本文我們重點(diǎn)聊聊VAN系車型（輕客、微客系列）的戰(zhàn)場拓展。筆者認(rèn)為，VAN系車型在如今滲透率己較高的背景下，想要在高位實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長，應(yīng)該在現(xiàn)有戰(zhàn)場基礎(chǔ)上同步開辟新戰(zhàn)場，核心是與實(shí)體物流場景更深度的結(jié)合，建立起“實(shí)體物流+新能源VAN”的融合心智。

新能源VAN在物流行業(yè)一般俗稱小面或中面，這類車型按用途定義大致可分為物流專用（盲窗）、客貨兩用（明窗）兩類，但在實(shí)際使用過程中也存在一定交叉，尤其是明窗車型目前因?yàn)榉N種原因，很多物流用戶也在購買。

隨著新能源行業(yè)的快速發(fā)展，這幾年市場逐步形成了一個(gè)認(rèn)知，即：新能源輕卡主要跑計(jì)劃性運(yùn)輸（合同物流），新能源VAN主要跑非計(jì)劃性運(yùn)輸（貨運(yùn)平臺(tái)）。

這個(gè)認(rèn)知來源于兩方面：（1）行業(yè)不同發(fā)展階段的驅(qū)動(dòng)力差異，貨運(yùn)平臺(tái)這幾年對(duì)新能源VAN的銷量拉動(dòng)肉眼可見；（2）批量上車所形成的直接觀感，畢竟路上貼著車貼跑貨運(yùn)平臺(tái)的新能源VAN確實(shí)不少。

個(gè)人認(rèn)為這個(gè)標(biāo)簽對(duì)VAN系車型也有利有弊，因?yàn)樵谡麄€(gè)物流領(lǐng)域，計(jì)劃性物流占到85%以上，是絕對(duì)的大頭，所以新能源VAN的品牌心智也迫切要從15%的非計(jì)劃性物流延伸到85%的計(jì)劃性物流。

新能源VAN的現(xiàn)狀

要分析新能源VAN的未來，我們首先要了解它的現(xiàn)狀，目前新能源VAN的發(fā)展呈現(xiàn)出一大優(yōu)勢和兩大挑戰(zhàn)，一大優(yōu)勢是滲透率高位運(yùn)行，兩大挑戰(zhàn)是隨著滲透率的提升，斷供率和出險(xiǎn)率也同步走高。

1、從滲透率看

2024年1-10月，新能源VAN的滲透率在39%左右，是新能源商用車所有品系中滲透率最高的車型，也是最為接近新能源乘用車滲透率45%的車型。而同周期，新能源輕卡的滲透率約15%，新能源重卡的滲透率約12%?？梢院敛豢蜌獾恼f，這些年新能源商用車被普羅大眾所認(rèn)知和接受，新能源VAN立下了汗馬功勞。

2、從斷供率看

金融機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，新能源VAN的斷供率相比其他車型有所偏高的，主要原因是因?yàn)椴糠稚碳彝ㄟ^貨運(yùn)平臺(tái)帶貨賣車的模式，吸引了很多新手司機(jī)，車輛在沒有走完金融還款周期的時(shí)候發(fā)生了斷供，這里面細(xì)分下來又是兩個(gè)問題：

（1）需求側(cè)沒有快速增長的情況下供給側(cè)大量涌入，僧多粥少，壓力自然增加；

（2）新手司機(jī)缺乏穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源、熟練的物流操作技能、以及長期從事物流行業(yè)的心理準(zhǔn)備，匆忙上馬自然容易出現(xiàn)異常。

3、從出險(xiǎn)率看

出險(xiǎn)率高的因素很多，其中有幾類比較關(guān)鍵的原因：

（1）相比其他車型，新能源VAN的新手司機(jī)占比偏高

由于新能源VAN上手門檻較低，所以是很多新手司機(jī)的入門首選，但新手司機(jī)初次接觸新能源VAN，在不熟悉物流場景下操作運(yùn)貨車輛容易增加風(fēng)險(xiǎn)。

（2）新能源VAN多在跑貨運(yùn)平臺(tái)，而貨運(yùn)平臺(tái)接搶單模式導(dǎo)致司機(jī)經(jīng)常會(huì)面對(duì)新環(huán)境新路線

一些貨運(yùn)平臺(tái)是全城接單模式，也就意味著路線會(huì)不固定，新司機(jī)跑不熟悉的路線，必然增加風(fēng)險(xiǎn)；一些貨運(yùn)平臺(tái)是手機(jī)搶單模式，需要司機(jī)一邊駕駛一邊關(guān)注手機(jī)屏幕，也增加了一定的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）市內(nèi)運(yùn)行工況相對(duì)復(fù)雜

除了貨運(yùn)平臺(tái)之外，新能源VAN應(yīng)用比較主力的城市門店配送場景，工況其實(shí)是比較復(fù)雜的：一來在城市道路中行駛，交通參與者眾多；二來無論是市內(nèi)門店配送還是社區(qū)門店配送，往往穿街走巷，要應(yīng)對(duì)新老小區(qū)和新舊道路，一定程度上都會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)。

除此之外，還有一些關(guān)于零部件定價(jià)定損等方方面面的原因，此處就不再贅述。

斷供率高了金融機(jī)構(gòu)會(huì)承壓，出險(xiǎn)率高了保險(xiǎn)公司會(huì)承壓，如果金融放款和保險(xiǎn)承保的意愿下降了，那這個(gè)車型的發(fā)展必然受限。所以，新能源VAN想要繼續(xù)高位增長，還是要和實(shí)體物流更緊密的結(jié)合，形成更加持續(xù)和健康的發(fā)展格局。以出險(xiǎn)率為例，如果管理和運(yùn)營能力強(qiáng)的實(shí)體物流企業(yè)客戶不參與進(jìn)來，保險(xiǎn)公司承保的分母池都由新手司機(jī)構(gòu)成，新能源VAN想降低出險(xiǎn)率是很難的。

新能源VAN新戰(zhàn)場在哪兒？

我們可以梳理下之前驅(qū)動(dòng)新能源VAN發(fā)展的因素，了解了來時(shí)的路，自然也就知道該去向何方。

一階段：政策驅(qū)動(dòng)

首先是國地補(bǔ)政策，形成了產(chǎn)業(yè)最初期的產(chǎn)品、產(chǎn)能、人才積累，而路權(quán)的開放，迅速拉開了新能源車和油車的生態(tài)位優(yōu)勢。

二階段：運(yùn)營驅(qū)動(dòng)

主機(jī)廠和第三方的租賃運(yùn)營平臺(tái)接著下場，自持車輛租賃，在用戶對(duì)產(chǎn)品不熟悉乃至不信任階段，給到了市場以信心，用運(yùn)營模式打開了市場。

三階段：平臺(tái)驅(qū)動(dòng)

緊跟著貨運(yùn)平臺(tái)下場，通過自身貨運(yùn)會(huì)員權(quán)益，聯(lián)合主機(jī)廠跟商家，建設(shè)了面向會(huì)員的車銷體系，這個(gè)時(shí)候新能源的VAN開始快速上量，而基于貨運(yùn)平臺(tái)的車銷，至今仍新能源VAN銷售的重要力量。

四階段：渠道驅(qū)動(dòng)

分銷渠道從一二線核心城市向區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉，開始面向廣大的商戶和個(gè)人自備場景進(jìn)行推廣。

前續(xù)的驅(qū)動(dòng)因素隨著時(shí)間的推移，有可能會(huì)增強(qiáng)，也有可能會(huì)減弱，而開辟新戰(zhàn)場的目的，一方面是未雨綢繆尋找新的增長點(diǎn)，更重要的則是重塑用戶心智，即：“新能源VAN除了貨運(yùn)平臺(tái)接單，還有很多可適配的物流場景。”只有用戶的認(rèn)知打開，增長的天花板才會(huì)打開。這里拋磚引玉一下新能源VAN與實(shí)體物流深度結(jié)合的場景，與大家一起探討：

1、到店配送場景

商超、社團(tuán)、B2B零售、生鮮等到店場景本身就是城配小車型的一大主力場景，但筆者認(rèn)為新能源VAN在這個(gè)場景里還有不小的增長空間，理由如下：

（1）貨源層面

貨源（商流）端不斷在被整合和重塑，過去雖然有些全品類的B2B配送平臺(tái)倒下了，但細(xì)分品類的B2B配送到店平臺(tái)還是在持續(xù)增長，對(duì)于新能源VAN是利好因素。

（2）工具層面

到店配送場景單車單天配送的點(diǎn)位數(shù)一般在20個(gè)以上，存在多次下貨和交接，且下貨和交接基本依靠司機(jī)本人，這和4.2米輕卡在倉庫或分撥里由專人依靠工具裝卸是不一樣的，此時(shí)車輛對(duì)于司機(jī)送貨操作的便利性就非常重要。

比如遠(yuǎn)程星享的V7E車型，就用側(cè)翼上下開門很好的解決了司機(jī)頻繁下貨的痛點(diǎn)，首先是對(duì)于裝貨順序的容錯(cuò)率大幅提高了，司機(jī)在倉庫不需要完全執(zhí)行傳統(tǒng)的先送后裝，而是通過側(cè)翼門的便捷找貨來解決；此外就是側(cè)翼上開門在雨天時(shí)候?qū)λ緳C(jī)的下貨環(huán)境也很友好，因?yàn)?.2米輕卡送貨時(shí)可以靠月臺(tái)，而新能源VAN往往沒有這個(gè)環(huán)境，側(cè)翼上開門就成為了司機(jī)下貨時(shí)候的雨傘，也是“以用戶為中心”造車?yán)砟畹捏w現(xiàn)。

（3）管理層面

新能源車相比燃油車，是一個(gè)實(shí)時(shí)在線的移動(dòng)智能終端，而到店配送場景下配送點(diǎn)位數(shù)多，全靠司機(jī)手工打卡管理起來會(huì)很復(fù)雜，這個(gè)時(shí)候新能源車結(jié)合主機(jī)廠自研的管理系統(tǒng)，比如遠(yuǎn)程慧聯(lián)自研的“慧管車”系統(tǒng)，用電子圍欄實(shí)現(xiàn)“讓工具說話”，車在行駛的過程中就自動(dòng)完成到店打卡作業(yè)，一方面低成本的替代傳統(tǒng)線下管理手段，另一方面數(shù)據(jù)真實(shí)有效。

2、商貿(mào)流通場景

此處講的商貿(mào)流通不是指商戶自備用車（本文將其歸為渠道類），指的是圍繞商貿(mào)市場，第三方物流或者快運(yùn)公司形成一套用新能源VAN配送的物流履約方案，從而實(shí)現(xiàn)從商貿(mào)件從商貿(mào)城中心向周邊區(qū)縣的快速輻射。

雖然現(xiàn)在商貿(mào)城受到?jīng)_擊，但在中國傳統(tǒng)的商貿(mào)重鎮(zhèn)、下沉市場、細(xì)分品類，以商貿(mào)城為中心向周邊區(qū)縣輻射依然是一種比較主流的方式。但痛點(diǎn)在于，如果發(fā)快遞，時(shí)效快但成本高；如果發(fā)快運(yùn)，過了分撥之后，成本降低了但時(shí)效有可能不足，所以這里面存在一個(gè)成本、時(shí)效、公斤段都介于快遞和快運(yùn)中間的區(qū)域。

這個(gè)場景，完全可以設(shè)計(jì)一套基于新能源VAN的物流履約模式，比如：（1）去實(shí)體分撥，改為VAN車與VAN車的交接，降低中轉(zhuǎn)場地和操作的成本；（2）按車設(shè)計(jì)波次，形成多車接力式配送，一方面把新能源VAN的經(jīng)濟(jì)性發(fā)揮到極致，但同步也規(guī)避單車?yán)m(xù)航里程不足，或者是多次補(bǔ)電影響時(shí)效的短板?，F(xiàn)在國內(nèi)己經(jīng)有物流企業(yè)在用這樣的方式在運(yùn)行，目前看下來經(jīng)濟(jì)性和時(shí)效都比較理想，未來也許能復(fù)制到更多地方的商貿(mào)物流場景。

3、區(qū)域快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)場景

區(qū)域快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)端的客戶到門環(huán)節(jié)，一直以來是個(gè)不大不小的痛點(diǎn)。全網(wǎng)快運(yùn)由于通道內(nèi)訂單量足夠大，所以可以想辦法攤薄提送成本，而區(qū)域快運(yùn)的加盟網(wǎng)點(diǎn)，自己都有一本賬，能去不能去的各種情況下往往比較糾結(jié)，但到門率又事關(guān)客戶體驗(yàn)，不容有失。雖然區(qū)域快運(yùn)在總部分撥中心，可以用4.2米新能源輕卡實(shí)現(xiàn)直提直派到門，但在網(wǎng)點(diǎn)層面還得形成一套低成本、小車型的新能源解決方案，新能源VAN就是個(gè)比較匹配的選擇。

首先，新能源VAN相比平板車型屬于封閉式車廂，不容易丟件，雖然封閉式車廂應(yīng)對(duì)不規(guī)則件有挑戰(zhàn)，但目前很多區(qū)域快運(yùn)都在優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)，不規(guī)則件的比重在變小；其次，新能源VAN的整體購置成本相對(duì)較低，持有方式也更靈活，可以很好的跟區(qū)域快運(yùn)企業(yè)的資產(chǎn)管理模式和運(yùn)營管理要求結(jié)合起來，更容易給到網(wǎng)點(diǎn)賦能；最后也是最核心的一點(diǎn)，到門的成本，目前只有新能源車的油電差可以支撐，離開了新能源，到門的經(jīng)濟(jì)模型就很難成立。

與此同時(shí)，像遠(yuǎn)程這樣的主機(jī)廠還開發(fā)了科技降險(xiǎn)的專屬新能源VAN，在車輛上搭載一整套科技降險(xiǎn)設(shè)備，做到在復(fù)雜工況中識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和及時(shí)預(yù)警，通過降低事故率來降低客戶的保險(xiǎn)成本，既提升經(jīng)濟(jì)性又承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，使得新能源VAN對(duì)上述場景的支撐也更加到位。

新能源VAN發(fā)展到今天，面臨的核心挑戰(zhàn)是在政策驅(qū)動(dòng)、租賃運(yùn)營驅(qū)動(dòng)、貨運(yùn)平臺(tái)驅(qū)動(dòng)、渠道下沉驅(qū)動(dòng)四個(gè)因素交替作用的前進(jìn)路線上，需要未雨綢繆，建立新的心智，開辟新的戰(zhàn)場，找到與實(shí)體物流領(lǐng)域與計(jì)劃性運(yùn)輸場景緊密結(jié)合的方式，刻畫出自身新的增長曲線。

作者 | 秦愉

來源 | 物流沙龍

秦愉：吉利遠(yuǎn)程-輕商RKA&生態(tài)產(chǎn)品業(yè)務(wù)線總經(jīng)理。擁有十余年世界500強(qiáng)企業(yè)商用車、物流及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾在阿里巴巴集團(tuán)及傳化智聯(lián)任職，對(duì)商用車+物流+互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的融合發(fā)展有著深刻研究及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場