎng)點、建立標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)，投資線路等。再看整車，整車基本上都是toB業(yè)務(wù)，需要進行個性化需求，投資的是對客戶的理解、跟客戶的關(guān)系以及信息系統(tǒng)的對接等東西。零擔(dān)的需求就不多說了，大家都可以看到。

做這張地圖，我們會看到各個領(lǐng)域里，企業(yè)的發(fā)展規(guī)模有不同的狀態(tài)。例如第一象限，很多企業(yè)都做大了，原因是它在標(biāo)準(zhǔn)化輸出和顯性投資這兩者之間已經(jīng)找到了循環(huán)正反饋的方式。也有很多企業(yè)做小了，做得小而美；零擔(dān)既要做一些顯性資產(chǎn)投入，又要符合B端客戶的個性化，這個矛盾導(dǎo)致它很難做大形成規(guī)?；?。

網(wǎng)絡(luò)貨運實際上是能被各個行業(yè)利用去做賦能的，網(wǎng)絡(luò)貨運本身可以形成一種平臺模式，為其它幾個領(lǐng)域里的企業(yè)做服務(wù)。例如，如果快遞等其他物流企業(yè)也想追求自己的規(guī)?；胱非蟾吒玫陌l(fā)展，那么它也可以引入網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的概念。不過重要的是，你一定要想清楚自己的邊界在哪里，因為網(wǎng)絡(luò)貨運僅僅只是一種新的組織方式，一種分工方式，它改變不了客戶的需求，也改變不了行業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律。

每個企業(yè)通過自己的方法把自己的定位給劃分清楚，就能找到自己的市場定位。路歌就是定位于網(wǎng)絡(luò)貨運平臺這種模式，以運力供應(yīng)鏈的優(yōu)化為自己的服務(wù)目標(biāo)，我們做標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)輸出，賦能于其他客戶，包括卡車司機。

第四個關(guān)鍵節(jié)點：價值提升

當(dāng)變革發(fā)生后，最重要的是要跨過一個很危險的鴻溝。這個鴻溝是如何產(chǎn)生的？

一般，當(dāng)新的變化出現(xiàn)時，動作快的企業(yè)往往能找到一個制高點，能快速利用政策變化、技術(shù)突破、跨界應(yīng)用等方式找到自己的破局點，找到客戶的共性需求，作為入局點。找到后，發(fā)展會很快。

但接下來，當(dāng)所有的政策、技術(shù)、跨界應(yīng)用等外溢后，也就是被他人模仿學(xué)會時，你會因為自身價值的降低，而產(chǎn)生新的問題。這時，就需要去跨過這個鴻溝，需要找到新的客戶價值，并以此打造自己的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這對平臺企業(yè)來說，很關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就是客戶聚集起來后所產(chǎn)生的新規(guī)則新變化。

價值提升的方式，仍然可以從物流運營細分全要素分析這張二維表里去找。把細分市場進行劃分，列出所有你需要的運作、商務(wù)、政務(wù)和結(jié)算等環(huán)節(jié)，然后去找新基礎(chǔ)上產(chǎn)生的共性需求。因為這時候的要素已經(jīng)發(fā)生變化了。

例如，網(wǎng)絡(luò)貨運剛開始的時候，大家看到的是新的合規(guī)方法，可以找到一個相對清晰和標(biāo)準(zhǔn)化的合規(guī)路徑。這是政策給企業(yè)帶來的共性需求。當(dāng)這個需求被共享統(tǒng)一后，就可以從運作商務(wù)等里去找自己需要的運營要素發(fā)展，從重新分工的共性作業(yè)里去找自己的服務(wù)，找到這種服務(wù)，你的價值提升就產(chǎn)生了，這時候就可以重新走到聚集客戶打造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的路線上來。

現(xiàn)在，進入網(wǎng)絡(luò)貨運比較早的企業(yè)，大多都已經(jīng)開始從找準(zhǔn)市場定位向提升價值這個節(jié)點轉(zhuǎn)化了。

這里分享一下路歌的經(jīng)驗。

路歌原來是一家軟件公司，用IT能力做SaaS，為物流企業(yè)提供信息服務(wù)。現(xiàn)在，我們的IT系統(tǒng)覆蓋了3類環(huán)節(jié)（貨主、物流企業(yè)、個體車），14個業(yè)務(wù)場景，從業(yè)務(wù)場景的管理流程里去投影出真實業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動運營。數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，就是用數(shù)據(jù)接入新的資源，優(yōu)化客戶資源連接以及它的流程和經(jīng)營活動。我們把做軟件和做服務(wù)平臺這兩者結(jié)合起來，用數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，找到了新的規(guī)模效應(yīng)。所以這幾年路歌發(fā)展非?？?。

第五個關(guān)鍵節(jié)點：延伸產(chǎn)業(yè)鏈

企業(yè)發(fā)展往前看，就一定會進入延伸產(chǎn)業(yè)鏈這個節(jié)點。很明顯，路歌延伸的方向是卡車司機服務(wù)這塊。我們常說運力市場散小亂（現(xiàn)在由亂變治的過程中），但其實卡車司機后服務(wù)市場更散小亂，且是多維度的散小亂。

和美國市場相比，我們的集中度非常低，比貨運的集中度還要低。因此，我們產(chǎn)生了自己的目標(biāo)，就是圍繞卡車司機去打造后市場，去分析它的采購行為，分析集采之后可能產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，然后做供應(yīng)鏈的變革，為卡車司機做服務(wù)。

為此，路歌已經(jīng)準(zhǔn)備了5年。在這5年里，我們首先是聚集卡車司機，做了很多可以增加卡車司機粘性的公益服務(wù)。未來，我們會通過新的品牌“卡加”去覆蓋卡車司機“高頻、中頻和低頻”等不同領(lǐng)域的服務(wù)。

路歌是把產(chǎn)業(yè)鏈向后延了，但也有另外一種延伸。例如有的網(wǎng)絡(luò)貨運平臺，在找到自己的市場定位后，會往貿(mào)易端延伸，延伸到客戶那邊去。這也是一條路。總而言之，當(dāng)你在自己的定位上穩(wěn)定后，就可以向兩邊延伸，去解決客戶更多的問題。

不同的延伸會形成在網(wǎng)絡(luò)貨運、在數(shù)據(jù)新文明下的新分工。這就是我們所看到的、在未來一兩年內(nèi)會產(chǎn)生的第五個關(guān)鍵節(jié)點。

網(wǎng)絡(luò)貨運的關(guān)鍵節(jié)點，前面兩個節(jié)點的主角可能是政府、是行業(yè)協(xié)會以及一些頭部企業(yè)在推動，而后面三個節(jié)點（已經(jīng)在發(fā)生了）的主角就是我們千千萬萬要適應(yīng)新環(huán)境的物流企業(yè)。

以上就是我的總結(jié)和看法，希望大家指正，謝謝！