在“叮咚買菜”創(chuàng)始人梁昌霖的辦公桌上，一本名為《世界農(nóng)業(yè)科技前沿》的讀物，折痕停留在三分之一的書頁位置。身后書架上，還立著兩本《養(yǎng)殖技術(shù)大全》《種植技術(shù)大全》，這是他相當一部分農(nóng)業(yè)知識的來源?？善褪沁@樣一個“不懂農(nóng)業(yè)”的人，在今年疫情期間，帶領著他的“叮咚買菜”生鮮APP，創(chuàng)下單月營收12個億的新高。

每一天，穿梭在上海、杭州、深圳等一線城市大街小巷里，一輛輛寫著“叮咚”二字的綠色小車，滿載著數(shù)十萬家庭的口腹之欲。

不到3年的創(chuàng)業(yè)實踐，叮咚買菜“住進”了都市中人的五臟廟。但想要構(gòu)建自己的商業(yè)護城河，卻沒那么容易。今年是梁昌霖在浦東張江創(chuàng)業(yè)的第18個年頭，他賠過錢、賣掉過房子、賣掉過公司，終于在騎上外賣小車走進千家萬戶的時刻，找到自己堅定的創(chuàng)業(yè)方向。

一起來聽聽他的創(chuàng)業(yè)故事

叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖

1回軍校演講，我說我是做母嬰生意的

我是軍人出身，12年青春歲月留在了部隊。

2002年8月從部隊轉(zhuǎn)業(yè)后，我拎著行李離開老家安徽，來到上海張江。最初半年時間，我只想著賺錢養(yǎng)活自己。沒有資本，人生地不熟，唯一能拿來變現(xiàn)的，就是自己在部隊多年積累的技術(shù)。

那個年代，網(wǎng)絡上還沒有出現(xiàn)視頻剪接合成的軟件，我就開發(fā)了全球第一款視頻工具，并在一個國外的軟件共享平臺上賣出50000多份，收入80萬美金，這成了我人生的第一桶金。

有了這筆錢，我卻猶豫了。是繼續(xù)寫軟件，還是拿來做點更有意義的事。翻來覆去思考的結(jié)果是，我要做個互聯(lián)網(wǎng)母嬰社區(qū)。

我的初衷很直接，當時社會上80后一代剛做媽媽，但沒人能告訴這些年輕人，媽媽是怎么當?shù)?。我就想搭建這么一個平臺，讓大家可以身在其間相互學習怎么帶孩子。

創(chuàng)業(yè)者都知道，創(chuàng)業(yè)要做“熟”。但我偏偏選擇了一個生行。還記得2010年回軍校做演講，同臺的優(yōu)秀畢業(yè)生無一不是立功受獎者。唯一從商的我，一開口就引來全場的驚詫。大家不可理解，我一個大老爺們，創(chuàng)業(yè)便罷了，為什么去做母嬰社區(qū)。

那是我在張江創(chuàng)業(yè)的第7個年頭，我創(chuàng)辦的丫丫網(wǎng)（媽媽幫）已經(jīng)有了一定的規(guī)模，而我對自己所堅持的這份事業(yè)也有了更深的感觸。我站在演講臺上，大聲說出我的理念：民族的競爭歸根結(jié)底是媽媽的競爭。這句話后來被我印在了自己名片的背后。

我深切感受到，一個國家最核心的國防力量不在軍隊，而在教育。而最大的教育也不在于學校，在是一個媽媽的言傳身教。

那一年，我還看到了許多社會進步所帶來的變化。比如“吃”的觀念變化。

我小時候經(jīng)歷過的那種，一個雞蛋羹劃四份，四個兄弟分食的“溫飽需求”時代一去不復返了，轉(zhuǎn)而變成當下孩子們選擇眾多，卻對任何美食提不起興趣的“富余”時代。這樣的反思或許為就是我今天創(chuàng)辦“叮咚買菜”最初的靈感。

但事實證明，這條“轉(zhuǎn)型”的路，依舊走得曲折而艱難。

2“叮咚買菜”誕生前，我做“死”了一個項目

2014年，是丫丫網(wǎng)（媽媽幫）最好的時候。我拉到了一筆投資，很快投入了一個基于丫丫網(wǎng)的社區(qū)項目，叫叮咚小區(qū)。

我設想，把一個社區(qū)里樓上樓下的鄰里鄰居，集中在一個互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)里， 讓他們像媽媽們交流討論育兒經(jīng)驗那樣，去討論寵物、購物、買菜等各種生活瑣事。但實際上我錯了，在微信等一批社交軟件興起的當年，我這種根植于BBS的思維方式并不能真正發(fā)揮作用。

社區(qū)里的人們，遠不會像我想的那樣，有序地圍繞不同的話題，在不同的板塊展開討論。他們談論的信息是復雜的，錯亂的，“歪樓”的情況時有發(fā)生。他們所渴望的社區(qū)功能，僅僅是一個微信群就可以搞定的，叮咚小區(qū)，是一種“偽需求”。

在我意識到這個項目將遭致失敗時，叮咚小區(qū)實際上已經(jīng)在北京、上海鋪了很多人力物力。最高峰的時候，員工多達700余人。但我卻不得不裁員。

我曾拼命想留下來一個員工，我對他說，我們還是有機會的。他很痛苦地說，“我任職的上一個創(chuàng)業(yè)公司老板，也是這么說的，我跟他堅持了1年，最后公司還是關閉了。”他毅然決然地走了。

有一天，我坐在張江微電子港1000平米的辦公室里，看著已經(jīng)“決堤”的公司景象，心中感到特別壓抑。辦公室里突然有人喊了一句：“咱們跑步吧?！贝蠹揖图w起身繞著園區(qū)跑了起來。

那段時間，湊巧我在微信朋友圈發(fā)起了一個看上去很“無聊”的挑戰(zhàn)：“從今天開始我要堅持跑步，24小時內(nèi)你們每點1個贊，我就跑10公里。”我收獲了94個贊，也就是940公里。我把它分割成94個“標段”，每天十公里。這期間不論刮風下雨，有事無事，哪怕在外地出差，也要克服困難完成我的跑步任務。事后，我覺得更加看清了自己。或許我不是最聰明的，但我愿意下苦心，花笨功夫。

3從徹頭徹尾的失敗里，趟出一條新路來

最后還是把丫丫網(wǎng)（媽媽幫）賣了。那是不是一段成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我并不想回溯，但它留給我的啟示卻很多。

2014年的上海，到家服務行業(yè)處在一個激增狀態(tài)。上門按摩、上門洗車、上門保潔、上門美甲，只要是你能想到的，市場上都有。也正是在探索“叮咚小區(qū)”的業(yè)務時發(fā)現(xiàn)，很少有某個到家服務是真正高效的。

好比你是一個中年人，你覺得自己迫切需要一個到家推拿的服務，市場提供了，你覺得真好。可在整個社區(qū)中，或許只有你一個人，把這樣的服務當作剛需，于是總有一天，這項到家推拿服務會因為服務密度太低、利潤不可持續(xù)而消失在創(chuàng)新業(yè)態(tài)的洪流中。

這就是市場，低效率的業(yè)態(tài)就像投進汪洋大海里的小石子，你妄想改變大海的水深，根本不可能。但其中有一項，卻著實是潛在的藍海，到家生鮮。早期的叮咚小區(qū)曾在上海錦繡路上一個叫做大華錦繡的小區(qū)布局過。那小區(qū)很大，“跑腿”服務的使用者不在少數(shù)?？善渲幸话胍陨系挠唵问牵赫垘臀业匠缮铰凡藞鲑I個菜。這或許才是社區(qū)里真正的需求所在。

2017年，我們屢敗屢戰(zhàn)后，創(chuàng)立了“叮咚買菜”。初期，我只有12個小前置倉，金橋證大家園區(qū)域、花木區(qū)域、九亭區(qū)域、上海康城區(qū)域……它們是上海較大規(guī)模、年輕人業(yè)主較集聚的社區(qū)。

我的目標純粹，我要把每個社區(qū)做“透”，讓里面絕大多數(shù)的業(yè)主能成為“叮咚買菜”的用戶。

事實證明，這是一條正確的路子。從不斷提升的服務密度開始，我每一單的運輸成本降下來了，用戶粘性做起來了?！岸＿速I菜”發(fā)展到去年，服務效率已經(jīng)明顯增強。同一個小區(qū)，可能一次會有幾十單甚至上百單貨。我們的外送小哥，光送一個小區(qū)，就足夠忙活。

而當后續(xù)有些生鮮品牌入市，并一下子在全國幾十個城市同時布局時，“叮咚買菜”其實只入駐了6個城市，卻以日平均50萬的單量，超過別人數(shù)倍。

4做強一個企業(yè)的根本法則——賣“好東西”

我們常說，賣菜表面上看是消費互聯(lián)網(wǎng)，其實是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，背后是龐大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，而中國農(nóng)業(yè)是個靠天吃飯的事，充滿不確定性，但賣菜，就是要把所有的不確定性變成確定性。

這兩天我在看一本書，叫《世界農(nóng)業(yè)科技前沿》。其實我不懂農(nóng)業(yè)，不懂什么東西是怎么種出來、怎么養(yǎng)出來的。所以我必須試圖去理解它們，以便判斷我的供應鏈該怎么布局。因為只有供應鏈足夠強，供應體系才足夠具有確定性。只有消費者覺得你“靠譜”，行業(yè)才能走向“正循環(huán)”。

好比一顆小蔥。很多人知道，“上叮咚，送小蔥”，于是便有了這份期待。突然有一天，沒送蔥，用戶就會覺得你不靠譜。但“送小蔥”這個動作并沒那么容易，冬天在長三角市場買蔥，你會發(fā)現(xiàn)色澤偏黃，很難看。有些產(chǎn)地為了顏色好看，會噴灑一些農(nóng)藥。這種蔥我們不能采購，那就面臨斷供。所以我必須把蔥的產(chǎn)地布在云南、貴州，以便延續(xù)。

但仍有“不確定性”。如果趕上滬昆高速大霧封路，云貴的蔥就進不來了，所以我還要在河南河北也設立小蔥基地。兩頭發(fā)貨，以解決小蔥問題。這就是強供應鏈的結(jié)果。

現(xiàn)今，農(nóng)產(chǎn)品市場早已實現(xiàn)全國采購了。過去我們認為還有所謂“反季節(jié)”的蔬果?，F(xiàn)在，不過是換一個緯度產(chǎn)地的事情。同樣的季節(jié)，在上海吃不到的水果，可以在云南吃到，那我們就去云南采購。于是，今天“叮咚買菜”的供應基地遍布全國，有70%是從全國的產(chǎn)地拉回來的。近的崇明、蘇北、壽光，遠的海南、云南、貴州、寧夏……能讓老百姓一年四季吃到保供的、優(yōu)質(zhì)的生鮮。

可要讓消費市場滿意，光靠品種多樣、靠價格補貼就能長遠嗎？我的經(jīng)驗是，根子在品質(zhì)上。你只有讓老百姓感受到，你賣的是“好東西”，人家才會一再光顧。

我有個大規(guī)模的團隊，蹲守在全國各地的產(chǎn)地。他們要和農(nóng)業(yè)企業(yè)打交道，用什么種子，打什么農(nóng)藥，從前端下功夫，解決品質(zhì)問題。同時，“叮咚買菜”在上海一共有7個大倉，257個前置倉。它們是貨品能夠快速新鮮流動的重要鏈條，也是“品控”過程中的關鍵節(jié)點。到貨物送至用戶手上前，一共要在各個倉庫經(jīng)過6道核驗工序。第7道我們交給顧客，如果覺得菜品不好，可以秒退。

5曾勾畫過一部“回憶錄”，與張江的緣分剪不斷

后來我注冊了公司，在旁邊的小鎮(zhèn)上租了房子，每天上班路上的20分鐘，我會路過許多空地。當時我就想，我要在這好好干，有一塊屬于自己的地。而今，那些空地早已高樓聳立。張江的變化，真的可謂日新月異。

2007年的某天，我正經(jīng)歷著創(chuàng)業(yè)生涯中最苦悶的日子。我的商業(yè)模式不被看好，自認為充滿前途的事業(yè)隨時面臨著中斷的風險。而我所堅持的正直、善良的信念，也不斷遭受著商業(yè)市場里鐵血規(guī)則的挑戰(zhàn)。

直到今天，我依然選擇住在張江附近。我不會說上海話，也聽不懂上海話。事實上，張江是一個面向全國，乃至面向世界的產(chǎn)業(yè)高地，這里從沒有任何一種語言占據(jù)著主導的位置。我身邊的同事們，也來自天南海北。他們有農(nóng)業(yè)專業(yè)背景的，也有來自沃爾瑪、大潤發(fā)等采購體系的。我在其中，反倒是個“外行”。但我不懂沒關系，我要依靠的是大家的力量。一個“不強”的創(chuàng)業(yè)者，未必不能帶出精干的團隊。

今年的疫情，是危也是機。我們的單量暴增，對供應鏈、快速反應能力的挑戰(zhàn)很大。我們的用戶群在不斷拓展，許多過去耽于跑菜場的老年人也用上了“叮咚買菜”。

但也暴露了許多值得改進的問題，比如因小區(qū)進門要核驗隨身碼等帶來的準時送達率降低；供應鏈還有待進一步強化等。只是當下供需關系顛倒了，用戶對我們比較包容，但這并不是我們止步不前的理由。接下去，我們還會立足張江，為長遠計，上馬自動化的大倉建設，供應鏈的系統(tǒng)性建設，同時不斷優(yōu)化產(chǎn)地布局。