?? 亞太區(qū)總裁 Leo Liu 在企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)場

物流服務(wù)生態(tài)圈中有一個非常關(guān)鍵的角色就是“物流系統(tǒng)集成商”。在加入咨詢行業(yè)之前，我自己就一直在扮演“集成商”的角色。從機械設(shè)計到項目管理，從方案規(guī)劃到項目實施，從售前支持到售后服務(wù)，從工程師到管理者。經(jīng)歷過集成項目銷售投標(biāo)的“腥風(fēng)血雨”，也經(jīng)歷過項目實施的“捉襟見肘”。

很多朋友讓我聊聊這段“集成商的美好生活”，給他們的團(tuán)隊來一場過來人的“五味雜談”，今天也在這里分享給供應(yīng)鏈領(lǐng)域的同仁們，讓大家都能了解一下“物流系統(tǒng)集成商們那些可愛的人和有趣的事”。

本篇文章主要想簡單地介紹一下物流系統(tǒng)集成商的組織架構(gòu)以及各個部門團(tuán)隊的日常工作分工，同時也包括各個部門之間 “微妙”的關(guān)系解析。對于“甲方”來說，可以更加理解“乙方”背后的辛勤付出，對于“乙方”來說，希望各個部門團(tuán)隊的同仁們能更加理解對方，高效協(xié)同合作，為客戶創(chuàng)造更高的價值。

一般的集成項目都需要經(jīng)過咨詢、銷售、規(guī)劃、實施和售后幾個環(huán)節(jié)，所以集成商的業(yè)務(wù)執(zhí)行團(tuán)隊的組織架構(gòu)也是按照這樣的需求來劃分的，一般包括：銷售規(guī)劃部門、項目實施部門和售后服務(wù)部門。

?? 銷售規(guī)劃部門，理論上包括咨詢、銷售、規(guī)劃和市場。因為中國市場對于收費咨詢服務(wù)不太能接受，所以目前中國集成商就僅包括銷售、規(guī)劃和市場，同時需要提供免費的規(guī)劃設(shè)計服務(wù)。

?? 項目實施部門，一般包括項目經(jīng)理、工程技術(shù)和項目采購。其中，工程技術(shù)又包括軟件工程師、機械工程師和電控工程師。如果集成商具備WMS和WCS的產(chǎn)品開發(fā)能力，那往往軟件部門就會是一個獨立的部門，顯然也是集成商的核心部門。

?? 售后服務(wù)部門，一般包括售后接待、安裝支持、維護(hù)人員和售后銷售等。其實集成商的售后服務(wù)部門可以看作是一個獨立經(jīng)營核算的售后服務(wù)集成公司，而且對于甲乙雙方來說都非常重要。在中國，隨著越來越多的自動化物流集成項目的成功交付，未來將會出現(xiàn)“物流集成項目售后服務(wù)后市場”，預(yù)估市場規(guī)模也不會小。

先聊聊集成商中“亞歷山大”的銷售們。這么多年和銷售同仁風(fēng)里來雨里去的，和他們在一起的時間比陪伴家人的時間都多。集成商的銷售和傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售有些不同，他們是屬于復(fù)雜系統(tǒng)的銷售范疇，賣的不是一個單一的產(chǎn)品而是一套解決方案。所以對集成商的銷售而言，總結(jié)一下，需要做的主要工作包括：

?? “找”資源

?? “選”客戶

?? “建”關(guān)系

?? “投”項目

具體的工作就不在此贅述了，大家從字面上基本都能理解，這里只是想分享一個個人經(jīng)驗：“如何放棄”的勇氣和能力，是體現(xiàn)集成商銷售段位的關(guān)鍵衡量標(biāo)準(zhǔn)。

接著就是我們的“明星團(tuán)隊”上場了 - 集成商的規(guī)劃團(tuán)隊。他們其實是公司的“核心競爭力”，銷售們恨不得把規(guī)劃師打包直接賣給客戶，但是客戶要的是規(guī)劃師腦袋里那些“奇思妙想”。總結(jié)這么多年的工作經(jīng)歷，個人認(rèn)為集成商的規(guī)劃團(tuán)隊必須具備的基本素質(zhì)包括：

?? “聽”需求

?? “析”數(shù)據(jù)

?? “畫”方案

?? “講”設(shè)計

同樣這里也不做詳述了，大家看著字面的意思去仔細(xì)琢磨。想說的是，這么多年從事規(guī)劃師的經(jīng)驗而言，最重要的環(huán)節(jié)，就是“聽”需求。所有的解決方案都是要幫助客戶解決問題的，如果“客戶的問題是什么”都沒有弄明白，那又怎么能幫客戶“解決”呢？

作為集成商，銷售環(huán)節(jié)只是完成了一半，更關(guān)鍵的還是要把項目成功交付。所以，項目管理團(tuán)隊也是支撐公司長遠(yuǎn)健康發(fā)展并提升企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在。他們其實掌握著公司的“生死命脈”，通俗點講，贏得一個項目就像領(lǐng)了“結(jié)婚證”，而交付一個項目才是真正地“過日子”，在此也總結(jié)一下項目管理的主要工作：

?? “配”資源

?? “管”進(jìn)度"

?? “控”成本

?? “把”質(zhì)量

其他就不多說了，個人覺得未來項目管理會對“合規(guī)”和“安全”的要求越來越高。

“過日子”很關(guān)鍵的一點就是要做得一手“好菜”，那工程技術(shù)工程師就是協(xié)助項目管理能確保成功交付的“大廚”。當(dāng)然，相同的“原材料”但“廚師”不同，就會有不同的“燒菜”做法，這就需要集成商各顯神通了。工程技術(shù)人員需要靜心、細(xì)心、耐心，在成為系統(tǒng)規(guī)劃師之前，本人一直從事的工作就是項目工程師，小結(jié)一下主要的工作就是：

?? “細(xì)”方案

?? “定”參數(shù)

?? “寫”文件

?? “測”性能

同樣也分享一下個人的經(jīng)驗：作為“保駕護(hù)航”的工程技術(shù)人員，需要“一絲不茍”的精神，但同時也需要“海納百川”的胸懷，去學(xué)習(xí)和接受新的挑戰(zhàn)和技術(shù)。

最后出場的就是我們的售后服務(wù)部門了。說實話，自己特別佩服他們，因為他們必須要面對各種突發(fā)事件并建立快速響應(yīng)機制。個人認(rèn)為，售后服務(wù)是集成商的一面旗幟，他們讓銷售規(guī)劃、項目管理的工作變得更加有價值和也更加有意義。售后服務(wù)的工作也不僅僅是從銷售實施后才開始的，作為集成商的售后服務(wù)，其主要工作內(nèi)容包括：

?? “助”投標(biāo)

?? “幫”實施

?? “售”方案

?? “供”服務(wù)

心得感受：非常感謝在過去工作過的集成商公司們的售后團(tuán)隊同胞們，他們的存在，才是銷售規(guī)劃和項目實施“戰(zhàn)隊”在“前線作戰(zhàn)”的堅強后盾。

介紹了集成商的業(yè)務(wù)執(zhí)行團(tuán)隊的基本情況后，再進(jìn)一步想讓大家更加深入地了解集成商“大家庭”平時的“小日子”是如何過的？

以下的分享是我個人的一些心得體會，不能代表集成商。雖然看起來有點“火藥味”十足，但是這就是真實的情景再現(xiàn)，我們沒有必要去回避或遮掩，因為沖突才是一切事物發(fā)展的源動力！現(xiàn)在回想起那段“集成商的美好生活”依然還是“歷歷在目”，甚是想念。??

從事集成商的小伙伴們，看到上面的這些對話估計都是深有體會或感同身受。雖然文字上做了一些夸大處理，但是這些情景都是真實發(fā)生過的。我相信，現(xiàn)在很多集成商內(nèi)部每天依然還在上演著這樣復(fù)雜的“三角戀”關(guān)系和也同時繼續(xù)維持著“火藥味十足”的部門兄弟關(guān)系。

在培訓(xùn)的現(xiàn)場，有些朋友迫不及待地問到：那如何改善呢？怎么能改變這種現(xiàn)狀？套用MBA課堂上慣用的回答就是：It depends。這不是一個非黑即白的問題，而且這樣的“關(guān)系”并不一定代表不好、不對或不合適，不同的集成商，企業(yè)文化不同，管理模式不同，績效考核方式也不同，所以，解決問題的方案方法也一定是不一樣的。如果一個物流集成項目從開始到結(jié)束大家都是“和睦相處”的話，那么我個人對項目最后的成功交付是持很大的懷疑態(tài)度的。一切存在的就是合理的，我們要思考的是如何避免“過猶不及”就好了。

如果說物流系統(tǒng)集成商一定想要把“日子過的好”，又要把“日子過的久”，那么唯一不變的道理就是盡自己最大努力做到各部門團(tuán)隊成員之間相互理解，相互包容，沖著同一個目標(biāo)共同努力！

最后想分享給大家的一句很經(jīng)典的語句：“單兵作戰(zhàn)可能活著，但是協(xié)同作戰(zhàn)才能活的更好！”愿在疫情影響下的經(jīng)濟(jì)寒冬里，兄弟們能抱團(tuán)取暖，開啟行業(yè)新未來。