杰弗瑞投資銀行分析師 ： 我的第一個(gè)問(wèn)題是 ， 管理層在社區(qū)拼團(tuán)購(gòu)方面的策略有哪些 ？ 第二 ， 拼團(tuán)購(gòu)物的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)是怎樣的 ？ 第三 ， 我們面對(duì)的市場(chǎng)是怎樣的規(guī)模 ？

陳磊 ： 我想在這里澄清一個(gè)概念 ， 首先多多買(mǎi)菜并不是一個(gè)社區(qū)拼團(tuán)購(gòu)的形式 ， 它的確是基于地理位置的 ， 然后我們的消費(fèi)者可以在離他們比較近的地方進(jìn)行自提 ， 但是這與我們過(guò)去7年所看到的社區(qū)拼團(tuán)購(gòu)物的形式是有很大不同的 。

對(duì)于多多買(mǎi)菜這種商業(yè)形式 ， 首先它是我們目前業(yè)務(wù)的一個(gè)自然的延伸 ， 我們?cè)谶@個(gè)方面積累了很多的技術(shù)經(jīng)驗(yàn) ， 也有積累了很大的庫(kù)存 ， 并且我們也能提供種類(lèi)非常豐富的農(nóng)產(chǎn)品 ， 可供選擇 ， 那么多多買(mǎi)菜 ， 我們做這個(gè)業(yè)務(wù)是因?yàn)槲覀兛吹搅讼M(fèi)者在生鮮購(gòu)物方面所存在的巨大的需求 。

多多買(mǎi)菜并不是一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)板塊 ， 它是融合與我們現(xiàn)有的拼多多平臺(tái)的 ， 那么用戶也可以在這個(gè)平臺(tái)上選擇不同的服務(wù) ， 可以選擇次日自提 ， 也可以選擇上門(mén)配送 ， 這個(gè)過(guò)程大概是需要3~4天的配送時(shí)間 ， 那我們認(rèn)為消費(fèi)者這方面的需求是非常重要的 ， 并且我們也對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行了大量的投資 ， 來(lái)確保這一切能夠順利的發(fā)生 ， 我們也在配送方面進(jìn)行了一整套的服務(wù)的建設(shè) ， 保證從農(nóng)田到家門(mén) ， 整個(gè)配送過(guò)程是快速并且成本低廉的 。

競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)的這個(gè)問(wèn)題 ， 我想從兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行回答 ， 首先我認(rèn)為目前來(lái)說(shuō)消費(fèi)者其中有很大的一個(gè)部分是在線上進(jìn)行每天生鮮食品的購(gòu)買(mǎi)的 ， 那么這就像5~7年之前我們所看到人們?cè)诰€上購(gòu)買(mǎi)日用品這樣的趨勢(shì)是一樣的 。 我認(rèn)為 ， 在那個(gè)時(shí)候 ， 可能沒(méi)有人會(huì)想象我們能夠像今天一樣在線上瀏覽購(gòu)買(mǎi) ， 嘗試各種各樣的產(chǎn)品 ， 那么我認(rèn)為對(duì)于生鮮市場(chǎng)來(lái)說(shuō) ， 這個(gè)趨勢(shì)在以后也是一樣的 。 那么在另外一個(gè)方面我認(rèn)為是多多買(mǎi)菜和我們的主電商平臺(tái)拼多多之間的協(xié)同作用 。 首先多多買(mǎi)菜是一個(gè)消費(fèi)者使用頻率非常高的平臺(tái) ， 那么消費(fèi)者對(duì)于我們電商平臺(tái)的參與度會(huì)也會(huì)提高 ， 進(jìn)而會(huì)購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)上各種品類(lèi)的產(chǎn)品 。

Bank of America分析師 ： 我的問(wèn)題有關(guān)于管理層對(duì)于多多買(mǎi)菜的戰(zhàn)略視角 ， 我們知道在這個(gè)模式中 ， 多多買(mǎi)菜采用的是一個(gè)3P形式的營(yíng)業(yè)模式 ， 那么在這個(gè)領(lǐng)域中也有很多別的公司采用了1P或者是3P的商業(yè)模式 ， 請(qǐng)管理層解釋選擇這種商業(yè)模式的原因 ， 有怎樣獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)?

多多買(mǎi)菜在與其他的公司或者是新加入這個(gè)領(lǐng)域的公司有怎樣的區(qū)別 ？

我的第2個(gè)問(wèn)題是一些業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家認(rèn)為 ， 這種商業(yè)模式是極度依賴于供應(yīng)鏈的 ， 那么多多買(mǎi)菜 ， 目前是一個(gè)比較輕量型的商業(yè)模式 。 在之前我們并沒(méi)有對(duì)線下的基礎(chǔ)設(shè)施方面進(jìn)行大量的投資 ， 那么這是否意味著管理層以后會(huì)在物流方面進(jìn)行物流和配送方面進(jìn)行投資 ， 這會(huì)對(duì)CAPEX造成怎樣的影響 ？ 管理層在將來(lái)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面有怎樣的計(jì)劃?

David Liu:就像陳磊說(shuō)的 ， 我們認(rèn)為多多買(mǎi)菜是拼多多電商平臺(tái)的一個(gè)自然延伸 ， 也是我們對(duì)于農(nóng)業(yè)重視程度的體現(xiàn) 。 我們看到中國(guó)這個(gè)國(guó)家已經(jīng)從疫情的局勢(shì)中逐漸的恢復(fù) ， 消費(fèi)者購(gòu)物的行為也發(fā)生了改變 ， 消費(fèi)者現(xiàn)在如何解決生鮮購(gòu)買(mǎi)的需求的方式也在發(fā)生了改變 ， 所以我們看到了消費(fèi)者現(xiàn)在線上購(gòu)物的行為正在不斷的增加 ， 并且他們也希望配送的時(shí)間可以非常短 ， 并且也可以給他們提供很大的價(jià)值 。

在拼多多幫助用戶解決需求的這個(gè)過(guò)程中 ， 我們也看到了這個(gè)平臺(tái)的一些不足之處 ， 就比如說(shuō)像次日達(dá)這種高配送效率一直是拼多多平臺(tái)未能完美解決的一個(gè)方面 ， 所以就很自然的出現(xiàn)了多多買(mǎi)菜這樣的業(yè)務(wù)延伸 ， 那我們也不對(duì)其他進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的公司進(jìn)行任何的評(píng)論 ， 我們認(rèn)為我們是要解決用戶不同種類(lèi)的需求 ， 你有一點(diǎn)說(shuō)的很對(duì) ， 我們的確是要對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行大量的投資 ， 讓基礎(chǔ)設(shè)施能夠很好適用于農(nóng)產(chǎn)品 ， 并且我們也會(huì)投資去對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行優(yōu)化和改善 。

我們現(xiàn)在所做的就是對(duì)人員進(jìn)行投資 ， 拼多多的團(tuán)隊(duì)與第三方的服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行合作 ， 在某一些情況下我們還會(huì)幫助倉(cāng)庫(kù)建立SOP系統(tǒng)來(lái)優(yōu)化工作流程 ， 另外我們也已經(jīng)對(duì)于倉(cāng)庫(kù)和管理系統(tǒng)進(jìn)行投資 ， 我們會(huì)繼續(xù)利用我們?cè)陔娚唐脚_(tái)上所積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn) ， 來(lái)對(duì)所有的業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行優(yōu)化 。

在某些情況下 ， 我們也會(huì)繼續(xù)對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施的提高來(lái)進(jìn)行投資 ， 就比如說(shuō)我們會(huì)建立本地化的操作體系 ， 這樣的體系是由需求來(lái)驅(qū)動(dòng)的 ， 因此會(huì)產(chǎn)生更好的成本效應(yīng) 。

馬靖 ： 就像陳磊還有David所說(shuō)的 ， 我們把多多買(mǎi)菜作為是拼多多電商平臺(tái)的自然的業(yè)務(wù)延伸 ， 那么我們對(duì)于多多買(mǎi)菜的預(yù)算安排將會(huì)和主電商平臺(tái)保持一致 ， 我們的主要指導(dǎo)思想就是我們關(guān)注的是多多買(mǎi)菜這個(gè)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期內(nèi)能夠產(chǎn)生的ROI ， 而不是短期的盈利率 。

Bank of America分析師 ： 多多買(mǎi)菜和拼多多電商平臺(tái) ， 在供應(yīng)商和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商方面的重合度有多高呢 ？

David Liu:我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題的意義不大 ， 因?yàn)槎喽噘I(mǎi)菜本身就是拼多多電商平臺(tái)的一個(gè)重要的部分 。 多多買(mǎi)菜上面的商家也可以選擇在線上電商平臺(tái)成為商家 ， 這完全取決于他們本身的能力 ， 以及他們能否適應(yīng)一個(gè)本地化的市場(chǎng)形式 。 那么作為中國(guó)的第二大電商平臺(tái) ， 我們也能夠很好的去吸引商家 ， 我們也很高興看到有很多商家主動(dòng)的選擇適應(yīng)這種本地化的市場(chǎng)模式 。

摩根士丹利分析師 ： 我的問(wèn)題是多多買(mǎi)菜在過(guò)去三個(gè)月的增長(zhǎng)的趨勢(shì)是怎樣的 ？ 按照多多買(mǎi)菜的AOV （ 平均訂單價(jià)值 ） 和ASP （ 平均銷(xiāo)售價(jià)格 ） 來(lái)看 ， 我們了解到多多買(mǎi)菜是平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)物板塊的一個(gè)重要的部分 。 那么多多買(mǎi)菜在過(guò)去三個(gè)月與平臺(tái)的農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)板塊上的消費(fèi)者行為有怎樣的差異 ？

David Liu ： 你也提到了多多買(mǎi)菜是目前拼多多的一個(gè)很新的業(yè)務(wù) ， 所以我們依舊在對(duì)這一部分的業(yè)務(wù)進(jìn)行不斷的優(yōu)化 ， 我們不會(huì)對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行評(píng)論 。 多多買(mǎi)菜 ， 在中國(guó)很多的省份都已經(jīng)上線了 ， 并且這這個(gè)功能在拼多多的主APP上面是處于非常顯眼的位置 ， 我們也看到了非常高的提貨率 ， 以及非常高的使用率和用戶的接受度 ， 在APP上的顯眼位置也在引流方面也起到了很大的作用 。

多多買(mǎi)菜解決的是用戶的每日生鮮的需求 ， 因此用戶使用它的頻率會(huì)比較高 ， 并且在平臺(tái)上的參與度也會(huì)比較高 ， 那么就AOV來(lái)說(shuō)呢 ， 這些訂單的AOV其實(shí)是比較低的 ， 但是這一點(diǎn)可以通過(guò)很高的使用率來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ) 。

我們認(rèn)為多多買(mǎi)菜是服務(wù)于用戶的需求 ， 在這個(gè)業(yè)務(wù)上 ， 用戶的購(gòu)買(mǎi)頻率會(huì)持續(xù)上升 ， 而當(dāng)我們對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行投資之后 ， AOV也會(huì)持續(xù)的上升 ， 所以我們認(rèn)為多多買(mǎi)菜的增長(zhǎng)潛力是非常大的 ， 現(xiàn)在我們專(zhuān)注于給客戶提供最好的體驗(yàn) 。

高盛分析師 ： 活躍買(mǎi)家的數(shù)量已經(jīng)很接近業(yè)內(nèi)第一的水平了 ， 那么管理層下一步的目標(biāo)是什么 ？ 我的第2個(gè)問(wèn)題有關(guān)于多多買(mǎi)菜的盈利率 ， 大概是在怎樣的水平 ， 能否以城市舉例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明 ？

David Liu ： 我們的用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到7億3,100萬(wàn) ， 那么不可避免的是這樣的增長(zhǎng)會(huì)逐漸的減緩 ， 但是我認(rèn)為我們還是有一定的空間的 ， 來(lái)擴(kuò)大我們的用戶基本盤(pán) ， 現(xiàn)在更大的問(wèn)題是我們?cè)谟脩粜闹械呐判? ， 這是我們最關(guān)注的一個(gè)點(diǎn) ， 這也是我們開(kāi)立了買(mǎi)菜業(yè)務(wù)的原因 ， 是想要去跟上用戶行為的改變 ， 增大我們?cè)谟脩粜闹械恼急? 。

我們現(xiàn)在看到了一些結(jié)構(gòu)性的改變 ， 因?yàn)橐苿?dòng)端的移動(dòng)手機(jī)的普及率正在不斷加深 ， 并且這一點(diǎn)又受到了疫情的影響 ， 所以結(jié)構(gòu)性的改變正在不斷的加快 ， 而對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)尤為如此 ， 其實(shí)我認(rèn)為對(duì)于這一部分群體 ， 線上和線下的生活是互相融合的 ， 技術(shù)能夠提高生活的效率 ， 我認(rèn)為絕大多數(shù)的生活活動(dòng)都會(huì)集中在線上 ， 而電商領(lǐng)域相比起其他的領(lǐng)域會(huì)更快的感受到這一點(diǎn) 。

我認(rèn)為大多數(shù)的零售購(gòu)買(mǎi)都會(huì)在線上進(jìn)行 ， 而我們也會(huì)努力的去抓住這樣的機(jī)會(huì) ， 因此我們會(huì)在基礎(chǔ)設(shè)施上進(jìn)行相應(yīng)的投資 。 那么其中還有一些東西是不會(huì)改變的 ， 也就是長(zhǎng)期來(lái)看我們?nèi)〉贸晒Φ脑蚓褪且粩嗟臐M足客戶的需求 ， 還有客戶的期待 ， 第二個(gè)就是我們給客戶提供足夠的價(jià)值以及很好的互動(dòng)性的體驗(yàn) 。

馬靖 ： 有關(guān)于盈利率的問(wèn)題 ， 我認(rèn)為多多買(mǎi)菜是我們長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的一個(gè)重要的機(jī)會(huì) ， 讓我們能夠觸及到那些沒(méi)有被滿足的需求 ， 而這些需求是其實(shí)是受到了目前還不夠完善的基礎(chǔ)設(shè)施的限制 。 我們會(huì)繼續(xù)對(duì)相關(guān)的計(jì)劃來(lái)進(jìn)行投資 ， 減少一些成本 ， 來(lái)為我們的消費(fèi)者提供更多的價(jià)值 ， 所以多多買(mǎi)菜將來(lái)的在經(jīng)濟(jì)上的展望跟今天肯定會(huì)很不同的 ， 因?yàn)槲覀冊(cè)谡麄€(gè)過(guò)程中會(huì)不斷的修改我們的預(yù)測(cè) ， 我認(rèn)為目前多多買(mǎi)菜只上線了三個(gè)月 ， 來(lái)說(shuō)明盈利率還為時(shí)過(guò)早 ， 因?yàn)槲覀儺吘惯€沒(méi)有覆蓋到中國(guó)所有的城市 。

分析師 ： 我的問(wèn)題有關(guān)于多多買(mǎi)菜的營(yíng)銷(xiāo)支出 ， 這是不斷增長(zhǎng)的 ， 還是說(shuō)作為拼多多主平臺(tái)的一個(gè)部分 ？

馬靖 ： 我們對(duì)于多多買(mǎi)菜的營(yíng)銷(xiāo)支出的投資模式 ， 跟我們對(duì)于拼多多主平臺(tái)的模式是一致的 ， 也就是說(shuō)我們衡量的營(yíng)銷(xiāo)投資的標(biāo)準(zhǔn)是內(nèi)部的ROI的計(jì)算 。

David Liu ： 我來(lái)補(bǔ)充一點(diǎn) ， 多多買(mǎi)菜的用戶也會(huì)成也是拼多多平臺(tái)上面的用戶 ， 所以我們對(duì)投資的想法是 ， 在不同的特性以及不同的功能之間進(jìn)行評(píng)估 ， 來(lái)尋求一個(gè)比較好的ROI的回報(bào) ， 所以我們采用的方式是自下而上的 ， 而不是給某一個(gè)業(yè)務(wù)板塊一個(gè)定額的投資 ， 然后來(lái)看怎么來(lái)對(duì)這部分投資進(jìn)行分配 。

花旗集團(tuán)分析師 ： 我的問(wèn)題也有關(guān)于多多買(mǎi)菜 ， 首先拼多多在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)中獲得勝利有怎樣的決心呢 ？ 在基礎(chǔ)設(shè)施和供應(yīng)鏈方面會(huì)進(jìn)行多少的投資 ？ 是否會(huì)與第三方進(jìn)行合作 ， 來(lái)提高物流配送能力 ？

David Liu ： 我認(rèn)為多多買(mǎi)菜給客戶提供最好的體驗(yàn)的核心 ， 就是要建立本地化的農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施 ， 那么現(xiàn)在我們?cè)谑袌?chǎng)中還沒(méi)有看到現(xiàn)成的基礎(chǔ)設(shè)施 ， 因此我們認(rèn)為這個(gè)方面是非常必要的 ， 我們也會(huì)謹(jǐn)慎進(jìn)行評(píng)估 ， 然后選擇合作伙伴 ， 因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)開(kāi)放的平臺(tái) ， 進(jìn)行合作是最為有效的方式 ， 我們也會(huì)很好的去了解客戶的一些需求 。 我們也認(rèn)為這些投資的將來(lái)都會(huì)給我們的股東帶來(lái)回報(bào) 。

花旗集團(tuán)分析師 ： 那么當(dāng)管理層對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行投資之后 ， 是否會(huì)更加謹(jǐn)慎看待盈利率 ， 或者是出現(xiàn)盈利的浮動(dòng)并且出現(xiàn)虧損 ？

馬靖 ： 拼多多是一個(gè)非常年輕的平臺(tái) ， 我們之前也談?wù)摿似炊喽嗨鎸?duì)的很多的機(jī)會(huì) ， 那么大量的投資 ， 當(dāng)然會(huì)對(duì)短期的盈利率所造成影響 ， 但是我們也會(huì)對(duì)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 ， 技術(shù)人員 ， 還有與我們更加緊密與我們的客戶相連接 ， 就需要在營(yíng)銷(xiāo)支出上面進(jìn)行更多的投資 ， 因此我們看的并不是季度的盈利率的波動(dòng) ， 而是我們非常的有信心 ， 這一些投資都會(huì)在長(zhǎng)期時(shí)間內(nèi)會(huì)給我們的股東帶來(lái)很大的收益 。 （ 張晶 ）