合同物流本身沒有問題，就像是任何一種商業(yè)市場上的業(yè)務(wù)形態(tài)它都有它存在的合理性，問題在于是以三方模式做合同物流還是以平臺模式做合同物流，這里面過去存在很多的問題，未來將會產(chǎn)生很大的變化。

三方模式和平臺模式做合同物流就存在著很大的差異，這個差異是每一個身在其中的人都感同身受的，我做平臺已經(jīng)五年就此差異性來做個梳理和分享。

1、首先，三方模式與平臺模式的差異在于員工成長。

三方模式無論是老板還是領(lǐng)導(dǎo)表面上支持暗地里都不希望員工飛速成長、業(yè)績突出，大三方靠體系套住人，中小三方靠關(guān)系套路人，不是給你個望不到天的天花板，就是給你個江湖加漿糊勸你難得糊涂，讓你在取得一定的成績之后意志消沉知難而退，或是逼你遠(yuǎn)走高飛，業(yè)務(wù)被平庸者接手，志得意滿者盡被或掠奪或放逐。

平臺模式講求的是自主，客戶、用戶都是平臺合作方，平臺員工可以依托平臺無限度的進(jìn)行發(fā)揮，無論成長的有多飽滿進(jìn)步的有多神速，都還有更廣闊的空間可以去發(fā)揮，更智慧的未來值得去期待。

你有沒有被大三方領(lǐng)導(dǎo)逼迫過，你有沒有被中小三方老板灌迷糊過，可見三方模式帶著溫情脈脈的面紗搞廝殺講拼殺，慣出了很多驕縱的悍將，連主帥都要借勢打壓造勢生威，越驕縱越是表面上被慣實則是早晚會被掠奪個干干凈凈，是一將功成萬骨枯，而平臺模式是要每一個堅持不懈的企業(yè)物流和物流企業(yè)里面的物流人都好，是萬將功成得共生。

2、其次，三方模式與平臺模式的差異在于利益鏈條是否透明化。

三方模式在做合同物流時首先是商務(wù)環(huán)節(jié)，三方銷售因為上述原因消極怠惰，所以很少出去開拓新客戶，大部分的業(yè)務(wù)需求來源于同行的相互介紹，不同的三方公司銷售互相之間介紹下項目，真打也好晃槍也好大家各自在自己的公司都有個交代，或者就是往年打過的項目今年再翻炒，幾個公司的銷售聯(lián)合起來就能決定今年這單落哪家公司，三方摸過的項目飛單飛的那叫一個天花亂墜，信息完全不可能透明化也完全的毫無新意，還有后來者以此為榮沾沾自喜自鳴得意可真是毫無出息！

然后是采購環(huán)節(jié)，三方銷售個個有本事把項目需求加工成可以倒賣的信息，而且在物流市場上炒貨炒的那叫一個云山霧罩，單就運(yùn)輸而言中小三方、信息部、車隊、專線公司哪個三方銷售都有那么“御用”的幾個伙伴，有項目來了先和相熟的運(yùn)作方合計，這個合計的過程啊說到底就是吃拿卡要的過程，二道販子們會把沒影的項目說的言之鑿鑿把1說成10，也有本事把勝算極大的項目隱瞞掉關(guān)鍵信息，是坑是雷是肉是骨頭就這么吊著賣，準(zhǔn)備讓供應(yīng)商把利益給出到位，這里面有多少攛掇砸了的項目藏尸埋骨，只消一兩個回合供應(yīng)商們就學(xué)精了都，寧可讓出利益來讓這三方銷售去內(nèi)部搞定去外部花銷，這里面又有多少吃喝嫖賭搞的項目利潤薄到白干，又有多少精力是能確保正經(jīng)花在經(jīng)營上的，與我同代的一批老物流已經(jīng)一大半戰(zhàn)死傷殘在吃喝嫖賭的戰(zhàn)場上了。

平臺模式不這么搞，直接將利益鏈條透明化，并且運(yùn)作方就只有一層，平臺推廣因為第一個原因會盡可能多的開拓新客戶，新客戶越多越好，并且必然都是要確認(rèn)一手的客戶需求信息，不做信息的隱瞞式加工處理，精準(zhǔn)的匹配到適配的用戶對象，通過系統(tǒng)匹配分打分高低篩選確認(rèn)首批意向用戶，進(jìn)入到共同開發(fā)階段平臺與用戶共享項目的所有原汁原味的信息，平臺推廣甚至可以帶用戶去客戶處共同開發(fā)，每一次給到客戶的報價都要與用戶進(jìn)行確認(rèn)，平臺與用戶完全是線上線下相結(jié)合優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系，真正的項目利潤也以用戶為主去賺取，平臺只收取十分有限的銷售支持費(fèi)，助力用戶順利運(yùn)營到這個項目，整個利益鏈條平臺推廣與用戶都是做透明化信息共享的，真正的為用戶創(chuàng)造價值，為客戶匹配優(yōu)選到專業(yè)化運(yùn)營水平高的優(yōu)質(zhì)運(yùn)作方。

3、再次，三方模式與平臺模式的差異在于是否實現(xiàn)多方協(xié)同動態(tài)化運(yùn)營。

三方模式在做合同物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)的運(yùn)營時，就是轉(zhuǎn)包分包和直采到車兩種模式，要消化掉多客戶運(yùn)輸需求，直采到車模式需要龐大的自營體系，并且只適用于整車業(yè)務(wù)，管理成本高而且開發(fā)客戶選擇受局限，這里面光是調(diào)度的吃拿卡要司機(jī)的現(xiàn)象也是屢禁不止，針對服務(wù)要求高和運(yùn)營復(fù)雜程度高的項目就會采取供應(yīng)商模式進(jìn)行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)包分包，轉(zhuǎn)包分包的對象無非就是供應(yīng)商池里的供應(yīng)商，什么項目談來了都是包給這些供應(yīng)商，這些供應(yīng)商消化不掉的就再找替補(bǔ)供應(yīng)商。因為三方模式很少承擔(dān)資金墊付，而是會將資金成本和業(yè)務(wù)風(fēng)險以背靠背合同的形式直接轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，所以供應(yīng)商們在項目上賺不到充足的項目利潤，就會影響業(yè)務(wù)運(yùn)作服務(wù)質(zhì)量就打折扣，因為同時還承擔(dān)著項目運(yùn)營的風(fēng)險不出事還好，隨便出個事都可以一拍兩散各歸各路，每個供應(yīng)商都是與三方上下游的關(guān)系那么供應(yīng)商之間的協(xié)同都是無從談起，基本上都是各干各事甚至互相之間還有競爭難以達(dá)成協(xié)作關(guān)系，而且因為三方模式?jīng)]有承擔(dān)組織多供應(yīng)商協(xié)作的職能就存在著層層轉(zhuǎn)包分包的現(xiàn)象，機(jī)制上存在多層關(guān)系影響服務(wù)質(zhì)量，即便是技術(shù)上提供工具也難以協(xié)同起來。

平臺模式不這么搞，平臺模式首先會針對項目需求精準(zhǔn)的匹配到相應(yīng)的運(yùn)營能力專且強(qiáng)的用戶，多用戶之間不存在競爭關(guān)系，因為平臺有足夠多的項目供大家匹配，即便是多用戶都瞄準(zhǔn)了同一個項目也是根據(jù)匹配分打分確定優(yōu)先級，不存在人為因素的亂配、錯配和強(qiáng)配造成的用戶混戰(zhàn)，在多用戶共同去攻打同一項目的時候，平臺模式已經(jīng)確定好了大家必須共同遵守的協(xié)同性方案，哪怕是多個用戶聯(lián)合投標(biāo)同一標(biāo)段各自的不同線路我們都會按照平臺規(guī)則來組織大家共同力爭，當(dāng)業(yè)務(wù)拿下多個用戶共同服務(wù)于同一個客戶時，我們也會按照平臺規(guī)則來組織大家多方協(xié)同確保運(yùn)作，在這個過程中因為某個用戶的嚴(yán)重違約行為導(dǎo)致客戶減少業(yè)務(wù)、停止業(yè)務(wù)、影響下一個業(yè)務(wù)機(jī)會的違約方應(yīng)給受損方補(bǔ)償，等等這些平臺規(guī)則都會確保多用戶的協(xié)同達(dá)到客戶滿意的服務(wù)效果。

另外，多方協(xié)同要達(dá)到動態(tài)化的水平就需要技術(shù)上提供適用的工具加以應(yīng)用，從業(yè)務(wù)信息推送到業(yè)務(wù)共同開發(fā)到業(yè)務(wù)協(xié)同作業(yè)全過程實現(xiàn)線上化，只有實現(xiàn)線上化才能夠有效實現(xiàn)動態(tài)化運(yùn)營，我們平臺業(yè)務(wù)信息和業(yè)務(wù)開發(fā)有共發(fā)展小程序做工具實現(xiàn)線上化，整車業(yè)務(wù)有網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)2.0和共省心系統(tǒng)做工具實現(xiàn)線上化，零擔(dān)業(yè)務(wù)有專線聯(lián)合體系統(tǒng)做工具實現(xiàn)線上化，業(yè)務(wù)結(jié)算和資金安排還有共贏共金小程序做工具實現(xiàn)線上化，業(yè)務(wù)全流程線上化的基礎(chǔ)上我們可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中的比如基于訂單的拼單拆單功能進(jìn)行協(xié)同動態(tài)化運(yùn)營，比如基于訂單池共享實現(xiàn)零擔(dān)業(yè)務(wù)提貨環(huán)節(jié)的共提進(jìn)行協(xié)同動態(tài)化運(yùn)營，比如基于車位共享實現(xiàn)大零擔(dān)業(yè)務(wù)集拼整車進(jìn)行協(xié)同動態(tài)化運(yùn)營等等，平臺化運(yùn)營實現(xiàn)信息線上化線上共享基礎(chǔ)上的動態(tài)應(yīng)用，才剛剛為合同物流運(yùn)營走向數(shù)字化的未來打下基礎(chǔ)。

4、最后，三方模式與平臺模式的差異在于利益分配是輸贏還是共贏關(guān)系。

三方模式因為與供應(yīng)商定位為是上下游關(guān)系，所以在對供應(yīng)商的采購、評估、詢價定價、錄用、簽訂合同、業(yè)務(wù)運(yùn)作、對賬、結(jié)算全過程中三方都是處于主導(dǎo)地位，但因為三方模式做合同物流的基礎(chǔ)就在于滿足不同客戶的個性化需求，所以非標(biāo)準(zhǔn)化決定了每個項目的項目利潤都是完全不同的，又因為三方模式與供應(yīng)商之間存在層層轉(zhuǎn)包分包的關(guān)系，所以這每一個項目從到客戶處打標(biāo)開始三方與供應(yīng)商之間的關(guān)系就是全程的輸贏關(guān)系，一個項目的項目利潤由整個利益鏈條三方的銷售人員、運(yùn)營人員、供應(yīng)商、供應(yīng)商的分包方、實際運(yùn)作者進(jìn)行分配，這中間甚至還會摻雜三方的財務(wù)人員，因為三方模式慣常壓資金，所以供應(yīng)商為了運(yùn)作完成后回款快資金不被長期占用還會對三方的財務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)，供應(yīng)商抽不出資金做更多更適合的項目，同時又被三方以壓資金的形式所套牢不得不惟命是從，這樣的輸贏關(guān)系就連脫身時都會搏一次輸贏，極端的供應(yīng)商會選擇以扣貨的方式一次性回籠被壓住的資金，所以講三方模式與供應(yīng)商之間是妥妥的輸贏關(guān)系，利益分配鏈條上參與人員過多造成情況極其復(fù)雜，真正干活的比不干活的還少而且還要接受層層盤剝，三方老板呢一年到頭一盤算也沒有賺多少錢，因為內(nèi)部管理成本高居不下外部供應(yīng)商更會在這個輸贏博弈的過程中不斷的想方設(shè)法再摳點回來。

平臺模式不這么搞，首先平臺在與用戶確定共同開發(fā)項目之前就明確掉利益分配機(jī)制，是平臺只收取銷售支持費(fèi)還是平臺與用戶共擔(dān)費(fèi)用按什么比例共擔(dān)都提前明確到協(xié)議里，那么在項目共同開發(fā)的的過程中最關(guān)鍵的項目利潤就是由雙方共同核算出來的，向目標(biāo)客戶提交的報價和簽署的合同，都會在事前由雙方以書面、微信、郵件等可復(fù)查的方式進(jìn)行確認(rèn)，以此來確保平臺與用戶共享共生共贏的積極的健康的陽光的合作關(guān)系。

其次平臺打造的是基于數(shù)字化的共贏機(jī)制，凡人為的都可能會存在疏漏，而通過系統(tǒng)應(yīng)用實現(xiàn)的數(shù)字化就能夠確保共贏機(jī)制的有效運(yùn)行，通過數(shù)字化應(yīng)用平臺與用戶共用同一個作業(yè)系統(tǒng)，從訂單錄入到運(yùn)費(fèi)結(jié)算全鏈條數(shù)字化確保經(jīng)營過程的核算透明化和基于雙方認(rèn)可的賬目可視化，也即是平臺與用戶共同看一本賬，而且隨著運(yùn)營的智慧化升級系統(tǒng)實時都在核算，因為分配機(jī)制已經(jīng)提前設(shè)定，所以在運(yùn)營過程中只要每一單收入和支付錄入無誤，利潤就實時都核算的清清楚楚，平臺與用戶也都是分潤分的清清楚楚，又因為平臺追求的是規(guī)模化運(yùn)營所以對每一個項目的利潤并不追求，那么對用戶而言只要運(yùn)作能力能夠保障，選擇共發(fā)展模式項目利潤就基本都分配給用戶所有，平臺只收取十分有限的銷售支持費(fèi)，所以平臺化的經(jīng)營理念是長期互信的基礎(chǔ)，更是共贏機(jī)制的根本保障。

以上幾點只是做了個粗淺的對比，事實上這里面有很多個案值得分析，很多的問題也都在解決，究其根本平臺模式就是把合同物流中的復(fù)雜問題簡單化處理，從合同物流看三方的過去和平臺的未來，我們都期待平臺的未來會更加美好！

2020年1月第三個星期六

作者：曲悅，共生副總裁、CMO