增效可以，但降本真的可行嗎？

按照常規(guī)邏輯，原先1家網(wǎng)點需要去10輛車配送，如今只要1輛車，顯然成本會下降，效率會提升。但現(xiàn)實情況呢？李強運告訴新經(jīng)銷，“事實并非如此，以荊門四線城市為例，一件怡寶水倉配平臺的物流費大概是0.78元/件，而經(jīng)銷商通過三輪車配送只要0.6元/件，經(jīng)銷商20多年的經(jīng)營，他的成本已經(jīng)壓得很低了。倉配平臺要想通過‘更低成本’說服經(jīng)銷商入倉可能性不太大?！?/p>

彭墩美一天供應(yīng)鏈公司作為國內(nèi)最早一批轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺的經(jīng)銷商，經(jīng)過近3年的運營，如今入倉的產(chǎn)品包括了怡寶、紅牛、箭牌、雀巢、維達、潔婷等數(shù)十家經(jīng)銷商，年銷售近4億元。

近日新經(jīng)銷專訪了湖北彭墩美一天供應(yīng)鏈管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人李強運，看美一天如何在四線城市-荊門轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺。從成立到現(xiàn)在，美一天走過了哪些坑，踩過了哪些雷，他又是如何應(yīng)對的。

一、倉配是商品流通的基礎(chǔ)設(shè)施

2015年，荊門三家經(jīng)銷商（代理品牌為怡寶、雀巢、箭牌、維達等）因與KA賣場在合作過程中處于弱勢地位，常年受“欺負”，遂聯(lián)合本地十幾家經(jīng)銷商聯(lián)合成立了地方商會，期望能夠通過各經(jīng)銷商代理的商品整合，與賣場統(tǒng)一談判，爭取更多話語權(quán)。

但成立之后，卻不曾料想，商會也就是交點會費，吃吃喝喝，僅此而已，對經(jīng)銷生意完全不起幫助。由此，三家經(jīng)銷商便考慮到聯(lián)合成立供應(yīng)鏈管理公司。彼時，李強運是荊門地區(qū)生活團購企業(yè)的創(chuàng)始人。

李強運告訴新經(jīng)銷，最早我們希望在商品的整體供應(yīng)鏈上做布局和整合，但考慮到倉配是商品流通的基礎(chǔ)設(shè)施，經(jīng)過慎重綜合評估，最后決定轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉統(tǒng)配。2015年6月，彭墩美一天供應(yīng)鏈管理公司注冊成立，并接入麥得鄰系統(tǒng)，9月啟動線上訂貨平臺。

2015年下半年，美一天便開始了轉(zhuǎn)型之路，三家經(jīng)銷商業(yè)務(wù)合并，整合了80多名銷售團隊，進駐10000㎡的物流園區(qū)，配置20人做倉配后臺的調(diào)度、分揀、配貨、發(fā)貨等。運營籌備半年后，作為“第一個吃螃蟹的人”，因為沒有可參照的轉(zhuǎn)型案例，到了2016年上半年，問題便開始集中暴露。

二、經(jīng)銷商招不進來，人力內(nèi)耗30萬/月

問題主要體現(xiàn)在三個方面：

第一：經(jīng)銷商不入倉。李強運告訴新經(jīng)銷，擔(dān)心生意被截胡是經(jīng)銷商不愿入倉的關(guān)鍵原因，過去三家股東經(jīng)銷商將銷售人員合并，將銷售納入倉配平臺中，銷售、倉儲、物流、貨款、售后、陳列全部由美一天完成，這樣的形式加大了平臺招商的難度。

第二：人力損耗嚴重。銷售人員的合并除了給經(jīng)銷商入倉帶來障礙，業(yè)務(wù)的磨合也存在著內(nèi)耗。李強運稱，因為老板的風(fēng)格、經(jīng)銷的品類不同，包括內(nèi)部的人情（派系）造成銷售運轉(zhuǎn)效率低下。另外，倉配人員的重組亦是如此，由于前期規(guī)劃的后臺運力是滿足20家經(jīng)銷商入駐平臺，但現(xiàn)實遠未達到，這樣就造成了人力成本的浪費，我們大概測算過有將近30萬/月的人力內(nèi)耗成本。

第三：一線品牌銷售任務(wù)壓力：原本計劃3家經(jīng)銷商銷售合并一起，提高效率，減少重復(fù)性拜訪，美一天統(tǒng)一提供銷售服務(wù)并收取一定費用，但并未如愿，提供的服務(wù)價值與產(chǎn)生的收益有嚴重落差。

另外，銷售直接牽連著廠家的銷量任務(wù)，李強運告訴新經(jīng)銷，以怡寶為例，在荊門年銷售6000萬，一般來說，廠家會要求銷量每年遞增，或至少持平。將銷售納入美一天之后，可能美一天很努力地銷售怡寶，但市場競爭變幻莫測，產(chǎn)品銷量的下滑帶有諸多不確定因素，美一天不想在此過程承擔(dān)“無中生有”的責(zé)任和壓力。

為了解決上述問題，在2016年下半年，美一天進入調(diào)整期。李強運告訴新經(jīng)銷，首先我們裁撤了銷售團隊，回編至各商貿(mào)公司，業(yè)務(wù)重新定位只做倉配服務(wù)；為了加速經(jīng)銷商入倉，在美一天供應(yīng)鏈公司下設(shè)同城物流子公司，依據(jù)經(jīng)銷品類的不同（水飲、休食、調(diào)味品、糧油、化妝品等），納入了18家經(jīng)銷商作為股東，加快平臺基礎(chǔ)流量的形成，同時扶持他們做大各自經(jīng)銷的品類；人力內(nèi)耗方面，集中優(yōu)化內(nèi)部組織，實現(xiàn)管理的標準化、制度的流程化，以及根據(jù)能力優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)后臺人員的高效運轉(zhuǎn)。

2016年年底，某地方現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團看中了美一天統(tǒng)倉統(tǒng)配項目，隨即做了投資。至此，美一天從過去的10000㎡的倉儲面積，擴展為40000㎡。2017年，美一天的統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺初具規(guī)模。

三、成立超市連鎖公司，倒逼經(jīng)銷商入倉

2017年下半年，阿里的天貓小店、京東便利店的翻牌加盟燒到了荊門地區(qū)，此時荊門地區(qū)還未有專業(yè)化、連鎖化的便利店。為了抵御外來新物種的入侵，同時為進一步強化美一天供應(yīng)鏈體系，在2017年12月份，美一天聯(lián)合地方17家超市老板，共計29家門店，成立了利惠你連鎖超市公司。

李強運告訴新經(jīng)銷，美一天聯(lián)合地方經(jīng)營不錯的超市成立利惠你公司，與美一天而言，可以借助連鎖超市倒逼還未與美一天合作的經(jīng)銷商入倉；另外，幫助美一天在未來to C領(lǐng)域做線上營銷的拓展，比如社區(qū)電商；借助這些優(yōu)質(zhì)門店的運營經(jīng)驗，美一天可以為傳統(tǒng)小店提供經(jīng)營上的指導(dǎo)和賦能。與連鎖超市來說，多超市聯(lián)采能夠提高議價能力，向上游供應(yīng)商爭取更多資源，其中包括采購的價格、市場費用投入的傾斜等。

“當(dāng)下利惠你超市連鎖除了要完成以上短期目標之外，未來他將結(jié)合美一天的供應(yīng)鏈平臺搭建一條完整的B2B2C業(yè)務(wù)。通過連鎖超市獲取線下C端用戶，針對C端消費的計劃性商品，美一天通過B2C商城和同城物流公司實現(xiàn)C端的配送；針對即時性商品，美一天將根據(jù)用戶的LBS定位，分配給周邊小店，通過小店完成線下的配送?！崩顝娺\告訴新經(jīng)銷，這是美一天聯(lián)合數(shù)家超市成立利惠你要做的事情。

寫在最后

以上為湖北彭墩美一天供應(yīng)鏈管理有限公司轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺的案例。在新經(jīng)銷看來，統(tǒng)倉統(tǒng)配是一個好模式，但不一定是一個賺錢的模式。之前新經(jīng)銷創(chuàng)始人趙波先生在《站在替經(jīng)銷商“省錢”角度做城配？那么你的模式可能錯了！》文中指出，若是單純想著集約化，幫經(jīng)銷商省錢角度去做統(tǒng)倉統(tǒng)配這盤生意，你一定錯了。事實上，統(tǒng)倉統(tǒng)配并不能真正完全地實現(xiàn)“降本”目的（可能經(jīng)銷商的成本比你還低，只是你的效率更高罷了）。轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺降本只是說服經(jīng)銷商入倉的手段而已。

1、統(tǒng)倉統(tǒng)配將會加速頭部品類經(jīng)銷商的崛起

不少傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺期望區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商入倉，但事實上，就單一區(qū)域市場而言，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺不要期望地方內(nèi)所有經(jīng)銷商入倉，更不要期望提供倉配服務(wù)本身賺取豐厚收益（收益不如經(jīng)銷代理）。

建立統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺，實質(zhì)是為了在地方搭建商品流通的管道，倉配平臺的本質(zhì)是搬運+服務(wù)，假設(shè)一個地方有50%的快消品都由你來搬運和服務(wù)，就能在地方建立市場壁壘。隨著倉配的深入，兩端的依賴性更強，尤其是下游的小店端。

商品流通的蛋糕（利潤）就那么大，平臺掌握著基礎(chǔ)設(shè)施和客戶資源可以將其重新分配，將離散的經(jīng)銷生意聚合。簡而言之，統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺將會加速頭部的品類經(jīng)銷商崛起，中部經(jīng)銷商夭折，甚至?xí)绊懸粋€區(qū)域過去相對穩(wěn)固的經(jīng)銷商勢力分布。

2、統(tǒng)倉統(tǒng)配如何打破不盈利的禁錮？

傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉統(tǒng)配一定要具備平臺思維，倉配費用只能讓你平衡搭建平臺、日常維護平臺的成本。經(jīng)銷商需要繞過統(tǒng)倉統(tǒng)配的概念看平臺，站高一點，看遠一點，找到平臺的價值就能找出盈利的方向。

統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺未來盈利的方向在哪里？可能有四個：第一，走規(guī)模，擴大倉配平臺區(qū)域；第二，數(shù)據(jù)價值和供應(yīng)鏈金融，倉單質(zhì)押給經(jīng)銷商提供金融授信，數(shù)據(jù)給下游小店提供授信，當(dāng)然數(shù)據(jù)也可以給上游廠家；第三，以倉配為載體，翻牌地方小店，延伸C端，做零售商，比如近期較“熱”的社交電商；第四，回歸經(jīng)銷生意，在區(qū)域市場重新劃分，分配商流資源，做商品流通的整合。

此文系作者個人觀點，不代表羅戈網(wǎng)立場

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