對(duì)于一個(gè)大客戶銷售來(lái)說(shuō)，有些“坑”是不能踩的，否則，丟客戶事小，把自己的名聲丟掉，事情可就大了。

坑一：繞過(guò)對(duì)接人，直接和老板見面；有些銷售因?yàn)楹汀皩?duì)接人”溝通的不太順利，感覺到“閻王好見、小鬼難纏”，于是通過(guò)各種關(guān)系約到了客戶的老板，結(jié)果和“老板”見面的時(shí)候，老板一聽是這個(gè)事，說(shuō)道：“哦！是這個(gè)事?。∥野沿?fù)責(zé)人XXX叫過(guò)來(lái)。”結(jié)果一見面，正是那個(gè)對(duì)接人，你們四目相對(duì)，感覺如何？你覺得他以后會(huì)如何對(duì)你？這個(gè)坑不到萬(wàn)不得已不要踩，一旦踩上、就要做好“同歸于盡”的準(zhǔn)備。

坑二：看不上“把關(guān)者”和“使用者”；有些資歷深的銷售眼睛是朝天的，眼中只有客戶的“決策人”，尤其是和客戶高層有些關(guān)系的時(shí)候，那更是目空一切，感覺一切盡在自己掌握，而輕視客戶里面的“把關(guān)者”——如技術(shù)、法務(wù)、財(cái)務(wù)等等，或“使用者”——業(yè)務(wù)部門、行政部門等等。這些部門的人一旦知道你認(rèn)為他說(shuō)了不算，他就會(huì)想方設(shè)法地向你證明他說(shuō)了算不算，到時(shí)候你就知道坑有多大、水有多深了！

坑三：給大客戶的報(bào)價(jià)高于小客戶，還被抓住了把柄；舉個(gè)例子，我的一位銷售給一個(gè)品牌商報(bào)了一個(gè)價(jià)格并順利簽約，結(jié)果沒(méi)想到的是，這個(gè)品牌商竟然從自己的一個(gè)經(jīng)銷商那里拿到了相同產(chǎn)品的合同價(jià)格，比自己簽的低了15%，業(yè)務(wù)量大得多的品牌商如何能夠受得了，直接電話質(zhì)問(wèn)我的這個(gè)銷售，可憐的銷售支支吾吾沒(méi)能給出一個(gè)合理的解釋，結(jié)果這項(xiàng)業(yè)務(wù)直接被停掉了。因此，大客戶銷售一定要規(guī)劃好自己的報(bào)價(jià)體系，否則一旦被“捉奸在床”，后果不堪設(shè)想。

坑四：沒(méi)事的時(shí)候經(jīng)常到客戶各個(gè)部門亂竄；有些大客戶銷售給人的感覺像是一個(gè)“交際花”，和客戶當(dāng)中的哪個(gè)部門都熟，哪個(gè)部門的人都能聊兩句，殊不知這樣的人往往會(huì)被客戶當(dāng)中的關(guān)鍵人員所忌憚。比如，我年輕的時(shí)候做銷售，做的是政府部門的業(yè)務(wù)，因?yàn)楹蛶讉€(gè)處的處長(zhǎng)都很熟，沒(méi)事的時(shí)候就去串串門，常常會(huì)從這個(gè)處長(zhǎng)辦公室出來(lái)，直接去另外一個(gè)處長(zhǎng)的辦公室，結(jié)果在一次吃飯的時(shí)候結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地被一個(gè)處長(zhǎng)大哥罵了一頓，說(shuō)我不通人情世故，不懂得政府機(jī)關(guān)關(guān)系的復(fù)雜，從那以后我做大客戶都是小心翼翼，搞不清狀況時(shí)絕對(duì)單線聯(lián)系，尤其是政企類客戶。

坑五：好不容易找到一個(gè)“支持者”，恨不得讓所有人都知道；比如說(shuō)，你是乙方的一個(gè)銷售，你二舅是客戶的一位副總，這下可好了，每次拜訪客戶的時(shí)候，或者同客戶哪個(gè)部門的負(fù)責(zé)人在一起喝酒的時(shí)候，恨不得把你二舅的關(guān)系寫在腦門上，唯恐別人不知道，這樣可好，直接把二舅從你的“支持者”干成了鐵桿“反對(duì)者”，你變成了他“大公無(wú)私”、“大義滅親”的對(duì)象。

以上五坑，大家有則改之，無(wú)則共勉！

作者：李賽賽

銷售管理高級(jí)咨詢顧問(wèn)、大客戶銷售高級(jí)講師，二十年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，先后任職于沃爾瑪中國(guó)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、京東物流。北京大學(xué)光華管理學(xué)院MBA、法國(guó)ESSEC商學(xué)院交流學(xué)者、天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部特約講師、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)研究生導(dǎo)師，“物流沙龍”公眾號(hào)專欄作家，微信號(hào):lisaisai1981

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