在充滿不確定性的時(shí)代，贏家時(shí)尚以消費(fèi)者需求滿足和品牌引領(lǐng)為核心，以精準(zhǔn)研發(fā)為目標(biāo)，以快速柔性供應(yīng)鏈為支撐，以線上線下全網(wǎng)全渠道融合為手段，構(gòu)建了數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺，全面提升經(jīng)營管理水平，打造差異化競爭戰(zhàn)略，為公司持續(xù)高速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

伴隨消費(fèi)升級，我國中高端女裝市場需求呈現(xiàn)個(gè)性化、高端化、多元化趨勢，消費(fèi)場景不斷豐富。品牌商需要根據(jù)不斷變化的消費(fèi)需求，豐富業(yè)態(tài)，拓展全渠道經(jīng)營，增加消費(fèi)者觸達(dá)，相應(yīng)地要求供應(yīng)鏈向柔性化、智能化、精細(xì)化升級發(fā)展，物流效率與服務(wù)體驗(yàn)急需提升。

作為中國中高端女性服飾行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，贏家時(shí)尚控股有限公司（以下簡稱“贏家時(shí)尚”）近年來圍繞消費(fèi)需求推動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加速供應(yīng)鏈與物流優(yōu)化，打造全渠道智能供應(yīng)鏈，成為了聞名時(shí)尚圈的數(shù)字化供應(yīng)鏈標(biāo)桿企業(yè)之一。贏家時(shí)尚控股有限公司執(zhí)行副總裁吳慶業(yè)先生是公司供應(yīng)鏈與物流升級的推動者和參與者，日前接受了本刊專訪，全面分享了贏家時(shí)尚的數(shù)字化供應(yīng)鏈變革與物流優(yōu)化實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并分析了中高端女裝品牌商正在面臨的物流挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略。

在供應(yīng)鏈與物流升級改造過程中，一定要以外部環(huán)境變化、客戶需求變化、消費(fèi)行為變化等與業(yè)務(wù)發(fā)展密切相關(guān)的指標(biāo)作為核心驅(qū)動力，堅(jiān)決避免管理大于業(yè)務(wù)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)先行，將業(yè)務(wù)趨勢洞察放在最重要的位置上，來驅(qū)動企業(yè)供應(yīng)鏈與物流升級，驅(qū)動管理變革，驅(qū)動企業(yè)發(fā)展。

問：首先，請您介紹一下贏家時(shí)尚的發(fā)展情況，特別是在商業(yè)模式與渠道方面的變化。

答：贏家時(shí)尚自1994年成立起一直深耕中國高端女裝服飾行業(yè)，主要從事高端女裝的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售業(yè)務(wù)，通過自創(chuàng)、并購等多種方式成為多品牌集團(tuán)，目前旗下?lián)碛?個(gè)自主品牌。公司2014年在香港主板上市，并長期保持著高速發(fā)展，2020年零售額超過70億元，自2007年以來已連續(xù)15年實(shí)現(xiàn)增長。

贏家時(shí)尚主要渠道包括直營零售店、經(jīng)銷商和第三方電子商務(wù)平臺，2020年收入分別占比 82.35%、5.94%、11.50%。其中，直營渠道為贏家時(shí)尚業(yè)績平穩(wěn)持續(xù)增長發(fā)揮支柱作用，截至2020年底，1422家直營零售店共產(chǎn)生銷售額近60億元，直營店數(shù)量2020年比上年凈增加165家，收入同比增長15%。

用戶運(yùn)營已成為品牌商的核心競爭力之一。2020年1月，贏家時(shí)尚正式上線EEKA時(shí)尚商城小程序，小程序打通旗下各品牌會員，用戶可以通過統(tǒng)一的會員系統(tǒng)在EEKA時(shí)尚商城購買公司旗下所有品牌的所有產(chǎn)品。截至2020年底，EEKA時(shí)尚商城累計(jì)注冊會員人數(shù)226萬人，同比增長約16%，會員銷售額占比同比提高5%達(dá)到90%。除了打通會員外，EEKA時(shí)尚商城還能夠助力品牌營銷和線上線下存貨管理，同款同價(jià)同步上新，全面推進(jìn)線上與線下渠道之間的融合，為線下賦能。

贏家時(shí)尚旗下品牌 Koradior 門店

問：您認(rèn)為哪些因素在推動服裝行業(yè)供應(yīng)鏈的調(diào)整優(yōu)化？

答：服裝供應(yīng)鏈的變化受到行業(yè)、市場、技術(shù)等多種因素的影響，我主要從贏家時(shí)尚作為中高端女裝品牌商的視角進(jìn)行分析。

首先，消費(fèi)需求在不斷變化，中高端女裝消費(fèi)者購物呈現(xiàn)出個(gè)性化、高端化、多元化趨勢。如，我們的客戶群體為30-50歲女性，不同年齡階段的女性有著不同的消費(fèi)傾向和習(xí)慣，但總的需求特點(diǎn)可以概括為經(jīng)濟(jì)性、品質(zhì)性、便利性、情緒性；從信息獲取渠道來看，年輕女性更傾向于從移動媒介、短視頻等渠道獲取信息；購物渠道，線下有百貨、購物中心、奧特萊斯，線上有電商平臺、品牌企業(yè)線上商城、微信小程序甚至直播等，年輕消費(fèi)者更傾向于線上購物。

其次，新零售迅速發(fā)展，消費(fèi)場景不斷豐富且更加細(xì)分。表現(xiàn)為：傳統(tǒng)的線下零售更加精準(zhǔn)化，微商城、直播等流量零售受到重視，社群與社交零售興起并發(fā)展，全渠道零售模式逐步成熟。這些都使品牌商與消費(fèi)者之間的觸點(diǎn)不斷增多。

第三，技術(shù)發(fā)展正在催生行業(yè)新變革。無論是O2O，還是新零售、全渠道、數(shù)字化營銷，包括阿里的犀牛制造，都是來自于互聯(lián)網(wǎng)、信息等技術(shù)的不斷發(fā)展。具體從感知層面看，智能技術(shù)對場景的感應(yīng)能力正在變強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)場景數(shù)據(jù)化；從互聯(lián)層面來看，不同的場景數(shù)據(jù)可以打通，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，創(chuàng)造協(xié)同價(jià)值；從智能層面看，零售系統(tǒng)的智能化水平提升。

在這樣的發(fā)展環(huán)境下，品牌商需要用技術(shù)手段來洞察消費(fèi)者需求變化，更需要打通從“顧客需求端”到“商品端”的個(gè)性化設(shè)計(jì)再到“制造端”的全流程，打造小批量、多品類、定制化的柔性制造能力，大到幾千件，小到一件，都能快速生產(chǎn)，既能滿足市場需求又能有效控制庫存積壓，提高供應(yīng)鏈管控能力和資源整合、運(yùn)營協(xié)同的配套響應(yīng)能力。我們必須在發(fā)展新業(yè)態(tài)、搭建全渠道的同時(shí)，重塑供應(yīng)鏈。

吊掛系統(tǒng)

問：贏家時(shí)尚的數(shù)字化全渠道智能供應(yīng)鏈建設(shè)走在行業(yè)前列，你們主要做了哪些方面工作？取得了哪些價(jià)值？

答：贏家時(shí)尚將品牌建設(shè)、供應(yīng)鏈管理、全渠道運(yùn)營視為公司打造差異化競爭戰(zhàn)略的核心競爭力，致力于全面提升經(jīng)營管理、全渠道管理的數(shù)字化經(jīng)營水平。我們打造了五個(gè)數(shù)字化能力，我將之概括為以下三個(gè)方面：

一是客戶端的消費(fèi)者數(shù)字化。將消費(fèi)者行為通過記錄、分析實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，達(dá)到個(gè)性化推送，觸達(dá)，轉(zhuǎn)化路徑短。開發(fā)了裝扮靈APP，從色、形、質(zhì)三個(gè)維度科學(xué)診斷顧客的個(gè)人風(fēng)格，并智能推薦匹配款式，無論是在門店還是在家中，顧客可以下單購買智能推薦款式，也可以個(gè)性定制專屬款式，購買下單之后可以通過公眾號全程跟蹤訂單情況。

二是管理端的渠道數(shù)字化、品牌數(shù)字化和組織數(shù)字化。渠道數(shù)字化，圍繞會員服務(wù)需求，通過對直營、加盟等渠道數(shù)字化重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了全渠道商品、庫存、會員打通，利用數(shù)字化技術(shù)賦能渠道；品牌數(shù)字化，品牌運(yùn)營過程及商品的數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容運(yùn)營、用戶運(yùn)營、數(shù)字運(yùn)營和產(chǎn)品運(yùn)營，提升品牌影響力；組織數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)了從管控到賦能，基于量化數(shù)據(jù)來激發(fā)員工，打造一套透明化的信息系統(tǒng)讓授權(quán)成為可能，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)下的高效溝通和量化管理、科學(xué)評價(jià)。

三是供應(yīng)鏈端數(shù)字化，覆蓋設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流等方面。我們打造了智能研發(fā)平臺，根據(jù)顧客的定制選擇與量體尺寸，生成一個(gè)集色彩搭配和美學(xué)原理的全自動部件清單，包括定制化紙樣、物料清單、工藝路線，實(shí)現(xiàn)了一人一款、一人一版；建設(shè)智慧工廠，通過定制運(yùn)營管理平臺、工藝管理系統(tǒng)、企業(yè)資源管理系統(tǒng)、智能排產(chǎn)系統(tǒng)、生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交互，實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)驅(qū)動生產(chǎn)的變革；實(shí)現(xiàn)數(shù)字化物流，利用RFID技術(shù)提高倉儲運(yùn)營管理效率，利用全渠道共享庫存降低缺貨率，利用敏捷供應(yīng)鏈提高庫存周轉(zhuǎn)率，提升產(chǎn)品售罄率。

在此基礎(chǔ)上，我們推進(jìn)平臺化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建數(shù)字化中臺系統(tǒng)，全面打通了贏家集團(tuán)上下游、前后端（需求端、供應(yīng)端、管理端）的數(shù)字化協(xié)同體系，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化全渠道智能供應(yīng)鏈。這為公司帶來五大價(jià)值：快速保質(zhì)地滿足個(gè)性化定制需要，快速翻單使暢銷款不缺貨，提高生產(chǎn)效率與經(jīng)營效益，降低對技術(shù)全能工的依賴，減少存貨積壓浪費(fèi)。對比傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，目前公司的整體運(yùn)營成本降低20%以上，產(chǎn)品研制周期縮短30%以上，生產(chǎn)效率提高20%以上，管理人員精減30%以上，設(shè)備效能提升20%以上，物料損耗節(jié)約10%以上，成品一次性合格率提升30%以上，個(gè)人定制商品生產(chǎn)周期更是從傳統(tǒng)定制的30天縮短到3~7天，這使企業(yè)的經(jīng)營效益和客戶口碑都得到了顯著提升。

面輔料倉儲

問：在您看來，服裝品牌商在數(shù)字化供應(yīng)鏈建設(shè)中應(yīng)避免哪些“雷區(qū)”？您有哪些經(jīng)驗(yàn)可以供品牌商借鑒？

答：很多企業(yè)在進(jìn)行供應(yīng)鏈和物流的數(shù)字化改造和升級中都容易陷入“理想主義”誤區(qū)，根據(jù)自己的能力去最大化地實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和物流升級，卻對消費(fèi)者和市場端的需求結(jié)合不夠緊密，導(dǎo)致在項(xiàng)目完成之后才發(fā)現(xiàn)其適用性并不強(qiáng)，造成資源浪費(fèi)，甚至給企業(yè)持續(xù)發(fā)展帶來困難。

因此，服裝企業(yè)在供應(yīng)鏈與物流升級改造過程中，一定要以外部環(huán)境變化、客戶需求變化、消費(fèi)行為變化等與業(yè)務(wù)發(fā)展密切相關(guān)的指標(biāo)作為核心驅(qū)動力，堅(jiān)持業(yè)務(wù)先行，將業(yè)務(wù)趨勢洞察放在最重要的位置上，來驅(qū)動企業(yè)供應(yīng)鏈與物流升級，驅(qū)動管理變革，驅(qū)動企業(yè)發(fā)展。

雖然每個(gè)企業(yè)的基因不同，發(fā)展模式、階段也都不一樣，但是有一個(gè)通用的理念，就是在數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺構(gòu)建過程中要注意做到：前臺多做觸點(diǎn)化，中臺做強(qiáng)模組化，后臺做深顆粒度。前臺多做觸點(diǎn)化，豐富企業(yè)的銷售場景與銷售渠道，不管是線下門店、電商平臺、商城、微博、微信、小程序、直播都要嘗試觸達(dá)，增加與客戶的聯(lián)系，并對顧客進(jìn)行畫像分析；中臺的模組化，是供應(yīng)鏈柔性與否的關(guān)鍵，從商品、庫存、訂單、營銷、支付等各個(gè)層面要實(shí)現(xiàn)模塊化，并根據(jù)相互之間的關(guān)聯(lián)制定科學(xué)的聯(lián)系規(guī)則和機(jī)制；在后臺，針對研發(fā)、采購、生產(chǎn)、商品、渠道、業(yè)態(tài)等建立數(shù)據(jù)標(biāo)簽，要分別進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化并找到相互關(guān)聯(lián)性，最終根據(jù)數(shù)據(jù)指標(biāo)變化來驅(qū)動供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化供應(yīng)鏈的價(jià)值。

我認(rèn)為，服裝品牌商的市場競爭力主要體現(xiàn)在顧客把握力x業(yè)態(tài)競爭力x商品力的疊加。不同定位的服裝企業(yè)應(yīng)提供適合自己客群需要的商品與服務(wù)，如，快時(shí)尚品牌主要靠供應(yīng)鏈效率致勝，中高端女裝則靠設(shè)計(jì)和場景化搭配能力驅(qū)動。因此，企業(yè)要不斷增強(qiáng)在商品、服務(wù)、業(yè)態(tài)等供給側(cè)對顧客需求變化的適應(yīng)性與靈活性。

成品倉儲分揀

問：就您觀察，中高端女裝品牌商供應(yīng)鏈與物流還面臨哪些變化與挑戰(zhàn)？該如何應(yīng)對？

答：對于中高端女裝品牌商來說，物流服務(wù)商的選擇非常重要，服務(wù)效率與品質(zhì)都直接影響著顧客體驗(yàn)以及對品牌的信任度和認(rèn)可度。在這個(gè)過程中，品牌商不能只追求成本最優(yōu)，一定要兼顧顧客體驗(yàn)，因此我們根據(jù)具體業(yè)務(wù)類型對物流服務(wù)商進(jìn)行匹配調(diào)整。例如，門店與門店之間的調(diào)撥，多選擇如中通和德邦等，成本更優(yōu)；與顧客直接聯(lián)系的業(yè)務(wù)，優(yōu)先選擇順豐，服務(wù)品質(zhì)更優(yōu)，顧客體驗(yàn)好。

隨著微商、線上商城業(yè)務(wù)量的持續(xù)增加，以及全渠道庫存分享，門店與門店之間的商品調(diào)撥、門店到顧客、甚至跨門店發(fā)到顧客等業(yè)務(wù)需求也在上升，我們的快遞業(yè)務(wù)量不斷增長，相應(yīng)的物流成本也不斷增加。對企業(yè)來說，就是要提升單件化分揀效率和精準(zhǔn)的配補(bǔ)能力。

此外，疫情對服裝供應(yīng)鏈帶來的沖擊也不容忽視。2021年第一季度國外疫情持續(xù)蔓延，中國成為了國外品牌商的重要供應(yīng)市場，國內(nèi)工廠產(chǎn)能供應(yīng)不足的問題凸顯；同時(shí)，國內(nèi)的面料商以及各類原材料供應(yīng)商的國外市場訂單暴漲，加上中國疫情穩(wěn)定后市場需求回暖，原材料開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)，原材料價(jià)格大幅上漲；工廠原有技術(shù)工人開始選擇自由打工方式，使企業(yè)出現(xiàn)用工短缺……

值得關(guān)注的是，從4月份來看，國內(nèi)服裝市場需求開始出現(xiàn)了疲軟跡象，考慮到牛鞭傳導(dǎo)效應(yīng)，供應(yīng)鏈還未及時(shí)反應(yīng)和調(diào)整，估計(jì)下半年服裝市場很可能會出現(xiàn)供過于求的跡象，屆時(shí)服裝企業(yè)將會面臨庫存增大的壓力。對此，我們進(jìn)一步細(xì)分了生產(chǎn)計(jì)劃，適當(dāng)降低生產(chǎn)速度，盡量避免大單量生產(chǎn)，強(qiáng)化多批次、小批量、快速迭代翻單。

總的來說，服裝企業(yè)要想在大變局中穩(wěn)定發(fā)展，就要理性對待每一個(gè)困難或挑戰(zhàn)，以消費(fèi)者需求和行業(yè)變革為核心驅(qū)動力，來制定并執(zhí)行適合自己的供應(yīng)鏈與物流戰(zhàn)略。