無車承運(yùn)人、車輛管理系統(tǒng)、物流金融等等都不能當(dāng)成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的行業(yè)來看。他們從安全、稅收、結(jié)算的角度來服務(wù)物流公司和運(yùn)力，借此將運(yùn)力交易的場(chǎng)景給數(shù)字化，以便尋找掘金的機(jī)會(huì)。他們是物流服務(wù)行業(yè)，而不是物流行業(yè)。他們從物流公司的成本降低中賺錢，而不是在運(yùn)費(fèi)差價(jià)中賺錢。物流服務(wù)行業(yè)的獨(dú)角獸是中交興路、維天信息和G7。物流行業(yè)的獨(dú)角獸則是福佑和滿幫。福佑用無車承運(yùn)人是獲取貨量和運(yùn)力數(shù)據(jù)的方式，目標(biāo)是通過數(shù)據(jù)分析優(yōu)化，來提高干線整車的運(yùn)輸效率。滿幫則立足交易（車貨匹配），向服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了大量嘗試。

物流服務(wù)行業(yè)包括無車承運(yùn)人，降低稅收合規(guī)成本和車輛采購(gòu)管理成本；包括IOT和車輛管理系統(tǒng)，降低車輛運(yùn)營(yíng)管理成本和安全成本；包括金融，降低資金的渠道和風(fēng)險(xiǎn)成本。由于單個(gè)點(diǎn)能降低成本的空間都有限，必須要沿著業(yè)務(wù)鏈條上延伸，因此行業(yè)頭部幾乎每家都開稅票、賣油卡和保險(xiǎn)，而且背后都是IT驅(qū)動(dòng)，每個(gè)公司都是滿滿的IT人員。

如何獲得擴(kuò)大的客戶群，如何在不同細(xì)分的領(lǐng)域里降低成本，面對(duì)這兩個(gè)難題，行業(yè)頭部企業(yè)各自有自己的發(fā)展思路。

客戶不一樣

G7服務(wù)的客戶是物流公司，以提供非主營(yíng)服務(wù)，讓大家更容易開物流公司。所以會(huì)從GPS管車開始，后續(xù)提供的服務(wù)都是滿足物流公司管理者的需求。這種邏輯會(huì)使得其客戶以中型物流公司為主。大型的物流公司在很多環(huán)節(jié)都會(huì)自建，如無車承運(yùn)人、加油和保險(xiǎn)。G7給大客戶提供管車服務(wù)，也會(huì)倒逼上游的車隊(duì)采用一樣服務(wù)。

維天是服務(wù)個(gè)體車司機(jī)，以幫助個(gè)體經(jīng)營(yíng)車主為出發(fā)，所以才會(huì)做公益的卡友地帶，建成卡車司機(jī)最大的社群。維天服務(wù)大物流客戶是為了獲取其直采的大量個(gè)體車，掌握其收入流水。畢竟運(yùn)力中，至少70%的車輛都是個(gè)體經(jīng)營(yíng)。

中交服務(wù)的政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)，其幫政府搭建并運(yùn)營(yíng)了北斗平臺(tái)，未來還有部級(jí)的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)。借助數(shù)據(jù)上有優(yōu)勢(shì)，中交一方面可以向全行業(yè)出售數(shù)據(jù)服務(wù)，另一方面可以獨(dú)家與中石化推出聯(lián)名加油卡。

服務(wù)不賺錢，靠金融養(yǎng)活

雖然每家公司的技術(shù)含量都是滿滿、對(duì)行業(yè)的理解和前瞻性都極高。但每家都碰到一個(gè)難題，靠服務(wù)賺不到錢。不是科技的服務(wù)不是沒有用，而是行業(yè)土辦法多，單純科技很難讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

如安全，車上機(jī)器也裝了，自動(dòng)提醒也有了，但司機(jī)駕駛習(xí)慣照舊。要真正起到效果還得線下教育，改變觀念。如油耗，為了降低成本，車輛改大油箱，用加油車，油價(jià)低15%。發(fā)油卡只是公司要進(jìn)項(xiàng)票的方式，司機(jī)拿到油卡有時(shí)轉(zhuǎn)賣的多于自用。

因此，每家公司都將希望寄托于金融，其中主要是物流公司貸款、司機(jī)貸款和保險(xiǎn)。

金融如何玩？

物流公司貸款：

單純的物流公司貸款已經(jīng)被證明是個(gè)大坑，ETC貸款、油卡貸款和車輛貸款等很多時(shí)候都是心里安慰。單體物流公司財(cái)務(wù)不透明，風(fēng)險(xiǎn)難以評(píng)估的問題基本沒有解決方法。在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，信貸違約提高，物流金融公司只能靠做大貸款規(guī)模來粉飾壞賬率，艱難的活下來。

物流公司貸款必須找到還款的源頭，即最終客戶支付的運(yùn)費(fèi)。只有從三方物流環(huán)節(jié)切入，找到好的客戶，幫助三方物流墊付運(yùn)費(fèi)，直接支付給承運(yùn)的物流公司/運(yùn)力公司，才能形成最終的物流貸款。當(dāng)然，快遞/快運(yùn)公司也可以視為大客戶。

這種貸款的難題在于，需要有場(chǎng)景才可控風(fēng)險(xiǎn)，因此必須切入三方物流的交易環(huán)節(jié)。現(xiàn)在看也就三方物流整合平臺(tái)有這個(gè)能力，如遠(yuǎn)孚，反而上述物流服務(wù)的龍頭都不具備。物流金融對(duì)于三方物流的整合平臺(tái)而言，恰巧是其整合的工具，而不是目的。物流公司貸款很可能并不是物流服務(wù)公司能吃上的飯。

司機(jī)貸款：

從最終客戶切入金融的壞處，就是大家只會(huì)認(rèn)可高信用的公司，如外企、國(guó)企、上市公司。即使你是個(gè)很有信用的小經(jīng)銷商，物流公司是你村里的老鄉(xiāng)，你們之間有很強(qiáng)的信用紐帶，抱歉也是無法提供貸款給你。這就衍生出來另一種金融方法，從司機(jī)的收入和支出的穩(wěn)定程度來評(píng)估司機(jī)的信用。根據(jù)司機(jī)信用的等級(jí)來貸款，變相實(shí)現(xiàn)給這些中小客戶的運(yùn)費(fèi)貸款。

首先，信用評(píng)估需要有大量的數(shù)據(jù)，這塊不論是螞蟻或微信基本都是空白。無車承運(yùn)人可以收集到司機(jī)收入的部分?jǐn)?shù)據(jù)，但支出部分通過切入買賣環(huán)節(jié)獲取數(shù)據(jù)是非常困難的，因此唯一的通道就是結(jié)算，簡(jiǎn)單說就是做司機(jī)的支付寶或微信錢包。

其次，有了信用評(píng)估后，還要有信用約束環(huán)節(jié)。支付寶評(píng)分低，禁止你用淘寶，這還是很有殺傷力。但司機(jī)收入和買東西都不在平臺(tái)，通過商流限制的方法行不通。通過捆綁村里熟人擔(dān)保，形成非互保的信用約束，才有可能解決。

要搭建司機(jī)的信用提供貸款是個(gè)極有難度的事情，上次有個(gè)印度人憑借解決印度農(nóng)村貸款的類似問題，拿到了2006年的諾貝爾和平獎(jiǎng)。維天有卡友地帶社群的基礎(chǔ)，說不定也可以爭(zhēng)取為國(guó)爭(zhēng)光一把。

保險(xiǎn)：

物流服務(wù)類公司掌握了車輛運(yùn)行的數(shù)據(jù)，用有直接手段接觸到司機(jī)，完全可以自己設(shè)計(jì)車險(xiǎn)產(chǎn)品，通過保險(xiǎn)公司出單，自己銷售、定損和理賠。一年千億的規(guī)模，足夠支撐幾個(gè)保險(xiǎn)公司體量了。這種基礎(chǔ)條件，如果放在乘用車領(lǐng)域，已經(jīng)可以讓創(chuàng)業(yè)公司和VC高潮好幾次。

個(gè)人認(rèn)為保險(xiǎn)是坑最深的金融領(lǐng)域，沒有之一。不講騙保、公司戶等小坑，最大的坑是保險(xiǎn)銷售時(shí)有折扣，后端理賠有修理廠和配件商，不把三者形成閉環(huán)，根本無法從整體上控制保單的成本，很可能賣的多賠的多。乘用車的車險(xiǎn)行業(yè)就是例子，除了人保和平安賺錢，其他保險(xiǎn)公司都是賠。這個(gè)最大的坑背后是數(shù)個(gè)深坑，如卡車沒有可靠的配件數(shù)據(jù)和理賠規(guī)則。如這車撞了，該換啥配件，保險(xiǎn)公司不知道，賠多少錢靠定損員一張嘴。

單純更精準(zhǔn)的評(píng)估車輛運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，而不控制理賠和維修環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)的生意做不下去的。

未來會(huì)有啥變化？

卡車的智能化：

卡車主機(jī)廠如果把卡車都變成和Tesla一樣智能，車輛數(shù)據(jù)不再需要地推裝一大堆GPS和APP來獲得。獲取數(shù)據(jù)的門檻降低，將會(huì)導(dǎo)致更多的玩家沖進(jìn)到車輛管理和車貨匹配的領(lǐng)域，進(jìn)而會(huì)延伸到一系列的物流服務(wù)領(lǐng)域。

安全要求的提高：

國(guó)家對(duì)安全事件的重視，將傳遞安全監(jiān)督責(zé)任到物流公司。由于無法轉(zhuǎn)嫁這種成本，物流公司將會(huì)大面積將自營(yíng)車隊(duì)給分散外包化。這也許會(huì)導(dǎo)致物流運(yùn)力的組織化更加薄弱，服務(wù)公司獲客的成本變得更高，金融服務(wù)轉(zhuǎn)化的比例也更低。