我在亞利桑那州立大學(xué)讀商學(xué)院時，有個教授叫斯每爾澤（Smeltzer）。該教授的研究很雜，也很難說在哪一方面有經(jīng)典之作。就戰(zhàn)略采購而言，他有一論點(diǎn)倒很有意思：戰(zhàn)略采購一定得有一個采購戰(zhàn)略。當(dāng)時想，這不是大白話嘛，還用得上長篇累牘地證明？這么多年來，看了這么多大大小小的公司的掙扎后，才終于品過味來。其實(shí)這些公司缺的還正是戰(zhàn)略。

作為職業(yè)經(jīng)理人，相信不少人有這樣的體會：工作越久，就越容易陷在日常雜事中。追料、談價、處理糾紛，一切都為活在當(dāng)下。戰(zhàn)略是重要，但沒重要到今天就要命的地步。于是便一拖再拖，結(jié)果是永遠(yuǎn)也無暇顧及。很多公司根本沒有戰(zhàn)略，這也是個重要原因。

好不容易制定了戰(zhàn)略，比如分類供應(yīng)商，確定哪個是優(yōu)選哪個該淘汰，但卻沒法平衡短期需要和長期需要，長期戰(zhàn)略就屢屢敗陣給短期需要，結(jié)果戰(zhàn)略就如虛設(shè)。例如生產(chǎn)線在停工待料，或者設(shè)計(jì)工程師今天下單，明天要貨，找哪個供應(yīng)商？八成是現(xiàn)有的那個——雖然表現(xiàn)差，該淘汰，但至少可以出貨；優(yōu)選供應(yīng)商呢，雖然有潛力，但需要時日?？梢哉f，不愿為長期利益而犧牲短期利益，戰(zhàn)略注定是一紙空文。

再就是人員走馬燈似地?fù)Q，一朝天子一朝臣。新官上任，帶來新人，導(dǎo)入新供應(yīng)商，一切從頭來過。一年半載不到，新人還沒成舊人就卷鋪蓋走人。繼任的一來，又是另起爐灶，推到重來。如果沒有戰(zhàn)略，大家都按照常識做事，順其自然，不求無功，也不會有大過；有戰(zhàn)略，但朝令夕改，花在調(diào)整方向上的精力比干活更多，結(jié)果大部分時間都在鬧革命，而不是抓生產(chǎn)。所以，戰(zhàn)略沒了持久性，比沒有戰(zhàn)略更糟糕。

不是所有的戰(zhàn)略都是完美的，但有個戰(zhàn)略比沒個戰(zhàn)略強(qiáng)。供應(yīng)商戰(zhàn)略不明晰，甚至根本沒有戰(zhàn)略，就沒有了原則，這是眾多企業(yè)的共同挑戰(zhàn)。沒了戰(zhàn)略，就沒有方向，就在活在今朝的泥淖里打滾，在短期和局部利益驅(qū)動下，隨波逐流，犧牲長期和全局利益。一個常見的例子是，劣質(zhì)供應(yīng)商的質(zhì)量、交付有問題，采購方就調(diào)整份額，減少合作業(yè)務(wù)；過了幾天，供應(yīng)商來了，再便宜5分錢，這業(yè)務(wù)又拿回來了，甚至更多。這種沒原則的做法，也鼓勵了供應(yīng)商在未來繼續(xù)投機(jī)取巧——大不了就便宜五分錢唄，也給別的供應(yīng)商樹立了很壞的榜樣。

在公司內(nèi)部，供應(yīng)商戰(zhàn)略是跨職能的重要工具：哪些供應(yīng)商可以用，哪些供應(yīng)商不能用。這增加了跨職能協(xié)作的可預(yù)見性。對供應(yīng)商來說，供應(yīng)商戰(zhàn)略也傳遞了清晰的信號，那就是你不好好干活，一旦被剔除合格供應(yīng)商清單，要再跟我們做生意可就不容易。這客觀上驅(qū)使供應(yīng)商更好地表現(xiàn)。

比如有個家電巨頭，原來采用三星的顯示屏，但有一年被坑了：供方產(chǎn)能短缺，三星的資源傾斜給競爭對手了。該家電巨頭就淘汰三星，信號很清楚：危難的時候你不支持我，以后你就沒我的生意。你知道，所有的短缺都會過去，接下來的就是過剩。短缺結(jié)束后，產(chǎn)能過剩，三星的高管金先生、李先生們就三天兩頭來拜訪，這個家電巨頭呢，飯可以跟你吃，話可以跟你談，但生意免談。三星給的條件一次比一次好，但就是拿不到生意。對這個家電巨頭來說，雖然這意味著短期利益的損失，但殺一儆百，給供應(yīng)商非常清晰的信號，還是值得：“犯強(qiáng)漢者，雖遠(yuǎn)必誅”，跟我做生意，就得全心全意支持我。

再拿我的老東家來說，這個半導(dǎo)體設(shè)備制造商因?yàn)榉N種原因，在上世紀(jì)九十年代失去了英特爾的業(yè)務(wù)，然后就是成年累月，花費(fèi)巨大的資源和努力重新成為英特爾的供應(yīng)商。整個周期大概持續(xù)了15到20年。在這期間，老東家開發(fā)出行業(yè)最佳的設(shè)備，對英特爾來說，用不到最好的設(shè)備也是損失，但犧牲部分利益，給供應(yīng)商清晰的信號，同樣也是值得的。供應(yīng)商的忠誠度也是這么來的：如果要投機(jī)取巧，你會死得很慘。

想必現(xiàn)在你會理解，對于伊斯蘭極端分子，以色列為什么要睚眥必報，以眼還眼，以牙還牙了。明朝對李自成的流寇，清朝對太平天國的反賊，國民政府對日本侵略者，最終是死磕到底，不談判、不議和、不妥協(xié)，也是同樣的原因。