湖南版的拼多多

一個久未謀面的朋友王華（化名），跑到我這里喝茶聊天，告訴我，他已經(jīng)在Y省開了7家“拼多多”版門店。

說罷，還給看了他們的開業(yè)視頻，人來人往，熙熙攘攘。不禁讓我大吃一驚，在這個被新零售打劫的時代，大大小小超市，要么關(guān)門停業(yè)，要么加盟連鎖。能開業(yè)就火爆，并且一連開了7家店，算是一個“小奇跡”。

這讓我回想起，四年前，王華帶我去看的一家湖南本土超市—樂爾樂。

之前我在伊利就職，曾組織過長沙業(yè)務(wù)去他們門店收過貨，正常伊利牛奶零售價68元/件，樂爾樂超市直接賣到52元/件。因為價格，差點跟周邊門店老板打起來！

零售行業(yè)協(xié)會的易主任告訴我，因為老是被零售會員單位投訴，低價擾亂市場，樂爾樂被其他門店稱為“毒瘤”！

雖然是被人詬病，但拋開廠家角度，從實際經(jīng)營看，人來人往。臨行前，我跟王華又看了幾家店，選址都在大學(xué)城或者人流密集地，人氣旺盛。

樂爾樂超市的經(jīng)營特點是所有商品價格低，不管是知名的，還是不知名的。零售價格上基本算是批發(fā)部的價格。

降維打擊，零食很忙

像這樣以價格取勝的，還有成功案例嗎？

2019年，長沙市內(nèi)街頭一下子冒出140多家零食專賣店“零食很忙”。這是一家不同于良品鋪子，零食滿屋，小嘴零食等本土零售專賣的連鎖品牌。

門店特色：極簡的店招和裝修，宣傳語也很有特色：全年低價，不打折，不搞活動，不充會員。

據(jù)王華介紹，零食很忙2016年4月開始籌備，2017年開始做加盟，2018年已經(jīng)實現(xiàn)了3個億的GMV。創(chuàng)始人是來自樂爾樂曾經(jīng)的加盟商。

我在現(xiàn)場也體驗了一下，不知不覺買了200多的東西，確實是價格抄底。這是什么模式？簡單理解就是德國的阿爾迪，美國的好市多。更通俗地理解，很像拼多多的門店版，休食類目的休食實體門店。

經(jīng)過分析，從樂爾樂到零食很忙，再到王華的創(chuàng)業(yè)品牌，這背后有著共同的邏輯：

1.門店選址：

大學(xué)城，大型社區(qū)，城鄉(xiāng)結(jié)合點。選址邏輯的核心：人流量大。

2.目標(biāo)群體：

金字塔“底層”群體，人口基數(shù)大，價格敏感第一，但兼顧對品質(zhì)的要求。

3.口碑裂變：

主要是靠低價，但低價不等于低質(zhì)，低價不等于低毛利。消費者在當(dāng)下信息平權(quán)的時代下，對打折、活動、贈品已經(jīng)免疫，最好的方式就是通過價格，繼而引發(fā)口碑裂變。價格對比常規(guī)零售價，超出預(yù)期。

4.社群運營：

與各大社區(qū)團購公司合作，彌補生鮮類商品。觀察發(fā)現(xiàn)，這類門店做團長，在所有社區(qū)團購公司的營業(yè)額也是最高的。

5.商品結(jié)構(gòu)：

20%的高檔商品低價，用低價帶來超高頻，做大增量；50%的中檔商品低價，帶來高頻，繼續(xù)做大存量；30%的低檔商品低價，帶來中頻，清掃競爭對手。

本質(zhì)上是搶存量，做增量，降維打擊。一般在3個月內(nèi)，倒逼周邊門店關(guān)門，繼而再調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，做大利潤。

6.后端供應(yīng)：

依托于批發(fā)市場和代理商，不跟廠家合作，不接受費用和買斷協(xié)議?，F(xiàn)金進(jìn)貨，用批發(fā)市場前置倉模式。

7.門店品牌：

重門店品牌，輕商品品牌，最大規(guī)模做OEM。

8.毛利結(jié)構(gòu):5%-8%

9.選品邏輯：

對標(biāo)一線品牌和品類品牌，招高品低價的對標(biāo)品牌合作。比如網(wǎng)紅品牌。

下沉市場，這段時間被吵得很熱。上述的品牌，其實就是下沉市場的“縮影”，畢竟中國市場有五六級的縱深（中國有9億人口沒有坐過飛機）。

中國這么多的品牌工廠，這么多的銷售通路，但還是有很多消費者買不到自己想要的商品，又或者價格不那么“公道合理”。

坦率地說，消費需求多元化的背后，不僅僅是要求商品本身的多元化，還有消費群體的多元化，典型特征是群體的分層。這里既有地理屬性的分層，又有消費能力的市場分層，還有不同消費圈層/社群的分層，甚至不同場景下的分層。

包政老師的“社區(qū)商務(wù)”理念，我的理解是：圍繞某個消費圈層，從需求鏈出發(fā)，倒逼供應(yīng)鏈，實現(xiàn)供需一體，產(chǎn)銷一體。

以這個邏輯為出發(fā)點，社區(qū)拼購模式的社區(qū)電商，核心是發(fā)揮社交性流量，用社群形式實現(xiàn)供需一體。而樂爾樂的模式，是用低價和門店，核心是發(fā)揮地段式流量，用低價直擊消費者心智，超出價格預(yù)期，繼而引發(fā)口碑效應(yīng)。當(dāng)然，在后期，即使沒有地段流量，隨著后端供應(yīng)鏈的成熟，呈現(xiàn)規(guī)?；?，地段不重要，重要的是穩(wěn)定低價。

中國有600萬家小店需要改造，需要新的供應(yīng)鏈體系配稱。但無論是B2B，還是加盟店，鮮有盈利。我做個不客氣的批評，天天想改造，改造前是不是該想一想需求方，想想最終的消費者。