靈獸按：獲客能力缺失，導致戰(zhàn)術(shù)拖沓，進而使戰(zhàn)略走形，最終可能會使才金濤在戰(zhàn)略上搖擺和不自信，判斷失誤。

作者/靈獸 楚勿留香 ID/lingshouke

也許才金濤自己也沒有想到，耗費他所有精力和心血所打造的社區(qū)生鮮新模式——全家愛吃，在一年零十個月后，又被他親手埋葬。

這個模式曾被多家投資人看好，亦有數(shù)十家同行前來參觀學習。

一家知名資本在調(diào)研全家愛吃并看過香園路店后說，南方適合發(fā)展“錢大媽”，在北方則適合發(fā)展“全家愛吃”。

知情人士透露，這家資本曾表示愿意投資3億元入股全家愛吃，但卻被才金濤委婉拒絕。

彼時，全家愛吃剛剛拿到了5000萬的前期投資，投資方為鐘鼎創(chuàng)投（領(lǐng)投）、和晨光文具。

作為全家愛吃創(chuàng)始人的才金濤，曾是北京果多美創(chuàng)始人，正是他創(chuàng)造了“果多美”模式——又好又便宜，在京城大行其道，至今仍未被超越。

也許是身上的光環(huán)讓他太過自信，抑或是他想在模式完全成型后再接受其他資本，這樣也許估值會更高。但至今也沒有人清楚才金濤拒絕更多資本入股的理由。

一位接近全家愛吃的人表示，才金濤是一個相對傳統(tǒng)的零售人，非常精明但又非常厚道，更對拿到的錢負責。

這也許從另一個側(cè)面解釋了才金濤拒絕更多資本入股的原因。

也許正是因為錢拿少了，才沒有讓全家愛吃堅持更久，從而錯過了很多糾錯和優(yōu)化的機會。

1

2019年11月4日，全家愛吃向其會員發(fā)出了暫停營業(yè)的通知短信：

“親愛的會員朋友，很抱歉，因業(yè)務(wù)模式變更，本店11月6日起暫停營業(yè)，剩余會員費及余額將于11月10日前將原路退換，如需幫助請聯(lián)系……”

11月4日晚，全家愛吃香園路店有幾位會員在辦理退卡。

一位會員問：你們這么好，為什么關(guān)？

全家愛吃工作人員說：“公司的決定，我們也不知道，我們也覺得很好。”

但正是這種會員和員工都認為好的模式，卻選擇了停業(yè)，其根本原因是投入與產(chǎn)出不成正比，或者說營收不能覆蓋其成本。

在這樣的情況下，全家愛吃創(chuàng)始人才金濤選擇了“放棄”。

上述知情人士透露，生意就是生意，才金濤能夠做出暫停營業(yè)的決斷，不失為一個生意人所具備的決斷力?！叭绻^續(xù)做下去，先不說以后的斑菜馬會好還是會差，可能儲備的資金和人才已經(jīng)不可能同時操控兩件事情?！?/p>

上述接近全家愛吃的人士表示，全家愛吃香園路店日銷最高時能夠做到5萬，這樣已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡。

全家愛吃香園路店只有2000名會員，客單價和復購率都非常高。

但問題在于，用戶基數(shù)不夠，前期會員用疲了以后，同時門店自然獲客又不能夠出現(xiàn)快速增長的時候，銷售額會直線往下掉。

這時候，就需要不斷教育新的用戶進來，這要求全家愛吃團隊具備良好的獲客能力。

“但無論是才金濤，還是其下面的團隊都不具備獲客能力，一旦銷售下滑，沒有人能阻止這個事情，更無法實現(xiàn)扭轉(zhuǎn)?！鄙鲜鼋咏覑鄢缘娜耸勘硎?，“才金濤更擅長用門店和商品去吸引顧客，而不是去運營拉客。這是主動和被動的區(qū)別，亦是兩種邏輯?！?/p>

但“獲客能力”在互聯(lián)網(wǎng)人士看來，這并非多困難的事情。但對全家愛吃而言，這個并非很難的事情，卻對其造成了“致命傷害”。

“獲客能力缺失，導致戰(zhàn)術(shù)拖沓，進而使戰(zhàn)略走形，最終可能會使才金濤在戰(zhàn)略上搖擺和不自信，判斷失誤?！鄙鲜鼋咏覑鄢缘娜耸糠Q。

當然，從才金濤的履歷來看，傳統(tǒng)零售出身的他，也很難去選擇燒錢去獲客——培養(yǎng)和教育用戶。

但“全家愛吃”模式卻需要去“燒錢”。

2

全家愛吃是一個“供給在前，需求在后”的模式。這個模式必須用互聯(lián)網(wǎng)打法——燒錢教育用戶。

上述知情人士表示，無論你是否有能力，都必須去做這樣的事情?！叭绻悴蛔?，這個模式就跟你沒有關(guān)系”。

才金濤是典型的傳統(tǒng)零售出身，對零售也有很強的掌控能力，更是北京零售圈一頂一的高手，沒有之一?！八慕?jīng)歷，導致他不會去做燒錢這件事情。同時，他也不擅長互聯(lián)網(wǎng)教育用戶的打法。”

該知情人士，舉了一個例子：

如果你是一位擅長短跑的運動員，爆發(fā)力很強，但突然讓你去跑馬拉松，要堅持兩個小時，你根本就堅持不住。“這個人很有能力，但你不能讓他干一件他能力范圍外的事情?！?/p>

更關(guān)鍵的問題在于，全家愛吃不但要教育用戶，還要教育“供應(yīng)鏈”。

上述知情人士透露，才金濤在做全家愛吃時，一直參考的是宜家。

才金濤認為，宜家能夠賺錢的根本原因是其對供應(yīng)鏈的深度控制。

“宜家的模式誰都看得懂，但誰又都學不會。學不會的根源在于里面的環(huán)節(jié)太多，導致你學會了一個兩個，學不會三個四個，到最后控制不住?！辈沤饾?jīng)常把這句話掛在嘴邊。

但遺憾的是，宜家家居創(chuàng)立于1943年，至今已經(jīng)有70多年的歷史和沉淀。

而全家愛吃從試營業(yè)到“暫停營業(yè)”也僅一年零十個月。即便兩者在品類和控制環(huán)節(jié)難以同日而語。

但全家愛吃的模式是會員線上下單線下取，而且都是包裝菜。

這就導致了全家愛吃必須對“供應(yīng)鏈”有足夠的掌控能力，如何讓供應(yīng)商符合全家愛吃的模式和要求，這就是教育供應(yīng)鏈的成本。

更關(guān)鍵的是很多葉菜一直是負毛利經(jīng)營，而這種投入，無疑是巨大的。

當銷售下滑的時候，對全家愛吃內(nèi)部也是一種不小的打擊。

此外，還有看不見的后臺成本，包括技術(shù)、物流中心、包裝、配送、損耗、總部成本等，在銷售下滑時，都成為沉重的負擔。

才金濤原本希望，全家愛吃這個模式既能賺錢，又能夠快速。

但燒錢教育用戶的模式注定了，很難在短期內(nèi)盈利。至少目前，在零售領(lǐng)域尚未出現(xiàn)類似的案例。更何況，才金濤沒有選擇燒錢的互聯(lián)網(wǎng)打法。

上述接近全家愛吃的人認為，才金濤還有一個他認為的失誤就是，在全家愛吃備受投資人追捧時，才金濤沒有繼續(xù)完成B輪和C輪融資。這導致全家愛吃不能堅持更久，也錯失了糾錯和優(yōu)化的機會。

2019年3月，北京酉福網(wǎng)絡(luò)科技有限公司完成數(shù)千萬人民幣A輪融資，該輪融資由鐘鼎創(chuàng)投（領(lǐng)投）、晨光文具投資。

而北京酉福網(wǎng)絡(luò)科技正是全家愛吃品牌的擁有者。

可能，過去的成功會更容易讓人陷入一個“思維定式”。

3

才金濤過去創(chuàng)立果多美，做的是純渠道。純渠道追求的就是又好又便宜。

無論是以前的國美專賣店能夠取代百貨、超市里的家電，還是京東、淘寶的迭代都證明了“渠道的命運最終都追求又好又便宜”。

誰能持續(xù)提供又好又便宜的貨品，誰就能在某一個時代或時間段勝出，無論是線上還是線下。

果多美做到了又好又便宜，所以果多美在過去的幾年中一直占據(jù)著京城水果連鎖店的頭把交椅。

上述知情人士表示，從做生意的角度講，最終只看兩點：成本與效率。

賣菜和賣水果一樣，誰的前端分發(fā)效率最好，同時誰的采購成本又能夠做到最低，這件事情就成了。兩者缺一不可。

同樣以果多美為例：

在北京，水果品類果多美的分發(fā)效率是全北京最高的，基本壟斷了北京新發(fā)地中檔水果，是壓制性采購，導致其采購成本最低。

供應(yīng)商不但承擔了從產(chǎn)地收貨，又承擔了物流貨運，并且還要分級。因為果多美只賣中檔水果，不賣高端水果與低端水果。

果多美的采購在新發(fā)地采購時，又做了一定的品質(zhì)把控，水果到門店銷售時又不讓顧客挑選，因為水果是篩選過的，上面和下面的品質(zhì)一樣，這樣又將損耗進一步降到最低。

這時，果多美分發(fā)效率就極高，同時成本又能夠控制到最低，其整個成本結(jié)構(gòu)最優(yōu)，沒有競爭對手能夠與其抗衡。

但才金濤所創(chuàng)立的全家愛吃模式，并不是一個單純渠道的事情，他往后延伸了很多，包括供應(yīng)鏈和品牌。

與全家愛吃相比，果多美根本不需要獲客，其靠位置獲客，因為其產(chǎn)品又好又便宜，就是靠著這點吸引了很多消費者。

“同樣，果多美也不需要運營人員，運營是因為東西不夠好，所以我要講的好一些，然后才能賣出去。但果多美不愁賣?！鄙鲜鲋槿耸勘硎?，“從果多美敞開式的大堆頭看，給人的感覺就是又好又便宜。全家愛吃給人的感覺卻是‘高大上’，讓人感覺很貴。又沒有運營人員去教育消費者，告訴他們其實商品都很便宜，從而錯失了很多潛在客戶。”

在短期內(nèi)很難改善營收的情況下，才金濤逐漸“放棄”全家愛吃，從而嘗試打造食益家和“斑菜馬”?！叭覑鄢浴弊罱K停業(yè)的命運似乎已經(jīng)注定。

2019年7月15日，食益家公眾號正式更名斑菜馬；8月16日，斑菜馬正式迎客。

企查查信息顯示，斑菜馬的商標屬于北京簋谷科技有限公司，而簋谷科技的法人正是才金濤。商標申請日期為2019年5月14日。

目前看，斑菜馬生意很好，人流如織。

但上述知情人士表示，目前仍未達到盈虧平衡。但從其模式看，仍是原來果多美的經(jīng)營邏輯。

也許，才金濤經(jīng)過多方探索后，又回到原來的道路上了。

但無論怎樣，從全家愛吃到食益家，再到斑菜馬，才金濤確實是一個擅于思考并愿意嘗試創(chuàng)新的生鮮大佬。

這一點，毋庸置疑。