在物流行業(yè)的競爭格局中，中小物流企業(yè)與頭部企業(yè)之間的競爭態(tài)勢呈現(xiàn)出明顯的差異。

中小物流企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)上面臨著雙重壓力：既要鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系，又要積極拓展新的市場。相比之下，頭部物流企業(yè)則在高端市場中占據(jù)優(yōu)勢，能夠運(yùn)用更多的資源和策略來鞏固和擴(kuò)大市場份額。

頭部企業(yè)，在開發(fā)大客戶的業(yè)務(wù)方面，玩得更高端一些，接下來，分享幾點(diǎn)看法：

01 挖人、收購與合資

中小物流企業(yè)在開發(fā)新的客戶時，通常是先鎖定目標(biāo)客戶，通過各種形式的跟進(jìn)，與目標(biāo)企業(yè)里面的人員建立起來聯(lián)系，然后，等待招標(biāo)的機(jī)會參與投標(biāo)，如果一次未中標(biāo)，就繼續(xù)參與下一次的投標(biāo)。

高端的“獵人”有的時候就不按套路出牌，因?yàn)檫@種傳統(tǒng)的打法，在搶奪大客戶的業(yè)務(wù)時，效率太低，所以他們打出了“挖人”這張牌。

頭部物流企業(yè)，通過各種渠道，摸清楚目標(biāo)客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，以及對物流業(yè)務(wù)有話語權(quán)的關(guān)鍵人員（管理者），這些人通常對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和需求有深刻理解。

通過將關(guān)鍵人員拉攏過來，頭部物流企業(yè)不僅能夠獲得行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，還能夠利用他們的人脈資源和業(yè)務(wù)理解，來更好地服務(wù)目標(biāo)客戶以及與目標(biāo)客戶屬于同一個細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的其他客戶，從而快速提升銷售業(yè)績。

除了挖人之外，那些資金實(shí)力雄厚的物流企業(yè)，也會把目標(biāo)聚焦到一些手里掌握優(yōu)質(zhì)客戶資源的區(qū)域性物流公司，將其收購過來，成為其旗下的子公司，從而也可以在短時間內(nèi)提升公司的業(yè)務(wù)規(guī)模。

還有一些頭部物流企業(yè)，會選擇跟一些生產(chǎn)企業(yè)或者流通型企業(yè)成立合資的供應(yīng)鏈公司或者物流公司，通過合資公司來運(yùn)營目標(biāo)客戶外包的物流業(yè)務(wù)，這也是一種快捷獲得新業(yè)務(wù)的方式。

02 贏銷、營銷與推銷

傳統(tǒng)的中小物流企業(yè)在開發(fā)業(yè)務(wù)時，一貫的打法是“推銷”，而頭部物流企業(yè)除了推銷之外，往往會在營銷方面下足功夫。

頭部物流企業(yè)通常擁有更為豐富的資源和實(shí)力，這使得他們能夠在營銷方面投入更多的精力和資金。他們不僅關(guān)注短期的銷售目標(biāo)，更重視長期的品牌建設(shè)、提供價值和客戶關(guān)系維護(hù)。

頭部物流企業(yè)通過一系列的品牌推廣活動，如廣告、公關(guān)、社交媒體營銷等，來提升品牌知名度和美譽(yù)度。他們致力于塑造一個專業(yè)、可靠、高效的物流品牌形象，使客戶在需要物流服務(wù)時能夠首先想到他們。

頭部物流企業(yè)不僅提供基本的物流服務(wù)，還注重為客戶提供附加價值。他們通過優(yōu)化操作流程、降低物流成本、提高物流效率等方式，為客戶創(chuàng)造更多的價值。同時，他們還提供個性化的物流解決方案，以滿足不同客戶的特殊需求。

頭部物流企業(yè)深知客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，因此他們非常重視與客戶的長期關(guān)系維護(hù)。他們通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、解決客戶問題、建立信任等方式，與客戶建立緊密的合作關(guān)系。這種長期關(guān)系不僅有助于穩(wěn)定市場份額，還能夠帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會和口碑傳播。

現(xiàn)階段，很多頭部物流企業(yè)及平臺借助互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體等新型營銷工具，來拓展?fàn)I銷渠道和提升營銷效果。

通過給品牌客戶做宣傳的機(jī)會，讓現(xiàn)有服務(wù)的老客戶為自己站臺，比如，路歌的企業(yè)訪談、G7的海明朋友圈、羅戈網(wǎng)的超級探訪（最近幾期是京東物流贊助的）、順豐的企業(yè)訪談等。

通過這些策略，頭部物流企業(yè)能夠吸引潛在客戶主動了解，并有可能選擇其提供的物流服務(wù)。

03 學(xué)習(xí)，但不模仿

頭部物流企業(yè)與中小物流企業(yè)在獲客方面，可以說是降維打擊。

中小物流企業(yè)在營銷方面，面臨資金、資源有限、品牌影響力不足等挑戰(zhàn)，完全模仿頭部物流企業(yè)的“營銷”方式，必定是一條難走的路，而且很有可能東施效顰。

國畫大師齊白石說過這樣一句話：學(xué)我者生，似我者死。他老人家的意思是，學(xué)習(xí)他的人可能會成功，但一味模仿的最終死路一條。其實(shí)這話放在中小物流企業(yè)的營銷中同樣有參考價值。

明確自身的市場定位，專注于特定的細(xì)分市場或區(qū)域市場，提供專業(yè)化服務(wù)。開發(fā)具有特色的物流服務(wù)產(chǎn)品，滿足特定客戶群體的需求，以差異化服務(wù)吸引客戶。

不要追求“大而全”，而是要追求“小而美”。這意味著中小物流企業(yè)應(yīng)該專注于自己的核心競爭力和優(yōu)勢領(lǐng)域，提供精細(xì)化、高質(zhì)量的服務(wù)，以形成獨(dú)特的品牌形象和市場地位。

在資源有限的情況下，中小物流企業(yè)需要更加注重創(chuàng)新營銷手段，以提高營銷效果。利用社交媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺等低成本、高效的營銷渠道，開展圖文、短視頻、直播等新型營銷方式。

雖然資源有限，但品牌建設(shè)對于中小物流企業(yè)來說仍然至關(guān)重要。通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、樹立獨(dú)特的品牌形象和標(biāo)識、加強(qiáng)品牌宣傳等方式，提升品牌影響力和美譽(yù)度。

小結(jié)：

頭部物流企業(yè)通過挖人、收購、合資等策略迅速占領(lǐng)市場，同時運(yùn)用“贏銷”理念，強(qiáng)化品牌建設(shè)與客戶關(guān)系，提供個性化解決方案，創(chuàng)造附加價值。

中小物流企業(yè)受各種資源的限制，無法像頭部物流企業(yè)那樣玩高端局，但是也并非沒有一點(diǎn)機(jī)會。學(xué)習(xí)頭部物流企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，但不盲目模仿，而是根據(jù)自身優(yōu)勢和資源，走出一條適合自身發(fā)展的道路。

明確市場定位，追求專業(yè)化和差異化服務(wù)，創(chuàng)新營銷手段，打造“小而美”的品牌形象。通過精細(xì)化運(yùn)營和高質(zhì)量服務(wù)，中小物流企業(yè)也能在競爭激烈的市場中脫穎而出。