作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學(xué)。深耕供應(yīng)鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶?，文學(xué)是月亮。歡迎關(guān)注微信公眾號(hào)【 來自星星的tina 】

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前兩篇講了大促是計(jì)劃供應(yīng)鏈和物流供應(yīng)鏈分別做什么。今天說一下計(jì)劃供應(yīng)鏈在大促中如何做。大促中做的事情主要是小時(shí)預(yù)測(cè)、滯銷或者售罄模擬、流量協(xié)同。

01| 小時(shí)預(yù)測(cè) |

小時(shí)預(yù)測(cè)是指根據(jù)每小時(shí)的成交推測(cè)大促當(dāng)天全天的成交量，包括GMV, 銷售件數(shù)，訂單量。

做小時(shí)預(yù)測(cè)兩個(gè)目的。一是在大盤和倉(cāng)庫(kù)維度，根據(jù)最新預(yù)測(cè)協(xié)同物流進(jìn)行促中調(diào)整（調(diào)整輪班，加人或者減人，還能在不同倉(cāng)之間做人員的調(diào)配）；二是在更細(xì)的比如店鋪、品類、SKU維度，根據(jù)最新預(yù)測(cè)協(xié)同行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行流量調(diào)整。

在業(yè)務(wù)發(fā)展的粗放階段，可能是沒有必要做的。等到業(yè)務(wù)到達(dá)幾千萬訂單的時(shí)候，是需要需要的。

1. 做小時(shí)預(yù)測(cè)需要有2個(gè)前提條件：實(shí)時(shí)數(shù)據(jù) & 全天分小時(shí)成交占比。如果大促不只一天，還需要有期間分天的占比。

A.       實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。包括實(shí)時(shí)庫(kù)存件數(shù)和成交量數(shù)據(jù)。由于大促系統(tǒng)限制等原因，實(shí)時(shí)庫(kù)存的取數(shù)是比較復(fù)雜的，一般會(huì)取大促當(dāng)天0點(diǎn)的庫(kù)存。用0點(diǎn)庫(kù)存減去實(shí)時(shí)銷售件數(shù)=實(shí)時(shí)庫(kù)存件數(shù)。庫(kù)存取可售庫(kù)存還是良品庫(kù)存呢？沒有預(yù)售的情況，兩者都可以，理論兩者應(yīng)該也是相等的；有預(yù)售則要取良品庫(kù)存，因?yàn)轭A(yù)售訂單也會(huì)占用良品庫(kù)存數(shù)量，如果取可售庫(kù)存那么庫(kù)存就變小了。

B.       全天分小時(shí)成交占比。以全天24小時(shí)100%來看，每小時(shí)成交占全天的比例。粗的維度有有國(guó)家或者倉(cāng)維度，再細(xì)一些的維度可以到類目、店鋪、店鋪+類目，甚至是重點(diǎn)SKU。需要注意的是，雖然GMV、銷售件數(shù)、訂單量的小時(shí)成交占比趨勢(shì)是一致的，但是三者之間有與品類和價(jià)格的千差萬別，所以小時(shí)占比是不同的，三者需要取不同的百分比數(shù)據(jù)。期間分天占比的邏輯也是要調(diào)整的，不過一般第一天高峰期過了就沒那么多活要干了。

2. 大促當(dāng)天的銷量預(yù)測(cè)= 實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)/小時(shí)占比。大促期間的銷量預(yù)測(cè) = 第一天的銷量/ 分天占比。一個(gè)非常簡(jiǎn)單的邏輯。但是難在如何獲準(zhǔn)確獲取前面的2個(gè)前提條件。

A.       實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的建設(shè)和校驗(yàn)。由于系統(tǒng)資源，技術(shù)等各種原因，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)經(jīng)常不會(huì)做大很細(xì)的維度。最難的是，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)建設(shè)完成后，第一版總是不準(zhǔn)的，總是要經(jīng)過技術(shù)+BI+業(yè)務(wù)幾輪甚至十幾輪的核對(duì)和校驗(yàn)，深究到每一個(gè)細(xì)節(jié)和代碼，才能獲取精確的數(shù)據(jù)。我自己算有挺多系統(tǒng)建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，小到幾十個(gè)人日的，大到二三百個(gè)人日的，但是覺得數(shù)據(jù)+系統(tǒng)的建設(shè)比純系統(tǒng)建設(shè)難很多。因?yàn)槌讼到y(tǒng)外，數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)，數(shù)據(jù)校驗(yàn)的過程從來沒有小于5次的。

B.       全天分小時(shí)成交占比的調(diào)整和校驗(yàn)。是否取歷史某個(gè)大促的占比作為參考就可以了？是又不是，首先肯定以歷史為依據(jù)，但是需要根據(jù)這個(gè)大促的實(shí)際情況做一些調(diào)整，包括是否預(yù)售，品類活動(dòng)時(shí)間段是否不同，店鋪或者品類秒殺的時(shí)間段，特別是直播的倉(cāng)庫(kù)、店鋪、SKU更需要做調(diào)整。源數(shù)據(jù)調(diào)整好后，再精確匹配到每個(gè)對(duì)應(yīng)的維度，這也需要很仔細(xì)的檢查和校驗(yàn)。

是否能全部依靠線上數(shù)據(jù)系統(tǒng)？理想情況肯定都是系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算。但是現(xiàn)實(shí)總是，系統(tǒng)一般只能實(shí)現(xiàn)一半，另一半需要人工介入，特別是業(yè)務(wù)剛開始階段。人腦+機(jī)腦協(xié)同。這個(gè)辦法做過多次的小時(shí)預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確率都在95%以上，平均可以做到97%左右，最高99.9%。

02/03| 滯銷和售罄模擬 & 流量協(xié)同 |

兩個(gè)內(nèi)容放一起講，是因?yàn)閮烧呤窍嗷ヂ?lián)動(dòng)的。有了小時(shí)預(yù)測(cè)以后才會(huì)有滯銷和售罄模擬，以及流量協(xié)同。

滯銷，賣得不好可能導(dǎo)致大促后很長(zhǎng)一段時(shí)間都要清貨。售罄，賣得太好，導(dǎo)致大促當(dāng)天或者大促后就沒貨了，而新補(bǔ)貨可能來不及。

通常情況下，大盤可能會(huì)不太好，但是只要有好好做計(jì)劃，一般不太會(huì)出現(xiàn)大盤滯銷或者大盤售罄。店鋪和類目維度也比較少出現(xiàn)整個(gè)售罄或者滯銷情況。所以，滯銷和售罄模擬基本都是在重點(diǎn)SKU維度，當(dāng)然也有可能個(gè)別類目或者店鋪賣得特別好或者特別差的。

1. 大促全天銷量預(yù)計(jì) = 實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)/小時(shí)占比。

2. 大促后剩余庫(kù)存 = 促前庫(kù)存 – 大促全天銷量預(yù)計(jì)。3種情況：

   A.       如果<0，大促中售罄：流量要考慮不需要重點(diǎn)曝光了；緊急補(bǔ)貨啟動(dòng)。

   B.       如果=0，大促后售罄：流量可能不需要?jiǎng)幼?；緊急補(bǔ)貨啟動(dòng)。

   C.       如果>0，接著計(jì)算大促后的DOI (days ofinventory) 即大促后還能賣幾天。根據(jù)備貨時(shí)間和物流時(shí)間，定義不同數(shù)字的DOI, 3種情況：

   a)       大促后有缺貨風(fēng)險(xiǎn)：流量可能不需要?jiǎng)幼鳎痪o急補(bǔ)貨啟動(dòng)。

   b)       大促后庫(kù)存健康：可以給更多流量。

   c)       大促后有滯銷風(fēng)險(xiǎn)：給更多流量。

滯銷和售罄模擬，聯(lián)動(dòng)流量協(xié)同，這是比較理想的情況。需要非常緊密的協(xié)同機(jī)制，并且要在大促前就制定好每個(gè)責(zé)任人的行動(dòng)點(diǎn)（協(xié)同機(jī)制以后我會(huì)再講）。而流量又是另一門比較難以用數(shù)字證偽的學(xué)問。緊急補(bǔ)貨經(jīng)常也是在促后才做，但是重點(diǎn)SKU確認(rèn)要缺貨的，在當(dāng)天就要啟動(dòng)緊急補(bǔ)貨了。大多數(shù)業(yè)務(wù)線可能不做或者做得比較粗糙，并沒有做好精細(xì)的計(jì)劃。

所以，大促中做這些到底有沒有用？實(shí)踐證明有一定的用處，但是可能還沒有精細(xì)化到用數(shù)字來衡量。要不要做？粗糙的做還是精細(xì)的做？取決于業(yè)務(wù)線 & 業(yè)務(wù)發(fā)展的階段 & 促前協(xié)同機(jī)制的建立。