在我之前的文章《從S&OP到IBP，升級的背后隱藏了什么樣的商業(yè)邏輯？》中，從供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢，來介紹了IBP的起源和應(yīng)用。

寫完了這篇以后，我也一直在思考一個問題，那就是企業(yè)為什么要做IBP，特別是一些企業(yè)的S&OP流程已經(jīng)運行得非常成熟，為什么還要更上一層樓？想要推行IBP最強的動機是什么？

帶著這個問題，我請教了多位業(yè)內(nèi)專家和行業(yè)同仁，終于從他們的回復(fù)中找到了靈感。

為了更好地解釋這個問題，我們需要跳出供應(yīng)鏈思維的框架，從更大的商業(yè)模式角度來尋求線索。

一

商業(yè)模式變化趨勢

我們從快速消費品作為切入點，來看商業(yè)模式的變遷。這類商品的特點就是消費速度快，高頻采購。

以某食品飲料企業(yè)為例，在2000年左右，企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略是擴張生產(chǎn)能力和產(chǎn)品線布局，銷售基本都是依靠經(jīng)銷商，而疏于對渠道的管理。

早期的經(jīng)銷模式是靠經(jīng)銷商層層打通，最終把商品交付到消費者手上。如果經(jīng)銷商不給力，那么商品就會囤積在渠道，造成大量的退貨和報廢。

隨著近十年電商的飛速發(fā)展，品牌商已經(jīng)逐漸認(rèn)識到了電商平臺對銷售增長的重要性，即使傳統(tǒng)渠道銷售出現(xiàn)下降的時候，電商渠道的銷售依然保持高速增長，而且占比逐年上漲，有些企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了30-40%。

因此，電商渠道對快消企業(yè)是至關(guān)重要的。電商平臺不僅增加了品牌商的銷售額，而且還拉近了與消費者的距離。

當(dāng)然，任何事物都有正反兩面，電商平臺銷售額的增加，也給企業(yè)經(jīng)營帶來了新的挑戰(zhàn)，比如在產(chǎn)品管理上，如何更好地感知需求，如何更準(zhǔn)確地做好銷售預(yù)測？

品牌商從后臺被推向了前臺，從遠(yuǎn)離終端客戶，到近距離接觸消費者，這些轉(zhuǎn)換要求企業(yè)改變原有的需求管理模式。

再以某母嬰企業(yè)為例，早期的經(jīng)營模式是為歐美品牌貼牌代工，依靠中國低廉的人工和制造成本，完成了企業(yè)的原始積累。

在幫客戶代工的過程中，企業(yè)品牌意識崛起，開始轉(zhuǎn)型打造自己的品牌，并且在國內(nèi)外的市場上進(jìn)行推廣營銷，銷售額連年增長。

現(xiàn)在，隨著電商平臺、全渠道和新零售概念的興起，這家母嬰企業(yè)也積極參與其中。

在這個過程中，該企業(yè)認(rèn)識到供應(yīng)鏈需要更靠近前端，需要終端銷售的數(shù)據(jù)。如果還繼續(xù)使用傳統(tǒng)的預(yù)測方法，準(zhǔn)確性只能達(dá)到30%，勢必會造成大量的缺貨和呆滯庫存。

快消行業(yè)的商業(yè)模式變化，倒逼著企業(yè)的供應(yīng)鏈模式的轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的S&OP流程可能已經(jīng)不能滿足企業(yè)的要求，集成商業(yè)計劃IBP呼之欲出。

二

IBP和S&OP的異同

1.共同點

如我之前文章所說，IBP可以簡單地理解為升級版的S&OP，在原有基礎(chǔ)上注入更多的元素。

IBP是對S&OP流程的升華，而不僅僅是“新瓶裝舊酒”。 

首先來看一下兩者的共同點 - 需求管理。

在做需求管理的時候，可分為以下幾個不同層級：

• 企業(yè)業(yè)務(wù)愿景和發(fā)展目標(biāo)；

• 供需平衡；

• 產(chǎn)品長期/中期/短期的需求劃分。

1)企業(yè)業(yè)務(wù)愿景和發(fā)展目標(biāo)

企業(yè)愿景和目標(biāo)是長期、可持續(xù)的發(fā)展。為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，就需要對未來的愿景有一個規(guī)劃。

簡單地說，就是要知道在未來的5到10年，企業(yè)可以獲得多少業(yè)務(wù)，包括新業(yè)務(wù)，來維持企業(yè)的發(fā)展。

2)需求和供應(yīng)能力的平衡

企業(yè)為了實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，在拿訂單和業(yè)務(wù)的同時，也要看看自身能不能滿足和消化這些業(yè)務(wù)，否則即使接了訂單，也無法按時足量交付，只會疲于應(yīng)付客戶的催貨，辛苦了半天都沒賺到錢。因此，企業(yè)需要平衡需求和供應(yīng)。

3)產(chǎn)品層面的長期/中期/短期的需求劃分

• 長期：戰(zhàn)略層。主要是看長期預(yù)測，產(chǎn)品管理和產(chǎn)能發(fā)展。

• 中期：產(chǎn)品匯總層。中期匯總產(chǎn)品家族層面的需求預(yù)測及銷售和運營計劃S&OP。

• 短期：個體產(chǎn)品層。短期需求預(yù)測和SKU級別的主計劃。

2.不同點

介紹完了共同點，讓我們再來看看S&OP和IBP的不同之處。

1)是進(jìn)化，而非簡單升級

為什么說是進(jìn)化呢？主要原因是流程內(nèi)在的邏輯發(fā)生了變化。S&OP主要作用是在需求和供應(yīng)之間建立起一種平衡。

比如說，當(dāng)供應(yīng)能力不能滿足需求的時候，我們需要考慮安排加班、投資生產(chǎn)線或外包產(chǎn)能等方法，來解決供應(yīng)不足的問題。

當(dāng)需求大于供應(yīng)的時候，我們就要適當(dāng)減少生產(chǎn)數(shù)量，避免產(chǎn)生額外的庫存。

IBP考慮的是更高層次的商業(yè)規(guī)劃，通過整合財務(wù)、產(chǎn)品管理和戰(zhàn)略規(guī)劃，實現(xiàn)企業(yè)運營的可視性。

相比S&OP，IBP流程范圍更廣、層次更高、功能更強。

在SCOR模型的實踐Practice中，把S&OP列在了最佳實踐（Best Practice），而IBP被收納在了更高一級的新興實踐（Emerging Practice）。

SCOR對于新興實踐的定義是“新興實踐引入了新的技術(shù)、知識或完全不同的組織流程。通過重新定義行業(yè)內(nèi)的競爭環(huán)境，新興實踐可能會在性能方面帶來顯著進(jìn)步。”

因此，IBP絕不僅僅是對S&OP的簡單升級，而是發(fā)展進(jìn)化。

2)發(fā)展進(jìn)化之產(chǎn)品管理和財務(wù)評估

a)產(chǎn)品管理

在S&OP流程中包含了部分產(chǎn)品管理的內(nèi)容，但僅局限于新產(chǎn)品的引入和老產(chǎn)品的退出，尚未覆蓋到產(chǎn)品的全生命周期管理。對于銷售貢獻(xiàn)最大的成長和成熟期并沒有進(jìn)行深度分析。

根據(jù)Oliver Wight的IBP流程，產(chǎn)品管理是首先需要回顧的內(nèi)容，優(yōu)先順序排在了Demand Review之前。

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在IBP的ProductManagement Review中，主要看這三塊的內(nèi)容：

• Portfolio Management，產(chǎn)品組合管理

• Project Management，項目管理

• Resource Management，資源管理

通過這個變化，我們可以看出IBP引入了更強大的品類管理和評審機制，使得流程更加貼近終端市場，變得“更接地氣”，也更為合理。

b)財務(wù)評估

在財務(wù)評估方面，IBP也更強調(diào)財務(wù)的參與。財務(wù)計劃需要與業(yè)務(wù)計劃緊密結(jié)合，從財務(wù)視角評估多個場景下模擬方案。

使用What-if分析，決策者可以根據(jù)財務(wù)模擬情況，做出最佳選擇。

3)需求計劃是主要驅(qū)動因素

隨著企業(yè)的商業(yè)模式越來越靠近終端消費者，以需求驅(qū)動的模式將會成為未來的主導(dǎo)力量，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈強調(diào)的供應(yīng)和需求的平衡理念可能會過時。

在中國就業(yè)市場上，這兩年需求管理類的崗位出現(xiàn)供不應(yīng)求的景象，高端的需求管理總監(jiān)類職業(yè)可以開到七位數(shù)的年薪，成為了搶手的人才。

這些現(xiàn)象都印證了需求計劃管理的重要性，也是供應(yīng)鏈崗位就業(yè)市場未來的風(fēng)向標(biāo)。

三

IBP對企業(yè)未來發(fā)展的啟示

由于商業(yè)模式的變化，我們的企業(yè)變得越來越靠近消費者和終端市場。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，渠道下沉也變得更為可行。

因此，企業(yè)的計劃模式必須由傳統(tǒng)的產(chǎn)銷平衡，轉(zhuǎn)型為集成商業(yè)計劃，來支持電商平臺、全渠道和新零售等模式。

IBP強大的產(chǎn)品管理和財務(wù)評估，增加了企業(yè)運營可視性，幫助管理者們提高了決策效率。

IBP的理念已經(jīng)提出了多年，在應(yīng)用軟件方面也有配套的工具，在技術(shù)層面也日臻成熟。

如果說IBP推行上還存在什么難點的話，可能更多是在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的觀念上，轉(zhuǎn)變原有的思維習(xí)慣，保持一顆好奇心，虛心向世界領(lǐng)先的成功企業(yè)學(xué)習(xí)，這才能讓IBP在中國更多的企業(yè)里落地實施，幫助企業(yè)實現(xiàn)更大的成功。

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