首先，如果沿用上篇提及的進銷存PSI工具，需求端是作為與銷售端有相對更多交集的職能而立的，因此這里展開的需求計劃角色在控制塔中的應(yīng)用基本圍繞需求端常用的監(jiān)控指標需求準確率，庫存周轉(zhuǎn)，以及PSI如何分析使用等。

需求準確率

某企業(yè)A需求端使用的監(jiān)控指標為需求準確率，需要基于銷售端的市場銷量預估，產(chǎn)品端對產(chǎn)品迭代的規(guī)劃，對進銷存PSI做月度的需求計劃。在可視化維度，我們需要實時查看歷史的以及當前月的需求準確率，這里的需求準確率是基于歷史多版本的預測進貨量和對應(yīng)月的實際進貨量的比較，每個版本給以不同的權(quán)重，越遠期的權(quán)重越高，同時由于一個系列產(chǎn)品可能有多個SKU，也會對每個SKU的金額占比對應(yīng)系列產(chǎn)品的比例作為權(quán)重，最終形成這個系列產(chǎn)品的需求準確率。下圖截圖示例可以看到某系列產(chǎn)品的需求準確率的歷史情況。

在決策層可以看到產(chǎn)品的需求準備率概覽后，自然地，我們會需要拆解出來，比如8月份，是哪個SKU的準確率出現(xiàn)問題，導致了這個月的需求準確率驟降，我們也會在控制塔中給用戶對應(yīng)的具體到每個SKU的歷史需求值，實際進貨值，金額權(quán)重等，在這樣的概覽信息之下，用戶可以直接判斷出歷史預測變動的時間點，數(shù)量情況，這就落到了具體事件管理的層面了，并且結(jié)合PSI工具做分析，是產(chǎn)品迭代策略調(diào)整了，還是哪個區(qū)域/渠道的銷量沒有達到目標，接下來是否有提升準確率的方法。這樣形成了從數(shù)據(jù)到人的執(zhí)行動作的供應(yīng)鏈管理過程。

年度銷售策略、目標概覽&管理

企業(yè)A基于每年的銷售業(yè)績目標，是有固定頻率滾動更新的流程機制的。而針對每一版本的銷售目標，基于銷售波峰波谷，比如618，雙十一這樣的促銷節(jié)點，或者產(chǎn)品本身的淡旺季屬性，自然會形成對應(yīng)的年度目標拆解到月度銷售目標。我們可以在控制塔中監(jiān)控這樣的月度銷售目標是否符合既定策略，以及現(xiàn)有的可供情況，進貨節(jié)奏是否能滿足庫存周轉(zhuǎn)，以及保證年底目標的實現(xiàn)。

在這樣的業(yè)務(wù)機制和背景之下，首先我們可以對產(chǎn)品的需求模型匹配相應(yīng)的參數(shù)，淡季的目標，旺季的目標，促銷節(jié)點的目標，最大可供情況，這些值本身可以構(gòu)成產(chǎn)品的圍繞上游供應(yīng)商，下游客戶的關(guān)鍵要素?；诖?，我們可以通過控制塔模擬繪制出全年月維度的趨勢曲線，概覽各個系列產(chǎn)品在各個月份的銷售節(jié)奏、需求節(jié)奏是否符合既定模型特點，如果有偏差，類似地，分析差異點出現(xiàn)的原因，是否要修正模型，或采取措施擴大產(chǎn)能/增加銷售等。

多版本進銷存PSI綜合概覽分析

我們已經(jīng)說明，進銷存在企業(yè)A中需求端管理的重要作用，它是集成了產(chǎn)品，銷售，需求管理各個部門的產(chǎn)銷協(xié)同的平臺和工具，是各個產(chǎn)品系列的迭代規(guī)劃、銷售策略、庫存周轉(zhuǎn)健康情況監(jiān)控的全方面體現(xiàn)。所以，企業(yè)A通過控制塔集成了歷史各個版本的全年P(guān)SI數(shù)據(jù)。這里舉例典型應(yīng)用示例：

某系列產(chǎn)品X在8月份的銷量預估和8月份實際形成的銷售業(yè)績差異較大，超過了50%的gap，這種情況需要對銷量未達成的原因做復盤，我們可以對每一版本PSI拆解到具體的渠道，看看8月的S目標是在哪個渠道或哪個區(qū)域沒有達到預期，對應(yīng)業(yè)務(wù)人員分析產(chǎn)生差異的原因是什么，是否會影響后續(xù)的銷量目標，是要在后續(xù)補上業(yè)績目標，還是只能做目標的調(diào)整。然后，向后的進銷存計劃就會在下一版本做相應(yīng)的更新。在這樣的業(yè)務(wù)邏輯之下，在控制塔中，可以直觀地概覽各個版本的8月的銷量，后續(xù)銷量規(guī)劃，每一版本都可以體現(xiàn)對應(yīng)的銷售策略，產(chǎn)品迭代策略，再作為復盤的依據(jù)，形成滾動的循環(huán)管理。

類似地，如果是可供情況發(fā)生了變化，比如某地產(chǎn)生疫情，導致一級或二級供應(yīng)商無法正常安排生產(chǎn)和發(fā)貨，影響產(chǎn)品交付周期，又或者為了雙十一備貨，產(chǎn)線已經(jīng)滿產(chǎn)，達到最大產(chǎn)能值了，那么對應(yīng)月份的可供P值將需要結(jié)合具體供應(yīng)情況做調(diào)整，這一部分具體的業(yè)務(wù)邏輯和控制塔展現(xiàn)形式將在下文供應(yīng)計劃中做展開。

另外，我們上述的幾個需求計劃模塊對應(yīng)的案例講解，一方面可以看到從數(shù)據(jù)可視化，到問題警報對應(yīng)的原因拆解，再到“對癥下藥”，形成對應(yīng)的執(zhí)行動作，這一整個鏈路構(gòu)成了控制塔所實現(xiàn)的從數(shù)據(jù)可視化到人的執(zhí)行動作的供應(yīng)鏈管理過程。另一方面，可以看到這里面融合了內(nèi)外部產(chǎn)銷協(xié)同流程，需求預測管理流程等等，是控制塔本身從可視化，可調(diào)節(jié)到對供應(yīng)鏈管理流程持續(xù)迭代優(yōu)化的反哺。

下一篇我們將對供應(yīng)計劃的控制塔應(yīng)用做展開，歡迎持續(xù)關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)。