物流行業(yè)低價(jià)惡意競(jìng)爭(zhēng)究竟害了誰(shuí)？是誰(shuí)之過(guò)？卡車(chē)運(yùn)輸價(jià)格怎樣才能回歸正常？

對(duì)此，路歌CEO兼創(chuàng)始人馮雷認(rèn)為，卡車(chē)運(yùn)輸價(jià)格與服務(wù)誠(chéng)信以及當(dāng)下物流信息平臺(tái)交易模式存在相關(guān)性；要想避免惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，需要從根本上分析致使惡性競(jìng)爭(zhēng)的原因，對(duì)癥下藥，從而拒絕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

馮雷表示，鼓勵(lì)超低價(jià)格無(wú)異于鼓勵(lì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)下的公路貨運(yùn)價(jià)格機(jī)制是不合理的，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)降本增效的實(shí)質(zhì)意義，降本增效是既強(qiáng)調(diào)降低成本的合理性，也強(qiáng)調(diào)增加效益時(shí)要著重增強(qiáng)服務(wù)的穩(wěn)定性和服務(wù)質(zhì)量，所以平臺(tái)模式要提供對(duì)于誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；此外，他強(qiáng)調(diào)，平臺(tái)也要關(guān)注底層從業(yè)者的權(quán)益，防止將公路運(yùn)輸變成”血汗工廠”。

具體分析：

今天我主要來(lái)講一個(gè)危機(jī)。這個(gè)夏天不太太平，很多行業(yè)內(nèi)的同仁都知道有一個(gè)事件：卡車(chē)司機(jī)罷工。這個(gè)事兒其實(shí)不是太大，我們也參與了一些維穩(wěn)的工作，但是，在事件的背后，我們不禁思考這樣一些問(wèn)題：罷工事件的本質(zhì)上是什么？司機(jī)們究竟在焦慮什么？其實(shí)從根本上來(lái)說(shuō)就是反對(duì)低價(jià)。行業(yè)不斷壓榨價(jià)格，所以司機(jī)們坐不住了，紛紛罷工。借由這個(gè)話題，我開(kāi)始今天的演講，希望大家來(lái)共同思考這些擺在我們面前的問(wèn)題。

卡車(chē)運(yùn)輸價(jià)格的構(gòu)成結(jié)構(gòu)

我今天想從價(jià)格機(jī)制來(lái)講這個(gè)行業(yè)。首先我們來(lái)看一下卡車(chē)司機(jī)運(yùn)輸價(jià)格的構(gòu)成。我主要是把它分成了三個(gè)方面：顯性固定成本、隱性固定成本、浮動(dòng)成本。

第一個(gè)，顯性固定成本。諸如油費(fèi)、過(guò)路過(guò)橋以及保養(yǎng)等這些客觀存在必須要支付的費(fèi)用。

第二個(gè)，隱性固定成本。司機(jī)不會(huì)像企業(yè)財(cái)務(wù)那樣對(duì)車(chē)輛維護(hù)、人工成本、保險(xiǎn)這些東西算的特別清楚，實(shí)際上在生活中，很多司機(jī)是會(huì)避開(kāi)這些費(fèi)用的，比如說(shuō)保險(xiǎn)，很多司機(jī)會(huì)選擇不買(mǎi)，自己扛著風(fēng)險(xiǎn)；比如說(shuō)人工成本，現(xiàn)在很多卡車(chē)司機(jī)自己開(kāi)車(chē)或者是帶著老婆上路，人工成本就相當(dāng)有限；車(chē)輛采購(gòu)這塊，包含車(chē)貸，還完了車(chē)貸，這方面的成本也就沒(méi)了。

第三個(gè)，浮動(dòng)成本，概括來(lái)說(shuō)就是交易博弈的成本。這也是影響價(jià)格的主要因素。

一個(gè)理性的卡車(chē)司機(jī)會(huì)把這三個(gè)成本加在一塊，算他的價(jià)格。但是也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況，在一個(gè)不友好的或者惡劣的博弈環(huán)境里面，有可能是這三個(gè)成本加起來(lái)會(huì)1+1<2，甚至小于1。

卡車(chē)運(yùn)輸價(jià)格的決定性市場(chǎng)

卡車(chē)司機(jī)實(shí)際的運(yùn)輸價(jià)格，其實(shí)是有兩個(gè)市場(chǎng)決定的。第一個(gè)市場(chǎng)，實(shí)際上是一個(gè)供應(yīng)鏈市場(chǎng)，我一直在說(shuō)一個(gè)概念叫：運(yùn)力的供應(yīng)鏈。這里面實(shí)際上是反復(fù)的熟交易，雖然（我）最后還是用的個(gè)體戶的車(chē)，但是它是在一個(gè)反復(fù)的交易里逐漸形成的供應(yīng)鏈模式，它是導(dǎo)致運(yùn)力規(guī)則穩(wěn)定的因素，因而，實(shí)際上它在物流市場(chǎng)里面占據(jù)主導(dǎo)地位，數(shù)據(jù)顯示，它占貨運(yùn)量的85%。另一個(gè)市場(chǎng)，就是供貨交易市場(chǎng)的一個(gè)陌生交易市場(chǎng)，彼此不是熟關(guān)系基礎(chǔ)之上進(jìn)行的陌生交易模式。這種模式是前一個(gè)市場(chǎng)模式的補(bǔ)充模式，但是它并不少見(jiàn)。

這兩個(gè)市場(chǎng)里面，實(shí)際上執(zhí)行的是不同的價(jià)格。但是經(jīng)過(guò)多次驗(yàn)證和分析之后，我們得出一個(gè)結(jié)論：這個(gè)反復(fù)交易的價(jià)格實(shí)際上在不斷的靠近陌生交易的價(jià)格，舉例來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上一萬(wàn)塊錢(qián)就能找到車(chē)?yán)?，你與經(jīng)常合作的司機(jī)協(xié)商之后，價(jià)格也許就不是之前敲定的一萬(wàn)一，最終或許是以一萬(wàn)零五百的價(jià)格成交。

所以，市場(chǎng)其實(shí)是由這種陌生交易模式來(lái)決定的，卡車(chē)司機(jī)運(yùn)輸價(jià)格也圍繞著這種陌生交易模式反復(fù)博弈。這也是我們長(zhǎng)期以來(lái)跟很多專(zhuān)家最終摸索出來(lái)的這么一個(gè)規(guī)律：后者是市場(chǎng)的決定者，而市場(chǎng)的決定者或者說(shuō)它依附的是車(chē)貨匹配平臺(tái)。車(chē)貨匹配平臺(tái)進(jìn)來(lái)，會(huì)對(duì)隨機(jī)匹配的市場(chǎng)（陌生交易市場(chǎng)）定價(jià)機(jī)制產(chǎn)生重要影響。

現(xiàn)存的車(chē)貨匹配平臺(tái)對(duì)運(yùn)輸價(jià)格的影響

車(chē)貨匹配流程大概是分為這樣幾步：司機(jī)報(bào)價(jià)、支付信息費(fèi)、簽約、裝運(yùn)，裝運(yùn)完了之后進(jìn)入運(yùn)程跟蹤、運(yùn)費(fèi)支付這樣一個(gè)流程。

實(shí)際上，這個(gè)流程在沒(méi)有出現(xiàn)車(chē)貨匹配這種平臺(tái)之前，在線下也是這樣的（就是這樣干的）。不同之處在于信息發(fā)布的形式。最早司機(jī)是通過(guò)信息部的小黑板，而后，司機(jī)是通過(guò)黃牛，但這些可能都只是十幾個(gè)或者幾十個(gè)人進(jìn)行競(jìng)價(jià)和價(jià)格談判。

現(xiàn)在，很多貨源信息通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布，可能同時(shí)有一萬(wàn)個(gè)司機(jī)看到（這個(gè)信息），這時(shí)候貨方幾乎是擁有無(wú)限競(jìng)價(jià)的一個(gè)權(quán)利，在司機(jī)里面也一定會(huì)出現(xiàn)價(jià)格叛徒（耶穌十幾個(gè)門(mén)徒，出現(xiàn)一個(gè)猶大）。一百個(gè)卡車(chē)司機(jī)也一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)價(jià)格叛徒，這是非常非常容易理解的事情。

現(xiàn)在，在車(chē)貨匹配市場(chǎng)上，陌生交易對(duì)卡車(chē)司機(jī)的價(jià)格有了一種無(wú)底線的博弈，有人說(shuō)是貨方或者是物流企業(yè)得到了好處，因?yàn)樗緳C(jī)降低了價(jià)格。但實(shí)際情況并非如此，因?yàn)閮r(jià)格與誠(chéng)信相關(guān)，這種價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果在誠(chéng)信和服務(wù)質(zhì)量上就是“劣幣驅(qū)除良幣”。

這里，我以我的客戶為例，他告訴我，他原來(lái)有一個(gè)長(zhǎng)期合作的司機(jī)，之前的結(jié)算方式是月結(jié)，或者是按趟來(lái)結(jié)算。但是，現(xiàn)在這個(gè)司機(jī)在中途就要結(jié)算運(yùn)費(fèi)或者說(shuō)要加錢(qián)才愿意繼續(xù)送。原因就在于惡性競(jìng)價(jià)，超低價(jià)讓司機(jī)們感到了危機(jī)，所以他不愿意信任貨方了。

運(yùn)輸價(jià)格與服務(wù)誠(chéng)信的相關(guān)性模型

下面，我們來(lái)看看這個(gè)模型，即運(yùn)輸價(jià)格與服務(wù)誠(chéng)信相關(guān)性模型，我認(rèn)為信用的基礎(chǔ)是誠(chéng)信意愿。在縱軸上面寫(xiě)了誠(chéng)信意愿，即卡車(chē)司機(jī)愿意保持誠(chéng)信的程度，下面是運(yùn)價(jià)，即司機(jī)送貨的價(jià)格。第一條體現(xiàn)就是供應(yīng)鏈模式這種運(yùn)力，即熟交易。因?yàn)榇嬖谥磸?fù)博弈，雙方打交道的過(guò)程在無(wú)限拉長(zhǎng)，所以它基本上是處于一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格區(qū)間。

陌生交易正好與此相反，反正是一錘子買(mǎi)賣(mài)，我也沒(méi)必要給你留下多好的印象。我的運(yùn)價(jià)高，但我是合理價(jià)格，同時(shí)我也具備基本的誠(chéng)信。但是一旦把價(jià)格變成成本運(yùn)價(jià)之后，這時(shí)候司機(jī)就會(huì)零誠(chéng)信，我已經(jīng)不掙錢(qián)了，所以我不會(huì)保持誠(chéng)信。假如再把這個(gè)價(jià)格壓到成本以下，司機(jī)就會(huì)負(fù)誠(chéng)信（不誠(chéng)信），他可能會(huì)在路上想辦法，貨源在我手里，我把貨拉到路上，你就要聽(tīng)我的。

在十幾年前，我就曾經(jīng)碰到這種的情況：司機(jī)把貨拉走了，他把貨卸在半路上。你找不到貨，只能等消息。這時(shí)候你接到一個(gè)貨站打來(lái)的電話：司機(jī)現(xiàn)在走了，貨現(xiàn)在在我這，（你）趕緊處理。這時(shí)候你得單獨(dú)再派一個(gè)車(chē)和司機(jī)接貨，價(jià)格翻了好幾倍，但是沒(méi)辦法，只能自認(rèn)倒霉。

上面這個(gè)例子就是一個(gè)不誠(chéng)信的典型?，F(xiàn)在，我們可以看到這種（不誠(chéng)信）行為又抬頭了，為什么抬頭呢？因?yàn)閮r(jià)格，當(dāng)然，跟交易模式也相關(guān)。

全行業(yè)都在追求一個(gè)超低價(jià)格，卡車(chē)司機(jī)對(duì)此也感覺(jué)到絕望。有人就來(lái)問(wèn)我：為什么以前沒(méi)出現(xiàn)這種情況？這個(gè)我稍微講一個(gè)我借鑒過(guò)來(lái)的解釋?zhuān)矣X(jué)得這個(gè)解釋非常有道理。他說(shuō)原因在于有一個(gè)黃牛階層。

我們?nèi)祟?lèi)的所有交易，權(quán)利都需要均等，作為消費(fèi)者有一句話：買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精。除了線上線下，都形成了商場(chǎng)模式，賣(mài)方擺攤子，買(mǎi)方去選擇。賣(mài)方擁有專(zhuān)家權(quán)利，他非常了解這個(gè)商品，我們買(mǎi)方擁有選擇權(quán)利，我的選擇權(quán)利和他的專(zhuān)家權(quán)利進(jìn)行了均衡，這個(gè)生意就可以做。所以到現(xiàn)在為止，人類(lèi)買(mǎi)東西變成了這樣一種模式?？ㄜ?chē)運(yùn)輸行業(yè)因?yàn)橛悬S牛的存在，貨方就很難對(duì)價(jià)格非常敏感，但是市場(chǎng)上永遠(yuǎn)有價(jià)格叛徒，就是低價(jià)交易，擾亂了市場(chǎng)的正常秩序。

十年前，我在我的老家徐州做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：黃牛一票信息費(fèi)只能掙20塊錢(qián)，我就給他算賬，一天做2票，一天掙50塊錢(qián)，可能連吃飯的錢(qián)都不夠。但實(shí)際上，黃牛是在等一個(gè)超低價(jià)格，這時(shí)候他可以賺取差價(jià)，也許一票就能賺1000塊錢(qián)。他的行為是獨(dú)立行為，但這種獨(dú)立行為吃掉了市場(chǎng)上的超低價(jià)格，（它）維持了絕大部分情況下，貨方和司機(jī)在一個(gè)均衡的價(jià)格上進(jìn)行博弈。

黃牛這個(gè)群體我一直不太喜歡，但是在舊的生態(tài)里面，黃牛卻有穩(wěn)定行業(yè)博弈均衡的作用。不過(guò)，從去年初開(kāi)始我就觀察到黃牛在急劇減少甚至退出市場(chǎng)，這與價(jià)格逐漸透明密不可分。在新生態(tài)里面，黃牛沒(méi)有了，市場(chǎng)又亟待建立，這時(shí)候如果說(shuō)任由無(wú)底線的價(jià)格博弈，可能會(huì)出現(xiàn)下面兩種情況：第一種情況是有門(mén)路有方法的司機(jī)能存活下去，沒(méi)有門(mén)路接受低價(jià)的司機(jī)可能很快就會(huì)活不下去。第二種情況就是運(yùn)力供應(yīng)鏈面臨崩潰，也就是沒(méi)人愿意送貨了?，F(xiàn)在包括罷工事件以及各地零零散散的其他事件其實(shí)都在暗示這種危機(jī)。

所以，我們?cè)谧乃蓄I(lǐng)導(dǎo)，所有同仁應(yīng)該一起想辦法，借由互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)化，讓我們的新生態(tài)逐步建立起來(lái)并走向平穩(wěn)。

如何避免惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)？

行業(yè)斷崖式的風(fēng)險(xiǎn)岌岌可危，在此我斗膽提出幾個(gè)觀點(diǎn)：第一個(gè)叫拒絕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)不是拒絕每一次的低價(jià)，這是每個(gè)人的自發(fā)行為，無(wú)可厚非，實(shí)際上，我們要拒絕的是一種機(jī)制。我在中物聯(lián)的會(huì)上，可能已經(jīng)講過(guò)兩三年了，我們的整車(chē)運(yùn)輸?shù)目蛰d率，司機(jī)上高速之后有40%的空載率，所以就會(huì)有返程車(chē)。很多人利用返程車(chē)出一個(gè)低價(jià)拉貨，覺(jué)得自己是在做善事，沒(méi)有任何道德風(fēng)險(xiǎn)，所以價(jià)格壓榨也沒(méi)問(wèn)題，這是一個(gè)看似合情合理的邏輯。但是，我們要知道，過(guò)分的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是在鼓勵(lì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們首先要知道它是沒(méi)有事實(shí)基礎(chǔ)的，原來(lái)市場(chǎng)上雖然有過(guò)剩，但只是體現(xiàn)在卡車(chē)司機(jī)努力壓縮自己的成本，是沒(méi)有40%的空載率，沒(méi)有什么“返程車(chē)”的，所以說(shuō)我希望我們有一些真實(shí)的數(shù)據(jù)，在真實(shí)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行商業(yè)模式設(shè)計(jì)。

第二個(gè)，降本增效的本質(zhì)。我們一直在談降本增效，我想就此提出兩個(gè)問(wèn)題。第一，我們?cè)趶?qiáng)調(diào)降低成本的時(shí)候，要怎么降低？它的合理性在哪里？像我昨天聽(tīng)到大家在說(shuō)通過(guò)甩掛、資源的配置、多式聯(lián)運(yùn)等實(shí)現(xiàn)降本增效，這是一種進(jìn)步。但是，如果僅僅是一種建立在虛假上的價(jià)格欺詐、價(jià)格壓榨，那么這就不具備合理性，甚至是不道德。第二，我們?cè)趶?qiáng)調(diào)增加效益的同時(shí)，還有注重服務(wù)的穩(wěn)定性，提高服務(wù)質(zhì)量。熟悉我們路歌的人都知道，我們一直沒(méi)介入（現(xiàn)在的）車(chē)貨匹配，因?yàn)槲矣X(jué)得它還沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)非常好的良性模式，實(shí)際上，我們是在做鼓勵(lì)反復(fù)交易的模式（的工作）。不管是哪個(gè)市場(chǎng)里的平臺(tái)，我希望我們都能夠在品牌側(cè)，提供對(duì)誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，現(xiàn)在我們可以看到行業(yè)沒(méi)有誠(chéng)信。因?yàn)檎\(chéng)信的人在這個(gè)里面沒(méi)得到好處。

第三個(gè)，關(guān)注底層從業(yè)者?，F(xiàn)在也有交通部，也有總工會(huì)提出對(duì)卡車(chē)司機(jī)的關(guān)注，要改善他們的從業(yè)情況。但是，我認(rèn)為最主要的不是讓他們所謂的吃飽，有好地方睡覺(jué)，還不到那個(gè)時(shí)候。最主要的是要防止這種血汗工廠?，F(xiàn)在在物流行業(yè)，每一條公路上我看到確實(shí)都是血汗工廠。去年我們有一個(gè)項(xiàng)目，幫助在工作中（去世）的卡車(chē)司機(jī)做募捐。我們幫助了30多個(gè)家庭，每一次到這個(gè)家庭里去，負(fù)責(zé)送款的同事心情極其壓抑。為什么呢？因?yàn)榭吹?0多個(gè)完全絕望的家庭，上有老下有小，家里的頂梁柱倒了，還欠了一屁股債。同時(shí)，我們可以看到這30多個(gè)（卡車(chē)司機(jī)）基本上全部（在路上）都有超載，（超載我們沒(méi)給納入進(jìn)來(lái)，因?yàn)槌d是違規(guī)的）。我們做了一個(gè)十萬(wàn)個(gè)司機(jī)的社區(qū)投票，最后99%的司機(jī)同意要納進(jìn)來(lái)。這背后的邏輯是這樣的：超載不是個(gè)人選擇，（它）現(xiàn)在已經(jīng)不是發(fā)財(cái)?shù)拈T(mén)路了，而是說(shuō)被整個(gè)行業(yè)逼得（他必須超載），所以說(shuō)我們不要這種血汗工廠。

尾聲：最后，我想說(shuō)，物流業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)成為我們生活不可或缺的一部分，儼然已成為民生工程，其公共屬性也越來(lái)越明顯，因此它不單是一個(gè)市場(chǎng)行為，也是社會(huì)責(zé)任，物流市場(chǎng)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)這一現(xiàn)象，已嚴(yán)重影響物流行業(yè)良性發(fā)展，希望我們大家以及政府都能一起想辦法，承擔(dān)應(yīng)用的責(zé)任，助推行業(yè)良性發(fā)展。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表羅戈網(wǎng)立場(chǎng)

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