嘉品云市CEO張軍從醫(yī)藥流通的變革中窺探出快消品B2B的商業(yè)機會。

在嘉品云市之前，張軍有20年的藥品銷售經(jīng)驗。看到滿大街的連鎖藥店，張軍思考一個問題：為什么個體的零售藥店越來越少了，取而代之的是遍地開花的連鎖藥房？

“這背后是醫(yī)藥流通體系的變革。零售藥店老板以前去批發(fā)市場采購藥品，而現(xiàn)在集中為幾個大型醫(yī)藥流通企業(yè)向藥店統(tǒng)一配送，進而演變?yōu)檫B鎖經(jīng)營。連鎖藥店其實是最早完成整合夫妻老婆店的行業(yè)”。張軍表示。

在張軍看來，跟藥品流通一樣，快消品流通必將由分散走向集中，而B2B平臺很可能是完成這一使命的商業(yè)模式之一。

于是在2017年，張軍聯(lián)合幾位股東創(chuàng)辦嘉品云市來實現(xiàn)他的商業(yè)預期。嘉品云市將主戰(zhàn)場放在了西安，以市區(qū)及周邊區(qū)域的三萬余家夫妻老婆店為目標，開展全品類、全溫層、自營商品的快消品B2B業(yè)務。

“嘉品云市錯過了資本進入B2B賽道的風口。2017年的西安B2B市場，坐在牌桌前的玩家有京東新通路、阿里零售通、愛便利、百世店加、店商互聯(lián)等擁有互聯(lián)網(wǎng)背景的企業(yè)，而這些企業(yè)背后都有資本加持，嘉品云市與它們相比并不具備優(yōu)勢”。西安一位商界人士告訴《第三只眼看零售》。

沒有資本，就沒有錢燒。擺在嘉品云市面前的難題是，如何做一個不燒錢的B2B平臺，在殘酷的競爭中生存下來？

夾縫中生存

張軍對快消品B2B發(fā)展趨勢有一個基本判斷，快消品B2B風口始于2015年，2016—2017年是西安B2B市場資本推動下企業(yè)跑馬圈地的階段，而2017年入局的嘉品云市具有天然的優(yōu)勢和短板。

優(yōu)勢在于，此前的B2B企業(yè)已經(jīng)完成了市場培育工作，通過補貼活動讓大部分夫妻老婆店主習慣在B2B平臺訂貨。嘉品云市這個時候殺入B2B賽道容易被市場接受。

短板在于，當時B2B市場價格戰(zhàn)正酣，各大平臺為了跑出GMV砸錢燒流量，而當時注冊資本只有600萬元的嘉品云市燒不起這個錢，只能在各大B2B平臺價格戰(zhàn)的夾縫中求生。

“2017年是我們最艱難的一年，直到2019年B2B行業(yè)退燒之后，我們狀況才逐漸好起來。上個月我們單月GMV首次超過4000萬元，這個銷售規(guī)模在西安市場算是基本立足”。張軍告訴《第三只眼看零售》。

嘉品云市如何成為一家不燒錢的B2B平臺？在分析了主要競品——那些具有互聯(lián)網(wǎng)背景的B2B平臺以及夫妻老婆店的經(jīng)營痛點之后，確立了嘉品云市的差異化經(jīng)營思路。

“為了吸引下一輪融資，互聯(lián)網(wǎng)背景的B2B企業(yè)只追求一點：高速增長，更高的GMV和更多的用戶數(shù)。在這一KPI驅(qū)動下，它們往往以酒水飲料作為主要經(jīng)營品類。只要能夠給到夫妻老婆店足夠優(yōu)惠的條件，酒水飲料容易做起量，但酒水飲料毛利低，而且無法形成顧客忠誠度，一旦沒有補貼，訂單自然減少”。

此外，互聯(lián)網(wǎng)背景的B2B企業(yè)有一定的戰(zhàn)略短視，它們推廣APP的時候就會大量招聘地推人員，而一旦完成裝機目標，就會裁掉這些地推人員以降低運營成本，但這樣會導致對夫妻老婆店的后續(xù)服務跟不上，客戶的復購率低下。

張軍認為，夫妻老婆店的需求其實很簡單，歸結(jié)為七個字就是，價低、貨全、服務好?；谶@樣的市場判斷，嘉品云市打造了一個全品類、全溫層、自營商品的B2B平臺。

低價。嘉品云市認為的低價并非與一些燒錢的B2B平臺比拼引流商品的絕對價格，而是指降低夫妻老婆店的綜合進貨成本。

嘉品云市通過四種渠道采購商品。一是與廠家簽訂戰(zhàn)略合作，減少中間環(huán)節(jié)，這部分采購比例占到采購總額的40%；二是類似雀巢這樣沒有自己的銷售公司，依靠代理商拓展渠道的外資快消品企業(yè)，嘉品云市直接與其全國總代理、快消品品牌簽訂三方協(xié)議，也是相當于從源頭采貨，這部分占到20%的比例；三是與一些品牌的本地經(jīng)銷商、代理商合作，這部分占到30%的比例；最后是在批發(fā)市場臨時采購一些商品進行補充，這部分主要以應季商品為主，占比約為10%。

貨全。嘉品云市總共經(jīng)營常溫品規(guī)5600多個SKU，涵蓋休閑食品、糧油、日化、酒水飲料、低溫乳品等7大類、46個中類和228個小類，其中一線品牌占比50%、二線品牌占比35%、三線品牌占比15%。

據(jù)張軍介紹，一般一家100平方米左右的夫妻老婆店SKU數(shù)為1000-1200種，而嘉品云市上線的5600多個SKU覆蓋了夫妻老婆店的常規(guī)商品，可以做到一站式購齊。另外，為了實現(xiàn)差異化競爭，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，嘉品云市每個月要淘汰200-300種動銷率不高的商品。

服務好。夫妻老婆店對于服務的基本訴求就是送貨準確。但事實上，一些互聯(lián)網(wǎng)背景的B2B企業(yè)采用信息撮合的方式促成交易，它們的到貨準確率并不會很高。而嘉品云市的自營模式可以很好滿足客戶對于送貨準確率的要求。

送貨準確率考驗一個企業(yè)的基本管理能力，比如倉儲系統(tǒng)是否先進，庫存盤點是否準確，前臺訂貨APP與后臺的倉儲管理系統(tǒng)是否打通數(shù)據(jù)等。嘉品云市也是經(jīng)過幾次信息系統(tǒng)的不斷升級，才逐步將送貨準確率提升，從最開始的80%提升到當前的99%。

張軍認為，一家快消品B2B企業(yè)的經(jīng)營核心可以歸結(jié)為“三力+一串聯(lián)”。“三力是指采購力、銷售力、倉配力，而一串聯(lián)指的就是需要一個強大的信息系統(tǒng)將其串聯(lián)起來”。張軍告訴《第三只眼看零售》。

當然，嘉品云市能做到不燒錢，還有一個重要因素就是概不賒賬，店主必須貨到付款。這使得嘉品云市現(xiàn)金流較為充裕。

網(wǎng)格化地推

西安市有多少家夫妻老婆店？

嘉品云市調(diào)查的數(shù)據(jù)為三萬多家，而其中有一萬三千多家是嘉品云市的注冊商戶。在這一萬三千多家注冊商戶中，有五千家為每周至少下單一次的活躍用戶。另外，還有大約五百家家商戶被嘉品云市“整合”，成為嘉品云市的加盟商。

嘉品云市的加盟業(yè)務正式啟動于2018年，也就是說，它用了兩年時間整合500家夫妻老婆店。與一些迅速跑出規(guī)模的B2B平臺相比，這一成績并不算驚艷，但比較“扎實”。

張軍提供了一組數(shù)據(jù)：快消品B2B平臺每月向每家商戶輸出的商品金額，行業(yè)平均值為3600元左右，而嘉品云市2019年的這一數(shù)字平均為6500元。

在張軍看來，嘉品云市之所以能有較高的單客訂貨量，這與其地推能力，也就是前述“三力”中的銷售力有密切關系。

嘉品云市有一支54人組成的地推“鐵軍”負責維護西安市區(qū)8100家注冊商戶（嘉品云市其它兩千多家注冊用戶分布于咸陽、高陵、渭南等周邊區(qū)域）。嘉品云市將8100家注冊商戶按照地理位置網(wǎng)格化分配到每一位地推人員，也就是平均每位地推人員負責150家商戶。

此外，嘉品云市還為每位地推人員安排了固定的走訪路線，每位地推人員每周用五天來走訪商戶，每天走訪30家，這樣54名地推人員每周可以把8100家市區(qū)的注冊用戶全部走訪一遍。嘉品云市采用信息系統(tǒng)打卡的方式來監(jiān)督地推人員對于商戶的訪問工作。

《第三只眼看零售》測算了一下，假設一位地推人員每天拿出8小時來走訪商戶，那么他平均在每家商戶停留的時間為16分鐘，這還包括從一家商戶到另一家商戶之間的在途時間。這從側(cè)面說明，嘉品云市的商戶密度較大。

地推人員走訪商戶主要有四個目的：一是推廣APP（主要用于初次合作的商戶）；二是維護客情關系，幫助指導運營；三是推薦新品，增加店主復購；四是將一些忠誠的商戶轉(zhuǎn)為加盟商，嘉品云市的500多家加盟商很多是由經(jīng)常下單的活躍用戶轉(zhuǎn)化而來。

對于加盟商，嘉品云市并不強行要求所有的商品都要從嘉品云市來訂貨。“我們允許加盟商從其它渠道訂貨，加盟商不在我們這里訂貨，肯定是有原因的，我們要找出自己的問題，人家為什么不從我們這里訂貨，把刀刃朝向自己”。張軍表示。

對于地推人員，嘉品云市有兩個考核指標，一是銷售額，即他所維護的商戶從嘉品云市的下單金額；二是休閑食品、非食品的占比。與酒水相比，這部分商品毛利相對穩(wěn)定。

按照區(qū)域劃分的注冊商戶相當于地推人員的“自留地”。嘉品云市按照網(wǎng)格化分區(qū)之后，將西安劃分為9個大區(qū)，每個大區(qū)設立一位經(jīng)理來總體負責。

據(jù)了解，為了提升地推人員的業(yè)務能力，嘉品云市成立了商學院每周二、周六的晚上進行兩個小時左右的培訓。

星火燎原

對于西安的B2B市場，張軍認為，2020年到2021年會迎來一波發(fā)展的高潮。

“它是站在海岸遙望海中已經(jīng)看得見桅桿尖頭了的一只航船，它是立于高山之巔遠看東方已見光芒四射噴薄欲出的一輪朝日，它是躁動于母腹中的快要成熟了的一個嬰兒。”在給員工培訓的PPT上，張軍引用了毛澤東著名篇章《星星之火，可以燎原》一文的語句來表達他對B2B行業(yè)的判斷。

做出這樣的判斷，張軍從行業(yè)、政策以及城市發(fā)展三個方面來考量。

行業(yè)層面，B2B經(jīng)歷了2016年的資本風口之后，已經(jīng)完成了對市場的培育；而在2016至2019年這幾年，一些燒錢的、技術(shù)不成熟的、采購力薄弱的、倉儲能力不強的以及企業(yè)家意志薄弱的B2B平臺被淘汰，西安市場出現(xiàn)了剩者為王的跡象。

政策層面，2018年以來從國家商務部到地方商委出臺了一系列扶植品牌便利店的諸多優(yōu)惠政策，而西安屬于全國走在較為前列的城市之一。這對夫妻老婆店的連鎖化、品牌化提供了政策便利，也讓嘉品云市整合夫妻老婆店有了政策支持。

城市規(guī)劃層面，各大城市都在加速推行老城區(qū)改造，這使得傳統(tǒng)的批發(fā)市場搬遷到更加偏遠的地方，從而增加了夫妻老婆店的進貨成本，而集中配送的B2B企業(yè)能夠提升效率、降低配送成本，具有競爭力。

“最主要的一點，是現(xiàn)在沒有人愿意再在這上面燒錢了。以西安市場為例，如果有新入者要達到嘉品云市當前規(guī)模，按照一個月4000萬銷售規(guī)模來算，至少需要拿出翻倍的資金來砸。而B2B企業(yè)利潤率本來就低，在資本退潮之后，新入行投入會比較謹慎”。張軍表示。