內(nèi)容大致分為以下幾個(gè)方面：合同物流的發(fā)展現(xiàn)狀如何？瓶頸在哪？如何應(yīng)對(duì)？

以下為馮雷演講實(shí)錄：

合同物流發(fā)展到今天，卻遲遲未能形成大規(guī)模的質(zhì)變，原因何在？我想，主要是有這三個(gè)方面的原因：

1. 非標(biāo)準(zhǔn)化

2. 融資難

3. 人才匱乏

第一，標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。首先是客戶(hù)需求的不標(biāo)準(zhǔn)化，無(wú)形中增加了作業(yè)成本；其次，車(chē)輛、價(jià)格的不標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)有全世界最多的車(chē)輛，但因?yàn)檐?chē)型、里程、貨物種類(lèi)等導(dǎo)致價(jià)格不標(biāo)準(zhǔn)，很多時(shí)候需要議價(jià)；最后，工作流程也不標(biāo)準(zhǔn)化。這背后隱含的是什么？其實(shí)是這些不標(biāo)準(zhǔn)化之間的自洽?？蛻?hù)的需求反過(guò)來(lái)帶動(dòng)個(gè)性化服務(wù)，個(gè)性化需求也會(huì)提高車(chē)輛的匹配度，同時(shí)車(chē)輛的需求不同，也導(dǎo)致價(jià)格的不標(biāo)準(zhǔn)。

怎么理解標(biāo)準(zhǔn)化和非標(biāo)準(zhǔn)化？

實(shí)際上根源還是商業(yè)環(huán)境，并不在于作業(yè)成本。商業(yè)環(huán)境的不標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)際上也是眾多三方物流、合同物流企業(yè)家的努力方向。衡量企業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)化是下了班就回家，如果他下班了還在工作，那就是在克服不標(biāo)準(zhǔn)化。所以商業(yè)環(huán)境的不標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)是很多事情產(chǎn)生的根源，包括我們一個(gè)很重要的非標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景——政府。不少人會(huì)吐槽返稅比率、超速處理、治超力度等問(wèn)題，其實(shí)這些都可以歸結(jié)于非標(biāo)準(zhǔn)化。外部社會(huì)和商業(yè)環(huán)境的非標(biāo)準(zhǔn)化，絕對(duì)是制約企業(yè)發(fā)展的重要因素。

行業(yè)內(nèi)有個(gè)說(shuō)法，整個(gè)合同物流對(duì)外是不標(biāo)準(zhǔn)的，你很難跟客戶(hù)要求他的需求要標(biāo)準(zhǔn)化，甚至也很難約束你的銷(xiāo)售人員，例如給客戶(hù)送禮物不能超過(guò)30塊錢(qián)，吃飯不能超過(guò)300塊錢(qián)，企業(yè)里很難有這種標(biāo)準(zhǔn)，不然銷(xiāo)售就沒(méi)法做事了。而合同物流又是由外向內(nèi)驅(qū)動(dòng)的，外部客戶(hù)業(yè)務(wù)需求不標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致內(nèi)部也無(wú)法形成產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化。

我總結(jié)了一下，路歌這幾年發(fā)展比較快的一個(gè)原因在于對(duì)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化，即針對(duì)運(yùn)力對(duì)接、運(yùn)力供應(yīng)鏈，打通了運(yùn)力對(duì)接的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

路歌運(yùn)力對(duì)接標(biāo)準(zhǔn)流程：運(yùn)力搜索—虛擬車(chē)隊(duì)—篩選—運(yùn)單匹配—完成承運(yùn)—反復(fù)交易

很多人說(shuō)要做中國(guó)的魯濱遜，但對(duì)于物流人而言，我們不做魯濱遜，只做與運(yùn)力相關(guān)的事。我們可以與那些向客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)的企業(yè)合作，把內(nèi)部很難進(jìn)行調(diào)和及標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的運(yùn)力組織起來(lái)，通過(guò)企業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)積累，與行業(yè)同仁一道，把運(yùn)力標(biāo)準(zhǔn)化。至于具體要怎樣操作，因?yàn)闀r(shí)間有限，在此就不一一贅述了。

另外，反思合同物流的標(biāo)準(zhǔn)化之路，我覺(jué)得最重要的是兩個(gè)要點(diǎn)：適時(shí)和適度。我觀察到行業(yè)內(nèi)很多的創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)是敗在標(biāo)準(zhǔn)化上面的。因?yàn)樗械臉?biāo)準(zhǔn)化都是需要成本的。快遞之所以有標(biāo)準(zhǔn)化，其中有一個(gè)原因，就是運(yùn)輸?shù)某杀局徽嫉桨俜种畮?，大概不到百分之十五，其余的部分都是為?biāo)準(zhǔn)化而服務(wù)的。所以，標(biāo)準(zhǔn)化需要成本支撐。

然后，標(biāo)準(zhǔn)化也是需要時(shí)機(jī)的。物流平臺(tái)要看為客戶(hù)提供服務(wù)或者整合時(shí)所提供的所謂標(biāo)準(zhǔn)是不是對(duì)方需要的，這一點(diǎn)非常重要。你竭盡全力提供一個(gè)沒(méi)多大價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)際上對(duì)行業(yè)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有任何幫助。所以，外部社會(huì)和商業(yè)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化，需要行業(yè)同仁共同督促推進(jìn)。比如說(shuō)路歌現(xiàn)在做的無(wú)車(chē)承運(yùn)業(yè)務(wù)，它就會(huì)形成一個(gè)框架體系，雖然這個(gè)框架里面仍然存在一些不標(biāo)準(zhǔn)的地方，但是借由適時(shí)和適度從中調(diào)和，所以影響有限。另外需要注意的是，不要先入為主。

第二，是我們經(jīng)常所說(shuō)的投資難的問(wèn)題。剛才談到了合同物流的做大問(wèn)題，但縱觀行業(yè)，做到十個(gè)億以上的合同物流，基本上都是融資渠道暢通的企業(yè)。但是，我們大部分物流企業(yè)是達(dá)不到這個(gè)水平的。表面上看，是銀行不給力，銀行不給貸款，企業(yè)缺少流動(dòng)資金；但實(shí)際上來(lái)講，是因?yàn)槲覀冊(cè)谥袊?guó)這個(gè)大環(huán)境下，對(duì)合同物流的本質(zhì)產(chǎn)生了認(rèn)知偏差。合同物流在中國(guó)實(shí)質(zhì)上是一個(gè)資金密集，勞動(dòng)密集的產(chǎn)業(yè)。

個(gè)人創(chuàng)業(yè)之初，除了墊款、押金，其實(shí)還需要?jiǎng)e的東西。以我身邊的事件為例，我有個(gè)朋友，想在物流行業(yè)創(chuàng)業(yè)，找我征求意見(jiàn)，我大致幫他做了資金預(yù)估，并且按照慣例，我建議把預(yù)算多算三倍，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，資金仍然存在缺口。誠(chéng)然，合同物流不用去買(mǎi)倉(cāng)，也不用去買(mǎi)車(chē)，但不可否認(rèn)，它確實(shí)是資金和勞動(dòng)雙密集型的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)這兩個(gè)密集也是行業(yè)的現(xiàn)狀。

在物流行業(yè)，絕大部分都是草根創(chuàng)業(yè)，缺少啟動(dòng)資金，需要貸款；但在物流行業(yè)，因?yàn)槿狈π庞?，沒(méi)有抵押物和信用憑證，銀行可能就不給貸款。從12年，13年開(kāi)始，我們企業(yè)做了這么一個(gè)業(yè)務(wù)，叫路歌運(yùn)通貸，用運(yùn)輸訂單去進(jìn)行融資。正好也趕上了互聯(lián)網(wǎng)金融和保理業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)機(jī)，業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展并不斷進(jìn)行新業(yè)務(wù)的探索，這里就不一一細(xì)說(shuō)了。不過(guò)，需要細(xì)說(shuō)的一點(diǎn)是：可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。我第一次去聽(tīng)保理課的時(shí)候，聽(tīng)到這么一個(gè)說(shuō)法：保理百分之九十七的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在信用上。

什么叫信用風(fēng)險(xiǎn)？就是沒(méi)有任何貿(mào)易背景，憑空捏造所有的關(guān)系，目的就是為了撈錢(qián)，這就是信用風(fēng)險(xiǎn)?；诖?，我們希望通過(guò)平臺(tái)的數(shù)據(jù)，把這個(gè)信用風(fēng)險(xiǎn)剔除掉，然后變成可持續(xù)發(fā)展的保理。但是，在中國(guó)積累信用，把信用數(shù)據(jù)化，中間的過(guò)程其實(shí)非常漫長(zhǎng)。

現(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)又有新的經(jīng)濟(jì)危機(jī)出現(xiàn)，路在哪里？我想需要我們共同努力。個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于平臺(tái)唯一能夠走通的路就是堅(jiān)持：堅(jiān)持用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)去建立企業(yè)誠(chéng)信體系。另一方面，對(duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要去積累信用。我們也希望誠(chéng)信的客戶(hù)，最終能夠發(fā)展起來(lái)。

第三，是人才匱乏問(wèn)題。我們先來(lái)看一下，三方物流都需要什么樣的人才：

具備以上這些特質(zhì)的人才，大部分其實(shí)都不會(huì)再做物流，或者即使繼續(xù)在物流行業(yè)，也會(huì)自己當(dāng)老板，所以說(shuō)三方物流需要的人才其實(shí)是很難在企業(yè)里面去做事的。針對(duì)此，我們發(fā)現(xiàn)了一種適應(yīng)于行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式—阿米巴經(jīng)營(yíng)，它不同于西方的管理理念，它符合東方人的思維特征，通過(guò)算賬、流程控制、PDCA這三塊拆解和細(xì)化。

路歌大概在兩年前引入阿米巴經(jīng)營(yíng)模式，其后不斷進(jìn)行摸索實(shí)踐，并把它應(yīng)用到合作客戶(hù)的企業(yè)，最終孕育出一種在信息系統(tǒng)、管理理念、流程管控等方面能夠形成支撐的管理體系。成效就是上面我所提到的人才愿意在你的企業(yè)做事，因?yàn)橛幸环N機(jī)制，讓他成為你的員工。同時(shí)，它也不需要承擔(dān)社會(huì)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，這就是的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

伴著資本的強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，合同物流面臨著更大的挑戰(zhàn)，它或是物流行業(yè)中最后一塊黑暗大土地。行業(yè)即將迎來(lái)爆發(fā)期，在爆發(fā)前夜，希望大家打起精神做好準(zhǔn)備。資金即將化身為露出猙獰面孔的狼，希望各位不要與狼共舞，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大。最后，與君共勉！感謝大家的聆聽(tīng)！

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表羅戈網(wǎng)立場(chǎng)

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