隨著嚴(yán)厲的監(jiān)管到來(lái)，去年烈火烹油的社區(qū)團(tuán)購(gòu)逐漸降溫，阿里、京東、拼多多、滴滴、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)大小巨頭之間的戰(zhàn)火也平息了一些，以燒錢(qián)換規(guī)模、跑馬圈地式的進(jìn)攻策略也由于增量市場(chǎng)縮小和監(jiān)管壓力驟增而大打折扣，在這個(gè)過(guò)程中，前期被瘋狂追捧的“團(tuán)長(zhǎng)們”，也深刻感受到前后的“溫差”。

“我曾經(jīng)以為團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)角色很重要，但其實(shí)沒(méi)那么重要，因?yàn)橛性S多事情是我們沒(méi)辦法掌控或改變的?！?/p>

這是許多團(tuán)長(zhǎng)的共同體會(huì)，他們發(fā)現(xiàn)自身相對(duì)于平臺(tái)的渺小，一些新的團(tuán)長(zhǎng)完全成為平臺(tái)的自提點(diǎn)，但也有一些手里有穩(wěn)定客群的團(tuán)長(zhǎng)在用自己的方式與平臺(tái)抗衡，但對(duì)于大多數(shù)參與者來(lái)說(shuō)，平臺(tái)與團(tuán)長(zhǎng)的蜜月期早早結(jié)束了，他們“借著風(fēng)口發(fā)財(cái)”的夢(mèng)也早已破裂。

 “給平臺(tái)免費(fèi)打工”

西安武漢黑鴨店里，擺著兩個(gè)1.5x2米的大貨架，上面堆滿裝著蔬菜水果、油鹽醬醋的袋子，老板周博看著這些本不屬于店里的貨物，愈發(fā)感到憂愁。他是一個(gè)“團(tuán)長(zhǎng)”，承接了幾家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的業(yè)務(wù)，但他現(xiàn)在最大的愿望，就是貨量能慢慢降下來(lái)，然后將一些“半死不活”的團(tuán)關(guān)掉。

混亂，這是周博做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的最大感受。去年10月，各家平臺(tái)的BD一個(gè)接一個(gè)地上門(mén)，對(duì)接售后的人不到一年換了好幾撥。來(lái)送貨的司機(jī)也不穩(wěn)定，最開(kāi)始3天一換，后來(lái)穩(wěn)定一點(diǎn)，但每周見(jiàn)到的也是不同的面孔，如果車上和工作人員的衣服上沒(méi)有具體的標(biāo)識(shí)，周博都會(huì)把他們搞混。

5個(gè)月以來(lái)，周博每天早晨都會(huì)接到各家的貨物，剛開(kāi)始時(shí)還需要自己手動(dòng)分類，一一分揀，步入正軌后才只需要自己幫忙取貨。每回取貨的單頁(yè)有10張左右，即使是幾毛錢(qián)的東西，周博都要瞅上好久。

在周博周圍兩公里的范圍中，已經(jīng)有8家做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商家了，經(jīng)常會(huì)有提貨的顧客找錯(cuò)位置，周博還要翻開(kāi)貨物單頁(yè)挨個(gè)尋找有沒(méi)有這個(gè)名字。

有時(shí)送貨趕上飯點(diǎn)，就更加手忙腳亂。妻子負(fù)責(zé)賣鴨貨，自己負(fù)責(zé)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的貨物，各家司機(jī)一趟趟地來(lái)，自己一遍遍地清點(diǎn)。5家平臺(tái)，這樣的工作每天要重復(fù)5次。

圖/視覺(jué)中國(guó)（某社區(qū)團(tuán)購(gòu)自提點(diǎn)）

客人遇上售后問(wèn)題，也會(huì)找周博，這本不是他負(fù)責(zé)的事情。比如多多買(mǎi)菜，大半年來(lái)就沒(méi)什么售后，周博都是和司機(jī)說(shuō)，但顧客常常等了好幾天，還是沒(méi)有補(bǔ)貨、退款，周博又要從中協(xié)調(diào)，浪費(fèi)時(shí)間精力。

累就累點(diǎn)，但周博不能接受的是，他賺的錢(qián)越來(lái)越少了。今年4月，他才發(fā)現(xiàn)自己每天的單量越來(lái)越多，但收入?yún)s沒(méi)有增加，架子已經(jīng)從一個(gè)變成了兩個(gè)，每個(gè)月卻還是兩千多元的收入。

這和一開(kāi)始想的“再買(mǎi)兩個(gè)貨架，好好把生意做起來(lái)，能多賺點(diǎn)錢(qián)”的想法完全不一樣。

去年10月剛做社區(qū)團(tuán)購(gòu)時(shí)，周博幾乎每天都會(huì)聽(tīng)到“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”這個(gè)詞，周圍的便利店傳來(lái)各種玄乎的消息，后來(lái)幾乎每天都有一些看起來(lái)不像是買(mǎi)鴨貨的人上門(mén)，周博一看到他們，就會(huì)主動(dòng)問(wèn)：“你是做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的？哪一家？”

周博陸陸續(xù)續(xù)接了5家社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)工作，主要是美團(tuán)優(yōu)選、多多買(mǎi)菜、盒馬這3家。最開(kāi)始，5家平臺(tái)的平均傭金基本上都可以達(dá)到10%。

周博憧憬著網(wǎng)上說(shuō)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)月薪過(guò)萬(wàn)的美好生活，但現(xiàn)在，周博吐槽“只有新開(kāi)始做的盒馬傭金多一點(diǎn)，現(xiàn)在其他家的都沒(méi)有去年那么高了”。

這些團(tuán)長(zhǎng)有著樸素的想法，和社區(qū)團(tuán)購(gòu)的緣分是以錢(qián)的多少進(jìn)行計(jì)算的。故事的開(kāi)頭總是“都是為了錢(qián)”，故事的結(jié)尾又回歸到“不賺錢(qián)了”。平臺(tái)和團(tuán)長(zhǎng)的蜜月期僅有半年就迅速結(jié)束。

周博只是在賣鴨貨之余想多賺點(diǎn)錢(qián)，不做社區(qū)團(tuán)購(gòu)大不了繼續(xù)賣鴨貨，但開(kāi)便利店的李婉，陷入了一種“做了不行，不做更不行”的兩難境地。 

李婉開(kāi)的煙酒便利店，面積只有10平米。在做了美團(tuán)優(yōu)選和多多買(mǎi)菜兩家社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)后，便利店越來(lái)越像一個(gè)提貨點(diǎn)，每天幾十個(gè)單子送過(guò)來(lái)，店里都沒(méi)個(gè)落腳的地方。李婉明顯感受到，散客越來(lái)越少了，店里的東西沒(méi)人買(mǎi)，她還會(huì)問(wèn)來(lái)取貨的顧客：“這衛(wèi)生紙和礦泉水我店里也有，咋不買(mǎi)呢？”

這種情況她也有預(yù)料，對(duì)待社區(qū)團(tuán)購(gòu)，她從開(kāi)始就是一種消極抵抗 、佛系堅(jiān)守的態(tài)度，看著日益減少的客人和周圍商戶每月都能拿到的額外收入，李婉還是決定要做。

圖/視覺(jué)中國(guó)（某社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)在清點(diǎn)商品）

好景不長(zhǎng)，傭金下降讓李婉覺(jué)得自己在給平臺(tái)免費(fèi)打工?！皷|西來(lái)了也沒(méi)地方放，一些凍品還要放到冰箱里，付出了水電房租，每天才賺個(gè)十幾塊錢(qián)，得不償失?！痹谧隽税肽陥F(tuán)長(zhǎng)后，李婉關(guān)掉了社區(qū)團(tuán)購(gòu)站點(diǎn)。

李威是合肥滴滴橙心優(yōu)選的一名BD（商務(wù)拓展），負(fù)責(zé)開(kāi)拓和對(duì)接團(tuán)長(zhǎng)，他在去年12月的時(shí)候就知道橙心優(yōu)選總部把之前給團(tuán)長(zhǎng)承諾的10%-15%的傭金下調(diào)到3%-5%。自那以后不止有一位團(tuán)長(zhǎng)跟他抱怨過(guò)傭金降低的問(wèn)題。

團(tuán)長(zhǎng)不好過(guò)，李威的工作也受到影響。橙心薪資結(jié)構(gòu)是無(wú)責(zé)任底薪5000加績(jī)效，綜合薪資8000到15000，入職當(dāng)月即購(gòu)買(mǎi)六險(xiǎn)一金。在合肥這樣的城市，銷售底薪5千算是高薪，但隨著團(tuán)長(zhǎng)傭金降低，他每天要開(kāi)拓10-13個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的KPI無(wú)法完成，剛做了兩個(gè)月，李威就離職了。

周博也曾經(jīng)質(zhì)詢過(guò)拼多多的BD，為什么現(xiàn)在的傭金只有5%甚至更少，BD的回答是“剛開(kāi)始說(shuō)的就是綜合傭金10%，也就是有的多、有的少，平均下來(lái)10%差不多”。

“綜合傭金”這個(gè)巧妙的說(shuō)法讓團(tuán)長(zhǎng)們的憤怒無(wú)處宣泄，也讓具體的傭金范圍無(wú)法確定。在團(tuán)長(zhǎng)的后臺(tái)中，每件貨物的傭金都是不一樣的，周博也懶得算每一單能賺多少錢(qián)，傭金是百分之幾，只能每個(gè)月粗略估計(jì)一下，但最終拿到的錢(qián)，基本都低于他的預(yù)期。

“還是賣鴨貨簡(jiǎn)單，幾斤幾兩明示，付錢(qián)也能看得見(jiàn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)太麻煩了?！敝懿o(wú)奈。

團(tuán)長(zhǎng)們也在內(nèi)卷

在這樣的野蠻生長(zhǎng)中，也有人賺到不少錢(qián)。

成都成華區(qū)的寶媽錢(qián)蕊覺(jué)得自己抓住了風(fēng)口。她做社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)4年了，是各家社區(qū)團(tuán)購(gòu)眼里的“大團(tuán)長(zhǎng)”——手下發(fā)展了100多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，自己的5個(gè)微信群現(xiàn)在已經(jīng)滿員，每月的收入穩(wěn)定在兩萬(wàn)元以上。

錢(qián)蕊原先從事IT行業(yè)，六年前結(jié)了婚有了孩子，就開(kāi)始做起了全職寶媽。社區(qū)團(tuán)購(gòu)時(shí)間自由，可以讓她騰出手去帶孩子。于是在四年前，錢(qián)蕊做了美家買(mǎi)菜的團(tuán)長(zhǎng)。

去年12月美家買(mǎi)菜被收購(gòu)，錢(qián)蕊也順勢(shì)做了新入場(chǎng)的幾個(gè)巨頭的團(tuán)長(zhǎng)，包括京東、美團(tuán)、盒馬、拼多多。巨頭去到成都后，美家買(mǎi)菜團(tuán)長(zhǎng)流失了80%-90%，至少喪失掉95%的市場(chǎng)。隨著巨頭不斷加碼，被稱為“社區(qū)團(tuán)購(gòu)黃埔軍?！钡拿啦司W(wǎng)內(nèi)部已經(jīng)流失掉大量人才，團(tuán)長(zhǎng)流失更是不計(jì)其數(shù)，錢(qián)蕊趁機(jī)聚攏了不少人。

美團(tuán)傭金降低，錢(qián)蕊在三月份就察覺(jué)到了。據(jù)錢(qián)蕊估計(jì)，美團(tuán)的傭金從一開(kāi)始的15%-20%變成了5%，但因?yàn)樗l(fā)展了新的團(tuán)長(zhǎng)，所以有額外收入，新團(tuán)長(zhǎng)的收入有1%是給了錢(qián)蕊這種大團(tuán)長(zhǎng)。“美團(tuán)只是改變了給傭金的方式，我還是能從別的團(tuán)長(zhǎng)的銷售額那里分成，昨天他們賣出的貨，我的分成就有300多元。”

原先各大社區(qū)團(tuán)購(gòu)都有訂單數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)和拉新顧客、新團(tuán)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，但目前都大幅度提高了獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)且設(shè)置了分享與下單的雙重考核門(mén)檻。錢(qián)蕊這樣的大團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)拓完小團(tuán)長(zhǎng)就可以“坐享其成”，但是小團(tuán)長(zhǎng)們較晚入場(chǎng)，就有可能被動(dòng)離場(chǎng)。

圖/視覺(jué)中國(guó)（美團(tuán)買(mǎi)菜工作人員在某小區(qū)內(nèi)拉新客戶）

像所有的風(fēng)口行業(yè)一樣，團(tuán)長(zhǎng)們的處境也是“早入場(chǎng)的盆滿缽滿，晚入場(chǎng)的只能喝湯”。

和錢(qián)蕊在同一個(gè)小區(qū)的寶媽王易就飽嘗了新團(tuán)長(zhǎng)的艱辛。王易剛做不久，平時(shí)的貨物就放在自己家中，每天只有20單左右。接貨、取貨，開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)聲音、吵鬧聲不斷，每天卻只有20多塊的收入。

辛苦繁瑣的工作讓王易沒(méi)了興趣，想要關(guān)掉這個(gè)團(tuán)，但是自己有個(gè)一百人的銷貨群，王易心想，等下半年孩子可以上幼兒園了，自己就出去工作，然后把群轉(zhuǎn)讓出去，說(shuō)不定還能賺點(diǎn)錢(qián)。

在逐漸內(nèi)卷的環(huán)境下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)亂象頻發(fā)。

據(jù)第一財(cái)經(jīng)報(bào)道，由于平臺(tái)對(duì)數(shù)據(jù)的渴望超過(guò)一切，為了拿到更多的傭金和提成，刷單變得不可避免。

業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)造假、團(tuán)長(zhǎng)刷單、用戶薅羊毛，已經(jīng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密。一些團(tuán)長(zhǎng)推出下單“返現(xiàn)”活動(dòng)，讓客戶購(gòu)買(mǎi)并且給予返現(xiàn)，靠刷單獲取推廣獎(jiǎng)勵(lì)；KPI重壓下BD會(huì)聯(lián)合團(tuán)長(zhǎng)刷單，供應(yīng)商也會(huì)聯(lián)合團(tuán)長(zhǎng)刷單，團(tuán)長(zhǎng)下單后供應(yīng)商回收商品，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，繞過(guò)平臺(tái)直接交易。

動(dòng)銷率也在逼迫著B(niǎo)D們離場(chǎng)。去年11月底，橙心優(yōu)選平臺(tái)就更換了考核的方式，李威說(shuō)，“動(dòng)銷率是說(shuō)有多少團(tuán)長(zhǎng)下單，再除以總的開(kāi)團(tuán)數(shù)，BD的績(jī)效工資和動(dòng)銷率掛鉤?！币簿褪钦f(shuō)，團(tuán)長(zhǎng)下了單才管用，那些讓親戚朋友拉人情湊的團(tuán)，并不能算作績(jī)效。

圖/視覺(jué)中國(guó)（美團(tuán)小哥取客戶下單的蔬菜）

去年11月，李威只休息了一天，開(kāi)拓了80個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，動(dòng)銷在50左右，當(dāng)月只拿到7000左右的工資?！跋胂脒@一個(gè)月全天無(wú)休，風(fēng)里來(lái)雨里去的，才覺(jué)得這5000底薪真是少得可憐?！?/p>

這場(chǎng)燒錢(qián)游戲卷入了投資者、供應(yīng)商和大量BD、團(tuán)長(zhǎng)，但是當(dāng)游戲難以為繼的時(shí)候，這些BD和團(tuán)長(zhǎng)們，就成了第一批挨刀的人。

過(guò)河拆橋

像錢(qián)蕊這樣月入兩萬(wàn)的業(yè)績(jī)，在成都起碼能排到前十。但這樣的例子只是極少數(shù)，多的是團(tuán)長(zhǎng)滿懷憧憬開(kāi)始做，結(jié)果被繁瑣的事情耗盡心力后抽身離開(kāi)。

王易的群里現(xiàn)在有美團(tuán)優(yōu)選和橙心優(yōu)選的人。目前各大平臺(tái)都推出了名為“機(jī)器人”“團(tuán)長(zhǎng)助手”的微信號(hào)，團(tuán)長(zhǎng)接入后它們每天會(huì)定時(shí)在群里分享商品鏈接，說(shuō)是給團(tuán)長(zhǎng)“減輕負(fù)擔(dān)”，其實(shí)是平臺(tái)“去團(tuán)長(zhǎng)化”戰(zhàn)略的一部分。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在下調(diào)傭金，洗劫了做不下去的團(tuán)長(zhǎng)的私域流量之后，這短暫的蜜月期就結(jié)束了。

小團(tuán)長(zhǎng)的客戶資源也在慢慢轉(zhuǎn)移到大團(tuán)長(zhǎng)手里，可以預(yù)料的是，小團(tuán)長(zhǎng)因?yàn)椴粫?huì)運(yùn)營(yíng)、嫌麻煩、賺的少，以后會(huì)越來(lái)越少，而像錢(qián)蕊這樣的大團(tuán)長(zhǎng)將會(huì)像區(qū)域經(jīng)理一樣，大大小小的團(tuán)點(diǎn)也會(huì)慢慢蛻化成社區(qū)的統(tǒng)一自提點(diǎn)，最終達(dá)成提貨效率和覆蓋率的最佳平衡。

美團(tuán)CEO王興曾說(shuō)，“在生鮮食雜領(lǐng)域，美團(tuán)曾嘗試過(guò)不同的模式，最終選擇美團(tuán)優(yōu)選，是因?yàn)檫@種商業(yè)模式最高效，能夠幫助美團(tuán)滲透到四線以下等比較低線的城市和市場(chǎng)?！?/p>

在美團(tuán)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)更多被稱為“社區(qū)電商”，淡化了團(tuán)長(zhǎng)這一角色的重要性。本來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)邏輯里，團(tuán)長(zhǎng)是連接平臺(tái)、供應(yīng)商和用戶三者的橋梁，錢(qián)蕊和王易這樣的團(tuán)長(zhǎng)是團(tuán)購(gòu)的核心人物。但在演化過(guò)程中，團(tuán)長(zhǎng)自己的閑暇時(shí)間卻幾乎都被用在維護(hù)社群關(guān)系、拓展客戶資源上，成了社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的“編外人員”，拿著微薄的收入，沒(méi)有任何保障，當(dāng)手里的客群被平臺(tái)接手后，便沒(méi)有了價(jià)值，注定被拋棄掉。

圖/視覺(jué)中國(guó)（社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)在對(duì)居民購(gòu)買(mǎi)的貨物進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)對(duì)賬，準(zhǔn)備分發(fā)。）

和李威一樣的BD也是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的“炮灰”，當(dāng)一個(gè)城市被開(kāi)發(fā)完后，這些BD就被要求去別的城市，不去就意味著失業(yè)。合肥共有一百多個(gè)BD，里面要挑80人組成“尖刀團(tuán)”下去開(kāi)拓，要求每人每天拓展20個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，出差時(shí)間不會(huì)少于45天，沒(méi)有特別情況中途不可以請(qǐng)假回來(lái)。

這對(duì)有家庭的BD來(lái)說(shuō)太過(guò)殘酷，但是為了在風(fēng)口中多賺點(diǎn)錢(qián)，還是有很多人愿意去。而這80位“尖刀團(tuán)”的BD也不一定都能升到BDM，只是說(shuō)機(jī)會(huì)更大一點(diǎn)。

李威考慮過(guò)，后期只要城市穩(wěn)定下來(lái)，留下的人員多，肯定還是要想辦法裁人，很多同事已經(jīng)也看清了局勢(shì)，悉數(shù)離開(kāi)?！伴_(kāi)疆拓土總有開(kāi)拓盡的一天，那時(shí)候還留著我們這些人做什么呢？”

看著越來(lái)越低的績(jī)效，李威選擇了主動(dòng)離職，遠(yuǎn)離社區(qū)團(tuán)購(gòu)的硝煙。

5月27日，市場(chǎng)監(jiān)管總局對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)十薈團(tuán)涉低價(jià)傾銷、誘騙消費(fèi)者的行為處以150萬(wàn)元頂格罰款，江蘇區(qū)域停業(yè)整頓3日。這已經(jīng)是市場(chǎng)監(jiān)管總局年內(nèi)第二次點(diǎn)名社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。今年3月，十薈團(tuán)、橙心優(yōu)選、多多買(mǎi)菜、美團(tuán)優(yōu)選等社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)也曾因不正當(dāng)價(jià)格行為受到行政處罰。

對(duì)于大團(tuán)長(zhǎng)錢(qián)蕊來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)死不死不知道，但是要在美團(tuán)優(yōu)選、多多買(mǎi)菜成為下一個(gè)美菜網(wǎng)之前賺到更多，對(duì)她來(lái)說(shuō)才是最重要的事?！八哪攴e累的客戶也是我努力得來(lái)的，我希望社區(qū)團(tuán)購(gòu)能夠一直火下去?！?/p>

圖/視覺(jué)中國(guó)（社區(qū)團(tuán)購(gòu)取件點(diǎn)待取的商品）

今年，李威和朋友開(kāi)了一家店。但還是繼續(xù)關(guān)注著社區(qū)團(tuán)購(gòu)的動(dòng)態(tài)，團(tuán)長(zhǎng)的離場(chǎng)他也早有預(yù)料?！白罱K壟斷的盡頭是變現(xiàn)收割、坐地漲價(jià)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)鏈還沒(méi)建成，團(tuán)長(zhǎng)們就已經(jīng)不想干了，但也總有一些團(tuán)長(zhǎng)愿意內(nèi)卷，能賺一點(diǎn)是一點(diǎn)?！?/p>

現(xiàn)在，便利店的團(tuán)長(zhǎng)們無(wú)法預(yù)知平臺(tái)會(huì)不會(huì)進(jìn)一步減少傭金，只能走一步看一步；像錢(qián)蕊一樣的大團(tuán)長(zhǎng)渴望通過(guò)自己的積淀和努力讓自己的流量最大程度變現(xiàn)，也在爭(zhēng)分奪秒。

他們不知道資本驅(qū)動(dòng)的列車將駛向何方，但他們知道的是，自己已經(jīng)或即將被甩下。

（文中受訪者均為化名）