6月22日，滿幫集團(tuán)正式上市 (NYSE: “YMM”)。以發(fā)行價(jià)19美元/ADS計(jì)算，市值近210億美元。紅杉中國(guó)自2015年投資滿幫集團(tuán)前身之一運(yùn)滿滿開(kāi)始，連續(xù)7輪加注，在IPO前持有7.2%，是早期進(jìn)入的最大外部股東。滿幫集團(tuán)是紅杉中國(guó)投資的第五家上市物流企業(yè)，另外四家包括中通快遞、京東物流、達(dá)達(dá)集團(tuán)和德邦物流。滿幫也由此成為中國(guó)第四家市值超過(guò)千億人民幣的物流企業(yè)。

我們采訪了紅杉中國(guó)合伙人郭山汕，請(qǐng)他分享一些關(guān)于早期投資運(yùn)滿滿和滿幫的故事：

我們和滿幫從2014年結(jié)緣。在那個(gè)O2O近似瘋狂的創(chuàng)業(yè)年代，服務(wù)O2O迅速進(jìn)入到出行、餐飲、美業(yè)、汽車、家政和旅游等各行各業(yè)，貨運(yùn)業(yè)雖然沒(méi)有像快遞一樣搭上電商高速發(fā)展的東風(fēng)，但這個(gè)充滿江湖味道的傳統(tǒng)行業(yè)這次借著O2O的風(fēng)口開(kāi)始接觸上了互聯(lián)網(wǎng)。說(shuō)實(shí)話，我們自己也沒(méi)準(zhǔn)備好，項(xiàng)目組除了我，還有一位主看金融的同事和一位偏財(cái)務(wù)的同事。

2014年我們?nèi)チ巳珖?guó)各地的物流園、配貨站和信息大廳，每個(gè)人都會(huì)被眼前混亂的情景觸動(dòng)。大多數(shù)園區(qū)封閉管理，司機(jī)和中介通過(guò)小黑板來(lái)交易不透明的信息。黑板上的粉筆字寫(xiě)得很潦草，甚至電話聯(lián)系方式也沒(méi)有，騙貨炒貨現(xiàn)象嚴(yán)重。有些信息大廳裝了電子屏，但始終都是黑屏，對(duì)信息化的抵觸和防備可見(jiàn)一斑。

我們站在成都某物流園的大樓，透過(guò)窗戶往遠(yuǎn)處的停車場(chǎng)看去，來(lái)自全國(guó)各地密密麻麻的空載貨車停在那里，司機(jī)一大早就在信息大廳的小黑板上尋找貨源信息，平均3-5天后才會(huì)得到線索，之后再開(kāi)著空車去裝貨，一來(lái)一回空載幾十甚至上百公里。這情境，使我們完全相信用互聯(lián)網(wǎng)手段可以大幅改變行業(yè)狀況，但沒(méi)有想到的是不到1年時(shí)間，車貨匹配的創(chuàng)業(yè)企業(yè)大大小小有了50-60家。到了2015年年底，有報(bào)道說(shuō)企業(yè)已經(jīng)有200多家，如何從中找到最好的團(tuán)隊(duì)成了比相信趨勢(shì)更難的事情。

很多公司的團(tuán)隊(duì)陣容看起來(lái)很豪華，BP（商業(yè)計(jì)劃書(shū)）上寫(xiě)的都是“用互聯(lián)網(wǎng)改變物流行業(yè)”、“中國(guó)的羅賓遜（美國(guó)的無(wú)車承運(yùn)公司）”、”貨運(yùn)業(yè)的Uber”。但深入和這些創(chuàng)始人聊久一點(diǎn)，就能夠感覺(jué)出其中的差別。同時(shí)我們花了很多時(shí)間去調(diào)查各家數(shù)據(jù)的質(zhì)量，了解需求和補(bǔ)貼的關(guān)系，辨別刷單和虛假交易（比如女性用戶占比、用戶只停留0-3秒的比重、蘋(píng)果終端數(shù)量的占比、購(gòu)買司機(jī)號(hào)碼的痕跡），這已經(jīng)是我們當(dāng)時(shí)看每一個(gè)O2O行業(yè)的基本工作。

項(xiàng)目組長(zhǎng)時(shí)間在物流園蹲守，觀察和記錄各家地推司機(jī)安裝App和輔導(dǎo)的過(guò)程。當(dāng)時(shí)除了個(gè)別年輕司機(jī)，大部分司機(jī)在40歲以上，接受起來(lái)很困難，他們沒(méi)有使用過(guò)什么應(yīng)用和網(wǎng)站。不同的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差別很大，有的團(tuán)隊(duì)裝完App就離開(kāi)，然后另一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)了就把它卸載掉。晚上我們住進(jìn)小旅館和住在上下鋪的司機(jī)交流，了解他們的生活。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間工作，南京的運(yùn)滿滿和當(dāng)時(shí)主要在成都的貨車幫從中間脫穎而出，憑借在意志力、組織力、技術(shù)手段上的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诟鞯匦畔⒕W(wǎng)和物流園里堅(jiān)持下來(lái)。他們的軟件被封殺過(guò)，車輛和物料被毀壞過(guò)，地推人員受傷進(jìn)了醫(yī)院，第二天早上又重返現(xiàn)場(chǎng)。

運(yùn)滿滿在前線沿用了阿里政委的角色，給年輕的員工關(guān)懷打氣鼓勁，講案例，如何幫客戶改變生活，減少不公平。紅杉應(yīng)該是最早同時(shí)見(jiàn)過(guò)這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)并深入接觸的投資機(jī)構(gòu)。2014年下半年，我們?cè)趦?nèi)部的初次介紹會(huì)上，第一次推薦這兩家企業(yè)作為唯二的考察重點(diǎn)。

同年12月，我們向運(yùn)滿滿發(fā)出TS （7500萬(wàn)美金投后估值，占20%）。之后，十余家機(jī)構(gòu)找到運(yùn)滿滿，不少機(jī)構(gòu)紛紛匹配了類似條款甚至更高估值。幸運(yùn)的是，張暉自始至終都把紅杉作為第一選擇，后來(lái)我們也支持公司少些稀釋，按照17%占比成交。

 早期運(yùn)滿滿app，月活貨主1.4萬(wàn)，今天月活貨主140萬(wàn)

O2O的熱度到了2015年迅速降溫，資本市場(chǎng)在下半年進(jìn)入調(diào)整期，“資本是否進(jìn)入寒冬”的說(shuō)法頻頻見(jiàn)諸報(bào)端，越來(lái)越多的O2O企業(yè)難以為繼。車貨匹配行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，融資變得艱難。運(yùn)滿滿在2015和2016年的融資比想象的困難，每次市場(chǎng)給的估值都離我們期待的估值差了很多，融資拖半年時(shí)間很正常，新投資人希望能看清老投資人的態(tài)度。這也能夠理解，那時(shí)候平臺(tái)交易每月小幾百萬(wàn)，沒(méi)有抽傭，而且預(yù)測(cè)第二年第三年還是沒(méi)有。那些年我和張暉溝通了上百次。他是個(gè)工作狂，白天似乎永遠(yuǎn)在開(kāi)會(huì)，除了除夕到春節(jié)頭幾天能休息一下。我們除了討論方向和業(yè)務(wù)，主要就是相互鼓勁。有一天晚上，張暉微信發(fā)來(lái)8個(gè)字：“戰(zhàn)略忍耐，死磕交易”，他經(jīng)常這樣自我鼓勵(lì)，永遠(yuǎn)充滿信心。

2016年參加運(yùn)滿滿的年會(huì)，CEO張暉在給團(tuán)隊(duì)鼓勁。他在臺(tái)上喊“滿滿”，臺(tái)下員工喊“兄弟”，過(guò)去2年的汗水、淚水甚至血水，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力越來(lái)越強(qiáng)。 

2017年商戰(zhàn)到了白熱化，一方面我們專注在自己的業(yè)務(wù)，不補(bǔ)貼，不墊資，拒絕負(fù)毛利地去跑交易，一方面市場(chǎng)的各類消息通過(guò)不同渠道傳來(lái)。我們從每季度看競(jìng)爭(zhēng)格局變成了每周看周活、使用次數(shù)、使用時(shí)長(zhǎng)和新增用戶下載。除了市場(chǎng)、用戶和融資，我們開(kāi)始加大人才的競(jìng)爭(zhēng)，那幾年紅杉累計(jì)推薦了20多位各崗位的候選人，并參與面試幾十次，其中支持企業(yè)選拔的人才就包括今天集團(tuán)的CFO和CTO。當(dāng)年8月，運(yùn)滿滿和貨車幫的管理層和主要股東開(kāi)始探討合并可能，經(jīng)過(guò)90天的談判，兩家近10億美元估值的公司走到一起。為了實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，雙方管理層和股東都做了讓步和犧牲，也保護(hù)了籌碼、信任和團(tuán)隊(duì)的青春。

最近幾年，滿幫的貨運(yùn)匹配效率得到了大幅提升。2020年12?，滿幫平均運(yùn)單匹配時(shí)間為13分鐘，效率?2019年12?提?了44.3%。司機(jī)卡嫂在出發(fā)地裝貨的時(shí)候，就會(huì)在手機(jī)上把回程貨找好，并且得到關(guān)于定金、運(yùn)費(fèi)和放空的平臺(tái)全能保障。在物流園花幾天時(shí)間找貨的情形已經(jīng)很少發(fā)生。此外，滿幫還通過(guò)降低空駛率、減少燃料浪費(fèi)，提升了環(huán)保表現(xiàn)。據(jù)估計(jì)，2020年，滿幫通過(guò)更智能的物流基礎(chǔ)設(shè)施支持減少了330,000公噸的碳排放。

郭山汕說(shuō)：“在陪伴運(yùn)滿滿和滿幫7年的時(shí)光里，我們深刻感受到了團(tuán)隊(duì)非比尋常的斗志、堅(jiān)持和忍耐。也感謝運(yùn)滿滿和貨車幫的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和股東經(jīng)過(guò)多年共同努力，創(chuàng)造了全球領(lǐng)先的智能貨運(yùn)平臺(tái)。祝賀張暉，祝賀滿幫?！?/p>

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