9月19日，由羅戈網(wǎng)主辦的“2019（第三屆）合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”，在廣州順利召開。其中羅戈研究院長潘永剛、維天運通董事長馮雷、創(chuàng)新工場執(zhí)行董事熊昊、國壽投資總監(jiān)王東亮、美的集團安得智聯(lián)運營總監(jiān)張亞明以“融合與整合、連接與鏈接、智能與智慧、數(shù)據(jù)與沉淀——合同物流的崛起”為主題，進行了一場高峰對話，從不同的角度探討合同物流崛起。

（左起）羅戈研究院長潘永剛、維天運通董事長馮雷、創(chuàng)新工場執(zhí)行董事熊昊、國壽投資總監(jiān)王東亮、美的集團安得智聯(lián)運營總監(jiān)張亞明 

（本文根據(jù)9月19日羅戈網(wǎng)舉辦的“2019（第三屆）合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”現(xiàn)場速記整理）

以下為“高峰對話”正文： 

潘永剛： 

大家知道，我們有典型的合同物流企業(yè)，有兩家投資方，馮總的維天運通也是這個領(lǐng)域的平臺企業(yè)，我們從不同的視角，大家其實還是關(guān)注“關(guān)于合同物流的崛起，到底存不存在非?？焖俚姆绞?？未來有怎樣的崛起空間？”所以，我想把這些問題同在座的四位嘉賓做一個探討。

首先，我們請美的集團安得智聯(lián)的張總站在安得智聯(lián)的角度上進行分享，從原來企業(yè)的物流體系到變成國內(nèi)非常領(lǐng)先的合同物流企業(yè)，整個崛起的過程，是依靠怎樣的關(guān)鍵能力和資源實現(xiàn)的呢？    

張亞明： 

大家好！實際上最近安得智聯(lián)的發(fā)展是基于市場。為什么這么說呢？美的在過去，從2015年開始，我們的銷售渠道進行了一個很大的變革，所謂的銷售渠道變革。因為我們發(fā)現(xiàn)從市場需求方面，大批量的銷售方式逐漸變成了小批量的方式。大家都知道經(jīng)濟學(xué)上有一個名詞叫做“放大效應(yīng)”，就是當(dāng)市場的需求傳遞到制造企業(yè)的時候，它實際上是會被放大的，無論這個需求是正常的需求，還是異常的需求，都會有一個放大的效應(yīng)。

為了減少這個放大的效應(yīng)，我們采取了一個非常有利的措施，從現(xiàn)在的結(jié)果來看，這個措施在當(dāng)年制定的時候，還是非常的明智的，就是我們加強了整個銷售渠道的入庫管理。這個入庫管理實際上就是通過所有渠道，全部都要入到安得管控下，這就是一盤貨的項目。通過加強入庫管理，我們在不增加渠道庫存，甚至減少渠道庫存的情況下，來支持美的集團市場規(guī)模更大的增長。 

所以從現(xiàn)在反過來的結(jié)果來看，可以說這個項目是非常明智的。同時，對于美的來說，安得智聯(lián)在這個項目推進的過程中，通過這幾年的整個一盤貨物流能力的發(fā)展，從原來的企業(yè)物流，變成可以支持端到端的物流企業(yè)。所謂的端到端，就是說從工場、產(chǎn)品下線開始，一直到產(chǎn)品進入到消費者家里，整個干線，包括渠道的倉儲、城市配送、末端配送等的模式。而安得智聯(lián)通過一盤貨的項目，迅速把這種模式建立起來了。    

潘永剛： 

剛才講到一盤貨的項目，我跟安得的團隊也做過交流和溝通，我的理解是之前我們看到的數(shù)字化，尤其是電商其實帶來了快遞網(wǎng)絡(luò)的快速增長崛起。在合同物流的增長方面，其實大家一直都在想“我們是不是有跟隨商流增長的契機”?，F(xiàn)在我覺得契機應(yīng)該是到了，因為從剛才的這個案例衍生出來的思考：原來是零售的數(shù)字化，現(xiàn)在走到了渠道的數(shù)字化。當(dāng)渠道數(shù)字化的時候，當(dāng)所有原有渠道的經(jīng)銷體系、分銷體系的整個底層倉配體系，要跟著渠道的數(shù)字化進行重構(gòu)。在這個重構(gòu)的過程當(dāng)中，其實是需要一張聯(lián)通全國的倉配網(wǎng)。 

安得可以依托美的渠道的變革，在數(shù)字化的過程中實現(xiàn)倉配網(wǎng)的構(gòu)建，然后再把這個倉配網(wǎng)開放出來，使其能夠服務(wù)于整個社會化的渠道的數(shù)字化體系。這可能是合同物流在現(xiàn)在這個過程當(dāng)中，能夠從安得崛起這個案例上能夠看到，我們在商流上這樣大的數(shù)字化變革帶來了合同物流再增長的契機，這是一個非常典型的案例。    

下面請王總，因為王總在順豐、菜鳥、京東這幾個很大的案例上，都在后面給了資本和金融的支持。那么，如何實現(xiàn)快速的崛起，有請王總做一個分享。    

王東亮： 

感謝邀請，今天也是一個學(xué)習(xí)和交流的過程，也可以結(jié)合我們的合作案例做一些簡單的思考，因為坦率講，快遞相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品市場也非常成熟了，這也是為什么我們在去年投京東物流、投準(zhǔn)時達(dá)。從2013年我們投資順豐開始，我們看到了一個大的趨勢，不管是快遞也好，還是，快運也好，往往是一個服務(wù)方案逐漸產(chǎn)品化的過程，中間段有了之后，從一個服務(wù)方案變成了一個產(chǎn)品化，最早實現(xiàn)了產(chǎn)品化、網(wǎng)絡(luò)化的布局，供應(yīng)鏈合同物流，在整車這個領(lǐng)域能不能實現(xiàn)這個布局呢？這也是我們最近兩年想到看到的趨勢和現(xiàn)象，這條道路我覺得還是非常曲折和困難的。 

所以我們也有幾個關(guān)卡，老生常談的話題就是說合同物流不標(biāo)準(zhǔn)化，是一個個性化的服務(wù)方案，因為它太個性化了，所以不能規(guī)?；赃@兩年參加這個論壇交流學(xué)習(xí)，就是怎么樣把一個個性化的服務(wù)給產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化，這樣才能夠規(guī)模化，站在我們投資人的角度來講，你的營收才能夠最大化，所以我們是比較功利的看待這個市場，所以你怎么能夠做大做強，說得通俗一點就是這個道理。 

包括馮雷總進行了很多分享，至少從兩個角度在思考，就是怎么在這個行業(yè)實現(xiàn)更大產(chǎn)業(yè)投資標(biāo)的的機會：第一，我也同意馮雷總的話，我覺得標(biāo)準(zhǔn)化也好，產(chǎn)品化也好，其實這都是大詞，其實最后講來講去我覺得還是平臺化，平臺化又是一個大詞，可以稍微分解一下，馮總講了運力平臺化的話題，我覺得平臺化是兩個層面的平臺化才能真正實現(xiàn)一個標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品化。 

（1）第一個平臺化，包括大家看到的快遞、快運，其實就是一個標(biāo)準(zhǔn)化的運力產(chǎn)品，填一個單子就能發(fā)貨，這是最簡單最方便的，如果在大車隊的幫助下，我們在運力上首先實現(xiàn)了一個集成，不管是真實的還是虛擬的，至少在運力上為我們提供了一個良好的基礎(chǔ)，這一步大家在迅速的整合和實現(xiàn)，這個不多說了，其實整個的運力端的整個的行業(yè)整合，從大車隊到虛擬大車隊，到最后通過SaaS端的服務(wù)來管理大車隊已經(jīng)是很大的趨勢了。這是第一個運力的平臺化。    

（2）第二個平臺化，我覺得還沒有解決，我也沒有答案，我只是拋出來跟大家探討一下，就是貨源的平臺化，或者說訂單的平臺化，怎么樣幫客戶去解決他們的問題，把客戶的需求在一個平臺上集中來解決，這個已經(jīng)慢慢到了供應(yīng)鏈管理的概念，這個里面我覺得要解決至少兩個問題，或者說從兩個角度可以考慮。 

第一個角度是投資人角度，我還是站在投資人角度不考慮這個問題，4PL這個管理概念，其中最核心的要素，說得虛一點，其實是跟客戶保持高度的利益一致，幫助客戶降本增效，如果你站在這個角度上考慮，幫助客戶分發(fā)訂單，其實你能站到一個更好的角度去服務(wù)客戶，這就要求你脫離原來的貨代，或者只是賺差價的思路上考慮這個問題，還是服務(wù)客戶整體解決方案的角度來考慮這個問題。 

第二個角度SaaS平臺的角度，今天在座的各位貨主延伸出來的合同物流企業(yè)，都在談云平臺、SaaS，其實我覺得這里面也很有意思的。我最近有一些觀測，我們也看過一些專門做SaaS的公司，也有做傳統(tǒng)的公司，之前坦率講我們是做訂單的公司，就是分發(fā)訂單的公司，真正合同結(jié)算，他看不上SaaS，他覺得SaaS是做的一個固定的費用，也是一個非?？?、非常累的活兒，但是我覺得這兩年，不管你是分發(fā)訂單的，實際獲得銷售收入的角色，還是SaaS的角色，他們都在高度的融合。 

以色列是SaaS非常好的市場，我們現(xiàn)在從明年開始從今年開始，我覺得要更加重視SaaS和軟件的力量，就是你作為供應(yīng)鏈管理者也好，作為貨源的整合平臺網(wǎng)也好，你怎么樣善于跟客戶的關(guān)系，也善于用SaaS的平臺化體系，真正實現(xiàn)一個貨源和客源的平臺化，這也是必然在實際操作和運營管理中要解決的問題。    

現(xiàn)在不管講銷售代理、合伙人，大家都在考慮，但是這個只是形式，實際上是利益關(guān)系的安排和賦能能力的提供，其實SaaS是這里面非常重要的一個元素。在運力的平臺化和互聯(lián)的平臺化上，剛才提到了顯性和隱性，其實這個行業(yè)還有很重要的一個特征和特色，我們?yōu)槭裁磿谧罱荒昙尤刖〇|物流的原因，我們認(rèn)為未來會有平臺級的公司通過收購的方式來整合這個行業(yè)，所以這個行業(yè)還會有一個重要的特征就是投資化和金融化。 

投資和金融不是一回事，比如說我們投資到一個企業(yè)里面去，我們其實是看中這個企業(yè)的團隊，他的能力，他的解決方案也好，其實客戶的關(guān)系是最典型的，包括解決方案，包括內(nèi)化到投資里面，并購了之后，共同協(xié)同來把這個行業(yè)做大，把垂直行業(yè)做好的一個能力，這是投資的因素。但是投資款，坦率講，永遠(yuǎn)是有限的，因為一個企業(yè)不可能通過無限的融資來去做很多很多的事情，它可以去收購一些團隊，收購一些垂直行業(yè)，這個叫投資。因為投資相對來講是投團隊、投人、投能力。 

還有一個是金融化，就是隱性的東西怎么樣提供更好的信用背書。我們2014年投了普羅斯的中國平臺，因為這是一個倉儲，我們肯定跑不了，但是坦率講在合同物流領(lǐng)域，在供應(yīng)鏈管理角度來講，能不能做應(yīng)收賬款證券化，這件事情往往是調(diào)動了一個金融產(chǎn)品的設(shè)計能力，而不是說我用股本金來給你墊資，我們還是要設(shè)計一些相關(guān)供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品，或者是應(yīng)收賬款的產(chǎn)品，來去真正的服務(wù)到客戶也好，服務(wù)到運力也好，服務(wù)到你想整合的對象也好，所以我們?nèi)ネ顿Y收購一些企業(yè)，包括我們投資的企業(yè)都是相對大的企業(yè)，我們也在整理怎么樣跟我們?nèi)绻诖怪毙袠I(yè)，或者在運力貨源整合上做一些投資和收購的話，怎么樣幫助他們做大做強，我相信金融化的解決方案也是非常重要的。    

所以我覺得一講到平臺，講到金融投資，都非常大，這個詞都是大詞，都是宏觀趨勢，這也是我們可以講的東西，但是在運營管理方面，在降本增效方面，在做大做強方面，這也是我今天跟在座各位學(xué)習(xí)的原因。    

潘永剛： 

剛剛王總的分享，在平臺化、在投資和金融不同的點上，就是說確實有一個沒能解決的問題，就是訂單怎么樣把它更好的平臺化，然后能夠?qū)崿F(xiàn)我們合同物流企業(yè)跟甲方的利益一致性，這個過程中，其實我們因為一直在做合同物流報告，也跟不同的企業(yè)也一直在討論，解決方案個性化，然后不同客戶的訂單有不同的東西，他要求的東西都完全不一樣，對我們來講怎么樣能夠平臺性的整合，我們現(xiàn)在看到的是說，我覺得合同物流企業(yè)首先我們服務(wù)的都是核心企業(yè)，都是大企業(yè)，他的需求非常多，非常廣泛，然后每個企業(yè)其實它有一個私有的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，就是因為像美的也好，像富士康也好，像施奈德也好，我們這些全球性的大企業(yè)，整個業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)是按照你自己企業(yè)發(fā)展的邏輯去布局的，合同物流企業(yè)是要配合它的業(yè)務(wù)邏輯去走的。 

所以這個時候你想標(biāo)準(zhǔn)化，你想把它產(chǎn)品化，我的客戶實際說我的業(yè)務(wù)要這樣發(fā)展，他的業(yè)務(wù)邏輯就牽引著你去走，你只能在某些側(cè)面上找到一些可以集約的空間。我是做電子的，我可以在電子這個行當(dāng)里面依托一個大的，我可能在這個行當(dāng)里面把基礎(chǔ)設(shè)施鋪好了其他人可以共用，一個行業(yè)一個行業(yè)走完之后，就像馮總講的，在運力供應(yīng)鏈這個層面，不管上面是電子、家電、快消等等，我可能又能夠再找到集約點，但是這種集約是一層一層的，但是這一層一層的就意味著說我們網(wǎng)絡(luò)化的擴張可能你剛開始不能夠想得太多，你必須一個行業(yè)一個行業(yè)吃，一個大核心企業(yè)，一個大核心企業(yè)的找，逐漸找到疊加的點，你的倉網(wǎng)、運力網(wǎng)等等，再匹配一個一個大公司，最終你可能變成了合同物流一個真的體系性的東西，你訂單的集約最終才能夠走到一種平臺化的構(gòu)建上。    

我們熊總大家也知道，他們投了唯捷城配，也投了壹站供應(yīng)鏈，在廣州也投了一家公司，這幾家公司都是這個行業(yè)里面大家非常關(guān)注的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。也請熊總來分享一下您的投資心得。    

熊昊：

心得談不上，說實話坐在這個臺子上我覺得蠻慚愧的，兩年前你跟我說合同物流是什么，我要在網(wǎng)上查一下，因為創(chuàng)新工場原來是做早期投資的，非常偏重技術(shù)，偏重科技的這種早期投資機構(gòu)。原來大家都不知道創(chuàng)新工場會投物流，就是因為我兩年半之后加入了這個之后，我系統(tǒng)關(guān)注了這一塊，然后在這個領(lǐng)域也做了一些，這個市場很大，首先是14萬億的市場，雖然可能對我們這種跟王總他們不一樣，我們可能對現(xiàn)在是以A輪、B輪為主，所以是投比較早期的項目。 

我們發(fā)現(xiàn)其實在物流這個是蠻好的賽道，快遞、快運已經(jīng)不是我們關(guān)注的重點，但是還有很多的細(xì)分，其實我們也是要花時間去研究的，綜合下來，兩年下來，我們投了兩類物流的企業(yè)，一類是會偏重科技一些，這里面可能跟我們的經(jīng)驗有關(guān)，我們也很關(guān)注人工智能，人工智能領(lǐng)域我們投了大概50多家公司，涉及到無論是人臉識別、語音、無人自動駕駛等等，芯片，這個領(lǐng)域投了很多。    

但是我覺得在物流領(lǐng)域?qū)嶋H上是一個非常好的前景，我們在這里面投了幾家公司，實際上更多的是在這種倉庫里面、園區(qū)里面、路上行走這里面一些科技型的公司，像藍(lán)胖子機器人，還有自動抓取的公司，還有路上行走的，我們投了一個飛步科技，是一家無人駕駛的公司。 

另外一大類就是運營型的，沒有專門說是合同物流，無論是唯捷城配也好、壹站供應(yīng)鏈也好，我覺得他們都會有一個共同的特點，他們這些特點都是在原來相對傳統(tǒng)的這個領(lǐng)域做出了一個產(chǎn)品化、數(shù)字化的解決方案。 

壹站創(chuàng)始人原來也是中外運的高管，做的壹站的平臺，也是做合同物流里面數(shù)字化交互的平臺，B端的數(shù)字化跟C端的數(shù)字化相比還有蠻大的距離，這種代表性，B端的服務(wù)，中間的環(huán)節(jié)特別的長，可能有貨代，有大三方，有小三方等等，這種數(shù)字化是未來的一個非常好的趨勢，我們在廣東投的快兔科技，它就是服務(wù)于一個合同物流很忽略的群體，有一些中小的制造廠商，可能一個月的運費就是5萬塊錢、10萬塊錢，這些人像在座的很多合同物流公司，你們可能不愿意去服務(wù)這樣一個客戶。    

但是它做的一件事情就是把這類的公司的需求產(chǎn)品化，他做了一個小程序，可以上門給每家工廠，因為每家工廠的產(chǎn)品其實還是比較少的，去量它的尺寸，在小程序上輸入你的信息，上門提取你的貨物，一站式的比價，這種原來可能要打十幾個貨代電話，現(xiàn)在可能一站式的有這樣一個報價，然后上門提貨，區(qū)域化的轉(zhuǎn)運中心，然后用專線集中分發(fā)，這種人的需求，原來無論是貨代，還是專運公司都是做得不夠好。 

他現(xiàn)在可能宣傳的不多，但是在投資界大家都還關(guān)注到這樣一個公司。我覺得這是一個很好的案例，把這種低端的需求去產(chǎn)品化，然后做全程數(shù)字化的解決方案，這些公司有一個綜合的特點，我們歸納下來就是一個端到端數(shù)字化的解決平臺。這種在國際上也有獨角獸出來，有做國際貨代一般貿(mào)易的互聯(lián)網(wǎng)貨代，像這種平臺大家能夠看到它的價值的，因為作為這種海運，你可能從貨主到給到貿(mào)易公司，這個鏈條是非常長的，原來在這個鏈條里面很多的小工場都不做這種事兒，現(xiàn)在有互聯(lián)網(wǎng)的這種解決方案，就意味著全鏈條化的平臺型的機會，一家公司已經(jīng)是30億美金以上估值的公司了。 

我覺得像這類的機會，國際貨代，其實這也是合同物流；城市配送，也是一種合同物流。在全球數(shù)字化端到端的解決方案，這是我們投資今后的一個重點。因為我們在這個領(lǐng)域積累的時間還不夠長，希望到這里跟各位多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。    

潘永剛： 

好，謝謝熊總，因為他們有技術(shù)的背景，然后在整個這種智能的時代投了很多技術(shù)型的企業(yè)，他們能夠非常敏銳的捕捉到這樣一家典型的企業(yè)，然后用數(shù)字化的方式來解決我們的交付，解決我們中小企業(yè)的這種小的需求，城配的需求。我覺得大家都看到了數(shù)字化改變物流領(lǐng)域的機會。當(dāng)然，要看你的行動力吧。    

好，我們有請馮總，因為剛剛馮總已經(jīng)做了一個演講，非常完整展示了他的框架，非常有意思，每一次我請到馮總的時候，他都能夠展出一個非常全新的理論體系，就是他的這個物流世界在不斷的刷新，有請馮總在合同物流運力這一端面臨的問題，有什么更好的解決方案，幫助我們更多的合同物流企業(yè)能夠更加穩(wěn)健的成長。    

馮雷： 

因為一直人不夠聰明，所以一直就想，想出來一點東西就找一個場合去過過招兒，就是大概這樣。但是總體來說，我們的探索和思路一直是一個一致性的，我可以把五年前講的話，寫的東西拿出來看一看，發(fā)現(xiàn)我也沒有什么需要去打自己臉的，還好吧，一直在一個思路上去走。那么這些年，我其實觀察到一個很有意思的現(xiàn)象，其實越復(fù)雜的物流領(lǐng)域，反而標(biāo)準(zhǔn)化的程度會越高。最復(fù)雜的要經(jīng)過很多套環(huán)節(jié)的，像快遞，我們標(biāo)準(zhǔn)化了，網(wǎng)絡(luò)化了。這個其實我們看到標(biāo)準(zhǔn)化和不能標(biāo)準(zhǔn)化這中間最大的一個因素就是人性，當(dāng)一個復(fù)雜的物流產(chǎn)品沒有辦法由一小波人來完成，像快遞就這樣，它需要很多的傳遞和集散，這個時候我們反而用組織化和投資把它進行標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品輸出。但是很容易做到的一個服務(wù)，這時候人性起作用了，你就得搞很多意想不到的市場。這可能是我們?nèi)タ催@樣一個連續(xù)狀態(tài)，我們到底是個性化多一點，還是標(biāo)準(zhǔn)化多一點，采取哪種合適的姿態(tài)可以去思考的一個東西。    

那么現(xiàn)在的問題是合同物流崛起，我們看到有幾種崛起的方式，一種是我做得越來越深，安得有一個例子，就是我搞得很深，這個我自然會取得一個更好的路子。第二種我擴大，我把它進行標(biāo)準(zhǔn)一定程度的，在盡量大的邊界內(nèi)我把它進行一定程度的標(biāo)準(zhǔn)化，就是我做好了飯除了我吃，我還要給別人吃，大家都吃不下去了，然后別人來一下。這是細(xì)分市場的出現(xiàn)，細(xì)分市場這個也能夠做大，還有第三種做大的方式，就是可以做分層，第一層面向客戶，必須要陪他玩很多個性化的東西，也許是吃飯，也許是洗澡，也許是別的，但是我把這一層割開往后我去看，就把它變成了可能幾個我們可以組合的地方，就是把它分層，那么分層剛才講了一個挺有意思分層的過程，你從上面一層一層的往下，基礎(chǔ)越來越大，支撐的事兒越來越專業(yè)，環(huán)節(jié)越來越少，這是一種用分層把自己的環(huán)節(jié)做大的這種方式。 

其實像路歌這種平臺是這種方式，我們?nèi)ハ胱龃蟮牟糠志褪前熏F(xiàn)在的社會運力的標(biāo)準(zhǔn)化供給，把這個給它做大了。然后來支撐到很多需要自己去搞個性化，把客戶搞定，這已經(jīng)累得不得了了，這樣的企業(yè)，然后讓他們在自己的細(xì)分市場，在自己客戶的專場領(lǐng)域里面把自己搞定。所以我們這個平臺是要成就物流企業(yè)的，所以我們肯定不會去追求利潤率，但是我們會追求的是我這個層，就是我守的這一層是不是越來越清晰，越來越能夠提取共性的東西。所以說我是講到合同物流，其實我覺得它更本質(zhì)的東西是個性化物流是否能做大，我覺得可能是需要三種思維方式吧。   

潘永剛： 

好，馮總上來就用三種思維方式，我不知道大家是不是聽懵了，就是從底層來講運力供應(yīng)鏈這個可能市場上往往很多人就是不太愿意去往這個領(lǐng)域探究，實質(zhì)上我現(xiàn)在看下來，我覺得那個領(lǐng)域是有非常巨大的強烈的，因為我們的個體司機的存在，就使得說這個領(lǐng)域它必然每一個人都需要把這個財稅合規(guī)的體系建設(shè)好，但是對財稅合規(guī)體系的建構(gòu)這件事情，其實每個人的認(rèn)知也不一樣，很多人都認(rèn)為說那個事情是一件高風(fēng)險的事情，但是我常常是這樣子問他，你覺得你自己做物流公司你跟這些平臺型的企業(yè)合作過程當(dāng)中你有沒有避險，其實別人在財稅合規(guī)管理的能力上比你要強得多得多。 

所以從這個意義上來講，就是說那個市場是有巨大的需求和空間的。我下午的報告當(dāng)中也會重點往這個方向上做一些延伸，大家下午還可以再來進行探討，非常感謝四位嘉賓的分享。