在全托管主要是指由電商平臺來負責店鋪運營、倉儲、配送、退換貨、售后服務等環(huán)節(jié)，商家只負責提供貨品、備貨入倉的一種業(yè)務模式。隨著全托管風靡全球，我們站在平臺、商家、物流以及行業(yè)的角度，來看看全托管模式將會帶來哪些變革？

跨境電商平臺：“助力”還是“壓力”？

全球電商巨頭紛紛入局全托管競爭，不同的基因和優(yōu)勢讓各家呈現(xiàn)出不同的特點。

2022年9月，TEMU率先推出全托管模式，靠類似自營的運營方法迅速起量，打破了跨境電商圈子原本的平靜，也在無形當中引導了跨境電商市場新一輪的變革。TEMU的全托管主要是借助社交進行裂變，并以極致的低價和高效的運營在美國市場嶄露頭角。

TEMU引領了全托管變革，但最終讓這個模式令人矚目的則是速賣通。

2022年12月，速賣通在韓國試點推出全托管，數(shù)據(jù)表現(xiàn)喜人；4月，正式推出全托管；并表示將于今年內(nèi)進一步推出半托管模式。依托自身全球物流建設和全球市場布局的優(yōu)勢，速賣通的定價權更為友好，和商家共同定價以保證利潤，售后由平臺負責，貨權歸賣家，同時自建物流確保服務體驗。

SHEIN的全托管模式則是最為特殊的。嚴格上來講，SHEIN執(zhí)行的是更加類似于自營的模式，擁有完整的供應鏈體系，所有環(huán)節(jié)都由自己掌控，自行采購并獨立銷售，貨權和定價，盈利和風險均由其承擔。

中國電商平臺中，最晚入局的是TikTok。5月，TikTok Shop在原有平臺的模式上延伸出以TrendyBeat為主題的全托管服務，貨權均歸于賣家，結算方式為以銷定結，定價權更為寬容，平臺和賣家共同協(xié)商。

至此，中國四大電商巨頭已全面擁抱全托管，并且各有優(yōu)勢，例如：TEMU從誕生起便專注全托管，獨立自營，極致低價，掌控絕對話語權；速賣通有強大的全球物流布局作為支撐；SHEIN有獨有的柔性供應鏈優(yōu)勢；TikTok則靠著短視頻推廣殺出一片天地。

圖片來源：品玩global

全托管模式的火熱不僅在國內(nèi)，也逐漸卷向了海外平臺。

4月，Lazada參照速賣通推出東南亞版的全托管模式，這也是東南亞第一個推出全托管的平臺；7月，東南亞跨境電商平臺Shopee在賣家激勵大會上宣布正式上線全托管并選取九大市場開啟，與速賣通、TikTok類似，Shopee是平臺跟商家一起決定最終的定價；Wish則宣布將在9月到10月推出全托管模式。

至于全球最大的電商巨頭亞馬遜是否會跟進？關于亞馬遜將推出全托管的傳言早已傳開。對此，有人表示并不排除亞馬遜跟進的可能性；也有人認為，亞馬遜很早就布局了，亞馬遜自營就是全托管，與SHEIN、TEMU的全托管大同小異。但最終如何還需官方定論。

為什么全托管模式會成為跨境電商平臺競相追逐的對象？

全托管模式是電商平臺流量霸權變現(xiàn)的必由之路。抓取增量最簡單粗暴的手段，就是擴大價值獲取范圍，從廣度和深度上，拿到更多的變現(xiàn)節(jié)點和主業(yè)掌控控制點。而全托管契合了平臺獲取跨境業(yè)務增量的核心訴求。憑借對選品、流量、品控、物流、售后的把控能力，平臺可以規(guī)?；慕档统杀?，從而以高性價比的售價迅速賣出商品。

同時，平臺也能借此把控各個環(huán)節(jié)，一方面，平臺賺走原本代運營、貿(mào)易商等中間商的差價，摒棄掉冗余的中間環(huán)節(jié)，直接觸達上游，極致壓縮成本，使產(chǎn)品售價占到絕對優(yōu)勢地位；另一方面，牢牢把定價權掌握在自己手里，無論是平臺定價還是協(xié)商定價，平臺都將是強勢的一方，更能實現(xiàn)利益最大化。

另外，跨境電商平臺想要順利在海外地區(qū)扎根，需要解決回款、倉儲以及物流，而全托管模式恰好針對了這三個痛點。比起獨立站模式尋找貨物本身、物流、當?shù)胤丈痰确爆嵉牧鞒?、漫長的回款周期、流量困境等，全托管可以有效地整合上游產(chǎn)品，從而更高效地統(tǒng)籌好剩余的其他問題。

但這三個痛點也是電商平臺想要做好全托管首要解決的卡脖子問題。

參與全托管的商家需要自己發(fā)貨，物流成本和時效成為主要考量要素。在全托管模式下，除了SHEIN采取貨到付款的模式，TMEU等平臺都是成交后才結款，因此一旦貨物滯銷或者退換貨率較高，貨物就極有可能積壓在倉庫里。

為了解決物流問題，平臺們也都下了不少血本。例如，SHEIN計劃在美國建立3個大型配送中心；全球速賣通正在考慮建立韓國本地物流基礎設施建設以實現(xiàn)當天和次日送達等。

現(xiàn)階段，全托管模式尚處于發(fā)展紅利期，各個電商平臺的零傭金都只是暫時的，未來平臺的全托管規(guī)則將如何演變，尚不明朗。

跨境電商賣家：“躺贏”還是“內(nèi)卷”？

在全托管模式下，商家只負責供貨，平臺提供運營、物流、售后等服務，專業(yè)化的技術與經(jīng)驗，降低了賣家的出海門檻，對于一些不熟悉流程，甚至沒有開店經(jīng)驗的賣家而言，或許可以借此當個甩手掌柜，實現(xiàn)一站式運營。但全托管面世近一年，平臺全托管模式處于初始階段，尚未成熟完善，賣家也是喜憂參半。

一方面，全托管的特殊性質為“工貿(mào)一體化”的賣家提供了巨大機遇，也最先起到明顯效果。傳統(tǒng)工廠型賣家原本對接鋪貨型賣家等大型B端客戶，在賬期、庫存上已經(jīng)形成了一套邏輯。對接平臺全托管后，不僅能獲得運營幫扶，且有能力直面C端市場，擴大潛在的市場空間和提高利潤站位。

另一方面，很多商家將全托管視為滯銷品“清貨”以及新品試水的“試驗田”。借助全托管，將壓在倉庫的品類以接近利潤線的價格出給平臺，不需要額外投入資源和成本，卻多了條高流量的售賣渠道；另外，借助平臺的流量傾斜降低新品推廣的試錯成本，一旦新品推廣成功，賣家也能以較低的成本拓展新的市場。

目前，全托管處在推廣期，有各種政策福利給予支持。但推廣一過，服務費、物流費、價格制定，利潤空間等難題都將接踵而來。全托管風起之下，平臺規(guī)則裹挾著商家被動地向前走，卷入極致低價的內(nèi)卷之中。而想要打破低利潤魔咒，則需要供應商不斷地創(chuàng)新研發(fā)，否則利潤容易停滯不前。但低價本身又擠壓了未來的投入空間，限制創(chuàng)新能力，可謂兩邊為難。

其實想要既吃上紅利，又擺脫平臺裹挾的境遇，答案還需要從行業(yè)本身中去尋找。

一方面，全托管無疑吹響了行業(yè)結構調(diào)整的哨聲。無論是新老大賣還是白牌中小玩家，都站在這個模式的起跑線后，大賣可能先行起步，但中小賣家也有機遇依靠全托管把商流做大；另一方面，全托管致力于砍掉中間商，從而潤滑交易過程。掌握自有生產(chǎn)能力的賣家基本占據(jù)絕對優(yōu)勢。大家站在同一起跑線，“工廠+貿(mào)易”的工貿(mào)一體化或將成最終走向。

 跨境物流商：“改變”還是“不變”？ 

全托管對跨境物流的直接影響，首當其沖的必然是對服務質量的更高要求。而資源型和運營型的跨境物流企業(yè)或許會與全托管平臺的初衷深度契合。

首先，資源型和運營型企業(yè)能夠幫助平臺完成全托管所必備的物流基礎設施和運營能力的沉淀和搭建；同時，平臺作為流量入口在更大的單量和路向范圍內(nèi)，放大了資源型和運營型物流企業(yè)的服務品質影響范圍，釋放了這兩類企業(yè)的資源積累和運營能力建設紅利。

其次，全托管平臺對于物流服務商在服務目的國范圍、各路向的資源沉淀能力、不同目的國市場的物流運營能力要求都很高?；诳缇澄锪鞣盏母叨葟碗s性和自身物流成本的限制，在保障物流安全性和穩(wěn)定性的前提下，平臺可能會盡力降低全托管初期的物流職能對接復雜度，讓具備多元化目的國服務能力、具備深度關鍵資源積累的跨境電商物流服務商充分發(fā)揮服務和運營優(yōu)勢無疑是最優(yōu)選項。

至于全托管是否會推著跨境物流行業(yè)走向高度集中，則需要分階段看。平臺作為流量入口，在初期和局部階段，或許會直接形成以平臺和主營市場為單位的體量巨大（與平臺流量相匹配）的物流訂單承接者，但長遠來看，依然很難促成跨境電商物流行業(yè)的高度集中。

首先，全托管無法改變跨境電商物流行業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位，話語權終究掌握在上下游少數(shù)主體手里，即使是來自平臺全托管的整合，也無力重構行業(yè)資源格局的現(xiàn)狀；其次，平臺的流量入口屬性，本身對物流服務商的強力吸附作用一直都在。

變局畢竟是變局，平臺實行全托管模式，親自直面消費者，既是一場冒險，也是一次跨境電商生態(tài)價值鏈的重構試驗，利益關系也或多或少會因此調(diào)整或重構，也勢必會對跨境物流市場帶來不同程度的影響，不同屬性的跨境物流企業(yè)或將表現(xiàn)出不同的新變化。

供應鏈之爭：“機遇”還是“挑戰(zhàn)”？ ·

全托管模式的核心邏輯是平臺集中流量打爆款、去掉中間環(huán)節(jié)降成本，最后實現(xiàn)性價比薄利多銷。但其競爭力遠不止表面上的低價，全托管需要前后端的各項建設，實際上是平臺的效率加速器。

如果速賣通沒有對倉網(wǎng)能力的持續(xù)建設，全托管很難高效落地；如果TEMU沒有對市場流量結構進行洗牌，失去前端交易規(guī)模的全托管同樣無法獲得產(chǎn)業(yè)鏈的效率加持。因此，全托管的本質是對最優(yōu)質供應鏈的爭奪，是一場跨境電商平臺的供應鏈之爭。

目前，制造產(chǎn)業(yè)帶已成為中國跨境電商行業(yè)發(fā)展的重要支柱，而全托管模式所需要的動力就藏在這龐大的產(chǎn)業(yè)鏈結構中。全托管需要工廠型商家向工貿(mào)一體型商家轉變，要求B端意識逐漸向C端意識傾斜，傳統(tǒng)流水線向柔性供應鏈轉變。而借助全托管這一跳板，各產(chǎn)業(yè)帶的眾多工廠和工貿(mào)一體化商家將直接跳過中間商，直面全球市場。

就以SHEIN為例。SHEIN在推廣全托管模式的過程中，有意將自身擅長的小單快反、柔性供應鏈等能力教給賣家，幫助其學會更快響應市場需求進行備貨，并建立更高效的履約體系。

總的來說，在目前全球環(huán)境下，想要轉型做跨境電商的人越來越多，但跨境貿(mào)易涉及到平臺的運營規(guī)則、跨境業(yè)務的流程、境內(nèi)外貿(mào)易合規(guī)、不同國家文化的差異等，這些對商家來說都是挑戰(zhàn)。而全托管模式的誕生，正是順應了這一類群體的需求。

不過，目前全托管模式還并不成熟，也并不適合所有賣家，而在強調(diào)品牌出海的當下，過分低價內(nèi)卷也可能與該方向背道而馳。因此，全托管模式的未來之路，還需要在品牌與價格之間、賣家與買家之間做出更好的平衡。最終將表現(xiàn)如何，還有待時間檢驗。

跨境行業(yè)風云突變，陷入前所未有的變革時代，全托管模式的出現(xiàn)便是這一時代背景下的產(chǎn)物。隨著市場流量端的變化，跨境電商的戰(zhàn)場已轉向供應鏈之爭，依靠優(yōu)質的供應資源搶奪有限的流量。而隨著全托管模式席卷全球，中國玩家的海外新故事或許將迎來一個更好的開始。