序言：愚者暗于成事，知者見(jiàn)于未萌。19年10月25日，這是載入電商史冊(cè)的一天，這一天拼多多在公布財(cái)報(bào)后不久，市值超過(guò)了京東。夫觀今日天下電商之勢(shì)，群雄并起，已成“戰(zhàn)國(guó)”之況，雙11是每年的主戰(zhàn)場(chǎng)，各電商巨頭就像打仗一樣攻城掠地，陰謀、陽(yáng)謀此起彼伏。這其中，資金實(shí)力就好比軍糧，高管人才就好比良將名士，員工就好比士兵，品類好比城池，商家就好比百姓。

本文分三部分，首先以古為鑒介紹下當(dāng)前國(guó)內(nèi)電商的形勢(shì)，其次將分析本次雙11活動(dòng)中，各電商公司的策略及戰(zhàn)術(shù)，最后借古看今?？傊?，本文將以一個(gè)更高更新穎的角度來(lái)分析當(dāng)今中國(guó)的電商格局。

 

演員表：

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)——晉國(guó)

阿里巴巴——魏國(guó)   馬云飾—魏文候

京東——楚國(guó)   劉強(qiáng)東飾—楚威王

拼多多——秦國(guó)   黃崢飾-秦惠文王

蘇寧——齊國(guó)   張近東飾-齊威王

唯品會(huì)——趙國(guó)    

韓國(guó)——網(wǎng)易電商

燕國(guó)——騰訊電商

備注：本文重點(diǎn)在借古喻今，切莫對(duì)照歷史較真考據(jù)，如有雷同，純屬抄襲。

故事背景：戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，三家分晉后，魏國(guó)在魏文侯時(shí)期勵(lì)精圖治，進(jìn)行改革，迅速成為了戰(zhàn)國(guó)第一強(qiáng)國(guó)。此時(shí)秦國(guó)處處受制于魏國(guó)，此時(shí)楚國(guó)、齊國(guó)等其他六國(guó)彼此虎視眈眈，局部擴(kuò)張不斷，政治關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。秦國(guó)遂廣招天下有識(shí)之士，望圖復(fù)國(guó)強(qiáng)民，在商鞅變法下，秦國(guó)打好了基礎(chǔ)，奪回失地，開(kāi)始東出。如今的中國(guó)電商格局也如歷史一般相似。聽(tīng)我細(xì)細(xì)道來(lái)。

開(kāi)篇《史記·電商·列國(guó)志》  

先總結(jié)下目前中國(guó)電商的形勢(shì)，簡(jiǎn)而言之，就是大魏國(guó)時(shí)代。魏國(guó)阿里實(shí)力最充足，但是在京東和拼多多的追趕下，有腹面受敵跡象；楚國(guó)京東奮追多年，緊隨其后；拼多多秦國(guó)短短幾年從裂變到崛起，有追上京東的明顯趨勢(shì)，但是明顯劍指阿里。阿里和京東不約而同開(kāi)始圍剿拼多多。

楚國(guó)京東一方面和魏國(guó)打了很久了，一方面老鄰居齊國(guó)蘇寧在背后不容小覷，東有秦國(guó)拼多多迅速裂變崛起；齊國(guó)蘇寧和阿里結(jié)盟，依靠全場(chǎng)景零售緊跟時(shí)代；燕國(guó)騰訊自己電商涼涼，但曾在背后給京東和拼多多導(dǎo)流，意圖削弱魏國(guó)阿里；韓國(guó)網(wǎng)易電商本為七雄之一，現(xiàn)如今考拉被阿里收購(gòu)，如今只剩下嚴(yán)選了；趙國(guó)唯品會(huì)偏安一隅。 

歷史上晉國(guó)曾是名副其實(shí)的中原霸主，但是最后因?yàn)閮?nèi)亂被韓趙魏三家瓜分，過(guò)早隕落，開(kāi)啟了戰(zhàn)國(guó)七雄時(shí)代。

 

海豚智庫(kù)整理（查看全榜單可閱讀《2019年中國(guó)電商100強(qiáng)揭曉》）

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就像晉國(guó)，是中國(guó)第一個(gè)做大的垂直類電商平臺(tái)，可惜后來(lái)并沒(méi)有趁熱打鐵，擴(kuò)充品類，反而不思進(jìn)取，最后諾大的中國(guó)市場(chǎng)眼睜睜的被阿里、京東等后起之秀瓜分，甚至淘寶和京東上的圖書(shū)售賣(mài)都進(jìn)一步蠶食了當(dāng)當(dāng)?shù)姆蓊~，最近一次當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上熱搜，還是李國(guó)慶自曝夫妻倆聯(lián)袂演出一場(chǎng)“權(quán)力的游戲”，總之現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)只是活著，餓不死，也做不大。

魏國(guó)稱霸始于三家分晉之后，魏文候首先變法圖志，任用賢能，成為了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代第一個(gè)霸主，開(kāi)啟了大魏國(guó)時(shí)代，讓隔壁秦國(guó)、趙國(guó)吃了不少苦頭。而阿里巴巴就好似魏文侯時(shí)期的魏國(guó)，在當(dāng)當(dāng)?shù)翩溩訒r(shí)候迅速崛起，制定企業(yè)價(jià)值觀，阿里軍規(guī)，由阿里鐵軍嚴(yán)格執(zhí)行，擊退了外敵易趣，逐鹿中原。在電子商務(wù)增量時(shí)代成為了當(dāng)之無(wú)愧的電商霸主，其客戶群體也是最全面的，資金實(shí)力雄厚，可謂糧草（資金）充足，將（人才）多，兵（商家）多，城池（品類）也全。

楚國(guó)也曾經(jīng)是一時(shí)霸主。在楚威王期間國(guó)勢(shì)到達(dá)了巔峰，可惜后來(lái)他兒子楚懷王就是個(gè)鐵憨憨，實(shí)在是對(duì)外輕信，對(duì)內(nèi)好色且多疑，其在位期間，錯(cuò)誤的評(píng)估了形勢(shì)，內(nèi)惑于鄭袖，外欺于張儀，總是在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子，單方面違背了齊楚合縱盟約，逐漸由盛轉(zhuǎn)衰。

京東好似楚國(guó)，開(kāi)創(chuàng)大業(yè)于中關(guān)村，先垂直一城（3C）而后擴(kuò)多城(品類)而后多年來(lái)穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)電商top2的位置，糧草充足（現(xiàn)金流），籌備多年輜重等基礎(chǔ)設(shè)施（物流供應(yīng)鏈），對(duì)自己的用戶有了更清晰的定位，定位中高端人群，可開(kāi)發(fā)票和嚴(yán)格的品控，讓其在B2B上占領(lǐng)了60%的市場(chǎng)份額。獨(dú)家護(hù)城河是一日達(dá)，次日達(dá)，上門(mén)退貨服務(wù)等。

但是楚國(guó)京東現(xiàn)在業(yè)務(wù)上有被拼多多趕超的危險(xiǎn)，黃崢在拼多多三周年會(huì)上表態(tài)拼多多的GMV已經(jīng)超過(guò)了京東的真實(shí)GMV，拼多多市值超過(guò)京東這對(duì)兩公司來(lái)說(shuō)都是一個(gè)標(biāo)志性的分水嶺了。

此前京東還受明州事件不少影響，股價(jià)經(jīng)歷了一輪潮汐。今年雙11，京東來(lái)勢(shì)洶洶，號(hào)稱百億補(bǔ)貼，將京東會(huì)員plus和京喜放到重要戰(zhàn)略位置，似乎戰(zhàn)略重點(diǎn)從阿里身上轉(zhuǎn)移到了拼多多，畢竟先保住國(guó)內(nèi)第二大電商比較重要。

蘇寧就像齊國(guó)，歷史上齊國(guó)和楚國(guó)挨著最近，也經(jīng)常因?yàn)閲?guó)土問(wèn)題開(kāi)戰(zhàn)。有人說(shuō)，阿里、蘇寧關(guān)系好不好，全看京東。齊國(guó)是老牌強(qiáng)國(guó)了，春秋時(shí)期的第一個(gè)霸主，而蘇寧是線下時(shí)代的霸主之一，曾經(jīng)和國(guó)美并立為線下兩巨頭，史稱“美蘇爭(zhēng)霸”。

不過(guò)隨著電商時(shí)代的來(lái)臨，蘇寧反而被阿里和京東所超，尤其是京東，因業(yè)務(wù)和蘇寧高度重合，再加上蘇寧本身對(duì)客戶群體定位的不明確，被搶占了不少城池，不過(guò)蘇寧也不是吃素的，這些年來(lái)，一直都在布局全場(chǎng)景零售，進(jìn)行場(chǎng)景革命，同時(shí)一直在修戰(zhàn)車(chē)挖戰(zhàn)壕，布局物流供應(yīng)鏈，因此目前結(jié)合自身獨(dú)有的線下優(yōu)勢(shì)在電商上又搬回一城，雙11發(fā)布大招，“一小時(shí)生活圈”。去年在電商排行榜排老四，位于拼多多之后。

敵人的敵人就是朋友，蘇寧近兩年來(lái)和阿里結(jié)盟，呈現(xiàn)業(yè)務(wù)上的遠(yuǎn)交近攻，連橫之策略，也就是蘇寧不僅在天貓開(kāi)貓寧店，同時(shí)還在娛樂(lè)版權(quán)等資源上和阿里互通有無(wú)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

 

重頭戲來(lái)了，誰(shuí)是大秦帝國(guó)？比來(lái)比去我覺(jué)得目前拼多多某些方面和早期的秦國(guó)很有相似點(diǎn)。最早的秦國(guó)就是現(xiàn)在的大西北，和其他山東六國(guó)不同的是，地理位置險(xiǎn)惡，由于擴(kuò)張中吃香難看，也被蘇秦等其他山東六國(guó)稱為虎狼之國(guó)。但是在秦孝公時(shí)期商鞅變法后，只用了三代君主就迅速崛起。

拼多多的營(yíng)銷模式就是一場(chǎng)電商界的“改革”，拼多多是切入下沉市場(chǎng)用戶入手，以社交電商方式拼團(tuán)裂變，被大眾熟知在砍一刀、假貨、山寨等上，早期名聲也很不好聽(tīng)，經(jīng)常被業(yè)內(nèi)和用戶罵。但是依靠微信流量紅利和拼團(tuán)模式以極低成本獲客、主打廉價(jià)商品已經(jīng)做到極致。

現(xiàn)在下沉市場(chǎng)站穩(wěn)了，拼多多的電商業(yè)務(wù)正在向傳統(tǒng)電商平臺(tái)模式靠近。第二輪戰(zhàn)略重點(diǎn)以C2M，3C產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品直發(fā)等為切入點(diǎn)，配合百億補(bǔ)貼向一二線城市進(jìn)軍，結(jié)果又凱旋而歸。

在最新的QuestMobile報(bào)告中指出，拼多多月活用戶達(dá)到4.29億，凈增3500萬(wàn)。黃崢更是發(fā)話自己的GMV超過(guò)了京東的真實(shí)gmv，10月25日拼多多市值超過(guò)京東，搞得京東在老二的位置岌岌可危，老大阿里也不敢再小看昔日這個(gè)曾經(jīng)看不上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特意以新聚劃算來(lái)應(yīng)戰(zhàn)，不過(guò)仍然擋不住拼多多的崛起。

不管拼多多自己承認(rèn)不承認(rèn)，實(shí)際上將拼多多作為第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的已經(jīng)不止京東，還有阿里。

唯品會(huì)很像趙國(guó)，趙國(guó)強(qiáng)于趙武靈王的胡服騎射改革，不懼傳統(tǒng)，標(biāo)新立異。唯品會(huì)也一樣，獨(dú)特的尾單和閃購(gòu)模式還有奢侈品的垂直模式得意割據(jù)一方，愣是在廝殺的戰(zhàn)國(guó)中，尋到了一塊凈土，不過(guò)現(xiàn)在唯品會(huì)有的偏安一隅的意思，據(jù)傳旗下快遞品駿也要賣(mài)給順豐，說(shuō)明快遞做的不夠好，長(zhǎng)期來(lái)看這個(gè)不是做大跡象。唯品會(huì)去年電商排行榜位排第五。

網(wǎng)易電商很像韓國(guó)，業(yè)務(wù)之一考拉被強(qiáng)國(guó)兼并，還剩嚴(yán)選苦苦支撐，網(wǎng)易電商去年電商排行第六。

騰訊很像燕國(guó)，早期資源非常好，只曾在拍拍網(wǎng)上短暫輝煌如同曇花一現(xiàn)，硬是沒(méi)做起來(lái)。燕國(guó)這輩子做的最明智的事情就是用對(duì)了蘇秦，蘇秦掌六國(guó)相印，其合縱之策威懾住秦國(guó)十五年不敢出函谷關(guān)。騰訊這輩子，電商是沒(méi)做起來(lái)，但是偏偏曾在微信上給了京東和拼多多更多機(jī)會(huì)，協(xié)助他們打破了長(zhǎng)久以來(lái)阿里一家獨(dú)大的神話，不過(guò)今年雙11前夕，騰訊卻開(kāi)始封殺拼團(tuán)了，拼多多已經(jīng)起來(lái)了，京東倒是剛上京喜，難道騰訊想平衡一下各方勢(shì)力？

電商戰(zhàn)爭(zhēng)

序言中我就提到，資金實(shí)力就好比軍糧，高管人才就好比良將名士，員工就好比士兵，品類好比城池，商家就好比百姓。我們來(lái)看下今年雙11，各商家是如何如何運(yùn)用兵糧輜重“調(diào)兵遣將”打仗的。

魏國(guó)阿里

阿里做的最早，其客戶群體也是最全面的，其資金實(shí)力雄厚，可謂糧多，將多，兵多，城池也全，百姓（商家）依靠他生存且畏懼。

具體說(shuō)阿里有四大優(yōu)勢(shì)，用戶規(guī)模大，商家豐富度極高，技術(shù)成熟，優(yōu)秀的生態(tài)協(xié)同能力。最有遠(yuǎn)見(jiàn)的是做了天貓品牌館，和菜鳥(niǎo)物流，但是天貓的門(mén)檻高，很多中小商家無(wú)法進(jìn)入。

這兩年，阿里在電商的的幾大發(fā)展戰(zhàn)略是這樣的，下沉市場(chǎng)，新聚劃算，菜鳥(niǎo)物流。今年雙11又直接上線淘寶特價(jià)，直接向拼多多宣戰(zhàn)了。 

阿里有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，在和其他電商爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)候，用的最多的戰(zhàn)術(shù)都是依靠自己的優(yōu)勢(shì)。一方面仗著自己糧草多，猛發(fā)紅包，還有一招就是以功為守的“二選一”了。

二選一已經(jīng)用了多年了，主要是針對(duì)各大品牌和服裝，阿里的二選一主要分文戲和武戲，文的是許諾我給你更多流量，更多資源，更多曝光量，在商言商，合情合理的合作。和亞馬遜2015年推出的獨(dú)家銷售計(jì)劃（Amazon Exclusive）非常相似，亞馬遜允許賣(mài)家成為直接合作伙伴，進(jìn)行獨(dú)家銷售。作為回報(bào)，亞馬遜對(duì)簽約賣(mài)家進(jìn)行重點(diǎn)扶持。比如增加曝光度與流量，一旦注冊(cè)亞馬遜獨(dú)家銷售計(jì)劃，就意味著賣(mài)家不能再通過(guò)其他線上平臺(tái)銷售。

但是武的就不大文明了，去年格蘭仕就遭到了這樣一出戲，網(wǎng)傳年中大促之前格蘭仕董事長(zhǎng)帶隊(duì)去了一趟拼多多，結(jié)果回來(lái)沒(méi)多久發(fā)現(xiàn)淘寶搜索格蘭仕，格蘭仕天貓旗艦店因“技術(shù)問(wèn)題”無(wú)法正常顯示。（時(shí)至今日都沒(méi)有恢復(fù)過(guò)來(lái)）本來(lái)格蘭仕董事長(zhǎng)還想挽救一下，好說(shuō)歹說(shuō)請(qǐng)求商談，結(jié)果當(dāng)時(shí)阿里負(fù)責(zé)的人壓根理都不理，好歹格蘭仕也不算小品牌，對(duì)方索性直接給了拼多多投名狀，還放出了個(gè)聲明對(duì)天貓冷嘲熱諷一番。，今年雙十一期間，“技術(shù)問(wèn)題”依然沒(méi)有解決，11月5號(hào)，格蘭仕官網(wǎng)發(fā)出聲明，已對(duì)天貓?zhí)崞鹪V訟并獲得受理。

據(jù)最新消息，16年底格蘭仕曾拖欠天貓技術(shù)服務(wù)費(fèi)，隨后天貓告了格蘭仕，所以這次格蘭仕怒告天貓二選一，目的是維權(quán)也罷，還是趁機(jī)炒作也罷，有一個(gè)道理明明白白，就是格蘭仕這類的大大小小的商家，就好像百姓一樣，你對(duì)他好，給他好資源，讓他吃飽穿暖，他才會(huì)考慮永久定居下來(lái)，如果商家在兩個(gè)公司間搖擺不定的時(shí)候，切莫粗暴對(duì)待，更應(yīng)該以誠(chéng)待之，以利誘之，不然就等于把對(duì)方往外推。

配合二選一，阿里還有更厲害的，例如服裝行業(yè)的毛利潤(rùn)非常高，17年4月阿里曾經(jīng)讓在京東駐扎的服裝商家都回歸阿里，商家莫敢不從，這一招對(duì)京東毛利的釜底抽薪也確實(shí)厲害。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，二選一也不是阿里一家在用，每家都一樣，就像曾經(jīng)淘集集創(chuàng)始人張正品也曾朋友圈點(diǎn)名道姓指責(zé)拼多多對(duì)其商家進(jìn)行二選一，所有商家不過(guò)就是對(duì)自己有利的時(shí)候就說(shuō)是商業(yè)合理競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)自己不利的時(shí)候就說(shuō)欺負(fù)人。17年的時(shí)候京東就向周天子去求助了，直接訴訟阿里壟斷，不過(guò)僅管轄地裁決就走了2年過(guò)程，判決未出，短期來(lái)看就算勝訴，京東此舉對(duì)“二選一”也沒(méi)什么實(shí)質(zhì)性作用，商業(yè)上可操作的方法太多了，但是以上兩起訴訟在法律層面卻有著重大的意義 。

面對(duì)訴訟，逍遙子和王興紛紛表態(tài)......

楚國(guó)京東

今年京東有三個(gè)大動(dòng)作，一是通過(guò)補(bǔ)貼大力推廣會(huì)員plus，二是上線京喜，把微信入口給京喜讓步，三是繼續(xù)大力發(fā)展線下市場(chǎng)。

今年京東形勢(shì)其實(shí)非常嚴(yán)峻了，上有阿里蘇寧聯(lián)手，下有拼多多。目前蘇寧沒(méi)有披露活躍用戶，但是整個(gè)生態(tài)注冊(cè)用戶也達(dá)到了4.42億。即使不看蘇寧，京東的活躍用戶可以說(shuō)是最低的，而且這是用戶回升后的數(shù)據(jù)。

海豚智庫(kù)整理 數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)報(bào)

對(duì)京東來(lái)說(shuō)，和阿里天貓很像，都做品牌，但迫于形勢(shì)被打壓，想趕超阿里很難，不過(guò)京東確實(shí)一直在往亞馬遜方向上走。物流供應(yīng)鏈帶來(lái)的今日達(dá)，次日達(dá)是其獨(dú)有的護(hù)城河。

京東最早就是從3C產(chǎn)品垂直電商起家的，后來(lái)歷經(jīng)多年才發(fā)展成全品類電商，可以說(shuō)3C業(yè)務(wù)是京東的立國(guó)之本。但是拼多多這兩年竟然逐漸的蠶食了3C這塊份額，據(jù)拼多多公布的數(shù)據(jù)，iPhone 11系列手機(jī)銷量同比2018年9月20日同期銷量增長(zhǎng)20倍。

為了不和京東在3C上正面交鋒，拼多多走了C2M路線，和工廠合作生產(chǎn)一些相對(duì)便宜基礎(chǔ)功能的3C產(chǎn)品，然后今年京東也公布未來(lái)三年要重點(diǎn)布局C2M，當(dāng)然同樣的事蘇寧也在做，C2M都說(shuō)要做，關(guān)鍵還是看對(duì)自己用戶的定位了。

京東最怕什么？以前都知道買(mǎi)3C正品上京東，要是今后都知道去拼多多買(mǎi)3C，那還得了？ 況且不能讓拼多多走自己當(dāng)年的老路，京東不惜將日活一億的微信入口讓給京喜，可見(jiàn)其決心。說(shuō)到京喜就簡(jiǎn)直和拼多多是一個(gè)模子里出來(lái)的一樣，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，里面的板塊都是差不多的。

在“全民京喜日”開(kāi)啟不到一個(gè)小時(shí)，京喜銷量即突破100萬(wàn)單；全天共賣(mài)出近6000萬(wàn)件商品，此外，京喜新用戶占當(dāng)日京東全站新用戶的比例達(dá)42%。

從數(shù)據(jù)看，社交電商的獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)果然為京東帶來(lái)了新的用戶，但是京喜并不能替代拼多多，因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品，不同的公司做大相徑庭，拼多多初期模式其實(shí)就是批發(fā)市場(chǎng)模式，走量可以，單價(jià)很低，隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)展，拼多多客單價(jià)逐漸上行。

 

海豚智庫(kù)整理 數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)報(bào)

以往京東都是引以為傲自己的客單價(jià)很高，現(xiàn)在卻要去做下沉市場(chǎng)生意，因此“京喜”其實(shí)就是京東的防守道，我不能讓自己的客戶流向拼多多。“京喜”的作用就是留住已有的客戶，吸引拼多多的客戶。

一開(kāi)始的定位問(wèn)題很重要，消費(fèi)者已經(jīng)默認(rèn)了拼多多就是生活用品，農(nóng)產(chǎn)品等經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的平臺(tái)后，即使是阿里的新聚劃算也沒(méi)有阻止拼多多的前進(jìn)，何況“京喜”？

還有蘇寧，現(xiàn)在表面上看蘇寧做電商起步比較晚，但是實(shí)際上蘇寧的線下一直是其強(qiáng)項(xiàng)，阿里和蘇寧聯(lián)手，就是看上了彼此的長(zhǎng)處，取長(zhǎng)補(bǔ)短。京東為了補(bǔ)齊自己線下的短板，其實(shí)也下了大功夫，先有“百萬(wàn)便利店計(jì)劃”，今年又收購(gòu)了五星電器，實(shí)際上就是在和蘇寧搶市場(chǎng)。

那么京東的護(hù)城河在物流供應(yīng)商上，他是怎么放大這個(gè)優(yōu)勢(shì)的？答案就是加大PlUS會(huì)員的權(quán)益力度，從優(yōu)惠到快遞服務(wù)到會(huì)員免費(fèi)權(quán)益等，具體參考亞馬遜Prime，目前Prime是提供了亞馬遜80%的凈利潤(rùn)。

目前國(guó)內(nèi)的電商發(fā)展方向，大趨勢(shì)一定在會(huì)員電商制度上，目前有這個(gè)意識(shí)布局的就是阿里、京東、蘇寧。為什么重點(diǎn)是會(huì)員電商制度？是因?yàn)闀?huì)員電商制度下，不賺商品差價(jià)，只賺會(huì)員費(fèi)，對(duì)其他傳統(tǒng)零售商是降維打擊。有興趣可以讀下我之前寫(xiě)的《Costco模式很牛逼,但只是中國(guó)會(huì)員電商制度的墊腳石》。

目前參照對(duì)比亞馬遜Prime規(guī)模來(lái)看，各家會(huì)員權(quán)益都還差一點(diǎn)，88會(huì)員權(quán)益有優(yōu)酷視頻，缺少一個(gè)免費(fèi)閱讀電子書(shū)，但多了餓了么餐飲和票務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。京東PLUS里有知乎讀書(shū)會(huì)員，愛(ài)奇藝，還有一個(gè)攜程，但大禮包里面少了個(gè)網(wǎng)易音樂(lè)，讓阿里買(mǎi)走了，非常失策。而蘇寧super會(huì)員帶pp影視會(huì)員，pp體育，清洗保養(yǎng)折扣，悅聽(tīng)和悅享電子書(shū)。 

京東做會(huì)員電商制度還是非常有優(yōu)勢(shì)的，這取決于京東多年前的遠(yuǎn)視，這也是京東股價(jià)持續(xù)上漲的原因之一，因?yàn)樽銐蛴小癷mage”。多年來(lái)物流的基礎(chǔ)設(shè)施建對(duì)了，這個(gè)曾經(jīng)讓馬云認(rèn)為會(huì)拖累京東的龐然體系現(xiàn)在開(kāi)始發(fā)揮作用，服務(wù)于今日達(dá)，次日達(dá)，帶給了消費(fèi)者極佳的體驗(yàn)。

頭等艙總是要額外加錢(qián)的，這些額外滿足感十分合那些中產(chǎn)的口味，會(huì)員制不過(guò)是接下來(lái)的順?biāo)浦?。不過(guò)京東的今日達(dá)，次日達(dá)，僅限于自營(yíng)，如果是平臺(tái)第三方，問(wèn)題還不少，例如假貨問(wèn)題，送貨時(shí)間也慢，京東不像淘寶，消費(fèi)者對(duì)淘寶的預(yù)期本來(lái)就低，只有假貨，也沒(méi)指望當(dāng)日達(dá)，次日達(dá)，但是京東一直標(biāo)榜著的優(yōu)勢(shì)就是沒(méi)假貨，次日達(dá)等。消費(fèi)者是分不清自營(yíng)還是平臺(tái)的，因此對(duì)京東的平臺(tái)購(gòu)物容忍度就低的多。

齊國(guó)蘇寧

蘇寧曾經(jīng)是王者，這些年其實(shí)也一直在努力爬坡，具體可參照文章《30年磨“一小時(shí)場(chǎng)景生活圈”，蘇寧的收官與新啟程》。

在戰(zhàn)略上，蘇寧阿里結(jié)盟對(duì)抗京東。前兩年，利用阿里的電商優(yōu)勢(shì)，“貓寧店”是天貓最大的旗艦店。盡管蘇寧自己的線上電商差強(qiáng)人意，蘇寧線下優(yōu)勢(shì)可能是目前國(guó)內(nèi)電商里最強(qiáng)的。蘇寧這些年就做了一件事，圍繞場(chǎng)景布局零售，這一點(diǎn)也是京東望塵莫及的。蘇寧這些年真金白銀的收購(gòu)萬(wàn)達(dá)百貨、家樂(lè)福、開(kāi)蘇寧小店，布局物流和冷鏈，其目的就是搶占消費(fèi)者最后一小時(shí)的心智。

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在線上融合線下方面，目前大部分玩家的一小時(shí)送達(dá)都僅限于生鮮食品等，包含日百的僅有京東到家和蘇寧一小時(shí)，京東到家是平臺(tái)，蘇寧一小時(shí)是自營(yíng)，兩種模式各有利弊，但是從管理角度、可操作性還有消費(fèi)者體驗(yàn)上看，自營(yíng)都更勝一籌。但是自營(yíng)真燒錢(qián)，所以短期來(lái)看蘇寧的成本上升，影響利潤(rùn)，不過(guò)長(zhǎng)期看，誰(shuí)能最好的服務(wù)消費(fèi)者，誰(shuí)離消費(fèi)者更近，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)翻盤(pán)。

在家樂(lè)福和蘇寧小店的加持下，看起來(lái)一小時(shí)生活圈優(yōu)勢(shì)高于京東，不過(guò)一小時(shí)生活圈品類有多少，利潤(rùn)能不能覆蓋成本，執(zhí)行力如何，也要看蘇寧的兵將能力了。

秦國(guó)拼多多

拼多多的主要優(yōu)勢(shì)是運(yùn)營(yíng)成本低，開(kāi)店成本低，給了很多小商家新的機(jī)會(huì)。拼多多早期可以用蟄伏來(lái)形容，做的是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不上的下沉市場(chǎng)，9.9包郵，才得以順利度過(guò)了早期。

兵馬未動(dòng)，糧草先行。營(yíng)銷費(fèi)用就像糧草一樣，增加市占率，擴(kuò)充商家和客戶都需要花錢(qián)，在之前阻撓拼多多前進(jìn)的一大因素就是糧草了，好在拼多多通過(guò)融資，上市、發(fā)債解決了問(wèn)題，幾家里面拼多多最激進(jìn)，市場(chǎng)費(fèi)用遙遙領(lǐng)先，效果也顯著，盈利壓力也相對(duì)來(lái)說(shuō)最大。

海豚智庫(kù)整理 數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)報(bào)

盡管我們看到拼多多市值已經(jīng)超過(guò)京東，但是其實(shí)拼多多和京東并不是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一是京東的客戶群體比較高端，是能接受會(huì)員制度的主要人群。二是京東的物流基礎(chǔ)設(shè)施做了這么多年，物流方面國(guó)內(nèi)唯一能有一拼的就是蘇寧，拼多多根本趕不上。因此其實(shí)只要京東以物流這個(gè)優(yōu)勢(shì)，完全可以正面杠一把拼多多。而從客戶大盤(pán)基本面來(lái)看拼多多真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是淘寶，超越京東只是順帶的事。

據(jù)網(wǎng)絡(luò)消息，拼多多內(nèi)部有一個(gè)小組，代號(hào)喜馬拉雅，正在醞釀天貓內(nèi)部的品牌，定位中高端，保質(zhì)量報(bào)價(jià)格，項(xiàng)目名稱Goodbox。小組成員一半來(lái)自京東，一半來(lái)自阿里。喜馬拉雅這個(gè)代號(hào)是不是暗喻拼多多要攀越眼前的一座座高峰呢？

 

阿里又何嘗不慌張，正如歷史上一樣，一開(kāi)始魏國(guó)輕視了秦國(guó)，由于疏忽大意給了對(duì)方反攻的機(jī)會(huì)，拼多多和阿里，無(wú)論在業(yè)務(wù)模式上，還是在客戶群體上，都是最像的。雙11前夕阿里的新發(fā)的產(chǎn)品淘寶特價(jià)也是直接針對(duì)拼多多的。

拼多多也不容易，發(fā)展大快了，自然是木秀于林，風(fēng)必摧之。前有京喜，后有淘寶特價(jià)。拼多多想繼續(xù)上行，走向淘寶后面的路，道阻且長(zhǎng)。

一開(kāi)始給自己的人群定位明明白白的。只是在3c上贏下一城也不能代表什么，畢竟京東這么多年也GMV才只有阿里的四分之一量。消費(fèi)者對(duì)阿里的認(rèn)可已經(jīng)根深蒂固，輕易撼動(dòng)不了。阿里還有菜鳥(niǎo)物流體系，在上門(mén)退貨和國(guó)際購(gòu)溯源方面也是一個(gè)非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。

目前拼多多的C2M和農(nóng)產(chǎn)品直發(fā)模式，都做的非常亮眼，但破局的關(guān)鍵點(diǎn)可能壓根就不在電商上，之前段永平說(shuō)過(guò)，拼多多是Costco和迪士尼的結(jié)合體，這兩塊才是關(guān)鍵點(diǎn)。

Costco是會(huì)員制度，迪士尼是版權(quán)和娛樂(lè)王國(guó)，娛樂(lè)文化是最能形成強(qiáng)壁壘的文化實(shí)力?？蛇@兩塊最有資源的是貓狗蘇，貓有優(yōu)酷，狗有愛(ài)奇藝，蘇有體育，拼多多道阻且長(zhǎng)，還需蟄伏積攢實(shí)力。

如果貓狗蘇三家真的聯(lián)手在其所長(zhǎng)上打壓拼多多，拼多多或許就真像被困在函谷關(guān)內(nèi)15年的秦國(guó)一樣了。不過(guò)歷史上，其他六國(guó)也各有算計(jì)，合縱必不長(zhǎng)久。

不要忘記，目前騰訊的娛樂(lè)帝國(guó)也很強(qiáng)，騰訊沒(méi)有自己的電商，如果拼多多能拿下騰訊在娛樂(lè)版權(quán)上的資源，就能借力打力，沖出重圍。

誰(shuí)才是最后的大秦帝國(guó)？

所以目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)電商的局勢(shì)已經(jīng)十分清晰明了。本文將拼多多比作秦國(guó)，只是娛樂(lè)，絕對(duì)不是說(shuō)拼多多最后一定能夠成為電商老大。拼多多的未來(lái)，阿里的未來(lái)，京東的未來(lái)，蘇寧的未來(lái)在他們自己手中。

我們來(lái)看看秦國(guó)裂變崛起，他國(guó)衰敗的原因。秦國(guó)之所以強(qiáng)大，他國(guó)之所以衰敗，第一個(gè)原因就是因?yàn)槿瞬帕魇?yán)重，像尉繚子、商鞅、公孫衍、張儀、范雎等，都是魏國(guó)不重用，后轉(zhuǎn)而投秦，坑殺四十萬(wàn)趙軍的白起都是楚國(guó)貴族的后裔，可見(jiàn)識(shí)別人才，留住人才對(duì)戰(zhàn)局的重要性?，F(xiàn)實(shí)中，可能是這樣的，騰訊人才流向京東，京東人才流向阿里人，阿里人才流向拼多多，拼多多呢？

公司里裙帶關(guān)系重不重，人事是否腐敗，高管是否拉幫結(jié)派？老板、高管對(duì)招聘重視不重視？都可預(yù)見(jiàn)未來(lái)興衰成敗。

現(xiàn)在的企業(yè)在人事考核上，考核不應(yīng)太復(fù)雜，針對(duì)不同職位考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)各不相同，考核標(biāo)準(zhǔn)要簡(jiǎn)單明了，而培訓(xùn)也是必不可少的環(huán)節(jié)，秦銳士，魏武卒，趙邊騎，強(qiáng)兵都是自己打仗訓(xùn)練出來(lái)的，不是招聘出來(lái)的，阿里鐵軍離開(kāi)后，再無(wú)阿里鐵軍原因就在這里。

最后招聘上，不僅要有合適的人在人事崗位，而且需要一套不官僚的招聘制度，如果一個(gè)人自己不是人才，能力不足，又怎么能識(shí)別人才？秦國(guó)失蘇秦，魏國(guó)失張儀，千里馬常有，而伯樂(lè)不常有，只有在招聘上不拘一格，不限于條條款款，才能有機(jī)會(huì)把人才收進(jìn)自己的企業(yè)。

至于某些企業(yè)的35歲論，我覺(jué)得還是非常極端的，企圖用高薪挖人才，但是又奈何成本太高，所以就要人為限制一個(gè)年齡分水嶺，古今中外我都沒(méi)聽(tīng)過(guò)35歲后就不是棟梁之才的說(shuō)法，沒(méi)聽(tīng)過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富的老將過(guò)了35歲就不用了，這是開(kāi)企業(yè)還是開(kāi)青樓??？廉頗換成經(jīng)驗(yàn)不如白起的趙括，趙國(guó)痛失40萬(wàn)大軍，從此一蹶不振，應(yīng)該鍛煉培養(yǎng)年輕人，更應(yīng)該明白老將的優(yōu)勢(shì)不在體力而在經(jīng)驗(yàn)，他們可以在關(guān)鍵時(shí)刻阻止公司犯錯(cuò)誤，就說(shuō)近的，小藍(lán)車(chē)犯了多大的錯(cuò)誤？原因就是因?yàn)槿鄙倮蠈⒆?，竟然沒(méi)有人發(fā)現(xiàn)那個(gè)巨大的致命錯(cuò)誤，從而導(dǎo)致項(xiàng)目融資失敗。

秦國(guó)強(qiáng)大第二個(gè)原因是因商鞅變法。商鞅變法中主要有三塊重點(diǎn)決定了秦國(guó)的強(qiáng)大基礎(chǔ)：

1. 政治上，廢除貴族世襲特權(quán)。

2. 經(jīng)濟(jì)上，重農(nóng)抑商，解決秦國(guó)的糧草后盾。

3. 軍事上，對(duì)有軍功者授予爵位并賞賜土地。

變法中最重要的一條，就是改變了貴族不勞而獲的世襲制度，打開(kāi)了普通百姓的上升通道，讓秦國(guó)人聞戰(zhàn)者喜，公司里的晉升制度，考核制度也一樣，能做到讓員工聽(tīng)到有項(xiàng)目，有加班就激動(dòng)高興。激勵(lì)制度合理不合理，都能從員工的主動(dòng)性，積極性流動(dòng)性看出來(lái)。

秦國(guó)強(qiáng)大的第三個(gè)原因是秦國(guó)的戰(zhàn)略每次都打在關(guān)鍵點(diǎn)上，該合縱合縱，該連橫連橫，合其利而動(dòng)，不合其利而止。絕對(duì)不會(huì)像魏楚那樣犯致命錯(cuò)誤。公司在戰(zhàn)略的選擇上也一樣，在新業(yè)務(wù)上應(yīng)抓住時(shí)代的每一個(gè)機(jī)遇，該做線上做線上，該做場(chǎng)景做場(chǎng)景，該做直播做直播，該做短視頻做短視頻，該做社團(tuán)就做社團(tuán)，不要錯(cuò)過(guò)趨勢(shì)。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手該合作就合作，不要對(duì)其他公司抱有接盤(pán)俠般天真的幻想，也沒(méi)必要把其他公司當(dāng)作宿敵一把推開(kāi)。

秦國(guó)強(qiáng)大的第四個(gè)原因是因其內(nèi)亂的影響最小。人必自辱之而后他人辱之，除了剛才說(shuō)的外因，內(nèi)亂才是其他國(guó)家從強(qiáng)盛都向衰落的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，無(wú)論是沙丘政變還是齊國(guó)亂燕等。各電商公司里也一樣，內(nèi)斗會(huì)迅速消耗自身，人人自危，無(wú)心工作，而外界會(huì)趁虛而入，可以預(yù)見(jiàn)，無(wú)休無(wú)止政斗的公司沒(méi)有未來(lái)。內(nèi)部環(huán)境里穩(wěn)定是第一要素。

秦國(guó)強(qiáng)大的第五個(gè)原因是，幾代君王為明主，上下凝聚力超強(qiáng)。除了選對(duì)接班人，還要說(shuō)下企業(yè)價(jià)值觀。除了誠(chéng)信問(wèn)題以外，我還要探討另外一個(gè)點(diǎn)。我們能看見(jiàn)一個(gè)朝代可以持續(xù)幾百年，卻少有百年的公司。這是國(guó)與商本質(zhì)上的區(qū)別造成的，國(guó)關(guān)乎社稷，是建立在仁義禮智信上的。如果放在過(guò)去，官員不孝順，私生活混亂，言官是可以去彈劾他的，父母去世，要守孝三年。現(xiàn)在社會(huì)不適應(yīng)守孝三年的節(jié)奏，但是我們是否經(jīng)常各種渠道聽(tīng)到哪些大公司內(nèi)部父母病了不好請(qǐng)假，親人去世，不準(zhǔn)請(qǐng)假的故事。這種剝奪倫理，有傷天合的價(jià)值觀，已經(jīng)突破了人類情感的底線，讓員工心有不甘，只看利益，傳出去遭人白眼的事情，怎么會(huì)真得到員工上下齊心，眾人拾柴火焰高的團(tuán)結(jié)力凝聚力？

黃崢說(shuō)，之前人員流失率有點(diǎn)高，人才建設(shè)是公司發(fā)展的另一大挑戰(zhàn)。但是公司正處于快速發(fā)展期，會(huì)看重年輕員工和年輕主管的成長(zhǎng)，公司會(huì)給予很多支持，比如高薪。

本文以史為鏡，現(xiàn)實(shí)中，未來(lái)哪個(gè)電商公司是否真的像秦國(guó)一樣重視人才，能否給員工公平合理的晉升空間，甚至不拘一格降人才？能否在公司戰(zhàn)略上選擇正確的方向和戰(zhàn)略伙伴，就看他們之后的表現(xiàn)了。

在經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，從來(lái)沒(méi)有真正的“不爭(zhēng)”。不前進(jìn)便是退后，如無(wú)野心，安安心心打工就好，何必做企業(yè)？生于憂患，死于安樂(lè)。做好自己，不犯錯(cuò)是基本功，不可勝在己，可勝在敵，一旦犯了錯(cuò)，市場(chǎng)就會(huì)把機(jī)會(huì)給其他沒(méi)有犯錯(cuò)而又伺機(jī)而動(dòng)的人。