疫情當下，新能源物流車面臨突擊大考。為了促進行業(yè)發(fā)展，深入探討發(fā)展對策與經(jīng)驗，電車資源組織開展了行業(yè)直播交流會議，4月11日，第2期線上直播會議圓滿舉辦，本次會議共計4.24萬人次觀看，獲得行業(yè)廣泛關(guān)注。

本期線上會議特邀浙江傳化綠色慧聯(lián)物流有限公司總經(jīng)理楊東、四川鑫紅江汽車租賃有限公司總經(jīng)理謝江、華晨鑫源重慶汽車有限公司新能源營銷總監(jiān)王健、寧德時代物流車事業(yè)部區(qū)域總監(jiān)莎仁其其格等行業(yè)嘉賓，從疫情影響、行業(yè)預判、運營商實戰(zhàn)經(jīng)驗、客戶畫像、車輛場景化定制等方面分享經(jīng)驗，其中更有華晨鑫源最新產(chǎn)品規(guī)劃、寧德時代新能源物流車規(guī)劃以及車電分離等重要信息。

市場預判篇

——傳化慧聯(lián)楊東：運營商戰(zhàn)“疫”之道

傳化慧聯(lián)是中國500強企業(yè)傳化集團以及吉利入股企業(yè)，作為新能源物流車運營頭部平臺之一，傳化慧聯(lián)目前車輛規(guī)模已經(jīng)達到5000輛。

作為推廣先鋒企業(yè)，浙江傳化綠色慧聯(lián)物流有限公司總經(jīng)理楊東分享了《運營商戰(zhàn)役之道》主題演講，從市場、政策、發(fā)展模式等多個層面，給出了疫情形勢下，行業(yè)6個基本判斷。

第一，受疫情沖擊，運營商將遭遇生存危機。因為疫情影響，出口外貿(mào)型企業(yè)受創(chuàng)，部分城配物流企業(yè)訂單減少，導致物流需求下降，司機生存出現(xiàn)問題，從而出現(xiàn)退租多、續(xù)租難、免租強烈、新租不易開展等難題，對運營商營收、利潤、應收和現(xiàn)金流帶來嚴峻挑戰(zhàn)。

第二，今年國家政策持續(xù)加碼，行業(yè)有望迎來發(fā)展新機遇 。這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、目前有46座城市進入綠色貨運示范城市，其中首批22個城市將在今年進入驗收期，指標考核提上日程，但是從目前推廣情況來看，大部分城市推廣成績不甚理想，考核壓力較大，這對新能源物流車來說，是一個機遇。

2、今年補貼保持相對穩(wěn)定，國補和免征購置稅都將延續(xù)兩年，這充分說明國家發(fā)展新能源戰(zhàn)略是不動搖的，也充分體現(xiàn)當前新能源面臨的困難，國家是知道的。

3、充電樁是為新能源服務的，而充電樁作為七大“新基建”項目之一，支持其發(fā)展的背后實際是國家在支持整個新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

4、目前相關(guān)部委已經(jīng)出臺文件，鼓勵快遞企業(yè)淘汰更新老舊車輛，提高新能源車輛使用比例。

第三，城配物流全面激發(fā)，市場迎來新曙光。疫情培育的網(wǎng)購慣性將引發(fā)城配行業(yè)的爆發(fā)。從行業(yè)數(shù)據(jù)來看，3月城配體量已經(jīng)恢復到疫情前狀態(tài)，快遞甚至超出發(fā)展。雖然建材、家居等部分領域受到影響，但是醫(yī)療物資、果蔬生鮮、生活物資等行業(yè)呈現(xiàn)了大幅增長。此外，未來，城配物流可能向小件、高頻方向發(fā)展，這有利于提高物流效率和收入，從而增加新能源物流車的議價空間。

第四，疫情給運營模式帶來更廣闊的發(fā)展空間。因為疫情影響，物流企業(yè)現(xiàn)金流壓力劇增，沒有能力實現(xiàn)重資產(chǎn)購置。因此，相對于風險更高的重資產(chǎn)購買，企業(yè)會更偏向“輕資產(chǎn)”的租賃模式，因此以新能源物流車租賃為主的運營模式，將成為更多企業(yè)的選擇，也將成為行業(yè)趨勢。

第五，客戶結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，企業(yè)客戶占比逐步上升。從本次疫情可以看出，C端個體司機抗風險能力差，因此運營商在選擇客戶時，中小B端客戶占比會進一步拉升。此外，郵政等大客戶租賃采購化整為零趨勢明顯 ，因此未來運營商會更加關(guān)注區(qū)域重點客戶。

第六，運營行業(yè)加速洗牌，出局和崛起并存。疫情會加速行業(yè)洗牌，一些抗風險能力較差的中小運營商，會加速轉(zhuǎn)為渠道商或者被淘汰 ，而一些實力企業(yè)會借此崛起，進一步提高集中度 。綜合預測，未來整個新能源物流車全網(wǎng)實力運營商不超過5家 。

面對嚴峻的疫情形勢，傳化慧聯(lián)成立了專項組，從“開源、節(jié)流、降本、增效”四維度保障經(jīng)營目標達成。

楊東認為，無論是從哪個維度出發(fā)，都應該從內(nèi)部和外部兩個層面做出相應的反應機制。開源層面，要上游尋找資源，下游開拓客戶；節(jié)流層面，對內(nèi)要嚴控支出，對外要應收盡收；降本層面，內(nèi)部極限降本，外部借勢借力；增效層面，內(nèi)部減負員工，外部賦能客戶。

運營商實戰(zhàn)篇

——鑫紅江謝江：新能源運營場景的“嚴防死守”

受疫情影響，今年新能源物流車遭遇前所未有的高壓，作為使用端的中間層，運營商承擔了巨大風險與壓力，現(xiàn)金流危機、業(yè)務受阻、司機退租諸多難題，給運營商帶來一場突擊大考。

作為成都一線實戰(zhàn)運營商，四川鑫紅江汽車租賃有限公司總經(jīng)理謝江認為，面對當前嚴峻形勢，要在新能源運營場景“嚴防死守”。

“嚴”是指在內(nèi)做好預算、資金、風險預估的準備。謝江認為，資金管控對于新能源運營商而言極為重要，疫情爆發(fā)后，這點尤為突出。

資金管理的第一個關(guān)鍵點在于嚴格把控支出。要根據(jù)項目利潤、回報周期預算、以及法務、運營、資產(chǎn)等內(nèi)在風險設立成本、資產(chǎn)安全紅線。通過預算報表，確定風險評估中哪些是需要重點防控的點。

結(jié)合多年經(jīng)驗，謝江認為風險評估包含3點內(nèi)容：第一，公司與客戶之間的合同，以及對外宣傳的話術(shù)和資料的法務風險；第二，運營過程中，退租率、出租率以及客戶其他不可預測的風險；第三，資產(chǎn)安全風險。

在公司運營上，鑫紅江的經(jīng)驗是：1、通過以租轉(zhuǎn)售對客戶進行轉(zhuǎn)換，從而保障出租率；2、紅線設定結(jié)束后，根據(jù)回報周期及運營成本，制定車輛租售價格；3、嚴格把控銷售渠道，從而實現(xiàn)對終端成本價格的控制，留出足夠利潤，把握好對客戶的服務質(zhì)量；4、將資產(chǎn)安全作為根本，嚴格按照資產(chǎn)紅線，通過設定好的預算做好防備。

“防”是指對外做好運營以及市場風險預防。首先，要了解市場需求走向，租賃客戶收益情況提前下設定應急方案，避免群體性退租；同時，要做好資產(chǎn)安全預防，防止車輛丟失，以及運營過程中，保險脫險、事故處理、年審、違章、違約收車等問題；此外，還要利用自身資源幫助客戶提升收益避免退租，做好服務，避免因服務原因?qū)е峦俗饣蛲塑嚨惹闆r。

對此，謝江強調(diào)要及時處理違章問題，對租金支付、車輛維修時間過長等問題，適當給予司機幫助和關(guān)懷，增加司機的歸屬感；在貨源問題上只能做錦上添花，不做雪中送炭，只能增加司機貨源渠道，不能成為貨源提供的主體，從而導致司機過度依賴。

“守”是指要建立更加穩(wěn)固的全生命周期運營體系，從而守住經(jīng)營成果。一方面，售后是服務的重要環(huán)節(jié)，因此要建立完善的售后維修體系，服務好客戶；另一方面，要整合上下游資源，形成規(guī)?；⑵放苹?jīng)營，為公司尋找出口，占領市場；此外，還可以建物流倉儲，打造物流倉儲—干線物流—同城物流配送—送貨運平臺—保險服務—售后服務—金融租賃全生命周期的運營體系。

產(chǎn)品服務篇

——華晨鑫源王健：基于應用場景的車輛定制化

續(xù)航長，車價高；價格低，續(xù)航和動力不夠用，新能源物流車一直“眾口難調(diào)”。

華晨鑫源重慶汽車有限公司新能源營銷總監(jiān)王健認為，客戶的應用場景不一樣，對購置成本、續(xù)航里程、動力性能的訴求具有非常明顯的差異化，因此產(chǎn)品配置也會有所不同。再加上動力電池成本占比過高，可以優(yōu)化的空間大，定制化能在純電動物流車領域?qū)崿F(xiàn)。

王健認為，城配市場新能源物流車客戶主要分為以下五種，針對不同客戶的訴求，在車輛電量、容積、動力性能等方面應該作出相應的調(diào)整與匹配。

對此，華晨鑫源推出了好運1號常規(guī)版、長續(xù)航、保溫版、冷藏版、新海獅EV300、小海獅EV、T50EV長續(xù)航、T50EV冷藏車等針對不同應用場景和需求開發(fā)的車型。

在談到新能源物流車產(chǎn)品話題時，王健表示，行業(yè)過去因為過于關(guān)注產(chǎn)品價格，導致產(chǎn)品質(zhì)量和服務有所欠缺。隨著主流廠家進入新能源物流車行業(yè)，品質(zhì)在逐步提升，市場認可度提高了。新能源物流車雖然與傳統(tǒng)燃油車還有一定差距，但是目前已經(jīng)在慢慢接近。今年市場雖然存在不確定性，但是新能源物流車的未來是向好的。

針對今年的新能源物流車價格，王健認為，因為補貼延續(xù)以及動力電池成本的下降，今年應該會維持去年水平，或者有小幅下降。他預判，隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴大，動力電池等核心部件成本的降低，以后車輛價格會逐年下降。

動力電池篇

——寧德時代莎仁其其格：動力電池的降本增效 

在電車資源本次線上會議上，寧德時代物流車事業(yè)部區(qū)域總監(jiān)莎仁其其格分析了新能源物流車應用場景、發(fā)展弊端等行業(yè)重點關(guān)注話題，并透露了寧德時代在新能源物流車方面的產(chǎn)品以及最新的規(guī)劃。

寧德時代不僅是中國動力電池裝機量排名第一名，同樣也是新能源物流車車型配套數(shù)量第一名，目前服務配套的企業(yè)有東風股份、吉利汽車、上汽躍進、江鈴股份、重慶瑞馳等諸多物流車知名企業(yè)。

現(xiàn)階段，降本增效是新能源物流車的頭號難題，而成本最高的動力電池是攻克的重要方向。對此，莎仁其其格認為應該從以下幾個方面出發(fā)。

第一，從用戶需求方面上分析，如何設置經(jīng)濟電量，在何種工況下能夠有效釋放所需要的電量，既滿足配送需求，又最大可能減少總電量，降低采購成本；輕量化設計，如何降低車輛自身重量，增加載貨能力與車輛空間，滿足客戶載貨需求；產(chǎn)品的穩(wěn)定性、電池的質(zhì)保壽命長、充電便捷等都是用戶的核心需求。

第二，電池壽命，電動物流車的全生命周期與電池實際使用的壽命、衰減率有非常大的關(guān)系。對于運營商來說，整車是使用3年還是5年，決定持有車輛資產(chǎn)價值的回收；對金融而言，能否達到有效期限，能否有效回收，將影響金融風險；對終端客戶來說，也會導致成本增加。因此，電池壽命不管是對運營商、金融還是個體購買者來說都格外重要。

第三，電池安全問題。如果電池本身在生產(chǎn)和制造時出現(xiàn)問題，或者在使用過程中保護措施做得不好，便會導致安全事故的發(fā)生。

為此，在安全性研究方面寧德時代一直堅持材料、電芯、模組、電池包、整車全產(chǎn)品鏈的安全測試策略，充分的驗證和保障安全性能能否達到使用要求。莎仁其其格表示，寧德時代在面對合作的整車企業(yè)時，一直強調(diào)的便是產(chǎn)品的穩(wěn)定性和電池的質(zhì)保壽命比較長。

在電池降本增效問題上，寧德時代在新能源物流車板塊有新的規(guī)劃。

莎仁其其格表示，在今年5月中旬，寧德時代將推出低電量的小VAN及更適用于微卡車型的50度電量動力電池產(chǎn)品。寧德時代認為，在城市路權(quán)允許的情況下，在一線城市的郊區(qū)，以及二三線城市縣城，小卡和微卡電動化替代率會更高。

面對電池成本占比過高問題，寧德時代將在滿足使用的前提下，降低電量配置，降低首期使用成本，或?qū)㈦姵爻杀緞冸x整車，通過油電差價用來支付電池成本。

莎仁其其格表示，目前寧德時代已經(jīng)在開始接觸地區(qū)經(jīng)銷商，甚至到C端的客戶端，希望縮短產(chǎn)業(yè)鏈的信息誤差，把好的產(chǎn)品帶給真正使用的終端用戶，通過終端用戶的批量運用，擴大市場占有率和規(guī)模，降低成本，讓車主用到真正質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。

此外，為了解決輕卡充電問題，寧德時代正嘗試做換電輕卡的業(yè)務模式，通過剝離電池成本，使用期間油電差價用來支付一次性購買的電池成本。當然，這需要金融的介入。

莎仁其其格還表示，寧德時代正在探討的車電分離模式，并不是完全的物理分離-換電，而是在特殊的場景，在確保技術(shù)可行性基礎上嘗試，做一些終端用戶場景的鎖定和推廣，解決充電設施便利性不足的問題。

價值分離方面，確保長周期鎖定終端用戶，跟蹤電池的到期及健康狀態(tài)，明確電池回收價值。通過這種方式更好的跟終端客戶捆綁，與整車長久的合作。