物流公司可以參與到貨主企業(yè)物流訂單生成邏輯中，其中，對貨主企業(yè)物流訂單影響比較大的因素首推庫存布局，庫存布局直接影響著物流訂單的運距、批次、批量等。那么，以銷售物流為例，來看下物流公司如何介入貨主的銷售庫存布局的優(yōu)化。

一、庫存布局的類型

企業(yè)的庫存布局主要可按照集中和分散的維度來分為集中式布局和分散式布局，最集中的集中式庫存布局是指一倉發(fā)全國，企業(yè)只設(shè)一份庫存，用這一份庫存應(yīng)對不同地區(qū)、不同渠道的銷售需求。不管華南、華北，不管線上、線下，不管KA、散客，都是用這一份庫存發(fā)貨來滿足銷售需求，只用設(shè)一個安全庫存，庫存量最少。

當(dāng)然，如果說收到訂單才開始生產(chǎn)，那么就可以不設(shè)銷售庫存，銷售庫存為零。最分散的分散式庫存布局，是直接把庫存鋪到成千上萬個零售終端。例如季節(jié)性快消商品，銷售期限很短，就要把提前庫存鋪設(shè)到最末端，保證用戶隨時想買，身邊的商店里就會有商品現(xiàn)貨，但庫存的鋪貨量就需要很大。

大部分企業(yè)的庫存布局都是在集中和分散之間的中間地帶，集中度高一些或分散度高一些來選擇自己適合的庫存布局。按照從集中到分散的維度，大致可分為：一個工廠一份庫存的一倉發(fā)全國，多個工廠一份庫存的一倉發(fā)全國，一個工廠多份庫存的多平行倉發(fā)各地，多個工廠多份庫存的多平行倉發(fā)各地，一個工廠多份庫存的多級倉發(fā)各地，多個工廠多份庫存的多級倉發(fā)各地，多份庫存的多級倉發(fā)終端前置倉。

對于庫存來說，庫存集中度越高，庫存的使用效率越高，安全庫存量越少，但庫存距離用戶越遠(yuǎn)，對用戶的響應(yīng)速度越慢。庫存分散度越高，則庫存周轉(zhuǎn)變慢，安全庫存量增加，但庫存離用戶更近，對用戶的響應(yīng)速度變快，對銷售機(jī)會的把握越好。

那么，到底應(yīng)該根據(jù)什么原則來選擇庫存布局的集中度或分散度呢？一個關(guān)鍵的原則就是推拉轉(zhuǎn)換點。

二、推拉轉(zhuǎn)換點的選擇

對于銷售庫存來說，推拉轉(zhuǎn)換點就是商品變成包裹的節(jié)點。在推拉轉(zhuǎn)換點之前，貨物是商品庫存形態(tài)，是按照銷售預(yù)測，提前生產(chǎn)商品，并將商品推送至推拉轉(zhuǎn)換點進(jìn)行儲存，支持不確定用戶的需求；在推拉轉(zhuǎn)換點之后，貨物按照用戶的訂單進(jìn)行了分揀和整理，貨物是以用戶訂單為單位的訂單包裹形態(tài)，先有訂單后有包裹，由訂單拉動包裹生產(chǎn)，每一個訂單包裹明確是該訂單的用戶專有。

推拉轉(zhuǎn)換點的位置離用戶越近，則對用戶的響應(yīng)越及時，但庫存支持的銷售范圍就越小，預(yù)測準(zhǔn)確度下降，庫存總量增加，例如線邊倉庫、VMI倉庫等。推拉轉(zhuǎn)換點離工廠越近，則庫存可以支持的銷售范圍越大，庫存量越小，但對用戶響應(yīng)的時間就越長，需要拉長用戶的訂單提前期。

從推拉轉(zhuǎn)換點的選點來說，國內(nèi)銷售物流一般有中央倉、區(qū)域倉、省倉、城市倉等四級倉庫可選，中央倉是一倉發(fā)全國，只有一個倉，但運單平均運輸距離就要達(dá)到1500公里左右，運輸時效3-5天；區(qū)域倉通常有華南倉、華東倉、華北倉，有的企業(yè)會再加上華中倉、西南倉、東北倉、西北倉，選擇區(qū)域倉，通常倉庫數(shù)量需要增加到3-7個，庫存會增加2-3倍，訂單平均運輸距離就下降到700公里左右，運輸時效2-3天；選擇省倉，則倉庫數(shù)量需要增加到20-30個，庫存會增加3-5倍，訂單平均運輸距離就能下降到300公里以內(nèi)，運輸時效可以做到次日達(dá)；如果選擇城市倉，則倉庫數(shù)量就會激增到100-200個，庫存量增加10-15倍，但訂單平均運輸距離縮短到50公里左右，運輸時效可以實現(xiàn)當(dāng)日達(dá)或半日達(dá)。

選擇推拉轉(zhuǎn)換點的具體位置，第一要考慮的是銷售需要，即用戶體驗要求和友商競爭需要，能讓用戶的體驗更好，能快速響應(yīng)用戶的需求，為用戶提供更好的供應(yīng)鏈柔性和供應(yīng)鏈魯棒性。能比友商提供更好的用戶體驗，要全面細(xì)致的研究友商的供應(yīng)鏈服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平，找到與友商競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才是供應(yīng)鏈對銷售的價值體現(xiàn)。第二要考慮才是供應(yīng)鏈全鏈路成本，要綜合考慮庫存成本、倉儲成本、運輸成本、配送成本等全程成本。

在考慮供應(yīng)鏈全鏈路的成本時，重點要考慮運量與節(jié)點的平衡，這里有兩個相反的成本影響：一個是運輸環(huán)節(jié)越多則物流成本越高：多經(jīng)過一級倉儲，就增加一次庫內(nèi)作業(yè)成本和進(jìn)出庫操作成本；另一個是運輸批量越大則物流成本越低：整車比零擔(dān)便宜，大車比小車便宜。

因此，如果從工廠直接運輸?shù)匠鞘袀}，庫存總量最小，作業(yè)環(huán)節(jié)最少，但到各個城市倉的運輸批量就比較小，零擔(dān)運輸運價高；如果從工廠、區(qū)域倉、省倉再到城市倉，則庫存?zhèn)湄浟看?，作業(yè)環(huán)節(jié)多，但每次運輸?shù)呐看?，基本可以整車運輸，整車運價低。

所以，要在保證用戶體驗的基礎(chǔ)上，合理選擇推拉轉(zhuǎn)換點的位置以及庫存的層級，以保證供應(yīng)鏈全程的成本最低。通常，長尾商品、奢侈品等商品的推拉轉(zhuǎn)換點要盡可能靠近工廠，以庫存效率最高為原則。食品、飲料、生鮮等快消品的推拉轉(zhuǎn)換點應(yīng)盡可能靠近用戶，以最快響應(yīng)用戶需求為原則。而對于家電、數(shù)碼、家居等中頻消費品來說，就可以根據(jù)友商競爭、用戶體驗以及全鏈路成本的情況，在工廠與用戶之間靈活選擇推拉轉(zhuǎn)換點，以兼顧用戶體驗和供應(yīng)鏈成本。

三、需求收集和挖掘

商品的商流屬性。商品的銷售是否穩(wěn)定？商品是常銷品還是季節(jié)品？商品是標(biāo)準(zhǔn)品還是非標(biāo)品？商品是長保還是短保？商品交易是高頻還是低頻？商品的SKU是少還是多等等。一般來說，銷售穩(wěn)定的、常銷量大的、長保的、高頻的、少SKU的標(biāo)準(zhǔn)品偏向按預(yù)測生產(chǎn)，將庫存放的離用戶更近；而銷售不穩(wěn)定的、銷量小的、短保的、低頻的、多SKU的非標(biāo)品更多按訂單生產(chǎn)；因為標(biāo)準(zhǔn)品預(yù)測不準(zhǔn)還可以跨季銷售或跨區(qū)銷售，而非標(biāo)品預(yù)測不準(zhǔn)基本上就要按報損處理。

用戶體驗。用戶是B端還是C端？是計劃性消費還是隨機(jī)性消費？用戶更看重確定性還是看重快速性？對用戶來說商品可替換性是弱還是強(qiáng)等等。一般來說，商品可替換性強(qiáng)的、隨機(jī)性消費、對時效性的要求也強(qiáng)，就需要提前將庫存布置到離用戶比較近，提升用戶購買的便利性和可得性；而商品可替換性弱的、計劃性消費、更看重服務(wù)的確定性。

商品的市場競爭。商品的友商都是誰？友商給用戶提供了什么樣的體驗？友商的市場賣點和市場策略？商品的庫存布局不僅要考慮自己的效率和成本，也要參考友商的服務(wù)水平和市場策略，要做到和友商相比，自己的長處更長，自己的短處盡量拉平。

商品的物流屬性。即商品物流的批次批量是否穩(wěn)定？商品的價格密度？商品的規(guī)格尺寸？商品的包裝形式等等。通常來說，商品的價格密度（即每公斤商品的價格）越低，庫存貨值越低，物流費比就越高，故價格密度低的商品更適合大規(guī)模運輸，以降低單位物流成本；而價格密度越高的商品庫存貨值越高，物流費用率則越低，可以小批量物流，雖然單位物流成本較高，但可以降低庫存貨值。

商品的物流成本。企業(yè)的總體物流費用？平均運單物流費用？平均運單物流距離？平均運單物流環(huán)節(jié)？商品的流向流量？各倉儲環(huán)節(jié)費用？各運輸類型的費用？各運輸環(huán)節(jié)的費用？物流過程中丟破差等損失率等等。

四、物流服務(wù)商的參與

合同物流服務(wù)商不僅要弄清楚貨主企業(yè)的物流合同決策干系人，完整了解貨主企業(yè)物流決策干系人對物流服務(wù)的需求和意見，而且要弄清楚貨主企業(yè)每一張物流訂單的生成干系人，是哪些部門、哪些人直接影響著每一張物流訂單的生成，影響著每一張物流訂單的批量、批次、目的地、時效等相關(guān)具體內(nèi)容。

合同物流服務(wù)商要保持與貨主企業(yè)的訂單干系人的溝通，隨時交流庫存效率、物流效率、物流成本等物流運營情況的變化，及時了解貨主企業(yè)物流訂單的生成邏輯、變化原因以及發(fā)展趨勢。

合同物流服務(wù)商要加強(qiáng)對所服務(wù)貨主企業(yè)的行業(yè)友商的物流服務(wù)的調(diào)研，掌握行業(yè)友商的物流服務(wù)水平、物流成本水平、物流運營模式、物流運營線路和節(jié)點以及物流運營有哪些優(yōu)缺點。定期進(jìn)行行業(yè)友商的物流運營與所服務(wù)貨主的物流運營的對標(biāo)分析，對比時效、成本、線路、節(jié)點、質(zhì)量等物流運營指標(biāo)，找出各自的優(yōu)勢點和劣勢點，尤其是要研究友商的優(yōu)勢點為何優(yōu)秀，如何學(xué)習(xí)和趕上友商的優(yōu)勢點。

合同物流服務(wù)商在定期分析貨主企業(yè)的物流運營數(shù)據(jù)和對比行業(yè)友商的物流運營數(shù)據(jù)后，如果有可以提升用戶體驗、降低物流運營成本的突破口和路徑，就需要做兩個方面的工作：一個是進(jìn)行貨主企業(yè)的庫存布局的建模試算，將建模試算的結(jié)果與貨主企業(yè)的供應(yīng)鏈部門進(jìn)行溝通；一個是按照建模試算推薦的推拉轉(zhuǎn)換點位置，提前進(jìn)行物流運營資源儲備，調(diào)研了解當(dāng)?shù)氐膫}運配資源，根據(jù)質(zhì)量、服務(wù)、價格等因素，選擇目標(biāo)合作對象，進(jìn)行合作準(zhǔn)備，一旦與貨主企業(yè)供應(yīng)鏈部門達(dá)成調(diào)整庫存布局的共識，就可以快速啟動。

庫存布局的調(diào)整是影響物流訂單主要因素之一，對物流訂單的運距、運量起著決定性作用。同時，還有很多能夠影響物流訂單的因素，也需要進(jìn)行關(guān)注和分析。

作者 | 褚建新

來源 | 物流沙龍

褚建新：資深物流供應(yīng)鏈專家，曾任京東、菜鳥、考拉物流規(guī)劃和供應(yīng)鏈規(guī)劃負(fù)責(zé)人。

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場