我做供應(yīng)鏈的習(xí)慣是，少點套路，多點數(shù)據(jù)。

日常和戰(zhàn)略合作伙伴之間并不是政治層面的大國博弈，因此我對于套路式談判和議價是討厭的，我更加建議，盡量源于數(shù)據(jù)判斷，一方面透明溝通，另一方面高效溝通，節(jié)省時間。

我本人在最近一年的物流服務(wù)采購工作中，就是遵循：

其中：

1，指數(shù)調(diào)查：就是基于權(quán)威的市場調(diào)研數(shù)據(jù)，來了解市場平均價格如何。雖然每個機(jī)構(gòu)相應(yīng)的指數(shù)，都是基于一定的樣本給出的，可能以偏概全，但是這個世界上，只要是實證調(diào)查，都是基于樣本來推斷總體。

2，市場供需：任何價格，無論是物料還是服務(wù)，最終都是基于供求關(guān)系，那么市場上，需求是否增加？供應(yīng)能力又如何，有些定量數(shù)據(jù)，有些可以定性參考。比如前不久的上海疫情，卡車和司機(jī)較少，毫無疑問，市場供應(yīng)能力稀缺，而需求雖然有所抑制，但是下降幅度遠(yuǎn)小于供應(yīng)能力的下降，因此供需失衡，必然導(dǎo)致價格出現(xiàn)波動。

3，合作潛力：這個通俗來說就是畫餅，但是畫餅要基于實際可能的業(yè)務(wù)范圍，而不是滿嘴跑火車，瞎許諾、亂忽悠，這些方面，每個人和每家企業(yè)不同，需要自行甄別。

這里僅僅依據(jù)前兩條，我們以公路運輸為例，如果現(xiàn)在想針對公路運輸服務(wù)進(jìn)行議價或者招標(biāo)，那么如何絕對的衡量和設(shè)定目標(biāo)呢？

首先是價格指數(shù)，這里可以參考中國物流與采購聯(lián)合會、林安物流集團(tuán)聯(lián)合主辦的中國公路物流運價指數(shù)網(wǎng)。

本周(2022年5月9日-5月13日)，中國公路物流運價指數(shù)為1039.44點，比上周回升1.23%。

分車型看，各車型指數(shù)環(huán)比漲跌互現(xiàn)。其中，整車指數(shù)為987.41點，比上周回落3.98%；零擔(dān)輕貨指數(shù)為1111.76點，比上周回升8.95%；零擔(dān)重貨指數(shù)為1122.65點，比上周回升9.21%。

具體更多其他線路價格明細(xì)，可以進(jìn)一步在網(wǎng)站上檢索。

價格指數(shù)都是基于歷史的靜態(tài)數(shù)據(jù)，輔之以市場供需情況，我們就可以更加容易的判斷當(dāng)前和近期的價格走勢。

市場供需，尤其是供應(yīng)能力，可以通過網(wǎng)絡(luò)貨運平臺G7物流發(fā)行的數(shù)據(jù)作為參考。

G7的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在已經(jīng)廣泛被物流行業(yè)、證券研報機(jī)構(gòu)、國外咨詢公司使用。

比如上海疫情期間，為什么運輸價格暴漲，主要原因就是供應(yīng)能力大幅減少，見下圖，可以看出在2022年4月12日這段時間，市場運力大幅下降接近70/80%，那價格能不漲嗎？而且恢復(fù)總要段時間的。

上海市的糟糕狀況，參看下圖其實也是影響到全國范圍的運力情況，當(dāng)然經(jīng)過幾個月的恢復(fù)，目前無論是上海還是全國范圍內(nèi)，供應(yīng)情況已經(jīng)基本恢復(fù)到上海疫情前的狀況了。

所以總結(jié)來說，對于公路運輸服務(wù)的價格，我們一方面可以通過物流與采購聯(lián)合會的價格指數(shù)來看到當(dāng)前和過去一段時間的整車和零擔(dān)運輸價格，另一方面來通過市場運力的供需角度來看是否當(dāng)前的價格會逐步上升還是下降。

有了這些結(jié)論參考后，再結(jié)合自己公司的歷史價格水平和業(yè)務(wù)目標(biāo)、以及通貨膨脹水平（公路運輸?shù)钠渌杀救缛肆Α⒂蛢r等成本要素）來綜合判斷自己的議價目標(biāo)。