前言

網(wǎng)點(diǎn)公司設(shè)置業(yè)務(wù)員的薪酬待遇時(shí)，既要考慮社會(huì)人力資源競爭力，講簡單了，應(yīng)聘就業(yè)人員認(rèn)可的優(yōu)勢，設(shè)置低了招不到人。又要考慮薪酬待遇在同行中有吸引力，設(shè)置錯(cuò)了，網(wǎng)點(diǎn)公司成了培訓(xùn)公司，業(yè)務(wù)員熟練了就跳槽。又要考慮薪酬支出在業(yè)務(wù)收入中負(fù)擔(dān)得起，公司總不能虧損貼工資。又要讓薪酬待遇能轉(zhuǎn)變成質(zhì)量管理作用，強(qiáng)化用“錢”去監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量，最后是薪酬又要具備一定的激勵(lì)推動(dòng)力，促使業(yè)務(wù)員能有積極心。

所以，薪酬待遇設(shè)計(jì)是推動(dòng)業(yè)務(wù)員在市場上產(chǎn)生商業(yè)置換的系統(tǒng)學(xué)科，總結(jié)一句話，錢在那里，動(dòng)力就在那里。

多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)公司在業(yè)務(wù)提成上采用業(yè)務(wù)分類，固定提成的模式比較多，關(guān)鍵是現(xiàn)在的市場業(yè)務(wù)分類在變化，有散件，有業(yè)務(wù)員取的淘寶，有公司大客戶部取的大淘寶客戶，也有填倉件，等等，然而，不論那種薪酬設(shè)計(jì)，有誘惑牽引空間的薪酬管理永遠(yuǎn)會(huì)給業(yè)務(wù)員有期望優(yōu)勢。

采用階梯式薪酬為什么比積累式薪酬更有優(yōu)勢

階梯式薪酬給員工向上希望的空間，建立在激勵(lì)人性的基礎(chǔ)上。

積累式薪酬給員工機(jī)械工作的壓迫，建立在磨滅斗志的積累上。

主要的區(qū)別在于“主動(dòng)機(jī)制與被動(dòng)控制”呈現(xiàn)的引導(dǎo)作用不同。

下面分享三種階梯式薪酬模式。

第一：價(jià)格階梯式薪酬管理

引導(dǎo)文：在快遞行業(yè)，定價(jià)權(quán)一直掌握在電商手中，加上行業(yè)內(nèi)競爭，網(wǎng)點(diǎn)公司與電商簽訂的承運(yùn)費(fèi)千變?nèi)f化，很多網(wǎng)點(diǎn)公司采用傳統(tǒng)的營業(yè)額制來提成已經(jīng)逐漸被淘汰，原因很簡單，當(dāng)快遞費(fèi)已經(jīng)接近成本時(shí)，成本只是網(wǎng)點(diǎn)公司的周轉(zhuǎn)資金，算作營業(yè)額是不合理的，那么，業(yè)務(wù)提成結(jié)算可以參照價(jià)格與件量。

例如：什么銷售價(jià)格給什么提成，達(dá)到什么量給什么提成。

例如：快遞費(fèi)單票均價(jià)6元/10個(gè)點(diǎn)0.6元，快遞費(fèi)單票均件5元/10個(gè)點(diǎn)0.5元。4元/10個(gè)點(diǎn)0.4元。這是銷售提成。

按6元10個(gè)點(diǎn)計(jì)算。日平均銷售30單為基數(shù)，每增加30單加1個(gè)點(diǎn)，在階梯以上出超部分加。

既區(qū)間量0~30單10個(gè)點(diǎn)。30~60單之間11個(gè)點(diǎn)。60~90單12個(gè)點(diǎn)。

評(píng)語：以上表達(dá)只是一種薪酬模式參照，大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)快遞已經(jīng)運(yùn)行在均價(jià)3.5元以下，所以，網(wǎng)點(diǎn)公司還是要按照成本與實(shí)際市場情況去定位，如果市場容量允許，可以把件量階梯區(qū)間加大，也可以按不同均價(jià)把件量階梯區(qū)間加大，以上模式比較適用于市場價(jià)格處相對(duì)層次化的城市，比如類似于湖南/山西地區(qū)。

第二：成本化階梯式薪酬

引導(dǎo)文：成本化階梯式薪酬是從2018年興起的薪酬管理模式，產(chǎn)生的原因是價(jià)格戰(zhàn)，講了簡單一點(diǎn)，價(jià)格戰(zhàn)打到發(fā)件成本線，網(wǎng)點(diǎn)公司依靠總公司返點(diǎn)來賺錢，所以，網(wǎng)點(diǎn)公司用傳統(tǒng)的階梯式價(jià)格來計(jì)算提成已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)公司不得不用包裹貨品分類去定性業(yè)務(wù)員的維護(hù)提成，一般情況下從重量與價(jià)格入手。

什么重量給什么提成，達(dá)到什么價(jià)格給什么提成。

例如：包裹重量在0.1~0.3千克，均價(jià)6元10個(gè)點(diǎn)0.6元。基數(shù)30單，按階梯式出超部分加1個(gè)點(diǎn)。

算法和價(jià)格階梯式相同，唯一不同的是，0.1~0.3千克，均價(jià)在5元的，必須降1個(gè)點(diǎn)。

重量增至0.3~0.5的，在同等價(jià)格6元下，降一個(gè)點(diǎn)。

如果產(chǎn)品重量均等，可以適當(dāng)設(shè)置量化階梯，激勵(lì)員工靶向銷售。

評(píng)語：成本化階梯式薪酬計(jì)算需要強(qiáng)大的財(cái)務(wù)能力，很多網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)員把業(yè)務(wù)做進(jìn)公司，一但網(wǎng)點(diǎn)公司財(cái)務(wù)在成本設(shè)定上沒有從總公司的政策與綜合運(yùn)營成本出發(fā)，往往是發(fā)生虧損要很長時(shí)間才會(huì)發(fā)現(xiàn)，所以，財(cái)務(wù)預(yù)先的設(shè)置能力是關(guān)鍵點(diǎn)。

以上薪酬管理模式比較適用于市場價(jià)格比較垃圾化的地區(qū)，比如類似于廣東/義烏地區(qū)。

第三：毛利潤階梯式薪酬

引導(dǎo)文：在快遞網(wǎng)點(diǎn)公司中，采用毛利潤階梯式薪酬很少，但是毛利潤階梯式薪酬對(duì)網(wǎng)點(diǎn)公司的經(jīng)營保護(hù)性最強(qiáng)，原因在于業(yè)務(wù)員的快遞員中已經(jīng)是去成本后實(shí)際產(chǎn)生的毛利潤，所以，網(wǎng)點(diǎn)公司的成本定性成了關(guān)鍵，定位好成本后再按電商客戶毛利潤的高低來提成，其計(jì)算核心取決于定價(jià)與銷售額，本質(zhì)上是什么利潤給什么提成，達(dá)到什么銷售額給什么提成。

例如：面單2.5元。運(yùn)營綜合成本0.5元。薪酬統(tǒng)計(jì)成本3元/每票。

銷售快遞費(fèi)價(jià)格6元。去成本3元，毛利潤3元。

一般的網(wǎng)點(diǎn)公司計(jì)算薪酬是含周轉(zhuǎn)成本的，既，按6元計(jì)算10個(gè)點(diǎn)。

這種毛利潤薪酬模式去成本后剩余3元毛利潤按20個(gè)點(diǎn)計(jì)算，提成仍然是0.6元。

當(dāng)然，給多少點(diǎn)由“網(wǎng)點(diǎn)老板”決定，參照面仍然是派費(fèi)收入加業(yè)務(wù)提成適合總工資為宜。

階梯式業(yè)務(wù)提成計(jì)算按1元6個(gè)點(diǎn)，2元12個(gè)點(diǎn)，3元18個(gè)點(diǎn)，適當(dāng)采用毛利潤總營業(yè)額設(shè)置總量階梯式計(jì)算提成。

網(wǎng)點(diǎn)公司也可以進(jìn)行基數(shù)設(shè)置100單100元。以增加每100元為獎(jiǎng)勵(lì)階梯額獎(jiǎng)勵(lì)另外的提成。

評(píng)語：網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)毛利潤階梯式提成并非是不適用或者是財(cái)務(wù)計(jì)算復(fù)雜，在當(dāng)下流行買面單的情況下仍然可以橫向匹配面單，面單費(fèi)超出部分進(jìn)行結(jié)算反而降低了全墊資風(fēng)險(xiǎn)，包括網(wǎng)點(diǎn)公司給電商做預(yù)付款時(shí)，仍然可以讓電商買面單，發(fā)貨費(fèi)用超出買面單剩余部分做月結(jié)，既緩解了墊資，又綁定了客戶，毛利潤階梯式提成反而更有優(yōu)勢。

結(jié)語：網(wǎng)點(diǎn)公司薪酬待遇管理由派費(fèi)與業(yè)務(wù)提成組成，雖然說當(dāng)前快遞行業(yè)越來越趨于“派取分離”，越來越專業(yè)化，但是，沒有激勵(lì)空間與成本相匹配的薪酬模式是缺乏競爭力的，

網(wǎng)點(diǎn)公司不再是以前粗放管理時(shí)代，因?yàn)楦邇r(jià)格的暴利時(shí)代已經(jīng)過去，只有做好“管理財(cái)務(wù)”才會(huì)有效推動(dòng)業(yè)務(wù)員達(dá)成市場成交業(yè)務(wù)。