一、為何需要衡量訂單滿(mǎn)足率？-- 不能量化，就無(wú)法管理！

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)副總：端午節(jié)前，天貓和京東都缺貨，具體的問(wèn)題需要研究，比如電商的問(wèn)題，需要和誰(shuí)進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)？所以總部是否也需要一個(gè)供應(yīng)鏈的部門(mén)進(jìn)行對(duì)接，因?yàn)楣?yīng)鏈都是區(qū)塊管理，總部只是一個(gè)檢核支持部門(mén)，確實(shí)是找不到人來(lái)對(duì)接。每個(gè)區(qū)的供應(yīng)鏈經(jīng)理到底是誰(shuí)，我們現(xiàn)在說(shuō)是訂單組主管，但是訂單組主管到底是負(fù)責(zé)下訂單，還是決定下個(gè)月需求？現(xiàn)在C類(lèi)的問(wèn)題就是，調(diào)撥調(diào)不來(lái)，跨省跨不來(lái)。現(xiàn)在AB類(lèi)準(zhǔn)不準(zhǔn)都是廠長(zhǎng)說(shuō)了算，但C類(lèi)不是。現(xiàn)在經(jīng)常缺貨，到底是哪些客戶(hù)在缺？需要具體分析。

訂單滿(mǎn)足率對(duì)很多企業(yè)而言是除了財(cái)務(wù)績(jī)效外的第一大指標(biāo)，但是對(duì)K公司卻是開(kāi)天辟地第一次，K公司需要這個(gè)指標(biāo)嗎？以前我們產(chǎn)品供不應(yīng)求，根本不需要在乎客戶(hù)。但是，你是否能夠?qū)⒂邢拶Y源去滿(mǎn)足更重要的客戶(hù)呢？現(xiàn)在我們產(chǎn)能富裕，要多少產(chǎn)品都有。但是，正是因?yàn)楫a(chǎn)能富裕，你非常容易增加額外的交付成本啊，因?yàn)槟銜?huì)過(guò)度交付！

質(zhì)疑之一：“我們的計(jì)劃交付時(shí)間是默認(rèn)的，是不真實(shí)的，我們的實(shí)際交付時(shí)間也是不真實(shí)的，客戶(hù)要求推遲，也不是我們延后交付。我們無(wú)法獲得客戶(hù)的真實(shí)需求，所以衡量這個(gè)指標(biāo)沒(méi)有意義！”

那我們是否接受永遠(yuǎn)無(wú)法知道客戶(hù)真實(shí)需求這個(gè)事實(shí)，還是嘗試去讓它變得真實(shí)一點(diǎn)？因?yàn)槲覀儾皇菫榱撕饬慷饬?，我們是為了了解客?hù)，達(dá)成成本最優(yōu)的交付。

質(zhì)疑之二：“訂單不滿(mǎn)足有各種原因，一旦衡量這個(gè)指標(biāo)，不是要去分析各種原因嗎？如何記錄？誰(shuí)來(lái)分析？”

分析訂單不滿(mǎn)足的原因是衡量這個(gè)指標(biāo)最重要的驅(qū)動(dòng)力，難道管理層不需要知道嗎？

但是我們MT客戶(hù)好像非常在意訂單滿(mǎn)足率。我們的銷(xiāo)售不停在喊缺貨，而我們的訂單及時(shí)配送率接近100%， 真相？我們的經(jīng)銷(xiāo)商需要在48小時(shí)內(nèi)送達(dá)嗎？這個(gè)時(shí)間對(duì)我們意味著什么？如果沒(méi)有訂單交付率，那衡量庫(kù)存水平的意義又何在？如果沒(méi)有訂單交付率，我們預(yù)測(cè)改善的效果如何衡量？如果沒(méi)有訂單交付率，我們產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的效果如何衡量？如果沒(méi)有訂單交付率，我們?nèi)绾魏饬款檰?wèn)公司的改善成果？

總之，我們是一個(gè)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，以人為本的公司，我們不倡導(dǎo)量化管理。但是如果我們不倡導(dǎo)量化管理，那我們就無(wú)法成為一個(gè)高效率的公司。公司，員工和供應(yīng)商都無(wú)法獲得更高的回報(bào)。

二、 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同項(xiàng)目為何要去改善訂單管理？-- 訂單管理最重要的任務(wù)是獲取真實(shí)需求！

S&OP是一個(gè)專(zhuān)門(mén)服務(wù)于中層管理者的決策流程或者決策的方法論，是一個(gè)高階的優(yōu)化流程。但是這個(gè)流程必須得到基礎(chǔ)計(jì)劃規(guī)則的支撐，而計(jì)劃規(guī)則又需要準(zhǔn)確的訂單信息的支撐，其中最重要的訂單信息就是銷(xiāo)售訂單信息。所以對(duì)訂單組而言，訂單管理的最重要的目的不是達(dá)成交付，而是獲取最真實(shí)的市場(chǎng)需求，而不是為了交付而扭曲或操縱訂單信息。評(píng)估訂單滿(mǎn)足率的意義也是建立在相對(duì)真實(shí)的市場(chǎng)需求之上。

訂單能否交付是訂單組可以控制的嗎？是預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，是供應(yīng)不力，或者是交付策略不當(dāng)造成的。訂單組在交付方面的最大作為是在規(guī)則范圍內(nèi)協(xié)調(diào)資源，但不是以不計(jì)成本的執(zhí)行去掩蓋計(jì)劃不力的缺陷，而使公司喪失及時(shí)改善的機(jī)會(huì)。

但本次改善還無(wú)法深入到提升訂單信息真實(shí)性的高度，而只是做了操作層面的簡(jiǎn)化，比如不必要的審批，不必要的錄入等等。此次訂單流程簡(jiǎn)化也是其中唯一一個(gè)執(zhí)行層的改善，也是一個(gè)改善效果完全可以量化的流程。一旦實(shí)施后，僅華南一年可節(jié)約23萬(wàn)。