隨著最后一束煙花的灰燼落到地面，大家揮別了繁花錦簇的暖春假期，要開始回到工位，應(yīng)對2024年略顯涼意的市場。

無人叉車會是突圍的方向嗎？

回望2023年，無人叉車無疑是最熱門的細分賽道。

這點從行業(yè)發(fā)布的新品數(shù)量就能看出，據(jù)高工機器人產(chǎn)業(yè)研究所（GGII）統(tǒng)計，2023年國內(nèi)市場共推出60款A(yù)GV/AMR（工業(yè)/物流領(lǐng)域）新產(chǎn)品，其中，無人叉車有25款，占比約41.67%，在各個產(chǎn)品類別中遙遙領(lǐng)先。

企業(yè)們在產(chǎn)品端頻頻出擊，紛紛加入無人叉車的競爭中，展現(xiàn)了他們對這條細分賽道抱有的高期待。2023年的市場數(shù)據(jù)似乎也證明了他們的美好預(yù)期。

據(jù)GGII數(shù)據(jù)，預(yù)計2023年全年無人叉車市場銷量約1.8萬臺，同時延續(xù)了過去5年的高增速，達到了59%，繼2022年突破萬臺里程碑后，無人叉車的市場容量正直奔兩萬臺大關(guān)而去。

但高速增長的同時，危機卻如影隨形。企業(yè)們還沒來得及喘息，從2023年下半年起，這個市場就急劇泛紅。

無人叉車的頭部、腰部企業(yè)，在2023年上半年時還樂觀地認為“市場到了爆發(fā)期”“今年起碼增長100%”，近期都向高工移動機器人表示，“這個市場現(xiàn)在太難了！”“活下去，就是我們現(xiàn)在的任務(wù)”。

艱難求生成為入局企業(yè)的核心關(guān)鍵詞。更殘酷的是，注定有企業(yè)死在這輪周期中，更多入局者只能咬牙堅持，希望競爭對手能死在自己前面，這樣企業(yè)才有一線生機，奪得這條體量日益膨脹的賽道。

2024年才剛開始，價格戰(zhàn)的加劇，讓無人叉車賽道從群雄并起的戰(zhàn)國時代，迅速邁入血腥的“大逃殺”。

難以繼續(xù)的價格戰(zhàn)

從數(shù)據(jù)來看，無人叉車市場規(guī)模增速高企，2016年至今超過75%的復(fù)合增長率，意味著下游行業(yè)對無人叉車的需求仍在蓬勃上升，這背后，是中國智造行業(yè)多年的市場教育已經(jīng)有成效，無人叉車已經(jīng)初步打入終端客戶的心智。

另一方面，入局企業(yè)們卻艱難度日，無人叉車賽道呈現(xiàn)如此反差的景象，根本原因還在于價格戰(zhàn)太“卷”。企業(yè)被迫跟著同行采取低價策略，迅速下降的毛利率讓企業(yè)只能虧本做項目。

卷，當(dāng)然是移動機器人的共同困境，但無人叉車這條年輕的賽道卷得更狠。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前無人叉車價格甚至能低至5-6萬元一臺，相較于2022年無人叉車20萬的均價，已經(jīng)是斷崖式的價格下跌?！安孳嚤倔w就要2萬，加上傳感器，還要渠道成本、人力成本、交付成本雜七雜八的，我們最后的毛利率往往在10%以下，甚至虧錢接?！?/p>

這并非孤例，有龍頭無人叉車企業(yè)也向高工移動機器人透露，盡管他們有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈與渠道網(wǎng)絡(luò)，但現(xiàn)在毛利率依然在15%以下。

產(chǎn)品端要打價格戰(zhàn)，廠商只能將壓力傳導(dǎo)到上游，希望在零部件能夠極限壓價。但在無人叉車這一硬件價格透明、同質(zhì)化嚴重的賽道，零部件廠商也苦不堪言。以控制器為例，某頭部零部件廠商就向高工移動機器人坦言，控制器的價格已經(jīng)觸底，以目前的技術(shù)來看，不可能再降了，甚至可能因為企業(yè)無錢可燒，會反彈攀升。

“控制器領(lǐng)域雖然不能說到惡性競爭的地步，但也已經(jīng)有類似的跡象了，不斷加劇的價格戰(zhàn)已經(jīng)讓一些友商的現(xiàn)金流已經(jīng)不太健康了，24年我們打算把叉車的控制器打到1萬，不然很難保持競爭力。”

大家競相狠命殺價的價格戰(zhàn)，讓國內(nèi)無人叉車市場呈現(xiàn)了既有著光芒四射的高增速，但同時玩家們舉步維艱的詭異圖景。有的企業(yè)甚至直言不再追求高增長率，2024年的增長“只希望維持去年的增速即可”。

價格戰(zhàn)背后：互聯(lián)網(wǎng)打法奏效嗎？

細細剖析價格戰(zhàn)背后的行業(yè)邏輯，2018年以來資本對無人叉車乃至移動機器人的青睞，是行業(yè)公認的首要因素。一方面，資本對企業(yè)的營收增長的高要求，催動企業(yè)們大打價格戰(zhàn)攻城略地，以達到每年三位數(shù)增長率如此漂亮的數(shù)據(jù)。

另一方面，這些企業(yè)自身也信奉高舉高打，快速擴張的發(fā)展戰(zhàn)略，為了在無人叉車這片具有廣闊想象空間的市場搶占份額，他們也需要資本的金援加持，用燒錢的方式鋪渠道、搶市場、交付項目，并希望通過量產(chǎn)之后的規(guī)模效應(yīng)，攤薄擴張的成本。

這種跑馬圈地的打法，因其在過去15年里于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的成功而大受青睞，但這一套在無人叉車領(lǐng)域是否奏效，高工移動機器人認為目前來看猶未可知。

這首先是因為無人叉車領(lǐng)域重交付、非標產(chǎn)品多的行業(yè)特點。

目前來看，盡管許多企業(yè)都在往標準化產(chǎn)品的方向努力，但目前為止，還沒有無人叉車標品在市場大獲成功。因此，無人叉車還是以項目交付的形式售賣，企業(yè)常常需要根據(jù)的客戶需求，在不同行業(yè)不同場景，進行非標的定制與現(xiàn)場調(diào)試，這就導(dǎo)致難以形成規(guī)模效應(yīng)以降低成本。

其次，不同于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，無人叉車硬件的積累是無法短時間內(nèi)速成的。這需要大量的時間投入與經(jīng)驗積累，但資本需要在短期內(nèi)看到增長。

有無人叉車廠商就向高工移動機器人透露，在交付之后，客戶頻頻投訴，表示產(chǎn)品實地運作中多次出現(xiàn)故障，檢查之后才發(fā)現(xiàn)是車體硬件的缺陷，“維保壓力很大，這些都需要在不同的地方實地踩過坑，才能夠做出穩(wěn)定的產(chǎn)品，還是需要時間的?！?/p>

最后，與互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域早期都是新創(chuàng)公司不同，無人叉車領(lǐng)域已經(jīng)有深耕多年的老牌巨頭占據(jù)。

面對崛起的新勢力，這些老牌巨頭或在內(nèi)部孵化智能制造設(shè)備部門，或成立子公司，背靠著集團的資源，在燒錢方面對上資本的力量不遑多讓，更重要的是，他們積累的渠道、硬件技術(shù)與交付經(jīng)驗是新創(chuàng)企業(yè)無法比擬的。

正是在老牌巨頭與新生代勢力的對抗中，無人叉車的價格戰(zhàn)進入了白熱化的僵持階段，但隨著資本的日漸枯竭，以及下游市場需求增長的放緩，企業(yè)們終究不可能持續(xù)地?zé)X。

許多企業(yè)在哀嘆，除了拿政府的投資，融資已經(jīng)成為一件幾乎不可能的事情，而產(chǎn)業(yè)投資則對企業(yè)設(shè)立了大量條條框框，真正能夠拿到手運用的資金又少得可憐。

現(xiàn)在依然不乏企業(yè)為了營收，繼續(xù)接不賺錢的項目，希望在燒完錢之前引入新的融資；但越來越多企業(yè)向高工移動機器人表示，一些賺不到錢的單，以前會想著要增加營收，所以勉強接下，現(xiàn)在寧愿犧牲了市場訂單額，以換取健康的現(xiàn)金流。

但價格戰(zhàn)沒有停止，市場也不會停止淘汰，企業(yè)們只能咬牙在殘酷的價格戰(zhàn)中想方設(shè)法活下來。

有企業(yè)就感嘆，“我們現(xiàn)在就是希望努力活下來，至于市場就讓那些有靠山的巨頭統(tǒng)治就好?！?/p>

企業(yè)們?nèi)绾吻笊?/h2>

目前，無人叉車企業(yè)主要從產(chǎn)品端與市場端發(fā)力，讓自己努力在這輪洗牌中存活下去。

產(chǎn)品端指的是推出標準化產(chǎn)品，把無人叉車做成標準叉車賣。這既能夠擺脫交付的高昂成本，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；同時，也能夠通過滲透現(xiàn)有的叉車代理商網(wǎng)絡(luò)，降低渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)成本。

我們發(fā)現(xiàn)，去年包括勱微機器人、未來機器人、仙工智能等廠商紛紛推出主打快速上手，“開箱即用”的輕量級產(chǎn)品，目的就是希望率先推出無人叉車標品以占領(lǐng)市場。

但據(jù)高工移動機器人觀察，這類產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)平平，有企業(yè)也表示這類產(chǎn)品“賣不動”。

究其原因，一方面，下游客戶對這類產(chǎn)品的期待過高，當(dāng)目前的產(chǎn)品做不到他們想象中的自動化搬運需求時便大失所望；另一方面，這類產(chǎn)品實際上還遠非真正的“易上手”的標品。

有企業(yè)就承認“開箱即用的話，只能說是我們派出去的技術(shù)人員開箱即用。其實客戶方還是需要時間培訓(xùn)與適應(yīng)的，并且相比于人類駕駛叉車，無人叉車能夠達到80%的效率就已經(jīng)很好了。”

國內(nèi)市場端，企業(yè)們則扎根利基市場，希望在選定的行業(yè)、領(lǐng)域與場景里深耕，建立起競爭壁壘。這是由于，當(dāng)前產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化，但不同場景的理解以及客戶的需求，還是有很大差異，尤其在冷鏈、汽車、新能源和化工等剛需行業(yè)的細分賽道的收獲，能夠讓企業(yè)在這輪洗牌中存活。

而大家已經(jīng)耳熟能詳?shù)摹俺龊！眲t是無人叉車企業(yè)在市場端求生的另一舉措。

業(yè)界都知道，奔向海外是所有企業(yè)逃離國內(nèi)內(nèi)卷的方式，但一個殘酷的現(xiàn)實是：不是所有企業(yè)都能承擔(dān)出海的成本。

首先就是海外投放需要健康的現(xiàn)金流，這點對于許多企業(yè)就是一個嚴峻的挑戰(zhàn)。國內(nèi)廠商想要進軍海外，首先就會大量參加海外的展會，以此打響知名度，但由于是跨國，無論是參展、搭建展臺、運送機器等等一系列動作都需要開支，有企業(yè)的市場負責(zé)人就向我們算了一筆賬，僅在美國參展一次就耗資一百多萬，而展會一結(jié)束，又要馬上奔赴日本準備下一次展會。

而如果要真正拓展海外生意，設(shè)立子公司與招募當(dāng)?shù)貓F隊是當(dāng)然之舉，這又需要大筆費用，更不用提進入歐洲市場與北美市場的認證也同樣需要耗費大量資金、時間與人力成本，有零部件企業(yè)表示，在剛開始鋪貨的時候，不可能花錢花精力認證，干脆直接改用歐美老牌的產(chǎn)品更省力。

這還僅僅是前期準備階段需要耗費的成本，是否能夠轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定營收的客戶，還是個未知數(shù)。對于許多無人叉車乃至移動機器人企業(yè)們來說，這些成本已經(jīng)難以承受。

有企業(yè)就直言：“大家都知道要出海，但是不是人人都有資格能出海?！?/p>

結(jié)語

“現(xiàn)在這個行情，大家都很難，我們就在咬牙堅持?！?/p>

企業(yè)們知道這片市場想象空間廣闊，未來可期，但目前市場收縮，資本不景氣帶來的生存壓力也是空前的。大家或棲身細分賽道，或奔向海外以保證現(xiàn)金流健康，希冀在寒流侵襲下能存活下來。自己每多存活一刻，掉隊的企業(yè)就會多一個，自己能夠熬到驚蟄，等到市場回暖的幾率又大了一分。

在大逃殺時代，活下來就是一切。