最新的上市公司單票收入創(chuàng)下兩年內(nèi)新低，價(jià)格見底跡象愈加明顯，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。如果通達(dá)兔模式的難以復(fù)制已讓后來者望而生畏，那么是否意味著未來的快遞門檻是變高了，依靠電商爆發(fā)的年頭一去不復(fù)返了嗎？

未來的快遞主動(dòng)權(quán)在誰誰就能定價(jià)

在包郵的年代，一個(gè)最容易被忽視的問題就是由誰選擇發(fā)快遞，有的說是價(jià)格、有的說是商家選、有的說商家讓給客戶選，冥冥中似乎在選擇的那一刻就注定了價(jià)格由誰說了算。

不過究竟發(fā)哪家快遞其實(shí)是市場(chǎng)一起選的——買方和賣方共同的合力所為，因?yàn)樯碳以谫u貨的同時(shí)要被平臺(tái)考核，而物流服務(wù)就是最重要的其中一項(xiàng)，也就使得客戶倒逼平臺(tái)的壓力給到了商家那里，最終商家根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)反饋一起推動(dòng)市場(chǎng)選擇發(fā)哪家快遞。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，很多商家發(fā)多家快遞，并不是僅參考價(jià)格是否最低，還要參考覆蓋地區(qū)以及發(fā)貨倉(cāng)吞吐能否承接大促單量，單量多少?zèng)Q定了快遞收件價(jià)格高低，種種因素就造成了價(jià)格浮動(dòng)。

比如整天吆喝著一邊降派費(fèi)一邊使勁補(bǔ)貼的京東，它把包郵門檻價(jià)格降到了史無前例的59元，表面上看是基于客單價(jià)做調(diào)整，實(shí)質(zhì)上受到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)疲軟影響所致。

由此看來，快遞行業(yè)定價(jià)機(jī)制的未來趨勢(shì)，不只取決于時(shí)效和服務(wù)質(zhì)量，而是根據(jù)淡旺季需求和運(yùn)營(yíng)成本波動(dòng)的起伏、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，采取彈性的價(jià)格策略，才能更好地適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展節(jié)奏。

僅靠收件提高收入的理由能否長(zhǎng)期成立？

先拋開之前價(jià)格戰(zhàn)沖擊的降價(jià)現(xiàn)狀不談，從網(wǎng)點(diǎn)層面來看，收件利潤(rùn)和派件利潤(rùn)之間差距正在縮小，但快遞員收散件的毛利率還是能維持在30%以上，做什么樣的客戶，做高端還是低端，時(shí)效產(chǎn)品能否匹配決定了散件收入的多少。

既然網(wǎng)點(diǎn)派件的利潤(rùn)空間已經(jīng)被鎖住，在收派比普遍失衡的當(dāng)下需要重點(diǎn)突破的就是客戶結(jié)構(gòu)。通達(dá)兔規(guī)模成熟的網(wǎng)點(diǎn)幾乎都在做兩件事，第一個(gè)是建云倉(cāng)，第二個(gè)是布局末端，前者是把頭部客戶做優(yōu)做穩(wěn)，后者就是瞄準(zhǔn)一些腰部客戶的轉(zhuǎn)化。

換言之，網(wǎng)點(diǎn)與其為填倉(cāng)件發(fā)愁不如多抓直客，強(qiáng)化客戶和核心市場(chǎng)開發(fā)，必要時(shí)向省區(qū)和總部申請(qǐng)政策，最重要的是轉(zhuǎn)變思維，加大服務(wù)邊界擴(kuò)展，努力洞察新的市場(chǎng)需求，這方面極兔的優(yōu)勢(shì)就遠(yuǎn)超通達(dá)，先天營(yíng)銷基因?yàn)槠湓趥鹘y(tǒng)快遞競(jìng)爭(zhēng)中迅速崛起奠定了基礎(chǔ)。

值得一提的是，很多拉均重的玩法都是始于通達(dá)，精于極兔，極兔網(wǎng)點(diǎn)里利潤(rùn)增長(zhǎng)的佼佼者，多數(shù)都采用了拉均重提高客戶單價(jià)的策略，在整體上提升收入。

但極兔也有自己的短板，就是過于輕資產(chǎn)化。借力式產(chǎn)能在規(guī)模擴(kuò)張的過程中會(huì)嚴(yán)重依賴場(chǎng)地、設(shè)備資源，最終產(chǎn)能利用率和成本增長(zhǎng)形成反比，就會(huì)面對(duì)同行的圍剿和擠壓，所以在做大客戶的道路上，重資產(chǎn)先發(fā)優(yōu)勢(shì)就不言而喻，一旦兼顧到高客戶單價(jià)和重資產(chǎn)投入，營(yíng)收必然迎來質(zhì)的飛躍。

的確，快遞網(wǎng)點(diǎn)可以通過投入資源建云倉(cāng)找驛站降本增效，快遞員又該如何提高收入呢？

答案只有一個(gè)提高自身收派比，在散件市場(chǎng)方面，如何把派件客戶轉(zhuǎn)化為收件客戶，以派促收即化用戶為客戶，將決定送快遞能否營(yíng)銷成功，而收派比是影響單次送件效益的關(guān)鍵，所以提高出班在途周轉(zhuǎn)率是快遞員獲得高收入的核心。

或許再也沒有下一個(gè)快遞新玩家？

前段時(shí)間菜鳥速遞的出現(xiàn)激起了快遞江湖的漣漪，菜鳥由落地配升級(jí)為直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)快遞，走出了一條與傳統(tǒng)快遞大相徑庭的路子，反觀想借助順豐另起一張加盟網(wǎng)的豐網(wǎng)則不及而終，可見那個(gè)可以“白手起家”的草莽時(shí)代早已不在，快遞門檻被拔高的背后是新玩家們演繹絕唱的終曲。

國(guó)內(nèi)快遞格局清晰可見，憑借差異化迅速形成品牌溢價(jià)的選手幾乎沒有，各家快遞品牌之間馬太效應(yīng)愈加明顯，比如極兔靠的是OV以前的渠道優(yōu)勢(shì)，中通憑借的是重資產(chǎn)投入先發(fā)優(yōu)勢(shì)，畢竟羅馬不是一天建成的，新玩家想撬動(dòng)老玩家從中分一杯羹，簡(jiǎn)直就是天方夜譚。

隨著菜鳥和極兔IPO的推進(jìn)，屆時(shí)所有場(chǎng)內(nèi)玩家都在資本市場(chǎng)占得一席，老玩家拿錢更容易也更便宜，新玩家的機(jī)會(huì)越來越小，一旦到搶量的時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)在爭(zhēng)奪中的重要性不言而喻，網(wǎng)點(diǎn)有沒有錢直接關(guān)系到能否良性經(jīng)營(yíng)，融資成本高將成為快遞新玩家入場(chǎng)的最大障礙。

當(dāng)然，新玩家入場(chǎng)的第二大障礙就是快遞營(yíng)業(yè)牌照發(fā)放趨嚴(yán)，這兩年為了確保行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，相關(guān)部門放行快遞全國(guó)牌照數(shù)量驟減，2020年丹鳥（菜鳥直送）、豐網(wǎng)之后再也沒有發(fā)放新的牌照，哪吒快遞直到倒閉都沒有拿到快遞經(jīng)營(yíng)許可，尚有央企背景都因牌照無法入場(chǎng)，爾等庶民希望何在？

除此之外，目前新玩家可選電商越來越少，且在平臺(tái)方充分競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，消費(fèi)降級(jí)導(dǎo)致商流影響物流，電商平臺(tái)之間補(bǔ)貼戰(zhàn)火熱，更別說對(duì)快遞品牌的壓榨有多厲害，新玩家要進(jìn)場(chǎng)必然要分?jǐn)偵碳业某杀?，這是大概率要交的學(xué)費(fèi)。

說到交學(xué)費(fèi)，就不得不提起網(wǎng)初期必踩的坑，比如轉(zhuǎn)運(yùn)中心頻繁更換，客戶投訴處理無方，組織架構(gòu)混亂等等，所帶來的內(nèi)耗和妥協(xié)會(huì)直接把這些玩家扼殺在搖籃里。

中通董事長(zhǎng)賴梅松、圓通董事長(zhǎng)喻渭蛟曾表示“不會(huì)收購(gòu)一張同質(zhì)化網(wǎng)絡(luò)”，申通董事長(zhǎng)陳德軍也說過只會(huì)收購(gòu)“有價(jià)值”的企業(yè)，這意味著新玩家如果做不到差異化經(jīng)營(yíng)存在，想賣身善后可能都無人問市，那么問題來了，快遞新玩家入場(chǎng)后要怎么做到差異化？