零售做事的邏輯，是在做好品類規(guī)劃之后，對不同類目不同品牌劃分自營或是平臺，經(jīng)銷或是代銷，入倉或是直發(fā)。

線上會在自營或平臺上做選擇，其實線下也類似。譬如大賣場，你看到賣場外那些“來伊份”、“快魚”、“鞋柜”的店，其實就是賣場的平臺模式，賣場選擇了對零食、成衣和鞋類做平臺模式，不抗庫存風(fēng)險，安心抽傭金，當(dāng)然也掙不到自營那樣的進(jìn)銷差，選品、定價和消費者體驗不由自己。

線上會利用自己的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，將這種選擇做到更極致。價格錨點商品要自營，跟友商拼殺時只能靠自營放血；爆品放自營，單品體量大，敢囤貨；至于自營能挑戰(zhàn)多久的效期，要看自己的運營水平，初期先不做四個月以內(nèi)的，生鮮是高難度，得為損耗留足毛利空間。

平臺模式也有它的優(yōu)勢。專業(yè)性，豐富性，低風(fēng)險。保健品、運動器材店的客服，肯定更懂自家的品，售前更會推薦，售后能解決疑惑減少無謂的退貨；飾品店、美瞳店能鋪上成百上千的SKU，跟自家的其它電商渠道甚至線下一盤貨，降低不動銷風(fēng)險。

自營和平臺的選擇之后，選擇經(jīng)銷或代銷，入倉或直發(fā)。他們各有自己的優(yōu)勢和風(fēng)險。

經(jīng)銷入倉模式，我們作為零售商下PO單入倉，貨權(quán)轉(zhuǎn)移，隨PO按賬期結(jié)算。庫存貨權(quán)在我，需要做單品計劃，控成本防資損。這么辛苦干什么？你獲得了寶貴的庫存確定性和采購價確定性！且獲得采貨的規(guī)模效應(yīng)，采購成本和物流成本降低。入倉也使得消費者側(cè)可以合單，也增加體驗的確定性，譬如次日達(dá)和送貨上門。

代銷模式，也可以入倉?；蚍Q寄售入倉模式。它雖然形式上也是以PO單入倉，但你理解那只是個庫位轉(zhuǎn)移，改為我們代為保管，貨權(quán)還是供應(yīng)商的。在銷售后才結(jié)算，按賬期規(guī)則定期結(jié)算。

更復(fù)雜的，有的電商平臺分成采購價結(jié)算和扣點結(jié)算兩種。采購價可以區(qū)分日銷和大促，但2C端的銷售玩法就跟供應(yīng)商沒啥關(guān)系了。作為零售商我們掙的是進(jìn)銷差。還有扣點模式，是不是瘋了，這不是平臺模式嗎？No no no，它能支持沒有2C運營能力或者運營起來不劃算的品牌，不用開店也能在這里做生意。

順便說，這種代銷扣點模式，要注意營銷玩法的紅包和津貼等，由誰來承擔(dān)。否則永遠(yuǎn)跟供應(yīng)商算不清楚帳。

回到供應(yīng)鏈側(cè)的風(fēng)險，代銷模式的庫存都不是咱們背，臨期了一般可以退，但是斷貨了影響鏈接的搜索推薦權(quán)重，要力保不斷貨，同時按周期自動退貨。爛在倉里再退給人家，生意不會持久。

雖然代銷庫存不占用資金，但也要考慮倉容。尤其是大促前。在你倉容有限的情況下，別耳朵一軟被代銷供應(yīng)商塞滿了，回過頭來自己經(jīng)銷爆品都放不下。

既然經(jīng)營風(fēng)險低很多，為啥不都做代銷？傻呀，那些最牛逼的供應(yīng)商，最爆的品，別人家預(yù)付定金搶貨還來不及，你還想安耽耽做代銷？所以一定是在我方議價權(quán)夠強，且對方稀缺性有限的品類和品牌上了。

但是因為也入倉，代銷入倉的模式，也能獲得庫存確定性，合單省成本和體驗的確定性了。

不入倉也可以。這個選擇就是直發(fā)，即供應(yīng)商直發(fā)消費者。貨權(quán)會在成交后，同時做“供應(yīng)商->我們->消費者”的兩步轉(zhuǎn)移，跟代銷入倉一樣，可以約定按采購價或者按扣點結(jié)算。

在重貨、拋貨上，通過直發(fā)減少一次移動，就能大幅降低成本。所以當(dāng)你在線上超市買了一堆東西，箱裝農(nóng)夫山泉和清風(fēng)卻單獨成包裹發(fā)到你家，就瞬間體會了平臺控成本的良苦用心。

雖說沒有備貨風(fēng)險，但是也少了庫存的確定性，物流體驗全靠規(guī)則約束，確定性肯定也差些，友商補貼紙箱的時候，你會抓到用竄箱子的也不奇怪。但是也有電商平臺給供應(yīng)商升級一個“商家倉”，給他上平臺的WMS（倉庫信息管理系統(tǒng)），相當(dāng)于把它變成一個虛擬倉，依然可以進(jìn)行inbound outbound管理，操作是復(fù)雜了，費用也高，但是贏得了寶貴的大促備貨確定性。

自營和平臺，經(jīng)銷和代銷，入倉和直發(fā)，你弄明白了嗎？會把自己的品類安排進(jìn)去了嗎？懂這些道道，在零售供應(yīng)鏈運營上少掉大坑。