本期介紹如何招標(biāo)這個(gè)控制工具。按照如下4個(gè)部分內(nèi)容介紹：
一般來說，簡(jiǎn)單理解，招標(biāo)就是一個(gè)工具，讓供應(yīng)商報(bào)價(jià)，找到最低價(jià)，那么招標(biāo)任務(wù)就完成了。事實(shí)是不同目的和期望的招標(biāo)，導(dǎo)致的招標(biāo)細(xì)節(jié)會(huì)有較大的不同，因此首先來看看，招標(biāo)究竟會(huì)有哪些目的或者使用情景呢？
ü 一種情景是上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面供應(yīng)商選擇的招標(biāo)，目的可能是要選擇合適的能夠支持未來業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略供應(yīng)商；
ü 另一種是對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商業(yè)績(jī)不滿意，通過招標(biāo)或者給現(xiàn)有供應(yīng)商產(chǎn)生壓力，或者能夠找到更加好績(jī)效的供應(yīng)商；
ü 還有就是常見的一次性業(yè)務(wù)，基于企業(yè)的采購流程和合規(guī)性要求，必須要進(jìn)行幾家比價(jià)的招標(biāo)；
第一種情況，企業(yè)招標(biāo)更加側(cè)重全方位或者戰(zhàn)略層面的提升；第二種情況，主要是業(yè)績(jī)主導(dǎo)；第三種情況主要在合規(guī)或者價(jià)格層面主導(dǎo)。
完善的招標(biāo)工作應(yīng)該按照如下五個(gè)思路或者步驟來進(jìn)行。
ü首先是海選：RFI，此階段重點(diǎn)在大量的候選供應(yīng)商里，通過企業(yè)看中/側(cè)重的資質(zhì)來進(jìn)行淘汰；
ü接著RFQ對(duì)于留下的候選供應(yīng)商重點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格的比較；
üRFQ報(bào)價(jià)并不一定會(huì)一部到位得到理想的價(jià)格，進(jìn)一步還需要進(jìn)行和候選供應(yīng)商的談判；可能進(jìn)一步談判價(jià)格，也可能與候選供應(yīng)商之間進(jìn)行利益協(xié)調(diào)，比如作為招標(biāo)方，我希望某個(gè)供應(yīng)商在某個(gè)區(qū)域線路上成為未來的重點(diǎn)供應(yīng)商，但是報(bào)價(jià)上，這個(gè)供應(yīng)商雖然總價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力，但是在這個(gè)區(qū)域的線路上價(jià)格并無優(yōu)勢(shì)，那么就需要重新談判；
ü價(jià)格賽選和談判之后，基本上就能夠定下有幾個(gè)供應(yīng)商能夠中標(biāo)，這時(shí)就要在內(nèi)部進(jìn)行討論如何分配給中標(biāo)的幾個(gè)供應(yīng)商，分配業(yè)務(wù)往往也會(huì)有各種討論，需要平衡各方利益。之后宣布結(jié)果；
ü宣布結(jié)果完成，也是萬里長征進(jìn)行了一半而已，后續(xù)的動(dòng)作就行執(zhí)行和監(jiān)控執(zhí)行；可以說很多招標(biāo)項(xiàng)目失敗就是因?yàn)閳?zhí)行不到位，因此必須予以重視此步驟，后續(xù)會(huì)進(jìn)一步談到如何有效執(zhí)行；
可以說，招標(biāo)即是工具，也是方法，同時(shí)每一個(gè)招標(biāo)都是變革性的項(xiàng)目，一般來說，越復(fù)雜、越重要、越大規(guī)模的招標(biāo)，越要更全面更系統(tǒng)的考慮。
這里只提兩個(gè)方面，一個(gè)是RFI的格式設(shè)計(jì)，主要包括設(shè)定哪些條目來賽選供應(yīng)商、每個(gè)條目又設(shè)置多少權(quán)重來表示重要與否。
根據(jù)不同的目的和期望，通用的或者比較全面的資格條目就分這么幾類：業(yè)務(wù)證書資質(zhì)、注冊(cè)資本、市場(chǎng)地位、類似行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、IT設(shè)施、其他資質(zhì)等等。
設(shè)計(jì)好RFI之后，對(duì)于候選供應(yīng)商的海選評(píng)比，究竟是在每個(gè)項(xiàng)目里得幾分，可以進(jìn)一步設(shè)置評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，比如以注冊(cè)資本為例，500萬RMB以上是幾分，以下是幾分等等；如果沒有評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，那么就一定要招標(biāo)項(xiàng)目組共同商定。
總結(jié)來說，如何設(shè)計(jì)RFI，既要考慮招標(biāo)目的期望，又要考慮招標(biāo)范圍，還要平衡利益相關(guān)者訴求。所謂的利益相關(guān)者訴求，可以參照上一講中提到的stakeholder mapping。
對(duì)于RFQ的設(shè)計(jì)上，首先要考慮一些基本要素，比如最小收費(fèi)單位、重量還是體積計(jì)費(fèi)、是否到一定重量會(huì)有折扣；接著要考慮如何能夠收集到歷史費(fèi)用；最后才是供應(yīng)商能否理解和認(rèn)同。這個(gè)設(shè)計(jì)的過程也是需要反復(fù)調(diào)整的，不是自己閉門造車，強(qiáng)迫供應(yīng)商填寫。
簡(jiǎn)單來說對(duì)于乙方要想中標(biāo)，首先要理解甲方究竟想干什么，在表象的招標(biāo)以外，是重點(diǎn)費(fèi)用降低還是績(jī)效提升，還是新業(yè)務(wù)合規(guī)？
其次是基于甲方目的，自己是否與之門當(dāng)戶對(duì)，加入甲方要尋找未來全國范圍內(nèi)的戰(zhàn)略供應(yīng)商，而乙方自己只是聚焦于上海附近的運(yùn)輸，那么毫無疑問兩者不匹配，沒有必要繼續(xù)花費(fèi)資源來走招標(biāo)程序；
最后才是相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來獲取業(yè)務(wù)。
一旦中標(biāo)之后，建議乙方和招標(biāo)項(xiàng)目方按照如下步驟來有條不紊的推進(jìn)執(zhí)行。分別是：
1，拜訪使用部門和客戶，了解他們的操作訴求和關(guān)心點(diǎn)，盡量問到操作注意的事項(xiàng)；
2，設(shè)置切換階段的時(shí)間期限和考核方式，因?yàn)榍袚Q階段是不穩(wěn)定階段，目標(biāo)一定不能設(shè)置過高；
3，提供過程中出現(xiàn)問題的快速解決方案和渠道，因?yàn)榍袚Q過程中必然會(huì)出現(xiàn)無法控制的情況；
4，乙方讓操作穩(wěn)定下來，并且居安思危持續(xù)的開發(fā)績(jī)效透明度和改善績(jī)效。
績(jī)效方面指標(biāo)，既可以包含定量指標(biāo)，也可以包含定性指標(biāo)，一般來說，就是破損率、實(shí)際運(yùn)輸時(shí)間、及時(shí)交付率和定性的內(nèi)外部投訴率。
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