前言

快遞行業(yè)的成本定價權(quán)，是品牌快遞唯一在加盟制特許經(jīng)營中的規(guī)則準則。因此，成本優(yōu)勢既等于定價優(yōu)勢。

在快遞行業(yè)，盡管很多品牌快遞在“面單款，返點，包倉費，業(yè)務(wù)指標，雜項收費”之間來回倒騰“政策機制”管理，都掩蓋不了成本定價權(quán)的失敗。原因就是沒有成本優(yōu)勢。既漲不了派費。也漲不了溢價。因為品牌總部沒有成本空間去調(diào)節(jié)，只能向網(wǎng)點攤派失控的成本。一個沒有派費優(yōu)勢和溢價優(yōu)勢的品牌加盟商，憑什么空間在收支運營中保持健康。

那么，品牌快遞怎么做才能獲得成本定價權(quán)，答案只有兩點，首先是標準成本的實際管理。然后是標準網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品管理。

為什么很多電商一但選擇發(fā)標準網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的品牌，就不會輕易離開。因為，標準網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的品牌不會出現(xiàn)任何網(wǎng)點停派的缺陷，對于電商來講，不僅僅減少了電商客服的處理成本，還減少了訂單取消和攔截退回的二次銷售成本。因此，電商沒有理由去選擇“這里不到那里不到”的其他品牌承運。

在快遞行業(yè)，品牌快遞最大的成本是加盟商不穩(wěn)定產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)到邊到角的服務(wù)產(chǎn)品觸達成本。表面上看，品牌與品牌全網(wǎng)絡(luò)對比之間，相差幾十個網(wǎng)點停派沒有多大關(guān)系，實際上，對于“中小型電商”而言，找網(wǎng)絡(luò)停派比較多的品牌發(fā)貨無疑于自殺。原因是電商平臺對物流評分會直接影響電商商家店鋪排位銷售。

那么，品牌快遞要怎么去做成本定價權(quán)，下面作兩個分享。

01

標準成本的實際管理

引導(dǎo)文：在快遞行業(yè)，有一個不成文的規(guī)律，一旦這個品牌進行合理的“ABC”派費定標兜底，那么，這個品牌的網(wǎng)絡(luò)就會走向健康，然后，進一步由網(wǎng)點穩(wěn)定產(chǎn)生的服務(wù)產(chǎn)品溢價。這個規(guī)律從2019年后的圓通和2021年后的申通的發(fā)展就可以看到這一基本原理。

同樣，只要某一些品牌在沒有規(guī)模效應(yīng)和溢價效應(yīng)時進行降派費，那么，這個品牌就會快速的走下坡路。比如說申通和圓通的網(wǎng)點派費匹配度比較穩(wěn)定，因此，這兩個品牌的服務(wù)產(chǎn)品溢價也逐漸上升。尤其是2022年的圓通，溢價整體性上升了0.15元左右。

在快遞行業(yè)，品牌快遞之間的競爭取決于品牌快遞對標準成本的實際管理，是否著眼于派費是網(wǎng)絡(luò)延伸的標準。簡單的理解，品牌快遞把加盟商看成是網(wǎng)絡(luò)延伸的一環(huán)，還是把派費看作網(wǎng)絡(luò)延伸的一環(huán)，因此，派費的標準是直接定義網(wǎng)絡(luò)成本的定標。關(guān)鍵是，很多品牌不懂什么是網(wǎng)絡(luò)成本的定標。

品牌快遞的網(wǎng)絡(luò)成本定標很簡單。首先是加盟商的派件員派費和網(wǎng)點派件運營派費。派件員派費是保障派件員正常派件的。網(wǎng)點派件運營派費是保障派件正常運營的。如果該品牌溢價利潤同時不能支付件運營派費和發(fā)件運營成本，那怕只能單一支付派件，或者是發(fā)件運營成本，那么，該網(wǎng)點都會積累成巨額虧損。爆雷停派只是時間問題。

關(guān)鍵點在于，很多品牌同樣存在分撥網(wǎng)絡(luò)成本的“亂攤派”現(xiàn)象，其實就是分撥網(wǎng)絡(luò)成本缺乏定標。從而導(dǎo)致分撥中心成本管理失敗。最終把成本“強平”給加盟商。后果是，該品牌總部不會知道在其他品牌的成本定價權(quán)競爭中一敗涂地，網(wǎng)點在既無溢價和高附加成本夾擊下，網(wǎng)點業(yè)務(wù)量就會急劇下降。最終，就會形成難以平攤成本的惡性循環(huán)。

評語：標準成本的實際管理講的是網(wǎng)絡(luò)運營成本的實際需求。如果品牌快遞脫離網(wǎng)絡(luò)運營成本的實際需求，或者是在標準成本上進行“明給暗扣”。該品牌網(wǎng)絡(luò)崩盤只是時間問題。

網(wǎng)絡(luò)標準成本的實際管理與網(wǎng)絡(luò)實際成本的分攤管理，最大的區(qū)別在于，如何確保品牌快遞總部的利潤和加盟商的利潤不致于失去平衡。前者按實際包裹產(chǎn)生成本進行產(chǎn)能和運能的匹配管理。后者是預(yù)先收取和后續(xù)補收平攤管理。前者產(chǎn)生結(jié)果。后者產(chǎn)生后果。

標準成本的實際管理在成本定價權(quán)的作用就是保持網(wǎng)絡(luò)到邊到角的競爭力。

02

標準網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品管理

引導(dǎo)文：標準網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品管理的本質(zhì)就是在“量化時效”上的網(wǎng)絡(luò)規(guī)?；斯芾怼＞W(wǎng)絡(luò)規(guī)?；斯芾淼膬r值在于推高服務(wù)產(chǎn)品溢價。網(wǎng)絡(luò)規(guī)?；斯芾淼某霭l(fā)點同樣建立在加盟商“ABC”市場定標分類上。

快遞行業(yè)的“量化時效”具備有二個特性，首先是合理的分撥中心“數(shù)量”匹配“件量”，然后是網(wǎng)絡(luò)車的“雙邊”成本匹配網(wǎng)點“政策”。講簡單了，就是車型車次匹配和貨品結(jié)構(gòu)占比匹配。

比如說：東南方向與西北方向的分撥對流占比在行業(yè)中的占比比例，東南占比越高，意味著低價區(qū)的占比越多，東南方向整體性成本定價越高，只能壓低派費進行平衡。原因是網(wǎng)絡(luò)車發(fā)出單邊成本越高。

同樣，如果東南方向與西北方向的分撥對流占比每上升10%就能降低10%的單邊成本，隨著品牌快遞全網(wǎng)絡(luò)的成本拉平與同行的全網(wǎng)絡(luò)成本拉開優(yōu)勢，最終，全網(wǎng)絡(luò)的成本拉平程度越高，末端網(wǎng)絡(luò)密度越高，電商可選用戶頻次越高，可支付物流成本的空間越大。

標準網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品管理在成本定價權(quán)中的作用是循環(huán)漸進的，很難被“自有車”和“外租車”的單邊成本解決方案所替代。標準網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品管理在成本定價權(quán)往往是被加盟商的“政策”杠桿所推動的。

關(guān)鍵點在于，很多品牌快遞由于市場部的業(yè)務(wù)量占比過高，尤其是在東南方向上的占比，實際上形成了二次派費拉低。直接占用了加盟商的利潤再投資的平衡。講簡單了，網(wǎng)點公司的市場部的低派費占比越大，網(wǎng)點需要攬件利潤來補貼派件運營成本占比越大。就會導(dǎo)致網(wǎng)點公司選擇性開發(fā)有利潤的客戶的愿望越強，最終，大多數(shù)網(wǎng)點會放棄不足以平攤派件運營成本的客戶越多。后果是，加盟商只派件不取件。

評語：標準網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品管理需要品牌快遞總部平衡東南方向與西北方向的分撥對流占比，同時也需要平衡網(wǎng)點業(yè)務(wù)占比和市場部的占比。否則，該品牌會永久性的失去成本定價權(quán)的競爭力。

品牌快遞的高溢價是支撐低派費的基礎(chǔ)。同時高溢價產(chǎn)生的高利潤直接促進網(wǎng)點的經(jīng)營重心在市場上銷售。相反，東南方向與西北方向的分撥對流差距越大，越容易倒逼品牌總部向市場部要量。如果市場部要量占比越大。網(wǎng)點公司的市場快遞費就會被拉的更低。網(wǎng)點公司從快遞費上獲得利潤越少，就會直接壓縮新業(yè)務(wù)投資，后果可想而知。

結(jié)語

在快遞行業(yè)競爭中，成本定價權(quán)是唯一的品牌競爭壁壘。品牌快遞一但獲得成本定價優(yōu)勢，其他品牌就無法用降派費和漲派費進行件量調(diào)節(jié)和網(wǎng)絡(luò)調(diào)節(jié)。因為，這些品牌必須在“利潤支撐市值”和“網(wǎng)點支撐網(wǎng)絡(luò)”之間做出選擇。要么犧牲加盟商，要么犧牲市值。

成本定價權(quán)的最大作用在于改變加盟商的盈利習(xí)慣。網(wǎng)點公司是否依靠派費盈利還是依靠攬收盈利。完全取決于成本定價權(quán)的網(wǎng)絡(luò)平衡能力是否是溢價的支撐點。這一點，中通做的很不錯。