首先，如果沿用上篇提及的進(jìn)銷(xiāo)存PSI工具，需求端是作為與銷(xiāo)售端有相對(duì)更多交集的職能而立的，因此這里展開(kāi)的需求計(jì)劃角色在控制塔中的應(yīng)用基本圍繞需求端常用的監(jiān)控指標(biāo)需求準(zhǔn)確率，庫(kù)存周轉(zhuǎn)，以及PSI如何分析使用等。

需求準(zhǔn)確率

某企業(yè)A需求端使用的監(jiān)控指標(biāo)為需求準(zhǔn)確率，需要基于銷(xiāo)售端的市場(chǎng)銷(xiāo)量預(yù)估，產(chǎn)品端對(duì)產(chǎn)品迭代的規(guī)劃，對(duì)進(jìn)銷(xiāo)存PSI做月度的需求計(jì)劃。在可視化維度，我們需要實(shí)時(shí)查看歷史的以及當(dāng)前月的需求準(zhǔn)確率，這里的需求準(zhǔn)確率是基于歷史多版本的預(yù)測(cè)進(jìn)貨量和對(duì)應(yīng)月的實(shí)際進(jìn)貨量的比較，每個(gè)版本給以不同的權(quán)重，越遠(yuǎn)期的權(quán)重越高，同時(shí)由于一個(gè)系列產(chǎn)品可能有多個(gè)SKU，也會(huì)對(duì)每個(gè)SKU的金額占比對(duì)應(yīng)系列產(chǎn)品的比例作為權(quán)重，最終形成這個(gè)系列產(chǎn)品的需求準(zhǔn)確率。下圖截圖示例可以看到某系列產(chǎn)品的需求準(zhǔn)確率的歷史情況。

在決策層可以看到產(chǎn)品的需求準(zhǔn)備率概覽后，自然地，我們會(huì)需要拆解出來(lái)，比如8月份，是哪個(gè)SKU的準(zhǔn)確率出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致了這個(gè)月的需求準(zhǔn)確率驟降，我們也會(huì)在控制塔中給用戶對(duì)應(yīng)的具體到每個(gè)SKU的歷史需求值，實(shí)際進(jìn)貨值，金額權(quán)重等，在這樣的概覽信息之下，用戶可以直接判斷出歷史預(yù)測(cè)變動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)，數(shù)量情況，這就落到了具體事件管理的層面了，并且結(jié)合PSI工具做分析，是產(chǎn)品迭代策略調(diào)整了，還是哪個(gè)區(qū)域/渠道的銷(xiāo)量沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，接下來(lái)是否有提升準(zhǔn)確率的方法。這樣形成了從數(shù)據(jù)到人的執(zhí)行動(dòng)作的供應(yīng)鏈管理過(guò)程。

年度銷(xiāo)售策略、目標(biāo)概覽&管理

企業(yè)A基于每年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，是有固定頻率滾動(dòng)更新的流程機(jī)制的。而針對(duì)每一版本的銷(xiāo)售目標(biāo)，基于銷(xiāo)售波峰波谷，比如618，雙十一這樣的促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，或者產(chǎn)品本身的淡旺季屬性，自然會(huì)形成對(duì)應(yīng)的年度目標(biāo)拆解到月度銷(xiāo)售目標(biāo)。我們可以在控制塔中監(jiān)控這樣的月度銷(xiāo)售目標(biāo)是否符合既定策略，以及現(xiàn)有的可供情況，進(jìn)貨節(jié)奏是否能滿足庫(kù)存周轉(zhuǎn)，以及保證年底目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

在這樣的業(yè)務(wù)機(jī)制和背景之下，首先我們可以對(duì)產(chǎn)品的需求模型匹配相應(yīng)的參數(shù)，淡季的目標(biāo)，旺季的目標(biāo)，促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的目標(biāo)，最大可供情況，這些值本身可以構(gòu)成產(chǎn)品的圍繞上游供應(yīng)商，下游客戶的關(guān)鍵要素。基于此，我們可以通過(guò)控制塔模擬繪制出全年月維度的趨勢(shì)曲線，概覽各個(gè)系列產(chǎn)品在各個(gè)月份的銷(xiāo)售節(jié)奏、需求節(jié)奏是否符合既定模型特點(diǎn)，如果有偏差，類似地，分析差異點(diǎn)出現(xiàn)的原因，是否要修正模型，或采取措施擴(kuò)大產(chǎn)能/增加銷(xiāo)售等。

多版本進(jìn)銷(xiāo)存PSI綜合概覽分析

我們已經(jīng)說(shuō)明，進(jìn)銷(xiāo)存在企業(yè)A中需求端管理的重要作用，它是集成了產(chǎn)品，銷(xiāo)售，需求管理各個(gè)部門(mén)的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的平臺(tái)和工具，是各個(gè)產(chǎn)品系列的迭代規(guī)劃、銷(xiāo)售策略、庫(kù)存周轉(zhuǎn)健康情況監(jiān)控的全方面體現(xiàn)。所以，企業(yè)A通過(guò)控制塔集成了歷史各個(gè)版本的全年P(guān)SI數(shù)據(jù)。這里舉例典型應(yīng)用示例：

某系列產(chǎn)品X在8月份的銷(xiāo)量預(yù)估和8月份實(shí)際形成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差異較大，超過(guò)了50%的gap，這種情況需要對(duì)銷(xiāo)量未達(dá)成的原因做復(fù)盤(pán)，我們可以對(duì)每一版本PSI拆解到具體的渠道，看看8月的S目標(biāo)是在哪個(gè)渠道或哪個(gè)區(qū)域沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員分析產(chǎn)生差異的原因是什么，是否會(huì)影響后續(xù)的銷(xiāo)量目標(biāo)，是要在后續(xù)補(bǔ)上業(yè)績(jī)目標(biāo)，還是只能做目標(biāo)的調(diào)整。然后，向后的進(jìn)銷(xiāo)存計(jì)劃就會(huì)在下一版本做相應(yīng)的更新。在這樣的業(yè)務(wù)邏輯之下，在控制塔中，可以直觀地概覽各個(gè)版本的8月的銷(xiāo)量，后續(xù)銷(xiāo)量規(guī)劃，每一版本都可以體現(xiàn)對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略，產(chǎn)品迭代策略，再作為復(fù)盤(pán)的依據(jù)，形成滾動(dòng)的循環(huán)管理。

類似地，如果是可供情況發(fā)生了變化，比如某地產(chǎn)生疫情，導(dǎo)致一級(jí)或二級(jí)供應(yīng)商無(wú)法正常安排生產(chǎn)和發(fā)貨，影響產(chǎn)品交付周期，又或者為了雙十一備貨，產(chǎn)線已經(jīng)滿產(chǎn)，達(dá)到最大產(chǎn)能值了，那么對(duì)應(yīng)月份的可供P值將需要結(jié)合具體供應(yīng)情況做調(diào)整，這一部分具體的業(yè)務(wù)邏輯和控制塔展現(xiàn)形式將在下文供應(yīng)計(jì)劃中做展開(kāi)。

另外，我們上述的幾個(gè)需求計(jì)劃模塊對(duì)應(yīng)的案例講解，一方面可以看到從數(shù)據(jù)可視化，到問(wèn)題警報(bào)對(duì)應(yīng)的原因拆解，再到“對(duì)癥下藥”，形成對(duì)應(yīng)的執(zhí)行動(dòng)作，這一整個(gè)鏈路構(gòu)成了控制塔所實(shí)現(xiàn)的從數(shù)據(jù)可視化到人的執(zhí)行動(dòng)作的供應(yīng)鏈管理過(guò)程。另一方面，可以看到這里面融合了內(nèi)外部產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同流程，需求預(yù)測(cè)管理流程等等，是控制塔本身從可視化，可調(diào)節(jié)到對(duì)供應(yīng)鏈管理流程持續(xù)迭代優(yōu)化的反哺。

下一篇我們將對(duì)供應(yīng)計(jì)劃的控制塔應(yīng)用做展開(kāi)，歡迎持續(xù)關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)。