大家下午好！非常高興有機會和各位匯報最近的思考，今天分享的主題是“渠道數(shù)字化是快消品物流的新機遇”。在談渠道數(shù)字化之前，探討一下已經(jīng)來臨的新消費商業(yè)時代。

唯捷城配創(chuàng)始人王琦在“FMCG2019中國快消品大會”演講

首先消費者群體發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，90后和00后成為最活躍的消費群體，房子和車子未必是他們消費的重點，但是快消品和餐飲無論如何都繞不開這些新勢力的崛起，他們也帶來了更新的消費理念，不再是基礎(chǔ)消費者的功能性優(yōu)先，更多的購買決策是好吃好喝好玩好看好潮好酷，背后的原因是在功能性之上，疊加了社交屬性、情感屬性和身份標(biāo)簽等一系列決策因素，他們需要更多的新品牌和新品類。

剛才會議前的廣告，我看見有個“搖著吃的小熊餅干”抖音視頻，說實話作為上了年紀(jì)的鋼鐵直男消費者，我看著很別扭。想吃餅干就吃唄，搖到手酸有什么意思，但是沒辦法，年輕人就是喜歡。

蟄伏很久的雕爺今天有篇文章刷屏了，他說“新消費滔天巨浪來啦，每一種消費品都值得重新做一遍”。當(dāng)然我不認(rèn)為大品牌商喜歡這樣的理念，他們更喜歡規(guī)模和效率，但是不得不面對這個碎片化的時代。

其次是技術(shù)的躍遷讓消費行為得以快速的滿足，過去五年在生產(chǎn)、物流和支付等方面的技術(shù)進步和商業(yè)化成就，比過去十五年都多。因此消費體驗前所未有的好，所見即所得，所想即所得。

在消費理念和技術(shù)躍遷兩個支柱的驅(qū)動下，加速了商業(yè)世界的變化：

第一，零售流量呈現(xiàn)了高度的碎片化。零售的本質(zhì)是流量+供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈的本質(zhì)是商品+物流。新經(jīng)銷創(chuàng)始人趙波之前闡述“天網(wǎng)、人網(wǎng)和地網(wǎng)”的零售格局非常形象，未來還會出現(xiàn)新的流量形式和平臺。

第二，各類創(chuàng)新的零售業(yè)態(tài)層出不窮。社區(qū)生鮮、便利店、專賣店、新零售等蓬勃發(fā)展，他們未必賺到錢，但是消費者積極響應(yīng)，敢于嘗鮮，對比“大賣場、菜市場和小賣部”，新業(yè)態(tài)的品類和體驗都非常好。

第三，物流體系特別是末端物流的能力建設(shè)，大大提高了履約效率，到家服務(wù)的強需求不可逆轉(zhuǎn)。有投資人問過我前置倉模式的看法，我說具體項目的情況不太熟，但是到家服務(wù)一定會成功，因為消費者習(xí)慣了，就很難回去了。這個對零售業(yè)態(tài)也有巨大的影響，都可以送到家，誰關(guān)心門店在哪？

繁榮的新商業(yè)時代背后，就是B2C交易端數(shù)字化改造的豐碩成果。過去五年，B2C的“商品和場景數(shù)字化”建設(shè)接近完美，用戶數(shù)字化也在快速發(fā)展，人貨場實現(xiàn)了重構(gòu)，這個進步在全球都是首屈一指的領(lǐng)先，是商業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的典范和楷模。

與此相反的是，在S2B上的供給端還停留在傳統(tǒng)模式。這幾年政府提出供給側(cè)改革，消費商業(yè)的供給側(cè)改革也有必要性和巨大的價值。

為什么說供給端還是傳統(tǒng)模式呢？目前來看有三個特點：

第一，由于快消品的主要品類已經(jīng)實現(xiàn)了頭部品牌集中，所以很多品牌都擁有了自己的專用渠道。比如統(tǒng)一食品營收200多億，雪花啤酒300多億，康師傅400多億，雙匯500億，金龍魚1600億，這些大品牌從研發(fā)到銷售的產(chǎn)業(yè)鏈都是封閉自建的，因為規(guī)模足夠大，強控意味著資源獨享。所以深度分銷渠道都是平行線性的，每個品牌商都有一條自己的管道，看起來是井水不犯河水，當(dāng)然在末端交匯以后的矛盾，是不可避免的。

第二，在分銷渠道里，又按照市場和區(qū)域做切分，渠道被分割成網(wǎng)格化市場，一個經(jīng)銷商往往只負(fù)責(zé)某個品牌的部分品類在某個區(qū)域的某些渠道。我和波哥（新經(jīng)銷創(chuàng)始人趙波）曾經(jīng)討論，中國的消費品渠道太神奇，先是橫著切，一條一條；然后再豎著切，一段一段，結(jié)果就是網(wǎng)格狀的分布。過去城配沒有出現(xiàn)大公司，網(wǎng)格化商流的制約是關(guān)鍵原因。

第三，受惠于過去二十年的消費紅利，城市化進程和人均可支配收入的增加，基礎(chǔ)需求市場太大了，只要能生產(chǎn)、有品牌、有渠道，就可以賣得掉。品牌商通過綁定下游渠道商，經(jīng)銷商不得不購買大量的庫存產(chǎn)品，和品牌商形成利益同盟，共同承擔(dān)責(zé)任，最終實現(xiàn)渠道庫存的銷售任務(wù)。

供給端的傳統(tǒng)模式，無法響應(yīng)今天快速變化的需求市場；新興品牌受限于規(guī)模不大，很難建設(shè)自己的專用渠道，更多借助社會化的渠道，這里也包括B2B平臺。

在未來三到五年，傳統(tǒng)渠道必然會逐步瓦解，需要重構(gòu)全新的S2B數(shù)字化渠道，才能匹配數(shù)字化B2C交易端的發(fā)展。

渠道數(shù)字化的主要特征如下：從研發(fā)到銷售的全鏈路解決方案、全消費場景的運營工具、大規(guī)模使用社會化的基礎(chǔ)設(shè)施。核心邏輯是由于銷售流量的碎片化、消費需求的快速變化和產(chǎn)品銷售生命周期的縮短，必須建立起柔性、高效和開放的新消費供應(yīng)鏈，才能更好支持新產(chǎn)品的發(fā)展。

阿里巴巴的曾鳴教授在2018年菜鳥全球智慧物流峰會上提出新零售供應(yīng)鏈平臺建設(shè)的趨勢：

第一，信息同步從單發(fā)串聯(lián)走向多發(fā)并聯(lián)；第二，供應(yīng)鏈體系從相對封閉走向更加開放；第三，從傳統(tǒng)的自我管控走向更加快速的社會化協(xié)同。

剛才闡述的渠道數(shù)字化設(shè)想，就是我在曾鳴教授的理論指導(dǎo)下延伸的行業(yè)思考，經(jīng)過一年多的事實驗證，越發(fā)相信S2B2C的新型生態(tài)供應(yīng)鏈時代即將來臨，新的商業(yè)世界即將誕生，新的組織者和參與者即將橫空出世。

渠道數(shù)字化也是快消品物流的巨大機遇，由于品牌供給端和零售交易端都出現(xiàn)了高度的碎片化，分銷渠道的線性供應(yīng)鏈和庫存產(chǎn)品驅(qū)動模式將逐步失效，產(chǎn)品交付從上下逐級的管道流通轉(zhuǎn)向分散、集中、再分散的網(wǎng)絡(luò)流通，快消品新物流的社會化基礎(chǔ)設(shè)施需求迫在眉睫。

昨天晚上和百威、康師傅、快來掌柜的朋友們交流了一下，他們都非常肯定，不管消費品牌和品類如何發(fā)展，消費物流肯定是大有前途的。如果再補充一下，我認(rèn)為擁有全國倉配網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化能力的消費物流企業(yè)才是真正大有前途的，當(dāng)然這也是唯捷城配的戰(zhàn)略方向。

最后給各位匯報一下唯捷城配的業(yè)務(wù)實踐，我們主要關(guān)注商超和餐飲兩個行業(yè)，為品牌商、分銷商和終端客戶提供多城市、多溫區(qū)的倉儲配送服務(wù)。在倉配的基礎(chǔ)服務(wù)之上，唯捷可以給客戶提供運營過程數(shù)據(jù)化的增值服務(wù)，還在全力打造全渠道、全鏈路的庫存管理服務(wù)，也就是昨天新經(jīng)銷會議上趙波總說的“庫存在線”。唯捷城配本質(zhì)上是一家供應(yīng)鏈服務(wù)公司，不僅僅是局限在倉庫運營和車輛管理上。

如何為客戶在供應(yīng)鏈上實現(xiàn)賦能呢？核心還是在數(shù)字化能力的建設(shè)上。今天我們在倉儲作業(yè)、運輸作業(yè)、智能調(diào)度、過程監(jiān)控、財務(wù)結(jié)算和BI數(shù)據(jù)決策（商業(yè)分析）等各個方面，已經(jīng)完成了全流程、多場景的智能系統(tǒng)部署。

換句話說，唯捷城配在企業(yè)運營和經(jīng)營上，信息系統(tǒng)是核心載體，管理團隊只要執(zhí)行系統(tǒng)指令，就可以很好地完成工作要求。信息系統(tǒng)群是唯捷數(shù)字化中臺的關(guān)鍵模塊，幫助我們有效地實現(xiàn)業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)分離，是唯捷高效優(yōu)質(zhì)滿足客戶需求的重要力量。從行業(yè)未來的發(fā)展來看，作為一家2B服務(wù)的企業(yè)，科技屬性是要持續(xù)加強的。

唯捷城配為重要客戶提供運營過程數(shù)據(jù)化服務(wù)以來，受到了廣泛的歡迎和認(rèn)同。物流服務(wù)過去更多是一種結(jié)果感知，也就是客戶只對“車輛有沒有到、貨物有沒有少、司機服務(wù)好不好”的結(jié)果有印象，而對服務(wù)過程可以說一無所知。

唯捷把服務(wù)全流程進行了數(shù)字化建設(shè)，讓客戶對運營效率、交付成本和服務(wù)質(zhì)量有非常直觀的認(rèn)識，為他們持續(xù)優(yōu)化自己企業(yè)的運營和經(jīng)營提供了決策依據(jù)。

新城配對于快消品的價值，在于更高效、更靈活、全網(wǎng)、全場景履行交付能力，滿足S2B2C全鏈路的物流需求；在于運營過程數(shù)據(jù)化和全鏈路全渠道的庫存共享能力，支持供給供應(yīng)鏈向需求供應(yīng)鏈進化，幫助推式供應(yīng)鏈向推拉組合供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變，讓新消費商業(yè)大放異彩。

唯捷致力于成為十萬家企業(yè)級客戶最有價值的合作伙伴，在物流服務(wù)上貢獻專業(yè)力量，歡迎各位蒞臨唯捷指導(dǎo)，謝謝大家！