雖然我今天演講的主題是《快運(yùn)新格局》，但我想先從快遞談起。

在目前經(jīng)濟(jì)局勢(shì)不甚明朗的情況下，中國(guó)快遞業(yè)仍保持了25-30%的高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，不僅快遞包裹量占全球總量的近一半，而且快遞企業(yè)的利潤(rùn)率也高于國(guó)際同行。

而物流這幾年雖然很熱鬧，大家一說(shuō)起物流覺(jué)得機(jī)會(huì)非常大，真實(shí)情況怎樣呢？我們先來(lái)看看兩個(gè)數(shù)字。

第一個(gè)數(shù)字，目前我國(guó)社會(huì)物流總費(fèi)用占GDP的比率在14%左右。第二個(gè)數(shù)字，57家A股上市物流企業(yè)市值加起來(lái)，僅占A股上市公司總市值的1.6%，而且上市公司的個(gè)數(shù)大概也只占1.6%。

而在這1.6%里面，快遞市場(chǎng)份額雖然只占整個(gè)物流市場(chǎng)的5%，但所有快遞公司的市值加在一起，卻占了整個(gè)物流行業(yè)市值的50%。中國(guó)所有物流公司加在一起，總共大概8000億市值，其中快遞公司就占了4000億。

其間差距顯而易見(jiàn)。人人都說(shuō)物流的機(jī)會(huì)很大，為什么沒(méi)干起來(lái)？值得我們深刻反思。

行業(yè)壁壘影響快運(yùn)集中

今天，快遞CR8（行業(yè)內(nèi)前8家最大企業(yè)所占市場(chǎng)份額的總和）的市占率約為80%，零擔(dān)CR8的市占率約為8%，而整車(chē)CR8只有1%左右。

我認(rèn)為造成這種差距的最主要原因是行業(yè)集中度不同帶來(lái)的差異。

不是所有行業(yè)最終都會(huì)達(dá)到高集中度，一個(gè)行業(yè)的集中度由非常多因素決定，達(dá)不到條件就會(huì)呈現(xiàn)分散狀態(tài)。比如理發(fā)行業(yè)和餐飲行業(yè)，雖然市場(chǎng)有10萬(wàn)億，卻無(wú)法高度集中。

是否形成高度集中，主要的決定因素我認(rèn)為有兩個(gè)：一是行業(yè)有沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)，就是成本是否因規(guī)模越大而越便宜；二是進(jìn)入門(mén)檻，如果門(mén)檻過(guò)低，也會(huì)阻礙行業(yè)集中。

快遞是物流市場(chǎng)里少有的，既具有高毛利，又具備高進(jìn)入壁壘的一個(gè)市場(chǎng)，這也決定了快遞是一個(gè)非常適合整合的行業(yè)。

而我們今天討論的零擔(dān)，是一個(gè)極度分散的行業(yè)，全中國(guó)大概有二三十萬(wàn)家這樣的企業(yè)?？爝\(yùn)的問(wèn)題主要是進(jìn)入壁壘太低，只要買(mǎi)一輛卡車(chē)就可以辦理道路運(yùn)輸許可證，就可以進(jìn)入行業(yè)。這就是零擔(dān)行業(yè)面臨的問(wèn)題，盡管它是一個(gè)有充分規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)，但較低的進(jìn)入門(mén)檻，限制了行業(yè)的進(jìn)一步整合。

運(yùn)營(yíng)流派將最終沉淀

近幾年，物流行業(yè)一度出現(xiàn)投資熱。過(guò)去5年，整個(gè)物流行業(yè)拿到了2400億元的PE/VC投資，這些投資主要投向三大流派。

一是科技流派，通過(guò)科技手段顛覆原來(lái)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則、成本結(jié)構(gòu)，優(yōu)化生態(tài)，比如做互聯(lián)網(wǎng)、高科技和醫(yī)療的；二是貨主流派，是指手里擁有大量貨源的公司，比如京東、海爾、菜鳥(niǎo)等有貨主資源的公司；三是干運(yùn)營(yíng)出身的流派，它們沒(méi)有突出的科技基因和貨主基因，卻有跑江湖跑出來(lái)的運(yùn)營(yíng)基因，三通一達(dá)就是典型代表。

今天看來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)里最終能賺到錢(qián)的，大部分還是運(yùn)營(yíng)流派。

我把2019年叫做大變局的一年。大家回顧一下中國(guó)過(guò)去十年的投資，通過(guò)一級(jí)市場(chǎng)的投資案例，可以看到非常典型的特征：2014-2018年，是資本“冒進(jìn)”的五年。在2014年以前，一年大概有2500個(gè)投資案例，2015年-2016年，突然增長(zhǎng)到一年15000個(gè)。而2019年上半年只有2700個(gè)，預(yù)計(jì)全年只有5000個(gè)左右的案例，我預(yù)計(jì)明年還會(huì)繼續(xù)下降。

所以，2014年到2018年是非常特殊的時(shí)期，投資突然增長(zhǎng)起來(lái)，大家得到了很多資本，并做了各種可能性、顛覆性的嘗試。但最后顛覆的成果怎么樣，還有待檢驗(yàn)。

在運(yùn)營(yíng)基因、科技基因、貨主基因三個(gè)流派中，我堅(jiān)定相信，擁有運(yùn)營(yíng)基因的企業(yè)更容易在未來(lái)成為行業(yè)領(lǐng)袖。

為什么這么說(shuō)？第一，到目前為止，能夠?qū)崿F(xiàn)大規(guī)模盈利的企業(yè)，都是運(yùn)營(yíng)基因很強(qiáng)大的，另兩個(gè)流派還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模盈利的公司；

第二，科技工具可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、學(xué)習(xí)來(lái)獲得，但運(yùn)營(yíng)基因要靠長(zhǎng)期積累和培養(yǎng)，存在時(shí)間壁壘和門(mén)檻；

第三，規(guī)模效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)需要整體思維，單點(diǎn)技術(shù)，如無(wú)人機(jī)、無(wú)人車(chē)等的改善，都無(wú)法影響整體成本結(jié)構(gòu)，只有擁有運(yùn)營(yíng)基因的團(tuán)隊(duì)才能把每個(gè)改善點(diǎn)串起來(lái)，找到所有優(yōu)化空間，累積成大的機(jī)會(huì)。

那么，科技基因企業(yè)呢？到目前為止還沒(méi)有一家科技基因的公司證明能夠在這個(gè)行業(yè)大規(guī)模盈利?？萍脊就槍?duì)某一個(gè)點(diǎn)來(lái)改善，比如把GPS做得非常好，比如某一個(gè)送貨環(huán)節(jié)用無(wú)人機(jī)，這個(gè)場(chǎng)景在整個(gè)成本里占多少比例？可能只占2%，所以就算你把2%的成本縮減一半，對(duì)整個(gè)公司的影響都是非常小的。因?yàn)辄c(diǎn)的優(yōu)化不等于全局的優(yōu)化。所以科技作為工具是可行的，但想要成就一個(gè)顛覆行業(yè)、領(lǐng)袖型的公司，潛力還不夠。

貨主流派孵化的物流企業(yè)呢？在20多年的嘗試后，還是沒(méi)有一家貨主基因企業(yè)實(shí)現(xiàn)外部客戶(hù)的突破，把市場(chǎng)化業(yè)務(wù)做到50%以上。原因有很多，比如團(tuán)隊(duì)甲方思維嚴(yán)重，市場(chǎng)化能力不足等等。

綜上所述，市場(chǎng)上能夠從上一輪資本泡沫中沉淀下來(lái)，成為行業(yè)領(lǐng)袖龍頭的，應(yīng)是具備很強(qiáng)運(yùn)營(yíng)基因的公司。

當(dāng)然，在此過(guò)程中，科技也起到了重要的作用，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)每年都花費(fèi)大量成本，運(yùn)用在能夠幫企業(yè)優(yōu)化成本的IT工具上。安能基本上每年都把收入的1%花在IT投入上，但也只是把它當(dāng)做一個(gè)工具。

舉一個(gè)案例，我把排名前五的電商快遞公司過(guò)去五年每票的凈利潤(rùn)劃分了區(qū)間。在市場(chǎng)主流競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍里面，運(yùn)營(yíng)水平分為三個(gè)層次：第一梯隊(duì)，每年大概可以賺5毛/票的凈利潤(rùn)，而且水平非常穩(wěn)定；第二梯隊(duì)，每票賺3毛左右，波動(dòng)較大，時(shí)好時(shí)差；第三梯隊(duì)，每票只賺5分到1毛，或者基本保本。

我們可以清晰地看到，這個(gè)行業(yè)不是簡(jiǎn)單憑規(guī)模、或靠錢(qián)就能砸出來(lái)的，對(duì)于這些幾十億以上利潤(rùn)的公司來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)優(yōu)化所帶來(lái)的效率提升確實(shí)有一個(gè)明顯的區(qū)分，但是這個(gè)區(qū)分不是顛覆性的。

今天，靠科技“玩”出成功的概率非常小，要想創(chuàng)造公路取代鐵路、蒸汽機(jī)取代馬車(chē)這樣的顛覆性科技，這樣的時(shí)間拐點(diǎn)還沒(méi)到來(lái)。

大部分時(shí)候，我們希望科技給我們做局部的優(yōu)化，能夠降低5%、8%左右的成本就是很大的價(jià)值。當(dāng)你成為行業(yè)的領(lǐng)袖和龍頭，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有5%到8%的成本優(yōu)勢(shì)時(shí)，你的累積利潤(rùn)和累積優(yōu)勢(shì)將會(huì)非常大。就像現(xiàn)在的快遞行業(yè)，龍頭和中間段位的企業(yè)，一年的利潤(rùn)差20-30億，市值差3倍。

我們不應(yīng)寄希望于用兩三年做一個(gè)非?？斓氖袌?chǎng)顛覆，把別人PK掉，我們要打的是長(zhǎng)久戰(zhàn)、積累戰(zhàn)，只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每年多出5%的成本優(yōu)勢(shì)，時(shí)間長(zhǎng)了就能積累非常可觀(guān)的巨大優(yōu)勢(shì)。

這樣像打仗一樣，積小勝成大勝，結(jié)果可以使第一名的價(jià)值，變成第二名的2倍、3倍。

結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化鑄行業(yè)壁壘

今天，我們?cè)倏纯爝\(yùn)行業(yè)，它的機(jī)會(huì)在哪？一句話(huà)總結(jié)：我認(rèn)為快運(yùn)會(huì)成為整個(gè)物流行業(yè)，繼快遞之后第二個(gè)有可能快速整合的行業(yè)。

國(guó)際上一般認(rèn)為行業(yè)的集中度超過(guò)20%就是進(jìn)入整合期，而目前快運(yùn)前8名企業(yè)加起來(lái)的行業(yè)集中度在8%左右，但5年以后，我認(rèn)為市場(chǎng)份額可能會(huì)達(dá)到20%，進(jìn)入集中階段。

為什么快運(yùn)會(huì)有潛力和機(jī)會(huì)成為高集中度的細(xì)分行業(yè)？

首先，從市場(chǎng)層面看，整個(gè)貨源結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化是最大的推動(dòng)力。在過(guò)去5年，小票增長(zhǎng)在17%左右，70-500公斤的中票在11%左右，大票約6%。我預(yù)測(cè)未來(lái)五年，小票每年的增速在22%左右，而大票增速只有5%，而且扭轉(zhuǎn)的趨勢(shì)還在加速。

 

也就是說(shuō)整個(gè)快運(yùn)行業(yè)的主要增長(zhǎng)來(lái)自小票，而小票對(duì)網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度、顆粒精細(xì)度、服務(wù)、送貨時(shí)效等各方面的要求都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大票，這就形成了行業(yè)壁壘。

今年有一個(gè)現(xiàn)象，一線(xiàn)和二線(xiàn)的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)分化非常明顯。好幾家前幾年有所發(fā)展的第二梯隊(duì)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，今年都出現(xiàn)了停滯或收縮。我認(rèn)為這就是整個(gè)市場(chǎng)貨源結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化而導(dǎo)致的。這個(gè)轉(zhuǎn)化受兩個(gè)不可扭轉(zhuǎn)的趨勢(shì)影響：一個(gè)是B2C“去門(mén)店化”趨勢(shì)，網(wǎng)商、拼多多、大件電商興起；另一個(gè)是“分銷(xiāo)渠道扁平化”趨勢(shì)。這兩個(gè)趨勢(shì)都不可扭轉(zhuǎn)，所以說(shuō)行業(yè)面臨著10到20年長(zhǎng)期可持續(xù)的貨源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化過(guò)程。

其次，小票的興起給整個(gè)貨源結(jié)構(gòu)帶來(lái)非常大的變化，也給快運(yùn)公司帶來(lái)機(jī)會(huì)，讓我們有更大空間去優(yōu)化整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的成本。行業(yè)的規(guī)模效應(yīng)由產(chǎn)品毛利帶來(lái)，毛利空間越大，意味著規(guī)模越大的時(shí)候盈利空間越大。

所以，一個(gè)快運(yùn)公司想要優(yōu)化成本，就要有非常寬的產(chǎn)品帶。安能可以做從10公斤到3噸的產(chǎn)品，想要把車(chē)拼成最有效的毛利綜合體，就需要非常深厚的運(yùn)營(yíng)積累。

比如70公斤以下貨物，大部分是家用商品，以輕貨為主，所以我們針對(duì)性地把輕貨價(jià)格降低，把拋貨吸引進(jìn)來(lái)，才能打這塊市場(chǎng)；比如1.5噸以上貨物，以工業(yè)品為主，多為重貨，那么價(jià)格設(shè)置邏輯就要偏向重貨。這樣針對(duì)不同公斤段、不同產(chǎn)品，去調(diào)配價(jià)格政策，是需要有大量的運(yùn)營(yíng)基因和數(shù)據(jù)沉淀的。我們所說(shuō)的大數(shù)據(jù)，就是靠長(zhǎng)年累月的運(yùn)營(yíng)積累出來(lái)的。

未來(lái)5年安能面臨大機(jī)遇

從產(chǎn)品層面的綜合設(shè)計(jì)，到網(wǎng)絡(luò)層面的分撥、車(chē)線(xiàn)、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，再到產(chǎn)能優(yōu)化、車(chē)輛調(diào)度等，想要把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)能力充分利用起來(lái)，高度的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化能力必不可少。

這個(gè)優(yōu)化能力最后能產(chǎn)生什么結(jié)果？安能內(nèi)部有一個(gè)口號(hào)：“只要求多賺一分錢(qián)。”以安能今天的規(guī)模，每公斤只要省出1分錢(qián)，大概一年就能提利1億元；如果每年省出2分錢(qián)，利潤(rùn)就能增長(zhǎng)50%。所以我們做了大量工作，都是為了每年省1分錢(qián)、2分錢(qián)，這樣的“累積效應(yīng)”是巨大的。

 

效率上的小提升，放到非常大規(guī)模的場(chǎng)景里，就會(huì)帶來(lái)非常明顯的差異。這樣的“積累效應(yīng)”是別人難以復(fù)制的。

由于安能的產(chǎn)品帶越來(lái)越寬，會(huì)帶來(lái)更大的網(wǎng)絡(luò)效益優(yōu)化空間，而且隨著時(shí)間的沉淀，這些優(yōu)化會(huì)越來(lái)越多，團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，帶來(lái)的機(jī)會(huì)越來(lái)越大，錢(qián)掙得越多。

在這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)基因就無(wú)法賺錢(qián)。上面說(shuō)了，快遞一票大概賺3毛，所以如果沒(méi)有3毛錢(qián)的成本優(yōu)化能力，是賺不到錢(qián)的。在快運(yùn)行業(yè)，如果沒(méi)有3到5分錢(qián)的成本優(yōu)化能力，也掙不到錢(qián)。這就是我所說(shuō)的行業(yè)壁壘，規(guī)模越大，運(yùn)營(yíng)能力越強(qiáng)，就越能盈利。

最后，簡(jiǎn)單做一下總結(jié)?？爝\(yùn)是未來(lái)5年最有可能超過(guò)20%行業(yè)集中度的第二個(gè)物流細(xì)分行業(yè)，在這個(gè)過(guò)程中，以運(yùn)營(yíng)基因?yàn)楹诵牡凝堫^快運(yùn)公司的利潤(rùn)率會(huì)逐漸提高。

安能是快運(yùn)行業(yè)的排頭兵，也是快運(yùn)行業(yè)里首創(chuàng)加盟制的企業(yè)。我們希望在未來(lái)5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每年30%的收入增長(zhǎng)和50%的利潤(rùn)增長(zhǎng)，日均貨量從3萬(wàn)噸增長(zhǎng)到10萬(wàn)噸，從一個(gè)百億公司邁向千億公司！

快運(yùn)新格局逐漸清晰，安能的未來(lái)無(wú)限可能。

本文根據(jù)董事長(zhǎng)王擁軍在第三屆中國(guó)（杭州）國(guó)際快遞業(yè)大會(huì)上的主題演講整理