《三體》中的黑暗森林理論，是指宇宙中的每一個(gè)文明都會(huì)隱藏自己和消滅發(fā)現(xiàn)的其它弱小文明。

黑暗森林理論建立在兩個(gè)公理和兩個(gè)要素之上，公理分別是“生存是文明的第一需求”和“文明不斷增長(zhǎng)和擴(kuò)張，但宇宙中的物質(zhì)重量保持不變”。要素分別是“技術(shù)爆炸”和“超遠(yuǎn)距離造成的猜疑鏈”。

公理是不需要證明的基本事實(shí)，理論是建立在公理之上的推導(dǎo)結(jié)果，那么超市快送的公理和理論是什么，盒馬鮮生、叮咚買(mǎi)菜和每日優(yōu)鮮們應(yīng)該遵循哪些基本公理，應(yīng)該符合哪些理論，應(yīng)該采用什么策略了，本文分析探討這些內(nèi)容。

公理

公理一：自營(yíng)管控強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn)

超市快送可以分為自營(yíng)模式和平臺(tái)模式，平臺(tái)模式的代表是京東到家、餓了么商超頻道等，自營(yíng)模式的代表是盒馬鮮生，叮咚買(mǎi)菜。

平臺(tái)模式起步較早，14年起步的社區(qū)001，天使輪1億美金的多點(diǎn)，劉強(qiáng)東親自負(fù)責(zé)的京東到家雖轟轟烈烈但不及預(yù)期，事實(shí)證明松散的平臺(tái)模式不可行，之后多點(diǎn)和京東到家都調(diào)整了策略，加深了與合作超市的關(guān)系，加強(qiáng)管控，改善購(gòu)物體驗(yàn)。

盒馬鮮生，叮咚買(mǎi)菜代表的自營(yíng)模式是后來(lái)者，他們顯然比平臺(tái)模式更成功，證明超市快送用自營(yíng)模式強(qiáng)于平臺(tái)模式。

為什么自營(yíng)模式更強(qiáng)，主要原因如下：

1、          生鮮超市商品SKU多，形態(tài)多，需要統(tǒng)一管理，流程化運(yùn)作才確保商品結(jié)構(gòu)合理，商品品質(zhì)可靠，商品庫(kù)存準(zhǔn)確，履約效率高；

2、          平臺(tái)化會(huì)有商家之間競(jìng)爭(zhēng)，超市快送單點(diǎn)覆蓋范圍小，把有限的銷售額分散到多個(gè)商家，難以發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)；

公理二：滿足部分消費(fèi)者需求

從實(shí)踐結(jié)果看，超市快送在一線城市比在二三線城市容易做，在消費(fèi)力較弱的地區(qū)，超市快送面臨的挑戰(zhàn)難度大。

超市快送企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生鮮商品，其價(jià)格比傳統(tǒng)超市高，主要原因有以下幾點(diǎn)：

1、          為了線上履約，超市快送生鮮商品標(biāo)準(zhǔn)化包裝化，會(huì)有挑選、包裝和重量誤差成本；

2、          幫顧客揀貨，比顧客自己揀貨，對(duì)商品品質(zhì)要求更高，品質(zhì)高，則成本也高；

3、          超市快送履單成本（揀貨+打包+配送）大于10元，履單成本高，所以對(duì)毛利率要求高。

目前，超市快送成本高于傳統(tǒng)超市，超市快送為顧客提供的價(jià)值主要是便利，幫顧客節(jié)省時(shí)間，不同顧客時(shí)間成本不同，對(duì)于生活節(jié)奏慢，時(shí)間成本低的顧客而言，不會(huì)選擇超市快送購(gòu)物渠道，所以，超市快送目前只能滿足部分消費(fèi)者需求。

策略

以上，根據(jù)超市快送企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出2個(gè)公理，一是超市快送應(yīng)該堅(jiān)持自營(yíng)強(qiáng)管控，二是超市快送目前應(yīng)該服務(wù)部分顧客，而不是所有顧客。

以上2條公理可以推導(dǎo)出什么理論和策略了，老張聊零售認(rèn)為有以下幾條：

策略一：優(yōu)先占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)

既然超市快送目前只能服務(wù)部分消費(fèi)者，那么就應(yīng)該先把這部分消費(fèi)者多的區(qū)域先覆蓋占據(jù)。比如包含一線城市和二三線城市消費(fèi)力強(qiáng)的區(qū)域。

盒馬鮮生、叮咚買(mǎi)菜等都已經(jīng)有足夠多的網(wǎng)點(diǎn)，能夠在已經(jīng)開(kāi)設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)之上得出選址模型，先把符合選址模型的區(qū)域占據(jù)，讓優(yōu)質(zhì)區(qū)域的消費(fèi)者先習(xí)慣在自己的渠道購(gòu)物消費(fèi)。

盒馬鮮生與叮咚買(mǎi)菜都有中心倉(cāng)庫(kù)，所以需要考慮網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模與中心倉(cāng)庫(kù)的匹配，也可以設(shè)計(jì)微型中心倉(cāng)庫(kù)，甚至單點(diǎn)單店模式，總之，要先占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)區(qū)域，而非一定要全城覆蓋。要分散網(wǎng)點(diǎn)，而不是一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的全擴(kuò)展。

策略二：針對(duì)非強(qiáng)消費(fèi)力區(qū)域的策略

如果只服務(wù)高時(shí)間成本，強(qiáng)消費(fèi)力區(qū)域的消費(fèi)者，那么超市快送的市場(chǎng)比較小，規(guī)?；种匾?，所以不能放棄非強(qiáng)消費(fèi)力區(qū)域，仍然需要找到符合弱消費(fèi)力區(qū)域的模式。

消費(fèi)力不強(qiáng)的區(qū)域，并非沒(méi)有超市快送到家的需求，只是有需求的消費(fèi)者比較少，用什么樣的模式，能滿足這部分消費(fèi)者的需求了，老張聊零售認(rèn)為，以下思路或許可以嘗試；

1、          盒馬已經(jīng)推出了盒馬mini、盒馬菜市，這樣的簡(jiǎn)化版盒馬是服務(wù)非強(qiáng)消費(fèi)力區(qū)域的重要嘗試；

2、          非強(qiáng)消費(fèi)力區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)配送速度要求低一些，非強(qiáng)消費(fèi)力區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更敏感，所以，超市快送的配送時(shí)間可以考慮從30分鐘達(dá)變成1小時(shí)甚至2小時(shí)達(dá)降低成本，可以考慮把社區(qū)團(tuán)購(gòu)也納入模式中讓消費(fèi)者選擇，可以考慮把線下店改造成批發(fā)店，同時(shí)提供實(shí)惠和便捷（快送）的服務(wù)，滿足非強(qiáng)消費(fèi)力區(qū)域更多消費(fèi)者的需求；

3、          傳統(tǒng)超市線上履約，京東到家，永輝生活，多點(diǎn)做了很多嘗試不夠成功，但老張聊零售認(rèn)為這個(gè)方向仍然值得繼續(xù)深入探索，原因有：01、用自營(yíng)心態(tài)做，需要對(duì)系統(tǒng)，組織，商品全方面改造，之前探索深度不夠。02、叮咚買(mǎi)菜代表的前置倉(cāng)模式之前也是認(rèn)為完全不可行的模型，但死磕后，做出了影響力。03、傳統(tǒng)超市網(wǎng)點(diǎn)多，如果能走通模型，可以快速規(guī)?；?。

策略三：新技術(shù)，新可能

對(duì)于新技術(shù)也有2個(gè)公理，分別是：

1、          技術(shù)會(huì)進(jìn)步，無(wú)人倉(cāng)，無(wú)人車，無(wú)人機(jī)會(huì)有一天技術(shù)成熟而且成本低到可以用于超市快送；

2、          消費(fèi)者會(huì)選擇更實(shí)惠，更便利，商品更豐富的購(gòu)物渠道；

超市快送目前具備商品豐富，便利的競(jìng)爭(zhēng)力，但由于成本高，目前還不具備實(shí)惠的競(jìng)爭(zhēng)力，但隨著無(wú)人倉(cāng)，無(wú)人車，無(wú)人機(jī)的成熟，超市快送未來(lái)會(huì)同時(shí)具備實(shí)惠，便利，豐富的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)成為最主流的購(gòu)物渠道。

老張聊零售認(rèn)為，基于無(wú)人倉(cāng)，無(wú)人車和無(wú)人機(jī)會(huì)爆發(fā)零售革命，其劇烈程度會(huì)超過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)零售的改變。

如果用“以始為終”的角度看盒馬鮮生和叮咚買(mǎi)菜等，他們是種子，在等待雨水的到來(lái)。超市快送企業(yè)應(yīng)該積極關(guān)注甚至嘗試無(wú)人倉(cāng)，無(wú)人車，無(wú)人機(jī)技術(shù)，或許，擁抱未來(lái)是比優(yōu)化現(xiàn)在更大的紅利。

總結(jié)

通過(guò)超市快送企業(yè)的實(shí)踐，總結(jié)出2條公理：

1、          超市快送應(yīng)該自營(yíng)強(qiáng)管控保障購(gòu)物體驗(yàn)；

2、          目前超市快送只能服務(wù)部分消費(fèi)者，不是所有人的選擇。

基于以上公理，得出超市快送的3條策略：

1、          先占領(lǐng)強(qiáng)消費(fèi)力區(qū)域，吸引時(shí)間成本高的消費(fèi)者；

2、          針對(duì)弱消費(fèi)力區(qū)域，積極嘗試新模式；

3、          新技術(shù)是超市快送最大的紅利，要用以始為終的態(tài)度擁抱新技術(shù)。

以上總結(jié)思考供讀者參考，針對(duì)弱消費(fèi)力區(qū)域的新模式，上文提到過(guò)的，可以把社區(qū)團(tuán)購(gòu)、超市快送、線下批發(fā)門(mén)店融合起來(lái)，滿足弱消費(fèi)力區(qū)域消費(fèi)者的多元需求，老張聊零售準(zhǔn)備在下一篇文章中詳盡探討，歡迎關(guān)注，謝謝。