灼識咨詢的數(shù)據(jù)顯示，我國鮮果零售市場規(guī)模由2016年的8682億元增至2020年的11867億元，復(fù)合年增長率約為8.1%，預(yù)計2025年將進一步增長至18305億元，2020年至2025年的預(yù)期復(fù)合年增長率為9.1%。

圖1：2016年-2025年中國鮮果零售市場（灼識咨詢）

在鮮果分銷市場中，已形成“南百果，北鮮豐，西洪九”三雄共爭的市場格局。如今，洪九果品已向港交所遞交招股書，向行業(yè)第一股發(fā)起沖擊。

招股書顯示，洪九果品的營收由2018年的12.3億元增長69.5%至2019年的20.8億元，并進一步增長177.8%至2020年的57.7億元；2021年上半年則已實現(xiàn)營收54.2億元。調(diào)整后利潤由2018年的1.3億元增長79.4%至2019年的2.3億元，并進一步增長190.2%至2020年的6.6億元；2021年上半年的利潤則為6.0億元。

如今，洪九果品已成長為我國最大的自有品牌鮮果分銷商和最大的東南亞進口鮮果分銷商。而促使其形成領(lǐng)先地位的主要競爭力主要來自于以下3點：擁有深受認(rèn)可的水果品牌組合，具備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力；領(lǐng)先的“端到端”全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化運營能力；覆蓋全國的廣泛銷售及分銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)秀的渠道力。簡而言之是其構(gòu)筑了包含產(chǎn)品力、運營力、渠道力等在內(nèi)的數(shù)字化供應(yīng)鏈體系，擁有行業(yè)領(lǐng)先的“端到端”數(shù)字化供應(yīng)鏈，從而令其從競爭對手中脫穎而出。

1、洪九果品的數(shù)字化供應(yīng)鏈

如下圖所示，洪九果品打造了行業(yè)領(lǐng)先的數(shù)字化驅(qū)動的“端到端”供應(yīng)鏈，該供應(yīng)鏈由（i）深入水果產(chǎn)地的采購及加工布局；(ii）高效去除中間層級并由數(shù)字化驅(qū)動的分銷網(wǎng)絡(luò)；及（iii）全國網(wǎng)格化銷售體系等3個主要部分所組成。

供應(yīng)采購端，在球100多個優(yōu)質(zhì)水果原產(chǎn)地為消費者挑選及采購質(zhì)量鮮果，在泰國及越南等地設(shè)立了16個水果加工廠和近400名員工的當(dāng)?shù)貓F隊，可以實現(xiàn)水果采摘后的即刻分揀和包裝。通過直采、標(biāo)準(zhǔn)化加工及數(shù)字化供應(yīng)鏈管控，在水果領(lǐng)域打造了出色的產(chǎn)品力，打造覆蓋多個品類的自有水果品牌組合。

分銷渠道端，在國內(nèi)擁有18家銷售分公司，覆蓋了終端批發(fā)商、新興零售商、商超客戶以及直接銷售等多種渠道，銷售輻射近300個城市。

物流交付端，在國內(nèi)設(shè)立有57個分揀中心，將大包裝的產(chǎn)品按客戶需求分揀為成不同規(guī)格、便于銷售的定制化小包裝產(chǎn)品。分揀中心配備有溫度控制設(shè)備和智能分揀機，以便設(shè)置合理的操作溫度，提高分揀效率并實現(xiàn)成本優(yōu)化。運輸過程會根據(jù)水果的不同特點，制定了詳細(xì)的溫度及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并通過GPS、數(shù)據(jù)記錄器和物聯(lián)網(wǎng)傳感器，密切監(jiān)測大多數(shù)水果集裝箱的溫度狀況，及接收潛在中斷的提前預(yù)警，從而加強運輸過程控制。目前已實現(xiàn)所有進口水果從原產(chǎn)地到銷售地的冷鏈運輸。

在這一供應(yīng)鏈體系下，大部分的品牌水果在其原產(chǎn)地直接采購后，進入當(dāng)?shù)毓S加工、分級篩選，并直接銷售、交付到全國各地的客戶。

圖2：洪九果品智能供應(yīng)鏈管理體系（洪九果品招股書）

而全鏈條的數(shù)字化運作則得益于洪九果品背后的“洪九星橋”系統(tǒng)。通過系統(tǒng)中的采購管理、在途貨柜管理、銷售管理等不同功能模塊，洪九果品實現(xiàn)了“采、運、銷”全業(yè)務(wù)鏈集成管控，并利用大數(shù)據(jù)分析輔助企業(yè)制定商業(yè)決策，降本增效，提高整體盈利。例如在物流環(huán)節(jié)，“洪九星橋”整合了包括貨物來源、目的地、時間安排、銷售及營銷計劃以及采購訂單中規(guī)定的其他要求信息，動態(tài)確定并調(diào)整海外采購水果的物流路線，以確保交貨的及時性、安全性及效率。

2、優(yōu)秀的供應(yīng)鏈正在解決行業(yè)痛點

通過對優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)區(qū)的深入布局，覆蓋全國的廣泛銷售及分銷網(wǎng)絡(luò)以及高效的“端到端”的供應(yīng)鏈體系，洪九果品可以將鮮果產(chǎn)品直接從全球各地果園送達全國零售終端。而通過數(shù)字化驅(qū)動的智能供應(yīng)鏈管理體系，洪九果品逐一克服了生鮮行業(yè)中固有的難題與挑戰(zhàn)，提升全鏈條效率，降低整體運營成本，從而保障其增收增利。

①為應(yīng)對生鮮產(chǎn)品短保期、易腐壞的問題，實施產(chǎn)地直采+主動調(diào)整采購計劃的策略。新鮮水果一般天然的保質(zhì)期短、易腐壞，傳統(tǒng)的層層分銷體系雖然分散了流通過程的貨損風(fēng)險，但是延長了流通時間，導(dǎo)致高損耗率、短運輸半徑、小銷售覆蓋范圍等問題。為解決此問題，洪九果品垂直打通水果產(chǎn)業(yè)鏈，進行水果產(chǎn)地直采，截至2021年6月30日，其在榴蓮、山竹、龍眼及火龍果的原產(chǎn)地直采比例高達87.6%。為強化產(chǎn)地源頭直采能力，洪九果品的當(dāng)?shù)貓F隊還會與當(dāng)?shù)毓麍@開展緊密合作，并向當(dāng)?shù)毓r(nóng)共享催花、疏果及采摘等種植技術(shù)。采購過程中，洪九果品結(jié)合不同水果品類生長特點、采購時點及市場行情，靈活確定采購訂單的數(shù)量、價格及周期；同時，根據(jù)供應(yīng)商、客戶及供應(yīng)鏈的第三方服務(wù)提供商收集的數(shù)據(jù)（包括上游果園狀況及存貨水平）的分析，不時主動調(diào)整采購計劃。另外，洪九果品也建立了覆蓋從產(chǎn)地端到銷售端全流程的冷鏈溫控追蹤系統(tǒng)，以減少運輸過程的損耗。

②為應(yīng)對生鮮產(chǎn)品季節(jié)周期明顯的問題，實施全球采購及多樣產(chǎn)品組合策略。正如艾瑞咨詢所總結(jié)的下圖所示，果蔬品類的生產(chǎn)過程呈現(xiàn)明顯季節(jié)性以及地域性分布。為應(yīng)對此問題，洪九果品在全球范圍內(nèi)尋找合適的鮮果產(chǎn)地，只在各個水果品類的全球稀缺優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)進行采購，包含泰國的榴蓮、龍眼、山竹，越南的火龍果，智利的紅提、車?yán)遄?，中國重慶市奉節(jié)縣的黃桃、貴州省息烽縣的獼猴桃等，這樣保證在不同的季節(jié)中均有鮮果供應(yīng)。

圖3：不同果蔬的季節(jié)分布（艾瑞咨詢）

③為應(yīng)對多層級流通所帶來的不透明、成本高問題，實施產(chǎn)地加工廠+銷地網(wǎng)絡(luò)的短鏈策略。生鮮產(chǎn)品傳統(tǒng)分銷體系中，從產(chǎn)地到消費者餐桌往往要流經(jīng)產(chǎn)地采購商、銷地一批市場、銷地二批市場、零售經(jīng)銷商等多個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)間信息不對稱，且整體加價率接近100%，整體損耗率也高達27%；而且由于對運輸、倉儲缺乏有效監(jiān)控，導(dǎo)致貨物無法及時溯源，進而影響果品和貨架期，甚至造成食品安全問題。因此，洪九果品在產(chǎn)地直采的基礎(chǔ)上，增設(shè)產(chǎn)地加工廠和當(dāng)?shù)貓F隊，并通過系統(tǒng)與銷地網(wǎng)絡(luò)對接，減少中間環(huán)節(jié)和信息流轉(zhuǎn)次數(shù)，并將消費者偏好數(shù)據(jù)及洞察，及時傳遞至采購團隊，作出以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的采購決策，降低牛鞭效應(yīng)，提升產(chǎn)銷適配度。

圖4：農(nóng)業(yè)生鮮中游供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)加價及耗損平均水平概況（艾瑞咨詢）

④為應(yīng)對供應(yīng)分散、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的問題，實施鮮果品牌化策略。有數(shù)據(jù)顯示，我國80%的土地分散在眾多小農(nóng)戶手中，小規(guī)模土地經(jīng)營者所占比重高達93%，導(dǎo)致我國農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化程度低，農(nóng)產(chǎn)品競爭力不高。在鮮果分銷環(huán)節(jié)，也因加工、包裝、倉儲、運輸環(huán)節(jié)可能分別由多家企業(yè)參與，各家品控標(biāo)準(zhǔn)及力度不一，運作程序標(biāo)準(zhǔn)也難統(tǒng)一，導(dǎo)致無法維持鮮果供應(yīng)的穩(wěn)定和各批次質(zhì)量的一致。為此，洪九果品依托高品質(zhì)的供應(yīng)鏈體系，實施品牌化策略，通過基地果園直采、嚴(yán)格選品、標(biāo)準(zhǔn)化加工及數(shù)字化供應(yīng)鏈管控，根據(jù)不同品級、不同品類的水果打造子品牌，在水果領(lǐng)域打造了出色的產(chǎn)品力，進而打造覆蓋多個品類的自有水果品牌組合。洪九果品已在14個水果品類中成功打造了18個水果品牌，六大核心水果產(chǎn)品均已打造了自有品牌，既有效地增強了產(chǎn)品差異化，也給企業(yè)帶來了較高的品牌溢價。2020年，其品牌水果產(chǎn)品收入占其總收入的比例已達到76.2%，遠超過行業(yè)30%的平均水平。

圖5：洪九果品產(chǎn)品主要品牌概況（洪九果品招股書）

不過，由于需提前預(yù)付款項以鎖定優(yōu)質(zhì)供應(yīng)源，同時又給予客戶一定的賬期，加上存貨的因素，洪九果品的現(xiàn)金流表現(xiàn)并不如人意，截至2021年6月30日，其貿(mào)易應(yīng)收款項周轉(zhuǎn)天數(shù)增加至91.4天。招股書數(shù)據(jù)顯示，自2018年起，其經(jīng)營活動所用現(xiàn)金凈額已經(jīng)持續(xù)多年為負(fù)，僅2021年上半年便是-7.43億元。此外，從2019年開始，洪九果品的流動負(fù)債一直大于其流動資產(chǎn)。

未來，洪九果品計劃將募資將主要用于強化水果供應(yīng)鏈、水果品牌打造及產(chǎn)品推廣以及數(shù)字化升級和全球水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺開發(fā)等項目。其中，如何通過供應(yīng)鏈優(yōu)化資金流，改變其現(xiàn)金流表現(xiàn)，將是洪九果品必須優(yōu)先考慮的議題。

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