2018年，中國(guó)餐飲行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4.27萬(wàn)億，以30%的食材成本估算，餐飲食材供應(yīng)鏈市場(chǎng)體量超萬(wàn)億。很多公司看到了巨大的市場(chǎng)前景，嘗試進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

在中國(guó)，幾乎每一個(gè)餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)都在試圖講述一個(gè)中國(guó)版Sysco的故事。

海底撈創(chuàng)始人張勇曾因受到Sysco的刺激，創(chuàng)辦了供應(yīng)鏈企業(yè)蜀海；美團(tuán)王興看到Sysco的巨大機(jī)會(huì)，創(chuàng)辦了快驢；美菜網(wǎng)CEO劉傳軍，更是在公開(kāi)場(chǎng)合表達(dá)對(duì)Sysco模式的對(duì)標(biāo)……

Sysco（Systems and Services Company）是全球最大的餐飲食品供應(yīng)商，也是全球生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)的夢(mèng)想。它成立的第二年，就在紐交所上市了。自1995年進(jìn)入《財(cái)富》雜志500強(qiáng)企業(yè)排行榜以來(lái)，它連續(xù)25年入榜，2019年排名172位。2018財(cái)年，Sysco銷售額達(dá)到580億美元，凈利潤(rùn)達(dá)14.21億美元。目前，Sysco市值超過(guò)380億美金。

如今，Sysco在美國(guó)餐飲供應(yīng)市場(chǎng)上占有率高達(dá)16%，在全球90多個(gè)國(guó)家擁有330多家分銷機(jī)構(gòu)，為超過(guò)60萬(wàn)家客戶提供食材供應(yīng)服務(wù)，包括鮮凍肉、海鮮、家禽、蔬菜、水果、零食以及環(huán)保餐具廚房用品等在內(nèi)的產(chǎn)品。

 一直以來(lái)冷鏈都是限制生鮮供應(yīng)規(guī)模擴(kuò)張的難題，Sysco是怎么解決的？在重人力和重資源投入的情況下，面對(duì)區(qū)域擴(kuò)張，Sysco如何把握總公司和各個(gè)分公司之間的集中控制和放權(quán)自治的度，解決效率和腐敗等問(wèn)題？希望今天的文章能給你一些啟發(fā)。以下，Enjoy

1成立次年就上市  Sysco是怎么做到的？   

Sysco的前身為約翰鮑夫（John Baugh）和妻子歐拉梅（Eula Mae）在1946年創(chuàng)立的“零度食品”公司（Zero Foods），其主要業(yè)務(wù)是為德克薩斯州休斯頓地區(qū)的旅館、醫(yī)院、學(xué)校、餐館等運(yùn)送冷凍食品。

在供應(yīng)鏈行業(yè)摸爬滾打了23年后，鮑夫發(fā)現(xiàn)了商機(jī)隨著五六十年代美國(guó)經(jīng)濟(jì)的空前發(fā)展，消費(fèi)者外出就餐率逐年攀升。美國(guó)的食品分銷體系包含著大量小型地方企業(yè)，卻沒(méi)有全國(guó)性的食品供應(yīng)商。鮑夫認(rèn)為，如果能成立一家全國(guó)性的大集團(tuán)，就能在所覆蓋的區(qū)域內(nèi)配送食品，然后憑借規(guī)模打敗其他地方的競(jìng)爭(zhēng)者。

于是，他說(shuō)服了位于美國(guó)其他農(nóng)業(yè)大洲的8家小型食品供應(yīng)商的所有者，于1969年一起聯(lián)合成立了Sysco，初步完成了自己建立全國(guó)食品供應(yīng)商的設(shè)想。后來(lái)的事實(shí)證明，鮑夫完美地抓住了這個(gè)機(jī)遇。成立的第一年，Sysco的總銷售額就達(dá)到了1.15億美元。

圖片來(lái)自Sysco官網(wǎng)

成立的第二年，1970年3月，Sysco便于紐交所上市。如此一來(lái)，9家公司的股權(quán)人將各自的股票換組成Sysco的普通股，Sysco也因?yàn)榭焖偃腭v資本市場(chǎng)而得到了更多來(lái)自二級(jí)市場(chǎng)的資金補(bǔ)給。

餐飲供應(yīng)鏈的建設(shè)是一項(xiàng)需要耗費(fèi)大量資金和較長(zhǎng)周期的生意，和其他行業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展比起來(lái)，它更像是一場(chǎng)馬拉松，而非百米沖刺。上市為Sysco之后的馬拉松經(jīng)營(yíng)之路提供了更為持續(xù)和穩(wěn)定的資金動(dòng)力。

2上市后   Sysco如何最大限度發(fā)揮資本的力量？   

得到二級(jí)市場(chǎng)的資金補(bǔ)給后，Sysco遵循著華爾街的玩法，用高流通帶來(lái)的大量現(xiàn)金流玩起了杠桿收購(gòu)因?yàn)闅W美文化偏好本地食材，Sysco選擇了通過(guò)收購(gòu)的形式進(jìn)入新市場(chǎng)，再通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化改良和管理系統(tǒng)輸出等，拓寬產(chǎn)品范圍、提升盈利能力，做大規(guī)模。

最終，收購(gòu)、兼并的擴(kuò)張成為了Sysco的發(fā)展戰(zhàn)略之一。通過(guò)一系列有節(jié)奏的橫向、縱向并購(gòu)，Sysco不斷擴(kuò)大公司服務(wù)地域，提高市場(chǎng)份額，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，走向全球。

Sysco的并購(gòu)策略主要分兩塊：

在地域上，通過(guò)并購(gòu)進(jìn)行地域的橫向擴(kuò)張，有節(jié)奏的在不同地區(qū)，交替進(jìn)行橫向和縱向收購(gòu)，提高本地市場(chǎng)份額和客戶錢包份額；

在產(chǎn)業(yè)上，通過(guò)并購(gòu)搶占價(jià)值鏈上的高附加值節(jié)點(diǎn)，不斷向產(chǎn)業(yè)上游延伸，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的掌控能力和業(yè)務(wù)附加值。

回看Sysco的發(fā)展史，就是一部企業(yè)并購(gòu)史。

20世紀(jì)70年代，Sysco的主要收購(gòu)對(duì)象是規(guī)模較小的區(qū)域性食品分銷公司，這為Sysco實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)提供統(tǒng)一服務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)打下了基礎(chǔ)。1970年，Sysco并購(gòu)了主打嬰兒食品和果汁的配送公司Arrow Food Distributor；1976年，收購(gòu)了從事冷凍肉類、家禽、海鮮、水果、蔬菜、罐頭和干燥產(chǎn)品、紙張分銷的Mid-Central Fishand Frozen FoodsInc，給Sysco增加了不少農(nóng)產(chǎn)品品類，尤其是不受周期影響的生鮮品類。此后，Sysco的全國(guó)分銷能力大大提高，1979年Sysco銷售額超過(guò)10億美金大關(guān)。

1981年，Sysco成為美國(guó)最大的食品供應(yīng)商，這為它擴(kuò)展自己的供應(yīng)品種類提供了強(qiáng)大的配送保障，Sysco也開(kāi)始為超市等客戶提供肉類和冷凍的主菜，打破了創(chuàng)立初期以標(biāo)品甚至罐頭為主的產(chǎn)品種類。

同時(shí)，Sysco開(kāi)始收購(gòu)更大的公司：1984年，向莎拉李（SaraLee）購(gòu)買了PYA Monarch旗下的三個(gè)公司；1988年以7.5億美金收購(gòu)了當(dāng)時(shí)全美第三大食品配送商CFS Continental。

到20世紀(jì)80年代末，Sysco完成了43次并購(gòu)，通過(guò)兼并和收購(gòu)的方式，它打通了美國(guó)全國(guó)市場(chǎng)中的大部分區(qū)域。至此，Sysco已經(jīng)基本完成全國(guó)布局。它的全國(guó)性市場(chǎng)及它所從事的相對(duì)抗跌的業(yè)務(wù)使其避免遭受80年代全美遭受的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。1989年，Sysco年銷售額達(dá)到了68.5億美金，是第二名的兩倍，占到了全美生鮮供應(yīng)市場(chǎng)8%，

20世紀(jì)90年代，Sysco所收購(gòu)的企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，并不斷向上游產(chǎn)業(yè)延伸。1990年，Sysco收購(gòu)俄克拉荷馬州的Scrivner inc，此后Sysco開(kāi)始為大型連鎖零售市場(chǎng)提供配送服務(wù)；1999年開(kāi)始收購(gòu)上游肉類企業(yè)，如做熟制牛排的Newport Meat和做做定制化精細(xì)化分割的Buckhead Beef Company。

21世紀(jì)初，Sysco的并購(gòu)之路開(kāi)始朝國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)發(fā)。2001年，Sysco并購(gòu)Guest Supply，專攻酒店客戶；2003年，收購(gòu)北美最大的亞洲食品分銷商Asian Foods，專攻亞洲餐廳和亞洲食材；2009年，收購(gòu)愛(ài)爾蘭最大的食品分銷商Pallas foods；2013年，Sysco計(jì)劃以82億美金收購(gòu)它最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手US Foods（但被美國(guó)聯(lián)邦政府以反壟斷政策為由拒絕了）；2016年，31億美元收購(gòu)英國(guó)同行巨頭Brakes Group，迅速進(jìn)入歐洲市場(chǎng)……

……

截止2018財(cái)年末，Sysco已累計(jì)并購(gòu)198家公司。

通過(guò)連續(xù)且有節(jié)奏的橫向和縱向并購(gòu)和兼并，Sysco在全球90多個(gè)國(guó)家擁有330多家分銷機(jī)構(gòu)，為超過(guò)60萬(wàn)家客戶提供食材供應(yīng)服務(wù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)大的全產(chǎn)業(yè)鏈布局，逐步形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，成為了全球生鮮供應(yīng)行業(yè)中名副其實(shí)的龍頭老大。

3冷鏈缺位   Sysco如何解決？   

生鮮食品和一般商品不同，其貨損率高，對(duì)供貨、冷鏈、配送等要求高，只有做好以上三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能給消費(fèi)者良好體驗(yàn)。而做好以上三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，則需要強(qiáng)大的食品供應(yīng)鏈支持體系。但供應(yīng)鏈投入大，見(jiàn)效慢，如果不能在窗口期內(nèi)建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)，就會(huì)被快速淘汰。

Sysco的食材供應(yīng)鏈覆蓋從原材料供應(yīng)商到終端消費(fèi)者的全流程，且布局廣泛。2018 財(cái)年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，公司旗下物流配送中心達(dá)到332個(gè)。Sysco不斷投資完善供應(yīng)鏈體系以降低成本，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，樹(shù)立了競(jìng)爭(zhēng)壁壘，進(jìn)而穩(wěn)居市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。

那么Sysco的供應(yīng)鏈體系是怎么搭建的呢？它是如何建立自己的物流配送網(wǎng)絡(luò)的呢？

全流程監(jiān)控供應(yīng)商

在美國(guó)，如果一家食品公司能成為Sysco的供應(yīng)商，就如同得到了一種至高認(rèn)可。這是Sysco在產(chǎn)品質(zhì)量把控方面長(zhǎng)期的努力和由此積淀下的聲譽(yù)使然。

要想成為Sysco的供應(yīng)商，須經(jīng)過(guò)一系列具有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的審查流程。Sysco自建了一個(gè)質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，團(tuán)隊(duì)由大約196名全職企業(yè)員工和35名簽約檢驗(yàn)員組成，專門負(fù)責(zé)質(zhì)量監(jiān)控，包括食材的采集、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，確保食品的安全。所有供應(yīng)商都必須通過(guò)Sysco QA管理的審核，以評(píng)估其食品安全、制作工藝、員工衛(wèi)生、質(zhì)量管理體系、召回是否充分和可追溯性等。

圖片來(lái)自Sysco官網(wǎng)

除此之外，Sysco還有著嚴(yán)格且完善的管理體系，對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品打包設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)管理跟蹤、員工培訓(xùn)等方面提供統(tǒng)一指導(dǎo)和安排，以優(yōu)化供應(yīng)商的管理水平和產(chǎn)品水平，提高Sysco的供應(yīng)效率。

Sysco的供應(yīng)商來(lái)源非常多樣，包括大品牌供應(yīng)商、獨(dú)立區(qū)域品牌供應(yīng)商、專供季節(jié)性產(chǎn)品的中小型供應(yīng)商、以及支持當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的本地農(nóng)場(chǎng)都保持著穩(wěn)定的關(guān)系，從而來(lái)滿足顧客多種多樣的需求。另外，由于歐美消費(fèi)者和餐廳偏愛(ài)本地食材，當(dāng)?shù)厥巢某３Ｗ鳛椴耸降闹饕u點(diǎn)之一，所以Sysco通常會(huì)通過(guò)收購(gòu)本地供應(yīng)商，切入當(dāng)?shù)乜蛻艄?yīng)鏈。在其眾多供應(yīng)商中，沒(méi)有一個(gè)對(duì)Sysco貨源的占比超過(guò)10%。

依靠龐大的采購(gòu)數(shù)量，Sysco與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期采購(gòu)合同，在原料價(jià)格浮動(dòng)的情況下，依然能保持相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格。

解決了上游供應(yīng)產(chǎn)品的問(wèn)題，Sysco在物流配送方面的能力才真正得以發(fā)揮出來(lái)。

圖片來(lái)自Sysco官網(wǎng)

重資產(chǎn)搭建物流系統(tǒng)

因?yàn)镾ysco的業(yè)務(wù)涉及食品安全，而北美極其重視食品安全，再加上生鮮在配送過(guò)程中損耗率較高，因此，Sysco在物流布局方面采用自建物流以及收購(gòu)的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式。

經(jīng)過(guò)成立后10年內(nèi)的大舉收購(gòu)，到1981年，Sysco已成為美國(guó)最大的食品配送公司，1988年其又收購(gòu)了當(dāng)時(shí)全美第三的食品配送商CFS Continental，它在物流配送方面的實(shí)力已十分雄厚。

為了滿足下游對(duì)食品安全和快速準(zhǔn)確履約的要求，Sysco采用折疊式擴(kuò)張戰(zhàn)略（fold-out）建立了物流體系，即在距離原物流中心較遠(yuǎn)的地方建立新的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)中心，有效提升物流配送密度，這不僅有助于提升公司響應(yīng)速度（任意時(shí)刻配送、緊急配送），而且可以在多個(gè)配送方案中選擇最佳路線，優(yōu)化物流成本。

圖片來(lái)自招商證券

截至2018財(cái)年年底，Sysco旗下的物流中心數(shù)量達(dá)到332個(gè)，物流車數(shù)量達(dá)到14000輛。這其中，78%的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和88%的物流車為自有。通過(guò)重資產(chǎn)投資建設(shè)自有物流體系，為實(shí)現(xiàn)較高水平的物流管理、系統(tǒng)升級(jí)等提供了保障，同時(shí)也形成了不可撼動(dòng)的市場(chǎng)地位。

正是這些分布在各個(gè)區(qū)域中心的物流配送設(shè)施，才是Sysco接近客戶、服務(wù)客戶、并傳遞理念的直接入口，也正是這些物流設(shè)施的存在，滿足了Sysco服務(wù)區(qū)域內(nèi)客戶24小時(shí)收貨的極速體驗(yàn)。

圖片來(lái)自Sysco官網(wǎng)

不可忽視的是，倉(cāng)儲(chǔ)物流具備規(guī)模效應(yīng)，隨著業(yè)務(wù)量的增加，Sysco的倉(cāng)儲(chǔ)物流也效率不斷提升，相應(yīng)的，配送成本也就隨之降低。

Sysco的成功，正是因?yàn)榻⒘藦牟少?gòu)、物流到前端管理的高效體系，實(shí)現(xiàn)了集中化、標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)，同時(shí)通過(guò)建設(shè)多個(gè)配送中心，既提升了覆蓋范圍，降低了履約成本，實(shí)現(xiàn)了根據(jù)不同餐廳需求的高效滿足。

4人員分散   Sysco如何管理？   

如今，Sysco的業(yè)務(wù)分散在在全球90多個(gè)國(guó)家，擁有330多家分銷機(jī)構(gòu)，員工數(shù)超過(guò)67000名。

如何管理這些分散的組織和員工，是很多供應(yīng)鏈公司的難題如何把握總公司和各個(gè)分公司之間的集中控制和放權(quán)自治的度？如何防止權(quán)力濫用和腐敗？又如何避免管得太嚴(yán)喪失活力？跨區(qū)域的擴(kuò)張是否會(huì)遇到管理和發(fā)展上的水土不服問(wèn)題？Sysco的探索給這些問(wèn)題提供了一些回答。

Sysco幾十年間的順利擴(kuò)張發(fā)展離不開(kāi)其本地化統(tǒng)一管理策略。

一方面，Sysco設(shè)立于各地的全資子公司（Operating Companies）多通過(guò)收購(gòu)來(lái)取得的，除了財(cái)務(wù)、采購(gòu)等后臺(tái)操作統(tǒng)一由公司管理，這些子公司在當(dāng)?shù)赜谐浞值莫?dú)立運(yùn)營(yíng)權(quán)，前端的運(yùn)營(yíng)、人員調(diào)配等完全放權(quán)給這些運(yùn)營(yíng)公司并且讓他們自負(fù)盈虧。

這樣一來(lái)，充分激勵(lì)了子公司，他們不只是單純執(zhí)行公司總部下達(dá)的指示，而是要不斷的進(jìn)行內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程和效率的改善，從而給自己和公司帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益。

另一方面，作為一家龐大且分散的公司，各個(gè)運(yùn)營(yíng)公司彼此之間距離遙遠(yuǎn)，如何做到及時(shí)的溝通也是一個(gè)難題，這就導(dǎo)致了很多好的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)無(wú)法得到有效的傳播。

圖片來(lái)自Sysco官網(wǎng)

Sysco在內(nèi)部建立了一個(gè)BBP (Best Business Practices）最佳商業(yè)實(shí)踐的知識(shí)庫(kù)，Sysco的員工可以在這里分享和尋找解決某個(gè)問(wèn)題的好經(jīng)驗(yàn)。

Sysco的BBP里，運(yùn)營(yíng)、銷售、營(yíng)銷、HR、財(cái)務(wù)管理等各方面都有最佳商業(yè)實(shí)踐的分享，此外還可以看到提交日期、是否經(jīng)過(guò)審核、用戶的評(píng)分、來(lái)自于哪家運(yùn)營(yíng)公司、提供者的名字和聯(lián)系方式、以及這條經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的平均效益。

但BBP的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)難題，如果沒(méi)有好好運(yùn)營(yíng)的話，BBP與大多數(shù)公司的分享機(jī)制別無(wú)二致。Sysco設(shè)置了詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)體系每一個(gè)分倉(cāng)會(huì)有專人負(fù)責(zé)BBP的收集和發(fā)布（按照公司統(tǒng)一的格式和要求），每一個(gè)員工都可以獻(xiàn)言獻(xiàn)策，但是最終的發(fā)布需要主管審批通過(guò)。

此外，在公司總部的高管團(tuán)隊(duì)中，專門有一個(gè)人負(fù)責(zé)定期舉辦各個(gè)分倉(cāng)的BBP分享，并通過(guò)一系列可量化的指標(biāo)來(lái)追蹤BBP產(chǎn)生的實(shí)際效益，將提升到一個(gè)戰(zhàn)略的高度。

總的來(lái)說(shuō)，Sysco成功的核心在于通過(guò)并購(gòu)形成規(guī)模效應(yīng)，然后不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈和配送體系，擴(kuò)展產(chǎn)品品類，與此同時(shí)，加大自有品牌的比例，增加利潤(rùn)率，輔之以標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)流程體系，將壁壘做高做深，最終形成不可撼動(dòng)的市場(chǎng)地位。

而今，73歲的Sysco依然在不斷變革以適應(yīng)時(shí)代的變化。對(duì)于中國(guó)版的Sysco來(lái)說(shuō)，想要復(fù)制Sysco并不容易，還有很長(zhǎng)的路要走。